吳輝

全民直播成趨勢(shì)，一支話筒、一臺(tái)筆記本和一個(gè)攝像頭是直播的標(biāo)配，更有甚者，一臺(tái)智能手機(jī)就能夠開(kāi)啟直播。淘寶、抖音、快手、小紅書(shū)等許多熱門(mén)APP都開(kāi)通了直播窗口，只要注冊(cè)一個(gè)平臺(tái)賬號(hào)，就可以開(kāi)啟直播。

4月1日，羅永浩在抖音開(kāi)啟直播帶貨首秀，3小時(shí)銷(xiāo)售額達(dá)1.1億元。4月10日，老羅的第二場(chǎng)直播直接遭遇滑鐵盧，觀眾下跌八成。4月12日，央視主持人歐陽(yáng)夏丹化身“帶貨官”與演員王祖藍(lán)在快手上演了帶貨首秀，賣(mài)貨6100萬(wàn)元。

是不是人人都可以做主播呢？答案是肯定的。但是人人都做通過(guò)直播變現(xiàn)嗎？答案是否定的。

雖然直播電商造就了一大批網(wǎng)紅，但有強(qiáng)勁帶貨能力的，數(shù)量還是很少。而要成為一個(gè)成功的主播，主要有三方面要求：一是要有流量，用戶要喜歡你；二是要有強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力；三是現(xiàn)場(chǎng)直播的能力。

5種常見(jiàn)的直播變現(xiàn)方式

據(jù)記者梳理發(fā)現(xiàn)，比較常見(jiàn)的直播變現(xiàn)方式有以下幾種：

帶貨模式。主播通過(guò)視頻直播展示和介紹商品，讓賣(mài)貨可以不受時(shí)間和空間的限制，并且可以讓用戶更直觀地看到和體驗(yàn)到產(chǎn)品。用戶看直播時(shí)可直接挑選購(gòu)買(mǎi)商品，直播間可以此獲得盈利。

打賞模式。觀眾付費(fèi)充值買(mǎi)禮物送給主播，平臺(tái)將禮物轉(zhuǎn)化成虛擬幣，主播對(duì)虛擬幣提現(xiàn)。如果主播隸屬于某個(gè)公會(huì)，則由工會(huì)和直播平臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算，主播與工會(huì)再結(jié)算。這是最常見(jiàn)的直播類(lèi)產(chǎn)品盈利模式。

承接廣告。當(dāng)主播擁有一定的名氣之后，商家會(huì)委托主播對(duì)他們的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，主播收取一定的推廣費(fèi)用。在直播中可以通過(guò)帶貨、產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品測(cè)評(píng)、工廠參觀、實(shí)地探店等形式滿足廣告主的宣傳需求。

企業(yè)宣傳。由直播平臺(tái)提供技術(shù)支持和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)支持，企業(yè)可通過(guò)直播平臺(tái)進(jìn)行如發(fā)布會(huì)直播、招商會(huì)直播、展會(huì)直播、新品發(fā)售直播等多元化直播服務(wù)，打造專(zhuān)屬的品牌直播間，助力企業(yè)宣傳實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)媒體無(wú)法實(shí)現(xiàn)的互動(dòng)性、真實(shí)性、及時(shí)性。

內(nèi)容付費(fèi)。一對(duì)一直播、私密直播、在線教育等付費(fèi)模式的直播，粉絲通過(guò)購(gòu)買(mǎi)“門(mén)票”等方式方可有權(quán)限進(jìn)入直播間觀看。但是付費(fèi)直播對(duì)內(nèi)容質(zhì)量要求較高，有好內(nèi)容才可有效地留住粉絲，并且持續(xù)靠?jī)?nèi)容盈利。

直播帶貨最火

近段時(shí)間，我們看到無(wú)論是大明星，還是小網(wǎng)紅，甚至是普通的店面老板都開(kāi)始了直播帶貨的嘗試。

在流量為王的時(shí)代，電商變現(xiàn)是很直接的方法。當(dāng)一款產(chǎn)品聚集了一定量的用戶之后，產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值隨之而產(chǎn)生。

羅振宇說(shuō)，廣告變現(xiàn)的方式已經(jīng)過(guò)時(shí)、不可取，所以學(xué)會(huì)賣(mài)貨很重要。但從形式來(lái)看，這種內(nèi)容+電商的方式其實(shí)是一種變相的軟廣告，所以用戶是否會(huì)為這種模式買(mǎi)單是重要問(wèn)題。隨著消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)越來(lái)越明顯，直播+電商不可能單單只賣(mài)貨，展示的應(yīng)該是一種生活方式。

直播的優(yōu)勢(shì)有很多，比如品牌人格化更加突出、商品更加豐富、上新更加高頻、內(nèi)容更具實(shí)時(shí)互動(dòng)性、銷(xiāo)售更加場(chǎng)景化等，直播這種雙方互動(dòng)的模式，讓消費(fèi)者在線上體驗(yàn)到店的感覺(jué)，不僅可以提升商品曝光率，還可以讓觀看者充分了解商品，同時(shí)也可以拉近消費(fèi)者與商家之間的距離。

市場(chǎng)對(duì)直播賣(mài)貨的熱情，在人才需求角度也有明顯體現(xiàn)，很多企業(yè)開(kāi)始內(nèi)部培養(yǎng)或直接高薪招聘賣(mài)貨主播，薪水頗為可觀。據(jù)智聯(lián)招聘統(tǒng)計(jì)，2020年春節(jié)復(fù)工后一個(gè)月內(nèi)，直播行業(yè)人才招聘職位數(shù)同比上漲83.95%，招聘人數(shù)增幅更是高達(dá)132.55%，平均薪酬達(dá)到9845元/月，高于全行業(yè)平均水平。

直播帶貨沒(méi)那么簡(jiǎn)單

雖然直播賣(mài)貨很火，但是并不意味著它就是一個(gè)豬都能飛的風(fēng)口。也就是說(shuō)，直播帶貨沒(méi)那么簡(jiǎn)單，不是人人都能成功實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的。大多數(shù)人所艷羨的，只是“賺錢(qián)很多、很快”的表象，往往忽略了其他。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有這樣一個(gè)公式：用戶=流量=金錢(qián)。也就是說(shuō)，你必須要有足夠的關(guān)注度才行。做生意的人管這個(gè)叫作“流量”。

為什么大家做生意需要去租用一個(gè)店鋪，而不是把自己的生意開(kāi)在小區(qū)單元房里呢？租門(mén)店，租用的其實(shí)是門(mén)店背后所代表的流量。每天有大量的人路過(guò)你的門(mén)店，你才有機(jī)會(huì)做成生意。直播間本身是沒(méi)有流量的，那么做直播的人，首先要搞定的就是自己的流量。很顯然，普通人是不具備這個(gè)條件的。

李佳琦，是2019年的超級(jí)網(wǎng)紅、頂級(jí)賣(mài)貨主播，淘寶直播粉絲數(shù)700萬(wàn)，抖音粉絲數(shù)3300萬(wàn)，曾經(jīng)用3分鐘賣(mài)出價(jià)值600萬(wàn)元的精華露，用15分鐘賣(mài)掉1.5萬(wàn)支口紅，堪稱行走的賺錢(qián)機(jī)器，但在成為網(wǎng)紅主播之前，他也默默無(wú)聞了好幾年。在這幾年里，他每場(chǎng)直播最少6個(gè)小時(shí)，2017年的直播次數(shù)達(dá)到歷年之最——一年365天，他開(kāi)了389場(chǎng)直播。直到2018年，他還只是一個(gè)人窩在只有幾平方米的小隔間里做直播，沒(méi)有助手，甚至都沒(méi)有椅子。

另外，直播帶貨這種商業(yè)模式，本質(zhì)上是一個(gè)大型團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)。李佳琦、羅永浩這類(lèi)網(wǎng)紅，他們本身具有巨大的流量。他們有資格去和上游的供應(yīng)商談判，拿到更便宜的貨源。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，網(wǎng)紅幫助他們帶貨，走了銷(xiāo)量，自然也能節(jié)省下不少營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。吸引網(wǎng)民看直播的，很可能并不是內(nèi)容，而是“低價(jià)”。

你想要直播帶貨，那么OK，你能不能拿到全網(wǎng)最低價(jià)？對(duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，“便宜”依舊是他們掏腰包的第一選擇。所以，直播帶貨這件事，其實(shí)本質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，是產(chǎn)業(yè)鏈、低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。