王文崟

進入21世紀以來，我國的計算機技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拉動了我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，許多行業(yè)開始和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合，建立網(wǎng)上銷售平臺，提高了經(jīng)濟發(fā)展，這也是當前經(jīng)濟發(fā)展的大趨勢。而我國農(nóng)業(yè)銷售相對保守，更多是依靠傳統(tǒng)線下銷售模式進行推廣，市場擴展有限，尤其是基層農(nóng)資產(chǎn)品，更是在擴寬市場方面有較多限制，在接觸和利用新科技進行銷售方面也較為落后。本文基于上述原因，對基層農(nóng)資產(chǎn)品的銷售展開討論，分析當前市場主要的銷售方式，根據(jù)當前的條件，找出在營銷過程中存在的問題并且提出改善問題的措施建議，以促進基層農(nóng)資產(chǎn)品銷售能夠有所提高。

一、我國農(nóng)資產(chǎn)品營銷模式現(xiàn)狀及問題

（一）農(nóng)資產(chǎn)品營銷模式現(xiàn)狀

農(nóng)資產(chǎn)品主要包括農(nóng)藥、種子、化肥、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)機械等，他們都可以助力農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，促進生產(chǎn)力提升，在整個產(chǎn)業(yè)中占有很重要的比重。依照我國以農(nóng)民為主力軍形成的行業(yè)生產(chǎn)發(fā)展大部隊情況來看，農(nóng)資產(chǎn)品的主要購買者也是以農(nóng)民為主。而以淮北地區(qū)農(nóng)業(yè)市場調(diào)查情況來看，多數(shù)農(nóng)民在選擇購買農(nóng)資產(chǎn)品時是有固定品牌選擇且購買面較為狹窄，而企業(yè)產(chǎn)品的推廣方面也保持著傳統(tǒng)線下推廣模式，比如：在周邊區(qū)域設(shè)立銷售定點，尋求代理商，多做多賣才能獲利。不管對代理商還是廠家而言，這樣的推廣模式，在這現(xiàn)代高節(jié)奏發(fā)展的社會經(jīng)濟下已經(jīng)稍顯疲軟。為此，一些企業(yè)也開始嘗試利用網(wǎng)絡(luò)進行推廣和客戶關(guān)系維護，但是功能開發(fā)受限，農(nóng)民對網(wǎng)絡(luò)和新媒體的使用也有限。這也是由于我國大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)為中小型企業(yè)，資金實力有限，在銷售推廣方面的預(yù)算投入也相對較少。再加上企業(yè)內(nèi)一些老員工對網(wǎng)絡(luò)的利用和開發(fā)程度不夠，他們局限于網(wǎng)絡(luò)通訊、電子郵件和電子商務(wù)平臺銷售，無法充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的傳播作用，也無法拓寬更廣的消費面。此外，大部分中老年農(nóng)民對網(wǎng)絡(luò)的了解程度有限，他們更愿意去實體店進行購買，而我們的主要客戶群體應(yīng)集中在當前農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)群體中，他們多數(shù)是從農(nóng)村走出去的剛畢業(yè)的大學生，畢業(yè)后選擇農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)作為發(fā)展，這些客戶應(yīng)該是我們積極去爭取的。我們需要找出當前銷售中存在的問題并積極解決，進一步提高推廣空間。

（二）農(nóng)資產(chǎn)品銷售存在的問題

1.農(nóng)資產(chǎn)品銷售理念陳舊

當前很多中小企業(yè)在做農(nóng)資推廣時，主要是上門推銷、找代理商在制定區(qū)域范圍內(nèi)進行銷售，這種傳統(tǒng)做法很大程度上限制了銷售市場的擴張，盤踞于固定的區(qū)域內(nèi)。在如今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日趨成熟的情況下，越來越多行業(yè)向其靠攏相融合，農(nóng)資企業(yè)也應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的推銷模式思維，利用云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)把農(nóng)資銷售特點相結(jié)合起來，創(chuàng)新性地開展農(nóng)資產(chǎn)品相關(guān)銷售。

2.農(nóng)資產(chǎn)品推廣手段單一

我國的大多數(shù)中小農(nóng)資企業(yè)也在逐漸進入互聯(lián)網(wǎng)時代，開始建立不同的電子商務(wù)平臺或是企業(yè)網(wǎng)站，但是由于資金投入有限以及對網(wǎng)絡(luò)了解程度有限，在加上很多時候只愿意做免費推廣，未和其他同行企業(yè)形成密切合作聯(lián)盟，造成客戶推廣效果很有限，很多時候無法被注意到。

3.農(nóng)資產(chǎn)品銷售網(wǎng)站過于簡單

很多網(wǎng)站有自己的電子銷售平臺和售后服務(wù)站點，但是網(wǎng)站內(nèi)容不夠豐富，服務(wù)形式單一。比如網(wǎng)站對產(chǎn)品的介紹過于簡單，比如公司的地址、電話等，都是一些可以在其他搜索引擎上能找到的內(nèi)容，沒有針對消費者群體做更為詳細的說明，這樣產(chǎn)品的產(chǎn)品說明掛在網(wǎng)站上很雞肋，消費者看與不看都沒多大區(qū)別，這種時候就容易對產(chǎn)品甚至企業(yè)產(chǎn)生一定的消極消費心理。此外，在服務(wù)方面也沒有太多的形式，除了在線客服回答有關(guān)問題外，其余能夠提供給消費群體的附價值過少，比如物流方面、優(yōu)惠活動方面、線上客戶關(guān)系的維護、管理等等。除此以外，這類網(wǎng)站還有一大弊病就是信息管理維護比較弱。網(wǎng)站首頁經(jīng)常不能及時更新相關(guān)信息，包括一些行業(yè)規(guī)定修改等等，消費者無法及時掌握當下行業(yè)的最新消息，很容易錯過一些重要情報。

二、促進我國農(nóng)資產(chǎn)品營銷模式發(fā)展的建議

（一）及時更新銷售理念

農(nóng)資企業(yè)在進行產(chǎn)品推廣銷售時，要結(jié)合當下銷售發(fā)展趨勢，充分利用互聯(lián)網(wǎng)功能，通過網(wǎng)絡(luò)的傳輸，將產(chǎn)品和企業(yè)介紹給更多的客戶群體認識。首先可以提什和強化銷售員對網(wǎng)絡(luò)知識的了解和認識，在展開網(wǎng)絡(luò)銷售之前，要事先掌握對該品牌、該類產(chǎn)品在線上市場的情況。以往，我們的銷售焦點集中在線下市場，現(xiàn)在要慢慢對線上市場重視起來，以及要多了解和學習網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等多種網(wǎng)絡(luò)營銷活動，逐漸構(gòu)建起完整的網(wǎng)絡(luò)銷售體系。不僅企業(yè)人員要學習，相關(guān)的消費群體也要學習。我們的消費主力軍是農(nóng)民，很多新農(nóng)戶盡管有一定的網(wǎng)絡(luò)知識，但是仍存在技能不高、信息意識不強的現(xiàn)象，企業(yè)可以聯(lián)系村級合作組織、中介組織等，不定期進行網(wǎng)絡(luò)培訓，提高農(nóng)民的網(wǎng)絡(luò)意識。

（二）注重傳統(tǒng)銷售模式和網(wǎng)絡(luò)銷售模式相結(jié)合

盡管現(xiàn)在很多中小型農(nóng)資企業(yè)仍然以傳統(tǒng)推廣模式為主，但是我們可以在推廣人員進行線下產(chǎn)品推廣的同時加入網(wǎng)絡(luò)銷售，比如在銷售過程中，可以向客戶提出通過網(wǎng)絡(luò)可以自助購買，且能夠?qū)崿F(xiàn)“一站式”銷售服務(wù)，從售前的咨詢答疑到售中的挑選購入再到售后的回訪答疑，不僅能夠完成產(chǎn)品的購買使用，同時還可以在網(wǎng)站上了解更多更詳細的內(nèi)容。另外，企業(yè)還可以和當?shù)卣W(wǎng)站、農(nóng)資產(chǎn)品系統(tǒng)網(wǎng)站建立站點聯(lián)系，通過網(wǎng)絡(luò)鏈接讓客戶可以多渠道、多方位了解更多相關(guān)信息。

（三）完善農(nóng)資企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)

農(nóng)資企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)要從推廣形式和信息內(nèi)容兩方面入手。首先是推廣形式的完善，多數(shù)農(nóng)資網(wǎng)站問題集中在訪問量過少、流量過低之上，面對這樣的問題，其實有很多渠道可以解決，比如利用當前流行的新媒體網(wǎng)絡(luò)進行推廣，具體到新浪微博、微信公眾號、抖音等多種網(wǎng)絡(luò)推廣媒介可以使用，利用現(xiàn)代人愿意接受的網(wǎng)絡(luò)社交方式去進行推廣，讓更多客戶知道和了解產(chǎn)品。以外還可以用提高搜索引擎排名的方法來進行推廣，通過專業(yè)的搜索引擎優(yōu)化公司幫助提高企業(yè)網(wǎng)站排名，可以很大程度上提高網(wǎng)站的點擊率和流量。第二個方面就是信息內(nèi)容需要進一步完善。網(wǎng)站的內(nèi)容要更貼合客戶的需要，包括對農(nóng)資政策、對產(chǎn)品品牌各種更詳細的介紹、對國內(nèi)外農(nóng)資市場的信息的及時更新等等....這些才是客戶更愿意看到的，而不是寥寥幾句話介紹下公司、說明下產(chǎn)品就沒有下文了。此外，網(wǎng)站內(nèi)容還可以更加豐富，比如增添一些有助于維系客戶關(guān)系、強化客戶活躍度的板塊，比如消費者交流論壇、專家解惑答疑專欄、不定期的網(wǎng)上培訓等，以此吸引客戶的眼球，提高他們對企業(yè)的滿意度。

三、結(jié)語

社會經(jīng)濟的腳步在不斷前行，很多行業(yè)依托網(wǎng)絡(luò)成為經(jīng)濟發(fā)展中的佼佼者。而農(nóng)資行業(yè)由于其行業(yè)特殊性和一些客觀原因，從而致使我們的農(nóng)資行業(yè)在今天這個網(wǎng)絡(luò)時代下沒有如日中天的發(fā)展，但是我們的企業(yè)包括農(nóng)戶們還在不斷前行、探索中，盡管利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售推廣存在一定的限制，但是利用網(wǎng)絡(luò)建立個完善銷售渠道是不可避免的發(fā)展趨勢，只要企業(yè)能不斷去完善和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)推廣體系的建設(shè)、努力培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售人才、提高消費群體的網(wǎng)絡(luò)信息意識，是可以促進農(nóng)資行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售方面的發(fā)展。（作者單位：江蘇食品藥品職業(yè)技術(shù)學院）