趙禹

商會是中國社會組織改革的排頭兵，是做好民營經(jīng)濟(jì)相關(guān)行業(yè)和領(lǐng)域統(tǒng)戰(zhàn)工作的重要平臺?，F(xiàn)階段，我行與商會并未形成常態(tài)化的合作模式。本文旨在探討銀行與商會的合作模式，借助商會平臺，加強(qiáng)與轄內(nèi)企業(yè)的溝通和交流，批量拓展各類客戶，通過深化“銀行+商會+企業(yè)”的高效運(yùn)作模式，實現(xiàn)“商會搭臺、金融支持、企業(yè)唱戲”的協(xié)同效應(yīng)，達(dá)到銀企合作、發(fā)展共贏的目的。

一、商會概述

商會是商人依法組建的、以維護(hù)會員合法權(quán)益、促進(jìn)工商業(yè)繁榮為宗旨的社會團(tuán)體法人。商會法律特征包括互益性、民間性、自律性、法人性，目的是為保護(hù)和增進(jìn)全體成員既定利益。

從所屬機(jī)構(gòu)分類，商會一般分為三種類型。一類是由中華全國工商業(yè)聯(lián)合會及其下屬地方工商聯(lián)所屬的商會。工商聯(lián)所屬商會是工商聯(lián)的基層組織和工作依托，工商聯(lián)對所屬商會進(jìn)行指導(dǎo)、引導(dǎo)、服務(wù)，對所屬商會會員開展思想政治工作、教育培訓(xùn)，對主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核。二類是未在全國工商業(yè)聯(lián)合會登記，但在民政部門登記的行業(yè)協(xié)會，是由同一行業(yè)的企業(yè)法人、相關(guān)的事業(yè)法人和其他組織依法自愿組成的、不以營利為目的的社會團(tuán)體。三類是一些雖然未正式登記但非?；钴S的自發(fā)性商會組織。在互聯(lián)網(wǎng)時代，商會組織形式已經(jīng)發(fā)生了變化，以微信、微信群為日常聯(lián)系方式，形成了互聯(lián)網(wǎng)為渠道的新興組織。

2018年來，黨和國家對商會改革和發(fā)展工作高度重視。中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳先后印發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)工商聯(lián)所屬商會改革和發(fā)展的實施意見》《關(guān)于完善矛盾糾紛多元化解機(jī)制的意見》，最高人民法院發(fā)布《關(guān)于人民法院進(jìn)一步深化多元化糾紛解決機(jī)制改革的意見》，明確了工商聯(lián)所屬商會改革發(fā)展的總體要求、目標(biāo)任務(wù)、實施舉措，就發(fā)揮商會調(diào)解優(yōu)勢，加強(qiáng)訴調(diào)對接工作，推進(jìn)民營經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域糾紛多元化解機(jī)制建設(shè)提出了具體意見。

二、對我行與商會合作模式的思考

（一）合作現(xiàn)狀

據(jù)了解，我行與商會并未形成常態(tài)化合作模式。具體表現(xiàn)，一是我行未指定具體牽頭部門對商會進(jìn)行梳理，未掌握有關(guān)政府部門登記的最新商會動態(tài)；二是我行未與各類商會開展持續(xù)性的日常合作，未有明確的合作模式與合作內(nèi)容，無系統(tǒng)的合作方案并統(tǒng)一實施；三是市場規(guī)劃不完善，體現(xiàn)在突擊式營銷較多，市場規(guī)劃頂層設(shè)計與要求未能有效對接，營銷組織推動仍然靠支行逐個營銷。對做哪些市場、哪些客戶、哪些產(chǎn)品、如何根據(jù)市場需求進(jìn)行創(chuàng)新等還缺乏深入規(guī)劃和研究。

（二）合作模式探討

當(dāng)前，同業(yè)競爭異常激烈，尤其是對優(yōu)質(zhì)企業(yè)的客戶以及中高端客戶群體的競爭已近白熱化。在此背景下，需要通過商會這個獲客渠道，更好地與商會及會員客戶加強(qiáng)交流和溝通，運(yùn)用工行優(yōu)勢產(chǎn)品吸引客戶、留住客戶、穩(wěn)定客戶，有效增強(qiáng)獲客、活客、黏客能力，拉近與客戶之間距離，以良好的服務(wù)態(tài)度贏得客戶信任。

1.拓寬渠道，深耕構(gòu)建商戶信息網(wǎng)

與商會主管部門合作，敏銳捕捉信息，爭取第一時間獲取商會的基本信息和近期活動動向。確定商戶客戶服務(wù)的牽頭管理部門，負(fù)責(zé)商會客戶服務(wù)的牽頭管理工作，直接負(fù)責(zé)組織全行商戶客戶的直接經(jīng)營維護(hù)。轄屬機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)做好各地區(qū)的商戶客戶挖掘、客戶推薦、客戶提升、營銷拓展和落地服務(wù)。

牽頭管理部門分別針對中華全國工商業(yè)聯(lián)合會及其下屬地方工商聯(lián)所屬的商會以及民政部門登記的行業(yè)協(xié)會，與省（自治區(qū)）工商聯(lián)、各地民政部門進(jìn)行溝通，通過總行“全球信息資訊平臺”等信息進(jìn)行印證，按照行業(yè)、規(guī)模、注冊地址、營運(yùn)時間初步分類，將所屬商會、商會負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人及其聯(lián)系方式、住址進(jìn)行記錄，掌握其所屬商會近期開展的活動動態(tài)，了解客戶對金融業(yè)務(wù)的需求并尋求合作。

2.健全機(jī)制，加強(qiáng)客戶服務(wù)隊伍建設(shè)

牽頭部門應(yīng)加強(qiáng)與個金、個貸、銀行卡等部門聯(lián)動力度，實現(xiàn)資源共享，強(qiáng)化代發(fā)工資、信用卡重點(diǎn)產(chǎn)品營銷工作，提升普惠金融綜合貢獻(xiàn)度。在業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷上，堅持“牽頭部門牽頭做”和“帶著支行做”兩條腿走路，與支行共同尋找市場，建立對二級分行、支行分層、分類營銷的工作機(jī)制。

轄屬機(jī)構(gòu)組建營銷服務(wù)團(tuán)隊，積極主動與轄內(nèi)工商聯(lián)、民政部門對接，與轄內(nèi)地市級（含）以上各類商會對接，對轄內(nèi)商會類型、商會會員企業(yè)數(shù)量、行業(yè)分布及會員企業(yè)基本情況進(jìn)行全面調(diào)查。對條件成熟的商會系統(tǒng)，各二級分行可以與之簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié)議。

3.夯實合作，精準(zhǔn)發(fā)力加速活客

與商會的合作應(yīng)當(dāng)不限于傳統(tǒng)的推薦銀行產(chǎn)品這種低維度的模式，更應(yīng)與商會開展更深層次的合作互惠，針對各商會及其會員的不同金融需求制定不同的金融服務(wù)方案，在眾多合作銀行中脫穎而出。

一是建立聯(lián)系人制度。由各二級分行與其轄區(qū)內(nèi)商會組織各自確定一名聯(lián)系人，同時建立電話、微信、郵件聯(lián)系渠道。通過日常聯(lián)系機(jī)制，竭力為各自下屬單位解決日常業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)造良好的合作條件，夯實合作基礎(chǔ)。通過強(qiáng)化目標(biāo)客戶名單制管理，落實目標(biāo)營銷過程的跟蹤，實時關(guān)注有潛力、有需求、有存款、有結(jié)算的客戶。

二是開展“拉網(wǎng)式營銷”模式。靈活組建地方性營銷隊伍。地方性商會往往會有地域性的特點(diǎn)，對區(qū)域外的人會有一定排斥。在營銷時可由各機(jī)構(gòu)組建該區(qū)域戶籍的“地方性”營銷隊伍，通過鄉(xiāng)情建立聯(lián)系，了解商會情況、服務(wù)對象。可由二級分行、支行與各異地商會及成員單位建立工作人聯(lián)系制度，各自確定一名聯(lián)絡(luò)人，定期進(jìn)行工作聯(lián)系，積極協(xié)調(diào)解決工作中出現(xiàn)的各種問題；組織上門調(diào)查，收集客戶需求。通過一對一的合作關(guān)系，向各商會組織提交金融服務(wù)方案，借助商會內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)宣傳工行金融產(chǎn)品，并獲取商戶及成員的詳細(xì)名單，并進(jìn)行一對一走訪，進(jìn)一步收集客戶需求。

三是綜合制定個性化金融服務(wù)方案，促進(jìn)以客引客。地區(qū)商會成員單位會有集群效應(yīng)，在日常合作中需要我行通過建立良好口碑，派生更多的意向客戶，緊跟客戶動向，尋找項目。首先，基于前期獲客基礎(chǔ)，為商戶制定個性化方案。針對各商會會員的不同金融需求制定不同的金融服務(wù)方案，如對有資金需求的商戶可以制定融資服務(wù)方案；對資金充沛的商戶制定理財服務(wù)方案，并且針對商會會員的普遍需求、著重介紹代發(fā)工資及信用卡業(yè)務(wù)以及服務(wù)特色。其次，積極嘗試批量化、場景化營銷，針對不同行業(yè)商會、同片區(qū)同市場、需求相似的商戶，發(fā)揮在核心客戶資源以及項目、渠道、科技等方面的優(yōu)勢，實現(xiàn)批量化營銷，并注重樹立服務(wù)典型，將所獲得的成效、客戶滿意反饋等工作亮點(diǎn)進(jìn)行發(fā)掘，在分享工作經(jīng)驗的同時，向商戶會員宣傳我行特色服務(wù)，進(jìn)一步產(chǎn)生榜樣和宣傳效應(yīng)，提高產(chǎn)品的滲透率、覆蓋率。

四是加強(qiáng)公私聯(lián)動營銷服務(wù)。發(fā)揮綜合服務(wù)能力強(qiáng)的優(yōu)勢，在企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，為企業(yè)主和員工提供優(yōu)質(zhì)個人金融服務(wù)，包括代發(fā)工資、上門服務(wù)、企業(yè)主及股東的高端服務(wù)。同時以私促公，挖掘營銷該行私銀客戶、財富客戶背后的小微企業(yè)業(yè)務(wù)。

4.重點(diǎn)突破，助力提升黏客效果

一是利用重要時點(diǎn)進(jìn)行上門服務(wù)，例如在春節(jié)前、中秋節(jié)前、元旦前集中走訪。根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和資源稟賦，主動對接地方政府主管部門及商會組織，通過設(shè)計綜合服務(wù)方案、簽署合作協(xié)議、召開銀企對接會、業(yè)務(wù)研討會、舉辦論壇、沙龍等形式開展系列營銷活動，通過聯(lián)合舉辦產(chǎn)品發(fā)布會、營銷推介會、供應(yīng)商（經(jīng)銷商）大會等形式，批量開展拓戶營銷。階段性復(fù)盤合作情況。及時對推廣的成功案例及合作中存在的問題。通過座談的形式，廣泛征求會員意見及建議，了解會員在產(chǎn)品辦理、使用過程中遇到的問題及業(yè)務(wù)需求，有針對性地逐一解答。將合作模式及合作典型案例進(jìn)行歸納總結(jié)，做好經(jīng)驗、典型的推廣，以點(diǎn)帶面，推動合作深入。

二是開展黨建合作。針對商會強(qiáng)化黨建工作的趨勢，可與其開展一系列機(jī)構(gòu)之間的“共建、共學(xué)”，實現(xiàn)“共創(chuàng)、共進(jìn)”，建立起“聯(lián)學(xué)共建”的長效機(jī)制。以黨建為媒，大力開展銀企共建活動，通過互訪互學(xué)、座談交流等方式，加強(qiáng)與商會及會員單位的溝通和聯(lián)系，實現(xiàn)資源共享，互動共促，聯(lián)建共贏，促進(jìn)黨建工作、客戶關(guān)系、業(yè)務(wù)發(fā)展的同步提升。