張乃心

摘要：黨的十九大立足新時代新征程，做出了建設(shè)交通強(qiáng)國的重大決策部署，國家高層對公路建設(shè)高度重視，中國公路建設(shè)也得到了飛速發(fā)展。在這一歷史機(jī)遇期中，中國的瀝青產(chǎn)業(yè)得到了持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。由于公路建設(shè)等級和數(shù)量不斷提高，對瀝青的質(zhì)量和數(shù)量都提出了新的要求，這既拉動了國內(nèi)瀝青產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展，發(fā)展壯大后的瀝青產(chǎn)業(yè)也有力地支撐國內(nèi)公路建設(shè)。瀝青作為道路建設(shè)重要原料，保證瀝青生產(chǎn)平衡對于促使企業(yè)發(fā)展有著無可替代的作用。受多方面因素影響，瀝青銷售形勢不夠穩(wěn)定，對企業(yè)發(fā)展也有很大的影響，在這種條件下，必須按照瀝青銷售問題制定相應(yīng)對策，借以促使企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

關(guān)鍵詞：瀝青;銷售;問題;對策;展望

道路瀝青是我國瀝青消費(fèi)的主要領(lǐng)域，由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢始終表現(xiàn)疲軟，經(jīng)濟(jì)形勢難有實(shí)質(zhì)性改善，地方政府債務(wù)負(fù)擔(dān)過重導(dǎo)致交通建設(shè)資金匱乏。近幾年，工程資金到位率差對道路施工進(jìn)度的影響將有增無減。在這種條件下，憑借企業(yè)與銷售公司對接合作關(guān)系，與各省交通系統(tǒng)已建立起的各層次交流、溝通機(jī)制，進(jìn)一步深化與各省交通廳、公路局集中供應(yīng)合作，積極拓展各省市政建設(shè)市場份額，持續(xù)推進(jìn)市場品牌監(jiān)管合作，提升終端服務(wù)水平，強(qiáng)化資源保供能力，就目前來看，在實(shí)施瀝青銷售時還存在一些問題，直接影響瀝青銷售量，對企業(yè)發(fā)展也有很大的影響。本文就瀝青銷售現(xiàn)狀綜合分析，并據(jù)此制定有效解決對策。

1.引言

石油瀝青一般作為國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的主要材料，在高級公路中具有較高應(yīng)用，屬于重要基礎(chǔ)材料。提高瀝青生產(chǎn)產(chǎn)量和銷售業(yè)績的合理性具有較高價值，這對相關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)平衡而言至關(guān)重要。受國家政策、市場機(jī)制等多方面因素影響，當(dāng)下各大企業(yè)的瀝青銷售并未呈現(xiàn)出穩(wěn)定態(tài)勢，對企業(yè)的發(fā)展起到了限制作用。這一狀況下，必須加強(qiáng)瀝青銷售問題的考慮，并制定相應(yīng)對策，以期快速提高企業(yè)長期發(fā)展的有效性和合理性。

2.瀝青產(chǎn)品銷售現(xiàn)存問題分析

結(jié)合目前國內(nèi)瀝青銷售狀況分析可以發(fā)現(xiàn)，瀝青對企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、發(fā)展趨勢等具有較大影響。引發(fā)瀝青銷售問題的因素較多，必須加強(qiáng)相關(guān)影響因素的考慮和綜合分析，提高各方資源優(yōu)勢，以期快速實(shí)現(xiàn)效益最大化，提高各地倉儲配送能力、物流布局水平，借助營銷網(wǎng)絡(luò)等來鞏固傳統(tǒng)市場，提高市場份額。

2.1瀝青銷售環(huán)境問題

新型國際形勢之下，國際范圍內(nèi)呈現(xiàn)出了較為復(fù)雜的形勢，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展正面臨著諸多挑戰(zhàn)。瀝青市場受宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)雜性影響，呈現(xiàn)出季節(jié)性變化、大幅波動等現(xiàn)象，這一市場常態(tài)提高了市場控制難度。國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在較高的不確定性，包括基礎(chǔ)建設(shè)在國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、宏觀經(jīng)濟(jì)增長等作用下引發(fā)的不確定性。上述要素均對瀝青需求量、資源布局等產(chǎn)生影響。此外，地方政策、政府機(jī)構(gòu)的傾向性等也會對市場發(fā)展產(chǎn)生影響。受道路建設(shè)技術(shù)發(fā)展、瀝青產(chǎn)品升級等方面的作用，及時推廣新產(chǎn)品、提高研發(fā)能力和銷售能力已經(jīng)成為當(dāng)下主要要求。

2.2企業(yè)危機(jī)意識薄弱

瀝青銷售行業(yè)中，其市場正處于經(jīng)濟(jì)分化、市場寒冬和結(jié)構(gòu)調(diào)整幾大特點(diǎn)綜合出現(xiàn)的特殊時期。整個市場開發(fā)難度極高，相關(guān)作業(yè)人員系統(tǒng)加強(qiáng)危機(jī)意識的強(qiáng)化。但是當(dāng)下大部分企業(yè)并未提高市場危機(jī)意識，對市場激烈競爭等形勢視而不見;部分企業(yè)意識到危機(jī)，卻束手無策;部分員工對企業(yè)失去發(fā)展信心，認(rèn)為開發(fā)能力有限。具體表現(xiàn)包括下述幾點(diǎn)：危機(jī)表面化，將市場危機(jī)看作表面停留，并未考慮壓力層層傳遞，進(jìn)而引發(fā)大部分企業(yè)員工不了解行業(yè)發(fā)展內(nèi)幕，無法逐漸形成危機(jī)意識;危機(jī)短暫化，企業(yè)人員將市場萎縮、經(jīng)濟(jì)低迷等現(xiàn)象歸結(jié)為集團(tuán)內(nèi)部失調(diào)、政策不當(dāng)?shù)纫鸬?，認(rèn)為危機(jī)只是短期的，企業(yè)曾經(jīng)經(jīng)歷過諸多經(jīng)濟(jì)危機(jī)、市場危機(jī)，并未產(chǎn)生嚴(yán)重?fù)p失，國企這棵大樹不用個人擔(dān)心，大部分員工憂患意識淡薄，久而久之形成了惰性思維;危機(jī)別人化，將企業(yè)危機(jī)歸結(jié)為少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)人員的責(zé)任，抑或是市場開發(fā)部人員的崗位職責(zé)，并未將個人利益和企業(yè)利益有效結(jié)合起來。

3.解決瀝青銷售問題的措施分析

針對上述問題進(jìn)行全面分析可以發(fā)現(xiàn)，及時解決瀝青銷售問題是當(dāng)下主要矛盾。必須結(jié)合國內(nèi)各大石油企業(yè)的狀況進(jìn)行全面分析，以期從根本上提高企業(yè)的瀝青銷售水平，促進(jìn)國內(nèi)石油企業(yè)的長期良性發(fā)展。

3.1優(yōu)化倉儲布點(diǎn)

道路瀝青使用范圍較廣，但是與施工當(dāng)?shù)氐臍庀髼l件、溫度濕度等具有一定相關(guān)度。必須考慮當(dāng)?shù)貧夂蛱攸c(diǎn)等方可進(jìn)行方案的規(guī)劃制定。為了保證企業(yè)后續(xù)供應(yīng)、生產(chǎn)等部分滿足預(yù)期要求，必須保證每月瀝青出貨量維持在一定階段，即各地區(qū)必須加強(qiáng)專業(yè)化銷售水平的提升，結(jié)合企業(yè)規(guī)劃方案、生產(chǎn)計劃等進(jìn)行分析，主要在企業(yè)周邊或者銷售市場周邊進(jìn)行倉儲網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置。銷售淡季時期，需要及時進(jìn)行瀝青資源的存儲，保證旺季供貨的連續(xù)性，也可在旺季擇機(jī)銷售，在為企業(yè)爭取更大利益的同時維持整個企業(yè)的產(chǎn)銷平衡。

3.2細(xì)化瀝青市場

瀝青銷售前期，相關(guān)作業(yè)人員必須加強(qiáng)市場調(diào)研工作的妥善管理，結(jié)合分析結(jié)果對整個瀝青市場進(jìn)行細(xì)化區(qū)分，加強(qiáng)各地區(qū)瀝青規(guī)、性能的分析，迎合市場需求進(jìn)行瀝青種類的生產(chǎn)，這一生產(chǎn)規(guī)劃方法是增進(jìn)銷售途徑、實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售管理水平提升的基礎(chǔ)。此外，地方煉廠由于價格低、促銷服務(wù)手段靈活，也具有一定競爭力，其主要缺點(diǎn)表現(xiàn)為與國有大集團(tuán)存在質(zhì)量差距，生產(chǎn)價格與原油價格息息相關(guān)，一般擁有自己較為穩(wěn)定的銷售客戶和市場，是當(dāng)下國內(nèi)瀝青市場的主要補(bǔ)充資源。

3.3加大市場開拓力度

市場開發(fā)必須加強(qiáng)瀝青潛在市場的開發(fā)，將銷售市場的戰(zhàn)略規(guī)劃延伸到業(yè)務(wù)基層，市場開發(fā)戰(zhàn)略向下進(jìn)行深入;結(jié)合國家新政策“一帶一路”要求等進(jìn)行處理，完成國家新型領(lǐng)域發(fā)展要求、市場要求等，保證整個市場領(lǐng)域的瀝青市場朝著預(yù)期目標(biāo)發(fā)展。及時進(jìn)行瀝青產(chǎn)品的更新、產(chǎn)品投標(biāo)數(shù)據(jù)庫的升級;結(jié)合收集信息進(jìn)行甄選，建立符合發(fā)展前景的制度規(guī)劃流程，以期快速提高瀝青市場開發(fā)的有效性、合理性。

4.瀝青銷售市場的展望

伴隨國內(nèi)公路建設(shè)的發(fā)展，我國的瀝青產(chǎn)業(yè)還有很大的發(fā)展空間，瀝青市場也將進(jìn)入一個持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展期?，F(xiàn)在處于“十四五”的規(guī)劃起步期，公路建設(shè)方興未艾。各個主要瀝青企業(yè)也將抓住這一時機(jī)快速發(fā)展。大力開拓自營業(yè)務(wù)，將自身體系外的瀝青資源逐步納人自己的銷售體系。同時在產(chǎn)品定價上也將推行新的舉措，打造國內(nèi)瀝青價格的風(fēng)向標(biāo)。這將更加鞏固其市場老大的地位，使其真正成為國內(nèi)瀝青市場的主導(dǎo)者。除了有序推進(jìn)國內(nèi)市場銷售外，還加大瀝青出口，布局海外瀝青銷售。這一方面可以用于調(diào)節(jié)國內(nèi)市場的供應(yīng)數(shù)量，同時也體現(xiàn)了該公司的國際視野。中石化已經(jīng)成為國內(nèi)最大的瀝青出口商，其瀝青產(chǎn)品覆蓋東南亞、澳洲、中亞甚至美國。發(fā)展的另一個方向就是瀝青“代加工”后“收購”的業(yè)務(wù)，利用其原油優(yōu)勢和地方煉廠的生產(chǎn)優(yōu)勢，洽談代加工業(yè)務(wù)，瀝青成品產(chǎn)出后由企業(yè)收購統(tǒng)銷。

5.結(jié)論與認(rèn)識

當(dāng)下瀝青銷售過程存在較多問題，限制了瀝青銷售業(yè)績的提升。為此，必須采取有效措施進(jìn)行銷售過程的優(yōu)化，從倉儲狀況、市場細(xì)分、瀝青銷售方案等方面進(jìn)行綜合分析，以期快速提高產(chǎn)品銷售水平。國內(nèi)瀝青存在產(chǎn)能過剩的局面，為此，整個瀝青銷售領(lǐng)域必須從傳統(tǒng)產(chǎn)量競爭、價格競爭向服務(wù)競爭的方向發(fā)展。整個瀝青市場的發(fā)展前景是較為廣闊的，市場競爭日益激烈，國產(chǎn)供應(yīng)瀝青供應(yīng)商將會更加全面的為公路項目提供支撐保障。

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