每個(gè)人都活在微信群里，我們在里面傾聽、觀察、吐槽、吵架、威脅退群。慢慢地，你去過的商場、餐館，加過微信的發(fā)型師、服裝店導(dǎo)購、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，都拉你進(jìn)入直播群、雞湯群、賣貨群?，F(xiàn)在管這個(gè)叫“私域流量”、“社群變現(xiàn)”，你說呸，就是讓老子掏錢的。

社群究竟能做什么？是一個(gè)商業(yè)模式嗎？能盈利嗎？社群經(jīng)營有哪些坑？“女子刀法”創(chuàng)始人刀姐告訴我，一個(gè)活躍的有價(jià)值的能獲利的群，是有門檻、有目標(biāo)、有分類、有規(guī)則的組織，群主和會(huì)員在相互養(yǎng)成的過程中，得到群的功能價(jià)值和情感價(jià)值回報(bào)。

去年底營銷圈到處在傳某個(gè)線下峰會(huì)大屏幕上的一段話：“一個(gè)穩(wěn)定活躍的優(yōu)質(zhì)群的組成，其實(shí)是一個(gè)會(huì)來事的風(fēng)騷群主+愛裝逼的意見領(lǐng)袖+10多個(gè)愛提問的行業(yè)小白+三三兩兩高顏值的帥哥美女+喜歡爆口水的閑人5566+懟天懟地的憤青+搶了紅包會(huì)說謝謝的吃瓜群眾?！?/p>

這段話就來自刀姐，社群運(yùn)營高手。在她的女子刀法公眾號上有這樣的自我介紹：你好，我是刀姐doris，前美國聯(lián)合利華助理品牌經(jīng)理、紐約MICHAEL KORS新媒體傳播經(jīng)理、支付寶北美運(yùn)營負(fù)責(zé)人，衣二三CMO，現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，研究女性行業(yè)和增長營銷。領(lǐng)英、36氪、虎嗅、Socialbeta、數(shù)英專欄作家。

在我印象中，90后女生起花名愛叫“姐”，男生自己叫“叔”，你看到花名是“娘”、“婆”、“哥”的，一般都是80后。

90后的刀姐本名姓柯，英文名Doris，在美國留學(xué)時(shí)用Doriskeke這個(gè)網(wǎng)名發(fā)表關(guān)于中美營銷對比實(shí)踐的文章，后來到大公司和創(chuàng)業(yè)公司做營銷，2019年開始正式做她今天的核心業(yè)務(wù)：女子刀法。

女子刀法是一個(gè)分享女性產(chǎn)品和快消產(chǎn)品營銷方法的社群，如果你是創(chuàng)業(yè)公司CEO、大公司的CMO、營銷經(jīng)理或者市場小白，支付年費(fèi)899元成為女子刀法的會(huì)員后，就可以進(jìn)入專屬的社群及平臺(tái)，獲取一手情報(bào)及最新干貨，及時(shí)發(fā)布資源對接及招聘需求，并可以免費(fèi)參加全年近20場線上資源對接會(huì)及參加女子刀法商學(xué)院中的輕分享，訓(xùn)練營課程優(yōu)先，優(yōu)惠參與不定期的線下女子刀法行業(yè)峰會(huì)。

女子刀法現(xiàn)在有7000多名付費(fèi)會(huì)員，2020年目標(biāo)是做到兩萬會(huì)員，我算了下，會(huì)費(fèi)現(xiàn)在已經(jīng)600多萬，還不算他們不定期開辦的線上訓(xùn)練營，比如如何運(yùn)營抖音號，如何做好私域流量變現(xiàn)，每個(gè)訓(xùn)練營收費(fèi)都在3000—5000元。

刀姐說，社群的商業(yè)模式其實(shí)很好算，營收就是入群的會(huì)費(fèi)X會(huì)員數(shù)，加上后期的利潤，即附加產(chǎn)品價(jià)格X會(huì)員中再付費(fèi)人數(shù)X轉(zhuǎn)化率。

“做社群這個(gè)事我真的研究了很長時(shí)間了，也走過一些彎路，我覺得我還是研究得蠻透徹的?！?/p>

做社群的人自己手機(jī)里有多少個(gè)群？刀姐說她有1144個(gè)，經(jīng)常關(guān)注的群小于10個(gè)。核心群的主要特點(diǎn)是親密（朋友、家人）、利益綁定（工作群）、價(jià)值信息獲?。ㄉ缃蝗海?。

刀姐認(rèn)為，一個(gè)高活躍度有商業(yè)價(jià)值的群有五個(gè)衡量維度：1. 目標(biāo)人群價(jià)值：有什么門檻，價(jià)值觀是不是認(rèn)同，會(huì)不會(huì)彼此鄙視;2. 社群需求和你的商業(yè)目標(biāo)：解決什么問題，如獲取信息、打卡炫耀、考好四六級;3. 社群服務(wù)周期和形態(tài)：聚會(huì)完了就散，孕媽群10個(gè)月以后怎么辦？4. 社群盈利模式：會(huì)員制、自營產(chǎn)品銷售、廣告位、撮合傭金;5. 優(yōu)質(zhì)群要素：滿足情感和功能價(jià)值，一個(gè)核心的領(lǐng)袖級IP“吉祥物”。

社群吉祥物也必須像刀姐這樣用功。從2020年1月1日到3月中旬，“刀姐doris”公眾號一共發(fā)布了25篇文章，總閱讀量1，114，673次，平均每篇閱讀量44，586次，平均每篇收藏?cái)?shù)1，447次。剛復(fù)工時(shí)，一篇“半開玩笑”寫的《當(dāng)年鄙視微商的，2020都活成了微商》就曾在朋友圈刷屏，閱讀量很快破了10w。

快聲快語的刀姐不像她說自己那樣“性格內(nèi)向”，她思路快語速快，經(jīng)常是“等下說這個(gè)”，“我們回到你第一個(gè)問題”，“哎呀這個(gè)有點(diǎn)扯遠(yuǎn)了”。我也是少有的在采訪中用了錄音怕記不下來。

90后的“性格內(nèi)向”其實(shí)是對傳統(tǒng)人際交往的反叛，他們在手機(jī)上比面對面跟人打交道更自信，更自在。

姐夫李：你是最早玩知識星球的一批人吧，開始為什么會(huì)做這個(gè)？

刀姐：2017年在美國我寫公眾號，有點(diǎn)影響，朋友說你粉絲質(zhì)量挺高的，為什么不一起來做點(diǎn)事，我就在公眾號文章后面放一個(gè)群二維碼，手動(dòng)拉一個(gè)個(gè)人進(jìn)來，500人的群一個(gè)個(gè)刷刷就滿了。后來人家說你太笨了哪有一個(gè)個(gè)拉的，那時(shí)候知識星球還叫小密圈，我就訂了個(gè)入群標(biāo)準(zhǔn)50塊錢，每上升100人漲個(gè)價(jià)，我定位叫中美增長營銷圈，這個(gè)圈后來到了4000多人，價(jià)格也漲到400多塊。

姐夫李：怎么把群做活是很多群主頭痛的事，你當(dāng)時(shí)一個(gè)人怎么去照顧4000多人？怎么讓人覺得付費(fèi)物有所值？

刀姐：早年我做群，找了10個(gè)志愿者，從粉絲里精選出來的，不收他們?nèi)霑?huì)費(fèi)，他們每天排班，搜索營銷行業(yè)有價(jià)值的信息發(fā)到群里。

姐夫李：參加你的活動(dòng)，感覺好多人還真是沖著你來的，年底單買票的尾牙活動(dòng)竟然一票難求。你寫字也很快，隔三岔五看到你的營銷干貨文章，保持群主威望也真的不容易，付出很多，這也是我不敢玩社群的原因，太累了。

刀姐：我小時(shí)候就喜歡組織大家，倒不是說什么班干部，我就是希望跟大家連接。我真的在線下很羞澀的，工作以外的事不知道怎么聊天。社交媒體救了我們這類人的命，我可以不用太考慮面子和線下發(fā)言的一些障礙，在線上更隨意更自我。我發(fā)現(xiàn)很多社群做得好的人都很內(nèi)向。

姐夫李：從中美增長營銷圈到現(xiàn)在的女子刀法，想法和玩法有哪些變化？

刀姐：我從公司離職創(chuàng)業(yè)，還是有點(diǎn)慌的，我想這個(gè)付費(fèi)的知識星球還是能帶來一定收入的。后來從我的經(jīng)歷和愛好想，加上投資人指點(diǎn)，我決定認(rèn)真做一個(gè)社群，定位是女性經(jīng)濟(jì)，就有了女子刀法。

姐夫李：很多人都認(rèn)為付個(gè)費(fèi)拉個(gè)群，或者免費(fèi)拉個(gè)群經(jīng)營一下就能賺錢。

刀姐：做群其實(shí)挺難的，如果你不是真心喜歡連接，真心對這個(gè)事有耐心，還是要慎入。

姐夫李：做社群都有哪些坑？

刀姐：首先不能有割韭菜想法。社群是一個(gè)養(yǎng)成系，你看到的不是會(huì)員入群的那個(gè)錢，而是考慮在這個(gè)用戶整個(gè)的生命周期中你能提供什么價(jià)值。

姐夫李：具體點(diǎn)呢？你自己有過什么教訓(xùn)？

刀姐：我之前做的“她經(jīng)濟(jì)研究所”，一度目標(biāo)寫的“人脈、知識、內(nèi)幕”什么的，這就是典型的交付價(jià)值與群友期待不匹配。什么叫人脈，他進(jìn)來以后也沒跟大佬們密切聯(lián)系，然后就會(huì)有人在群里說，感覺也沒什么收獲，都是在打廣告，再有兩三個(gè)人呼應(yīng)。當(dāng)你還沒有養(yǎng)成一群人，先看到一群反對你的人，你就想我完了。

姐夫李：做群還怕什么？群的本質(zhì)是去中心化，但是如果跳出來的總是那些搞事情的“壞人”怎么辦？

刀姐：我們叫“渣男現(xiàn)象”，就是聲音越大的人得到關(guān)注，反而愛你的人得不到關(guān)注，那些“渣男”整天在群里索取，說你幫我找找這個(gè)，你幫我弄弄這個(gè)，得不到滿足就抱怨。

姐夫李：怎么解決呢，社群經(jīng)常出現(xiàn)的問題怎么規(guī)避？

刀姐：社群常出現(xiàn)的問題有四種：沒有門檻，沒有分類，沒有目標(biāo)，沒有規(guī)章制度。

姐夫李：我覺得錢不是門檻，有人交了500塊錢，覺得很多，老子交這么多錢，連話都不讓說了？

刀姐：這是社群很難的一點(diǎn)。好的社群一定有價(jià)格門檻。其實(shí)，社群的價(jià)格門檻越高，群的活躍度就越高。第二就是你說的，人家是不是覺得虧了，這就要求我們的交付在心理上和金額上都讓他感到值。比如899元門檻，他進(jìn)來以后覺得也沒認(rèn)識什么人，不值，但是我們告訴他你可以每次一元錢聽40場價(jià)格49元的營銷案例線上課，他一下子就算出來是不是值。在做群的時(shí)候我就要考慮：找什么人群，用什么樣的篩選找到這個(gè)人群，怎么交付才能實(shí)現(xiàn)會(huì)員期待的價(jià)值，最后是要匹配什么樣的團(tuán)隊(duì)才能完成這樣的交付，并且有足夠的毛利。

姐夫李：我覺得所有的會(huì)員制也好，群也好，都是先收取會(huì)費(fèi)，入會(huì)以后再想辦法讓你花更多的錢，比如美發(fā)充值會(huì)員;保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)，經(jīng)營社群如何讓更多的人付費(fèi)，讓付費(fèi)的人再付更多？

刀姐：這個(gè)是分階段的，第一步是讓更多人付，第二步是讓人付更多。我們?nèi)ツ陝倓傞_始，大家進(jìn)來后要先讓人快樂一會(huì)兒，再賣的東西一定是群友自己提出的，大家真心需要的?，F(xiàn)在群里就有人喊，開個(gè)如何運(yùn)營企業(yè)抖音號的課啊，太想聽啦。這個(gè)時(shí)候你推出一個(gè)收費(fèi)課程，大家不僅不會(huì)怪你，還會(huì)感謝你。

姐夫李：我有不少朋友都在做社群，社群的歸宿是什么，將來會(huì)成為營銷公司、成為商學(xué)院嗎？

刀姐：我不想成為一個(gè)已知的物種，或者現(xiàn)在還沒有明確。我們有“女子刀法商學(xué)院”，針對電商環(huán)境下的新營銷培訓(xùn)。但我的目標(biāo)不是商學(xué)院，而是讓營銷人在一個(gè)高粘性的社群中獲得他們最需要的東西：人才、資源、認(rèn)知方法論。我很佩服像混沌大學(xué)、得到那樣的商學(xué)院和社群，但是我知道什么適合自己，什么不適合。

姐夫李：你覺得社群的本質(zhì)是什么？

刀姐：其實(shí)國家、公司、組織、社團(tuán)都以某種程度的社群形態(tài)存在。一個(gè)好的社群需要有一個(gè)精神領(lǐng)袖，愿意跟隨的群眾，獎(jiǎng)懲分明的機(jī)制，最重要的是有一個(gè)偉大的目標(biāo)。比如我們的社群，之前覺得我們都是為女性而存在的，能幫到這群人，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)更深層綁定的，是大家都相信品牌的崛起，一起賦能中國好品牌。

姐夫李：做精神領(lǐng)袖吉祥物除了被人崇拜開心，也會(huì)不方便嗎？明星喜歡在街上被人認(rèn)出來，又抱怨到處被人盯著沒有隱私。

刀姐：成也流量敗也流量，被人盯住，一切都要小心，特別是產(chǎn)品交付質(zhì)量，有一次我發(fā)了一個(gè)報(bào)告，里面數(shù)據(jù)有問題，就有人喊不專業(yè)、不專業(yè)，我就會(huì)內(nèi)疚和自責(zé)。

姐夫李：覺得你還沉浸在被人追捧的得意當(dāng)中，祝福已經(jīng)比很多人走得更遠(yuǎn)，但仍然在探索和成長的“女子刀法”和吉祥物刀姐。