劉衛(wèi)

那年國(guó)際動(dòng)蕩期間，不少油田遭到破壞，導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)上依靠原油的塑料原料價(jià)格急劇上漲。而國(guó)內(nèi)用戶(hù)的需求正盛，不管是國(guó)產(chǎn)原料還是進(jìn)口原料，不講牌號(hào)，只要價(jià)格合適，甚至有人帶著現(xiàn)款直接來(lái)公司提貨。

我在公司負(fù)責(zé)包裝原材料的進(jìn)口業(yè)務(wù)。那時(shí)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，平常業(yè)務(wù)聯(lián)系主要靠電話(huà)或傳真，抓到“料”就是錢(qián)。我聯(lián)系了美國(guó)、日本、沙特等國(guó)家的出口商，他們要么惜售，要么報(bào)出天價(jià)，抑或發(fā)貨期超長(zhǎng)。出乎意料，韓國(guó)一家商社新開(kāi)的辦事處負(fù)責(zé)人樸先生主動(dòng)上門(mén)推銷(xiāo)。

我看了其牌號(hào)，并不為國(guó)內(nèi)用戶(hù)所熟知，但熔融指數(shù)和密度這兩項(xiàng)主要指標(biāo)與美國(guó)和日本主要供應(yīng)商提供的十分接近。最讓人動(dòng)心的是價(jià)格，幾乎要便宜一半。樸先生恭敬而誠(chéng)懇地說(shuō)：“劉先生，我們急于打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。敝廠原料的質(zhì)量不比別家差。中韓距離近，發(fā)貨也很快。為使客戶(hù)放心，我們可以拖來(lái)一批試驗(yàn)料，到幾個(gè)大廠看效果。在這方面，我需要得到貴公司和您的大力支持。此外，我們還可以給出延期兩個(gè)月付款的優(yōu)惠條件！”

在供應(yīng)短缺之際，沒(méi)想到天下掉來(lái)這么大一塊“餡餅”。我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)，介紹了這家韓商的各種供貨優(yōu)勢(shì)。領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有多想，當(dāng)即同意，并催促我跟樸先生簽訂一份合作協(xié)議。

隨后，雙方緊鑼密鼓地做準(zhǔn)備。我聯(lián)系好省內(nèi)幾個(gè)國(guó)營(yíng)塑料大廠，并邀請(qǐng)一些周邊的集體工廠/私營(yíng)小廠派代表前來(lái)觀摩，聽(tīng)技術(shù)講座;樸先生則緊急空運(yùn)過(guò)來(lái)一批試驗(yàn)料，并派來(lái)5名專(zhuān)家負(fù)責(zé)調(diào)試設(shè)備和質(zhì)量控制。

那時(shí)，國(guó)內(nèi)塑料加工廠的設(shè)備性能都不盡如人意。好料當(dāng)然能做出好產(chǎn)品，但價(jià)格較高;性能差的料不僅影響加工效率，而且所生產(chǎn)的成品也難以賣(mài)出好價(jià)格。樸先生正是摸到了此“痛點(diǎn)”。韓國(guó)專(zhuān)家很敬業(yè)，幫忙調(diào)試設(shè)備，現(xiàn)場(chǎng)投料，用投影儀放照片，熱情而耐心地給工廠技術(shù)人員釋難解惑。當(dāng)最后拿出試驗(yàn)通過(guò)的成品時(shí)，廠方供銷(xiāo)人員被徹底“俘獲”，競(jìng)相與我們公司預(yù)約“價(jià)優(yōu)質(zhì)良”的韓國(guó)料合同。之后，我與樸先生所在的商社簽訂了數(shù)量達(dá)幾百?lài)嵉牟少?gòu)合同。沒(méi)得說(shuō)，我們公司從中也大大地賺了一筆。

從那以后，工廠用習(xí)慣了，每次都指定要韓國(guó)這個(gè)牌子，我也把它當(dāng)成了采購(gòu)的首選。沒(méi)想到，樸先生漸漸開(kāi)始使“軟招”，每次都小幅度地提價(jià)，還宣稱(chēng)由于資金回流緩慢，扛不起，韓國(guó)總部要求簽約后7天內(nèi)電匯一半的貨款，到貨驗(yàn)收后付另一半。這已與別家供應(yīng)商的付款條件無(wú)異，甚至更顯“苛刻”。韓國(guó)商社通信發(fā)達(dá)，每次樸先生都把行情摸得很準(zhǔn)，每噸報(bào)價(jià)總是比別家便宜5～10美元。這等于間接把我們“套牢”了，令我們騎虎難下。

多少年過(guò)去了，我所經(jīng)歷的商戰(zhàn)范例不少。細(xì)細(xì)品味下來(lái)，韓商這種從低價(jià)出擊、先試后買(mǎi)到獲得徹底認(rèn)同后再調(diào)價(jià)的策略，把我們一步步引上了他們銷(xiāo)售策略的“賊船”。這種后發(fā)制人的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)我們的銷(xiāo)售人員有一定的借鑒和啟示作用。