陳圓美

摘 要：在“一帶一路”倡議下，我國(guó)與沿線國(guó)家實(shí)現(xiàn)了互惠共贏與協(xié)同發(fā)展，是提升經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的關(guān)鍵。在此背景下，由于國(guó)際間的商務(wù)交流更加頻繁，因此對(duì)商務(wù)英語(yǔ)人才的需求量也在提升，只有掌握過(guò)硬的談判溝通技巧，才能促進(jìn)合作意向的快速達(dá)成。因此，應(yīng)該制定符合當(dāng)時(shí)情景的談判溝通策略，為我國(guó)“一帶一路”倡議的實(shí)施提供保障。本文將通過(guò)分析提升商務(wù)英語(yǔ)談判溝通技巧的重要性，提出商務(wù)英語(yǔ)談判溝通中存在的問(wèn)題及其原因，探索基于“一帶一路”倡議的商務(wù)英語(yǔ)談判溝通策略。

關(guān)鍵詞：“一帶一路”倡議;商務(wù)英語(yǔ);談判溝通;策略

“一帶一路”倡議的提出，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展指明了方向和道路，增進(jìn)了我國(guó)和沿線國(guó)家的密切合作。基于此背景，在對(duì)外貿(mào)易商務(wù)談判中應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變技巧和策略，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。英語(yǔ)作為全球通用性語(yǔ)言，在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用最為廣泛，應(yīng)該掌握豐富的商務(wù)英語(yǔ)談判溝通技巧，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，爭(zhēng)取最大化利益。商務(wù)英語(yǔ)與普通日常英語(yǔ)有很大差異，對(duì)于特定場(chǎng)景下詞匯的使用和文化交流要求較高，因此給談判人員帶來(lái)一定難度，必須綜合運(yùn)用多種談判溝通策略，在利益博弈的過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)地位。

一、提升商務(wù)英語(yǔ)談判溝通技巧的重要性

在全球化趨勢(shì)下，“一帶一路”倡議的提出，使得我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制變革逐漸加快，與其他國(guó)家的貿(mào)易經(jīng)濟(jì)往來(lái)也更加密切，只有不斷提升商務(wù)英語(yǔ)談判技巧，才能夠促成雙方或者多方的合作，為我國(guó)社會(huì)謀發(fā)展。除了應(yīng)該掌握豐富的專業(yè)知識(shí)與技能外，還應(yīng)該提升溝通與協(xié)商能力，充分考量發(fā)展理念、經(jīng)濟(jì)水平和貿(mào)易目標(biāo)等多個(gè)因素[1]。同時(shí)，能夠合理總結(jié)發(fā)展形式，合理利用相關(guān)條例和政策。在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中涉及的內(nèi)容十分繁雜，只有不斷提升談判溝通技巧，才能防止自身利益受到侵犯，同時(shí)在互惠互利的局面下達(dá)成合作共識(shí)。

二、商務(wù)英語(yǔ)談判溝通中存在的問(wèn)題

首先，在談判當(dāng)中容易存在文化差異性?！耙粠б宦贰毖鼐€國(guó)家眾多，不同國(guó)家的文化習(xí)俗、生活習(xí)性和政治環(huán)境等都存在一定的差異性，這會(huì)導(dǎo)致在商務(wù)英語(yǔ)談判中遇到較大的困難。只有不斷提升跨文化交際能力，才能在差異化的文化背景下促進(jìn)談判的順利實(shí)施。在談判時(shí)會(huì)由于文化差異而導(dǎo)致用詞不準(zhǔn)確或者產(chǎn)生歧義，給對(duì)方造成不愉快的感覺(jué)。其次，在談判中存在語(yǔ)言差異性。商務(wù)英語(yǔ)的專業(yè)性較強(qiáng)，如果在談判中的用語(yǔ)不夠規(guī)范和專業(yè)，將會(huì)導(dǎo)致表意不清等問(wèn)題的出現(xiàn)，導(dǎo)致談判無(wú)法正常進(jìn)行。很多相近詞義的詞匯，如果未能進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分，將會(huì)出現(xiàn)歧義[2]。最后，商業(yè)規(guī)劃和習(xí)慣也存在差異。各個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)特點(diǎn)與生活習(xí)俗存在不同，在商業(yè)交流表達(dá)中也會(huì)受到一定影響。如果未能做好充足的準(zhǔn)備工作，將會(huì)出現(xiàn)較大的失誤。

三、基于“一帶一路”倡議的商務(wù)英語(yǔ)談判溝通原則

（一）專業(yè)性原則

專業(yè)性原則是商務(wù)英語(yǔ)談判中遵循的基本原則，能夠使對(duì)方產(chǎn)生信賴感，體現(xiàn)本方對(duì)談判的重視程度。尤其是當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略實(shí)施當(dāng)中，更應(yīng)該增強(qiáng)談判的專業(yè)性，為“一帶一路”倡議的實(shí)施奠定基礎(chǔ)。尤其是在當(dāng)前信息化背景下，人們獲取信息的途徑和手段增多，在談判之前肯定是做好充足的準(zhǔn)備，只有體現(xiàn)商務(wù)英語(yǔ)談判的專業(yè)性，才能為談判的順利實(shí)施與合作的達(dá)成提供保障。專業(yè)性談判技巧的應(yīng)用，在體現(xiàn)對(duì)對(duì)方的尊重的同時(shí)，能夠?yàn)樽陨碇\取更多的利益。物流、價(jià)格、售后和質(zhì)量等問(wèn)題，在國(guó)際商務(wù)談判中十分常見(jiàn)，介紹時(shí)應(yīng)保持專業(yè)性態(tài)度，使對(duì)方能夠更加全面的了解真實(shí)情況。尤其是應(yīng)用“專業(yè)術(shù)語(yǔ)”和“關(guān)鍵詞”，提升商務(wù)英語(yǔ)談判的有效性

[3]。

（二）合作性原則

在“一帶一路”倡議當(dāng)中，對(duì)于合作性提出了更高的要求，能夠?qū)崿F(xiàn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)與沿線國(guó)家經(jīng)濟(jì)的共同發(fā)展，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易水平的提升奠定可靠的基礎(chǔ)。良好的商務(wù)談判，是實(shí)現(xiàn)多方共同合作的基礎(chǔ)與前提，應(yīng)該在考慮自身利益的同時(shí)，能夠解決對(duì)方面臨的問(wèn)題，為既定合作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)共同努力。合作性原則作為商務(wù)英語(yǔ)談判的基本原則，能夠解決雙方在談判中出現(xiàn)的分歧等，使得新合作項(xiàng)目及其變動(dòng)得到有效處理，使得合作更加深入且保持長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系。如果在談判中未能遵循合作性原則，凡事只考慮自身的利益，而忽視了對(duì)方的需求，這就會(huì)導(dǎo)致談判失敗。

四、基于“一帶一路”倡議的商務(wù)英語(yǔ)談判溝通策略

（一）應(yīng)用規(guī)范語(yǔ)

規(guī)范性是商務(wù)英語(yǔ)談判的基本要求，體現(xiàn)談判的專業(yè)性，使得談判主體意圖能夠得到充分體現(xiàn)，為雙方的融洽溝通與交流奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，也需要在談判中對(duì)主題進(jìn)行簡(jiǎn)明概括，提升談判的效率。不同國(guó)家正式官方語(yǔ)言的特點(diǎn)存在差異性，在談判當(dāng)中應(yīng)該對(duì)官方用語(yǔ)加以規(guī)范，遵循對(duì)方基本意愿，促進(jìn)談判成功率的提升。尤其是在國(guó)際性商務(wù)英語(yǔ)談判中，如果出現(xiàn)用詞不當(dāng)?shù)膯?wèn)題，將會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的談判意愿下降，甚至導(dǎo)致其產(chǎn)生反感和誤解，這是引發(fā)談判失敗的直接因素。在當(dāng)前“一帶一路”背景下，在應(yīng)用“倡議”時(shí)需要用“initiative”表達(dá)，而非“program”“strategy”等，能夠體現(xiàn)談判的正式性和規(guī)范性，同時(shí)能夠顯示出自身對(duì)談判的重視，表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重

[4]。在談判中的用詞不能帶有明顯的攻擊性或者棱角，而是通過(guò)圓潤(rùn)的表達(dá)使對(duì)方感到舒適，避免在談判當(dāng)中產(chǎn)生較大的脅迫感?！皹蝾^堡（bridge head）”“西南戰(zhàn)略大通道（southwest strategic thoroughfare）”和“西進(jìn)（going west）”等詞匯，在商務(wù)英語(yǔ)談判中較為常見(jiàn)，但是在英語(yǔ)文化中也存在“占領(lǐng)”“競(jìng)爭(zhēng)”等含義，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生警覺(jué)，不利于談判的順利進(jìn)行，因此應(yīng)該慎重使用，盡可能避免使用戰(zhàn)略性的詞匯。在談判前，應(yīng)該對(duì)其國(guó)家人文特點(diǎn)、風(fēng)俗習(xí)慣和政治狀況等進(jìn)行深入分析，以對(duì)方熟悉和可接受的語(yǔ)境交流，使談判能夠真正達(dá)到共贏的效果。

（二）應(yīng)用禮貌語(yǔ)

商務(wù)英語(yǔ)談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，其中涉及諸多細(xì)節(jié)需要雙方耐心討論，尤其是在爭(zhēng)取自身利益最大化的過(guò)程中，應(yīng)始終保持禮貌態(tài)度，多使用禮貌用語(yǔ)，避免由于用詞過(guò)于粗魯而使談判陷入僵局。禮貌語(yǔ)的使用，可以給對(duì)方留下好的印象，使談判在融洽的氛圍中進(jìn)行，通過(guò)以退為進(jìn)的方式保障自身利益。在商務(wù)英語(yǔ)談判中應(yīng)該以謙虛、得體、贊同和贊揚(yáng)等為基本原則，給予對(duì)方一定的尊重，防止雙方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)而導(dǎo)致的談判失敗。在談判中還應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的態(tài)度，掌握好回答問(wèn)題和提問(wèn)的尺度。隱喻表達(dá)法、幽默表達(dá)法、得體表達(dá)法、模糊表達(dá)法和委婉表達(dá)法等，是在談判中常用的表達(dá)、溝通技巧，能夠讓對(duì)方感受到自己的誠(chéng)意。比如“I give you 10percent discount as far as the goods concerned”和“You can obtain 10percent discount as far as the goods concerned”都表示能夠使對(duì)方獲得10%的折扣，但是后者明顯是從對(duì)方的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行表達(dá)，因此更容易獲得對(duì)方的認(rèn)同感，體現(xiàn)自身禮貌和誠(chéng)懇的態(tài)度[5]。

（三）應(yīng)用委婉語(yǔ)

委婉語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的應(yīng)用也較為常見(jiàn)，不會(huì)由于用詞過(guò)于強(qiáng)硬而導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生抗拒感，從而表達(dá)自己的想法，起到意想不到的談判效果。委婉語(yǔ)也可以有多種表達(dá)方式，因此可以提升談判溝通的靈活性，為雙方營(yíng)造良好的談判環(huán)境，實(shí)現(xiàn)對(duì)談判工作的有效調(diào)節(jié)。尤其是在很多問(wèn)題上直接表達(dá)會(huì)使對(duì)方陷入到尷尬或者不愉快的境地當(dāng)中，此時(shí)運(yùn)用委婉語(yǔ)能夠化解場(chǎng)面的尷尬，給雙方的繼續(xù)溝通留下余地。有時(shí)候正確的話通過(guò)另一種形式表達(dá)出來(lái)，能夠產(chǎn)生“言有盡而意無(wú)窮”的效果，使對(duì)方能夠聽到話語(yǔ)里面的其他含義。“Im afraid”“we are sorry（to say/tell you）”“Im not sure”等句型，是委婉表達(dá)過(guò)程中的常用句型，尤其是在拒絕對(duì)方時(shí)能夠避免過(guò)于生硬，使對(duì)方能夠更加容易接受自己的觀點(diǎn)[6]。因此，委婉語(yǔ)的應(yīng)用能夠使本方顯得更加友好和柔和，防止在談判中過(guò)于生硬和突兀，同時(shí)避免對(duì)其產(chǎn)生冒犯。而對(duì)現(xiàn)在時(shí)態(tài)采用過(guò)去時(shí)態(tài)進(jìn)行替代，也能夠起到良好的委婉表達(dá)效果。

（四）應(yīng)用模糊語(yǔ)

模糊語(yǔ)的使用能夠使本方占據(jù)主動(dòng)權(quán)，有效避其鋒芒，通過(guò)彈性回答的方式為解決問(wèn)題留下余地和空間。模糊語(yǔ)還能夠?yàn)槭潞鬀Q斷提供保障，以便能夠爭(zhēng)取足夠的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備。表示范圍、表示程度、表示方式、表示數(shù)量和表示質(zhì)量，是模糊限制語(yǔ)的主要類型。有時(shí)在談判中針對(duì)價(jià)格問(wèn)題往往無(wú)法立刻決定，需要對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)進(jìn)行全面分析或者向上級(jí)請(qǐng)示等，此時(shí)可以采用模糊語(yǔ)進(jìn)行談判，為自己贏得充足的時(shí)間，而又避免使對(duì)方產(chǎn)生反感。比如“Ill look into your requirements first and youll surely find our price very favorable”，就是運(yùn)用了模糊語(yǔ)把報(bào)價(jià)的時(shí)間推后和延遲，為將來(lái)談判打下了基礎(chǔ)[7]。“quite”“pretty”“partly”和“fairly”等詞匯，在模糊表達(dá)中的應(yīng)用也十分常用，應(yīng)該根據(jù)具體的場(chǎng)合選擇合適的詞匯。模糊語(yǔ)的使用，能夠讓拒絕變得更加柔和，在談判中學(xué)會(huì)變通，為長(zhǎng)久合作打下基礎(chǔ)。另一方面，也可以采用幽默語(yǔ)來(lái)開展商務(wù)英語(yǔ)談判溝通。尤其是在利益問(wèn)題當(dāng)中，很多談判會(huì)陷入到沉悶和語(yǔ)塞的境地當(dāng)中，此時(shí)運(yùn)用幽默語(yǔ)可以化解尷尬，同時(shí)緩解緊張的氛圍，以便使得談判能夠繼續(xù)進(jìn)行。

結(jié)語(yǔ)

“一帶一路”倡議下，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判的重視，在保障專業(yè)性與合作性的基礎(chǔ)上，為自身正確利益的最大化，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展。然而，在實(shí)際當(dāng)中仍舊存在文化隔閡，導(dǎo)致在談判過(guò)程中出現(xiàn)誤解等問(wèn)題，限制了談判溝通的順利實(shí)施。因此，應(yīng)該通過(guò)應(yīng)用禮貌語(yǔ)、委婉語(yǔ)、模糊語(yǔ)和規(guī)范語(yǔ)等途徑，提升商務(wù)英語(yǔ)談判溝通技巧，以真正達(dá)到互惠共贏的目的，促進(jìn)“一帶一路”倡議的快速落實(shí)。

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（作者單位：湖北科技學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，湖北 咸寧 437100）