李曉偉 孫亞男

【摘要】從2008年到2018年，中國(guó)住宅地產(chǎn)行業(yè)迎來(lái)了“黃金十年”后，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入成熟期。房地產(chǎn)企業(yè)迎來(lái)了前所未有的“寒冬”，企業(yè)市場(chǎng)和規(guī)模擴(kuò)大遇到了瓶頸。房地產(chǎn)企業(yè)要想度過(guò)“寒冬”，獲取利潤(rùn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P理論的實(shí)踐成為企業(yè)成功的必要條件。本文應(yīng)用房地產(chǎn)企業(yè)的處于生命周期理論成熟期，分析了華夏幸福住宅地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，提出了應(yīng)對(duì)寒冬的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P策略。

【關(guān)鍵詞】成熟期 華夏幸福住宅地產(chǎn) 寒冬 4P策略

一、房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展概況

房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)始發(fā)展至今，僅僅40個(gè)年頭，從1978年到1987年，從萌芽到正式誕生，房地產(chǎn)行業(yè)走過(guò)了“第一個(gè)十年”;從1988年到1997年，房改、土改相繼放開(kāi)，住房商品化全面放出，這是房地產(chǎn)喊個(gè)與“騰飛的十年”;從1998年到2008年房地產(chǎn)企業(yè)投資泡沫破裂，房地產(chǎn)市場(chǎng)幾經(jīng)變化，這是房地產(chǎn)行業(yè)“混亂的十年”;從2008年到2018年，受美國(guó)金融危機(jī)的影響，為了刺激市場(chǎng)，國(guó)家放寬了貨幣政策，房地產(chǎn)行業(yè)迎來(lái)了“黃金十年”。截止到2017年房地產(chǎn)行業(yè)在GDP的占比已達(dá)到16.3%，2018年房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售額15億元，占GDP的六分之一。2019年1月-11月全國(guó)商品房銷(xiāo)售面積、銷(xiāo)售額分別為14.89億平方米（148905萬(wàn)平方米）、13.90萬(wàn)億元（139006億元），同比增速分別為0.2%、7.3%。2019年全國(guó)累計(jì)銷(xiāo)售面積10月增速由負(fù)轉(zhuǎn)正，11月繼續(xù)維持正增長(zhǎng)，12月份維持穩(wěn)定增長(zhǎng)。但2019年全年成穩(wěn)定并呈現(xiàn)降低趨勢(shì)。

華夏幸?；鶚I(yè)股份有限公司創(chuàng)立于1998年，是一家廊坊起家的地域性房地產(chǎn)公司，它是主營(yíng)業(yè)務(wù)分為兩大板塊：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)。房地產(chǎn)業(yè)務(wù)主要分布于環(huán)京地帶，廊坊、保定、秦皇島、張家口、承德。因?yàn)楸P(pán)踞在北京周邊，享受著北京人口外遷的紅利，住宅地產(chǎn)發(fā)展迅速。并隨著產(chǎn)業(yè)園業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大，華夏幸福秉持“以產(chǎn)興城、以城帶產(chǎn)、產(chǎn)城融合、城鄉(xiāng)一體”的發(fā)展理念，住宅地產(chǎn)也分布在石家莊周邊、鄭州周邊、上海周邊及廣州周邊共30多個(gè)產(chǎn)業(yè)園附近。2017年隨著雄安新區(qū)政策出臺(tái)，華夏幸福搭上政策快車(chē)，股票連續(xù)漲停3周，從而為自己的住宅地產(chǎn)打了一個(gè)活廣告，住宅地產(chǎn)銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升。截至2018年6月，華夏幸福資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)3874.4億元。在《2017年1-11月中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售TOP100》排行榜中，華夏幸福位列第10。

成熟期特點(diǎn)是：市場(chǎng)需求趨于飽和，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷(xiāo)售額、利潤(rùn)增長(zhǎng)緩慢直至轉(zhuǎn)而下降。2016年中營(yíng)業(yè)收入和銷(xiāo)售額分別為176.05億元和584.34億元，2017年中營(yíng)業(yè)收入和銷(xiāo)售額分別為222.59億元和696.20億元，同比增長(zhǎng)26.44%和19.14%。凈利潤(rùn)由2016年中39.57億元增長(zhǎng)到2017年中53.67億元，同比增長(zhǎng)35.65%。2018年中營(yíng)業(yè)收入837.99億元，同比增長(zhǎng)40.52%，凈利潤(rùn)117.46億元，同比增長(zhǎng)32.88%。2019年中營(yíng)業(yè)收入387.30億元，同比漲幅10.74%，凈利潤(rùn)84.81億元，同比漲幅22.44%。

二、華夏幸福住宅地產(chǎn)面臨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及問(wèn)題分析

隨著全國(guó)房?jī)r(jià)居高不下，利潤(rùn)空間較大，開(kāi)發(fā)商紛紛加入建房大軍，據(jù)2018年住宅不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)每戶(hù)擁有量1.5套。全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)勁的房地產(chǎn)企業(yè)，如萬(wàn)科、恒大、綠地、保利、碧桂園等紛紛增加房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，占據(jù)各個(gè)交通便利，商業(yè)活躍，學(xué)校和醫(yī)院周邊。出現(xiàn)供給大于需求的現(xiàn)狀因此導(dǎo)致的結(jié)構(gòu)性供給過(guò)剩。北京周邊出臺(tái)的一系列限購(gòu)政策，使得好多社?；蛘呒{稅不符合標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人及家庭也排除在需求之外，更加促使供需不平衡。從2018年以來(lái)，華夏幸福住宅地產(chǎn)面臨著四大困難，進(jìn)入市場(chǎng)寒冬。

（一）競(jìng)爭(zhēng)激烈條件下，華夏住宅地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)不明顯

萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于1984年，1988年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，1991年成為深圳證券交易所第二家上市公司。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，已成為國(guó)內(nèi)最大的住宅開(kāi)發(fā)企業(yè)，目前業(yè)務(wù)覆蓋100來(lái)個(gè)大中城市，銷(xiāo)售規(guī)模居全球同行業(yè)首位。經(jīng)過(guò)多年努力，萬(wàn)科確立了在住宅行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“萬(wàn)科”成為行業(yè)第一中國(guó)馳名商標(biāo)，旗下“四季花城”“城市花園”“金色家園”等品牌得到各地消費(fèi)者的接受和喜愛(ài)。在北京市及周邊的市場(chǎng)占有率居首位。恒大地產(chǎn)集團(tuán)已進(jìn)入全國(guó)各大重點(diǎn)轄市、省會(huì)城市，在天津、重慶、沈陽(yáng)、成都、武漢、南京、西安、長(zhǎng)沙、太原、昆明等地，大規(guī)模開(kāi)發(fā)精品產(chǎn)品。這些精品項(xiàng)目有位于繁華都市中心區(qū)域的頂級(jí)豪宅項(xiàng)目——恒大華府，設(shè)計(jì)有私家空中花園、空中別墅等超豪華產(chǎn)品;有位于城郊結(jié)合地段不同規(guī)模的中、大型豪華住宅社區(qū)——恒大城;有坐擁不可或缺的天然美景的城市、城郊項(xiàng)目——恒大綠洲、恒大名都項(xiàng)目;還有城市外圍的超級(jí)萬(wàn)畝大盤(pán)，綜合旅游、度假、商務(wù)、居住為一體的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目——恒大金碧天下。國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)企業(yè)，居國(guó)有房地產(chǎn)企業(yè)綜合實(shí)力榜首，并連續(xù)四年蟬聯(lián)央企房地產(chǎn)品牌價(jià)值第一名。一直在北京及環(huán)京周邊有著比較大的市場(chǎng)。碧桂園更是發(fā)展強(qiáng)勁，也占據(jù)著一定的市場(chǎng)份額。華夏幸福的資金實(shí)力本身就和以上這些全國(guó)性的房地產(chǎn)相比起來(lái)小得多，并且華夏幸福主要是面對(duì)普通大眾的經(jīng)濟(jì)型住宅孔雀城及小洋房英國(guó)宮為主。房子的質(zhì)量和周邊配套建設(shè)比較相對(duì)優(yōu)勢(shì)不明顯。

（二）資金周轉(zhuǎn)閉環(huán)出現(xiàn)短暫缺口

華夏幸?；鶚I(yè)股份有限公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是住宅地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，資金周轉(zhuǎn)閉環(huán)是利用和產(chǎn)業(yè)園當(dāng)?shù)毓芪瘯?huì)簽訂PPP（public-private-partnership）協(xié)議，先為城市提供整體規(guī)劃、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（道路、路網(wǎng)、綠化等等），根據(jù)城市產(chǎn)業(yè)政策吸引相關(guān)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈上下游和相關(guān)產(chǎn)業(yè)集群的企業(yè)在區(qū)域內(nèi)部投資建設(shè)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來(lái)，形成新的城市副中心。產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大以后，政府會(huì)以落戶(hù)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)投資及稅收的增值部分的一定比例返還給華夏幸福，政府一般會(huì)將土地使用權(quán)按照市場(chǎng)價(jià)格或者低于市場(chǎng)價(jià)格很多的價(jià)格轉(zhuǎn)給華夏幸福，華夏幸福再將土地建成住宅，進(jìn)行銷(xiāo)售回流資金。這樣的閉環(huán)可以形成良好的資金周轉(zhuǎn)，華夏幸福發(fā)展到2016年12月份實(shí)現(xiàn)了資金流最充足的時(shí)刻。會(huì)計(jì)報(bào)表中年末營(yíng)業(yè)收入達(dá)到538.2億元，資金充足。在2017年，隨著環(huán)京限購(gòu)政策的實(shí)行，華夏幸福環(huán)京住宅地產(chǎn)的銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售額急劇下降。同年華夏幸福公司在產(chǎn)業(yè)園開(kāi)拓及各地特色小鎮(zhèn)的建設(shè)中投資巨大，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的投資周期較長(zhǎng)，回款周期也會(huì)隨著投資建設(shè)節(jié)點(diǎn)較長(zhǎng)，應(yīng)收賬款增加。華夏幸福公司投資金融行業(yè)及電動(dòng)汽車(chē)的生產(chǎn)，前期資金投入大。到了2017年底財(cái)務(wù)報(bào)表營(yíng)業(yè)收入596.354億元，2018年上半年資金周轉(zhuǎn)緊張，下半年由于平安集團(tuán)的資本加入，使得營(yíng)業(yè)收入837.98億元。之前的短暫缺口使得華夏幸福的發(fā)展趨勢(shì)趨于平穩(wěn)，還需一段時(shí)間才能度過(guò)經(jīng)濟(jì)寒冬。

（三）購(gòu)買(mǎi)住宅的消費(fèi)者需求減少

房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱度是反映經(jīng)濟(jì)發(fā)展好壞的一面鏡子，影響消費(fèi)者需求的因素有：房?jī)r(jià)高低、人們收入水平的高低、消費(fèi)者的偏好、相關(guān)物品價(jià)格高低和消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的未來(lái)預(yù)期。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城鎮(zhèn)化腳步的加快，人們對(duì)于房子的需求變大。市場(chǎng)上房?jī)r(jià)一直居高不下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商愿意投入更多的資金來(lái)開(kāi)發(fā)住宅地產(chǎn)，但住宅地產(chǎn)的成本不斷增加導(dǎo)致房?jī)r(jià)只增不減。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐步放緩，人們手里的可支配收入越來(lái)越少，隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的打響，受宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策的影響，北京及周邊縣市政府出臺(tái)的各種限購(gòu)政策，主張中國(guó)的房地產(chǎn)是用來(lái)住而不是用來(lái)炒的，人們普遍持有持幣待購(gòu)心理，又把一部分消費(fèi)者排除在買(mǎi)房大軍以外。消費(fèi)者手里的錢(qián)會(huì)有更多的選擇，從而導(dǎo)致更加適合消費(fèi)者個(gè)性化需求的房地產(chǎn)公司取得更多的市場(chǎng)地位。隨著市場(chǎng)上二手房的數(shù)量越來(lái)越多，且去庫(kù)存的需求疲軟，以炒房為目的的組織和個(gè)人會(huì)更加以觀(guān)望的態(tài)度，不敢輕易囤很多房子在手里。租房市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越低，消費(fèi)者思想越來(lái)越開(kāi)放，面對(duì)高不可攀的房?jī)r(jià)會(huì)選擇租房生活。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展寒冬，一些銀行對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者的借款要求越來(lái)越苛刻，對(duì)償還能力的考核也越來(lái)越嚴(yán)格，對(duì)于資金不足的個(gè)人和組織來(lái)說(shuō)，也會(huì)止步。隨著2019年下半年尤其是10月份之后房地產(chǎn)市場(chǎng)上銷(xiāo)量與去年同期持平，甚至有些地區(qū)銷(xiāo)量出現(xiàn)下降趨勢(shì)，人們普遍對(duì)于房地產(chǎn)的預(yù)期是房?jī)r(jià)暫時(shí)不會(huì)上漲甚至還會(huì)出現(xiàn)下跌，因此消費(fèi)者需求減少。

（四）企業(yè)發(fā)展受政府政策影響大

2017年4月1日中共中央、國(guó)務(wù)院決定設(shè)立的國(guó)家級(jí)新區(qū)—雄安新區(qū)，雄安新區(qū)地處北京、天津、保定腹地，規(guī)劃范圍涵蓋河北省雄縣、容城、安新等3個(gè)小縣及周邊部分區(qū)域，雄安新區(qū)周邊很多地區(qū)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、產(chǎn)業(yè)類(lèi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、政府投資類(lèi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目等一律暫停，等待國(guó)家出臺(tái)具體的配套政策。在暫停的項(xiàng)目中涉及到華夏幸福正在開(kāi)發(fā)流程中的眾多區(qū)域，如保定、任丘、定興等，并且其他明星區(qū)域的開(kāi)發(fā)也受到了巨大的限制，如固安、霸州、永清、文安等。隨之而來(lái)的還有2018年北京周邊各地區(qū)對(duì)住宅的購(gòu)買(mǎi)陸續(xù)實(shí)行的限購(gòu)政策，華夏幸福恰恰主要以環(huán)北京周邊各地房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，這對(duì)主要以環(huán)北京為戰(zhàn)略主場(chǎng)的華夏幸福來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。這一點(diǎn)我們從2018年底華夏幸福的業(yè)務(wù)調(diào)整也可看出，那就是將產(chǎn)業(yè)新城業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)為最核心的兩大板塊調(diào)整為“產(chǎn)業(yè)新城及相關(guān)業(yè)務(wù)”和“商業(yè)辦公及相關(guān)業(yè)務(wù)”，在原有的業(yè)務(wù)形式上也做出重大調(diào)整，全面放開(kāi)合作渠道等相關(guān)舉措。早在2017年以前華夏幸福就已經(jīng)開(kāi)始了向南方區(qū)域（長(zhǎng)三角、珠三角、鄭州、武漢等）進(jìn)軍，拓展業(yè)務(wù)范圍的新戰(zhàn)略方案，但是由于方案實(shí)施的時(shí)間并不長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)也沒(méi)有作為公司的重點(diǎn)發(fā)展方向，導(dǎo)致南方區(qū)域開(kāi)拓的產(chǎn)業(yè)新城業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)范圍尚小，且在新政策頒布時(shí)未形成一定發(fā)展規(guī)模，不足以抵消新政策給環(huán)京業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響，使得華夏幸福進(jìn)入了發(fā)展的寒冬。

三、華夏幸福運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)4P策略迎來(lái)柳暗花明

經(jīng)濟(jì)發(fā)展本身就是有周期的，當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展尤其是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)寒冬，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該如何解決面對(duì)的這些問(wèn)題呢？下面將運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)4P策略淺析華夏幸福住宅地產(chǎn)如何走出寒冬。

（一）選定目標(biāo)消費(fèi)者，具有針對(duì)性的建住宅

首先將消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)定位，然后建設(shè)具有針對(duì)性的、消費(fèi)者滿(mǎn)意的住宅產(chǎn)品。根據(jù)消費(fèi)者的收入和使用者細(xì)分為投資類(lèi)住宅和自住類(lèi)住宅，自住類(lèi)住宅是剛性需求，但是根據(jù)不同的收入水平人們對(duì)于住房質(zhì)量的要求不一樣。剛畢業(yè)需要買(mǎi)房作為婚房年輕人，一般對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)適用房比較合適，不需要太大的面積，也不需要太豪華的裝修，建設(shè)性?xún)r(jià)比較高的住房是一種方式。對(duì)于工作了幾年，攢了一定積蓄想換個(gè)好一點(diǎn)居住環(huán)境的消費(fèi)者，適合推出有一定品味裝修和價(jià)格稍微高一點(diǎn)的豪華住宅，增加綠化率和生活配套。面對(duì)社會(huì)上越來(lái)越多的單身人士，可以推出小面積住宅，加上靈活的以租代售或者直接長(zhǎng)租的靈活方式，室內(nèi)個(gè)性化裝修來(lái)適應(yīng)個(gè)性化需求。由于華夏幸福產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)的密切結(jié)合，可以對(duì)園區(qū)內(nèi)入住的企業(yè)推出兩種不同的住房，一類(lèi)是面向企業(yè)老板的高端住宅甚至別墅，一類(lèi)是面向普通普通職工的性?xún)r(jià)比較高的經(jīng)濟(jì)適用房，甚至員工宿舍。同時(shí)為消費(fèi)者配備幼兒園等基礎(chǔ)設(shè)施，輔之以嚴(yán)格的成本控制，從而使企業(yè)利潤(rùn)不至于縮水嚴(yán)重。

（二）嚴(yán)格控制成本，保證利潤(rùn)

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)寒冬的到來(lái)，維持生存是房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)。華夏幸福房地產(chǎn)部分的利潤(rùn)組成為：房地產(chǎn)部分利潤(rùn)=房地產(chǎn)銷(xiāo)售收入-土地出讓金-房地產(chǎn)相關(guān)稅收-建安成本-三費(fèi)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)利潤(rùn)=土地出讓金+房地產(chǎn)相關(guān)稅收-房地產(chǎn)相關(guān)稅收中上交部分+園區(qū)內(nèi)企業(yè)貢獻(xiàn)稅收中地方留存部分-產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)成本-產(chǎn)業(yè)園區(qū)三費(fèi)。兩個(gè)利潤(rùn)相加得出華夏總利潤(rùn)=房地產(chǎn)銷(xiāo)售收入-房地產(chǎn)相關(guān)稅收中上交部分-房子建安成本-產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)成本-房地產(chǎn)三費(fèi)-產(chǎn)業(yè)園區(qū)三費(fèi)+園區(qū)內(nèi)企業(yè)稅收地方留存部分。從這個(gè)公式來(lái)看，房地產(chǎn)銷(xiāo)售收入-房地產(chǎn)相關(guān)稅收中上交部分-房子建安成本-產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)成本-房地產(chǎn)三費(fèi)-產(chǎn)業(yè)園區(qū)三費(fèi)和傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)相似，但因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)園區(qū)業(yè)務(wù)的存在，扣減成本和費(fèi)用又不一樣，區(qū)別在于，華夏幸?？鄢某杀靖伲瑥恼麄€(gè)銷(xiāo)售收入這塊大餅中最終留存下來(lái)的利潤(rùn)更多。因此，華夏幸?？梢酝ㄟ^(guò)自己的優(yōu)勢(shì)，借助于產(chǎn)業(yè)園區(qū)的成熟，將保持和其他傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)一樣的利潤(rùn)率，從而降低住宅地產(chǎn)的單價(jià)。隨著2020年開(kāi)年以來(lái)，碧桂園、萬(wàn)科、恒大紛紛出臺(tái)各種去庫(kù)存活下去的政策，甚至個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)房?jī)r(jià)打六折的現(xiàn)象。華夏幸?？梢酝ㄟ^(guò)合理的現(xiàn)金折扣、附贈(zèng)服務(wù)及分區(qū)定價(jià)的策略。

（三）拓寬銷(xiāo)售渠道，輔以有效促銷(xiāo)手段

由于北京及周邊地區(qū)出臺(tái)限購(gòu)政策，經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速緩慢，人們可支配收入變少，以及對(duì)于房地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展的預(yù)期不看好，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)寒冬。此時(shí)，華夏幸福地產(chǎn)應(yīng)該增加分銷(xiāo)渠道的寬度并采用密集式分銷(xiāo)的策略。由于購(gòu)買(mǎi)房子的消費(fèi)者較為分散、購(gòu)買(mǎi)頻率低，平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量少。房子的壽命長(zhǎng)、價(jià)值大、標(biāo)準(zhǔn)化，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)激烈等特點(diǎn)，使得華夏幸福住宅地產(chǎn)采用短而寬的分銷(xiāo)策略，即住宅產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)商到消費(fèi)者之間只有一層分銷(xiāo)渠道，這個(gè)分銷(xiāo)渠道可以是中介機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員、推薦成功購(gòu)房的任何組織和個(gè)人。中間渠道商短而寬的渠道會(huì)保證渠道利潤(rùn)，管理可控，效果明顯。在住宅地產(chǎn)的成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，保住已有的市場(chǎng)占有率，華夏幸福需要增加促銷(xiāo)費(fèi)用使得銷(xiāo)售額增多。加大廣告投入，廣告可以將住宅地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)合在一起，增加互聯(lián)網(wǎng)廣告，和點(diǎn)擊量高的抖音、快手、刷寶等短視頻合作，投放廣告。根據(jù)制訂的促銷(xiāo)目標(biāo)要達(dá)到多少銷(xiāo)售額，對(duì)買(mǎi)房消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格折扣，按照預(yù)算進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)間長(zhǎng)短的計(jì)劃，先實(shí)行1-3個(gè)月看促銷(xiāo)效果，之后根據(jù)要達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行促銷(xiāo)計(jì)劃調(diào)整。產(chǎn)業(yè)園周邊的住宅可以采用園區(qū)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)比市面上便宜一些，同時(shí)完善周邊配套，就近原則促使銷(xiāo)售成功率提高。

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