彌捷

【摘要】隨著市場化經(jīng)濟形式的不斷發(fā)展變化，我國各行各業(yè)的發(fā)展都在順應(yīng)時代進(jìn)步不斷發(fā)生變革。我國國有煤炭企業(yè)也不例外，如果一直堅守固有的傳統(tǒng)生產(chǎn)和銷售模式的話，必然難以在新形勢下發(fā)展壯大，甚至可能導(dǎo)致企業(yè)面臨巨大的危機。因此需要企業(yè)清楚的認(rèn)識到目前新形勢下的處境，在管理和營銷模式上利用信息技術(shù)的優(yōu)勢不斷發(fā)展創(chuàng)新，這樣才能在市場的激烈競爭中立于不敗之地。本文主要從國有煤炭企業(yè)銷售管理的角度進(jìn)行創(chuàng)新的思考。

【關(guān)鍵詞】新形勢;國有煤炭;銷售管理;創(chuàng)新

煤炭行業(yè)作為我國的傳統(tǒng)支柱企業(yè)，近年來隨著國家宏觀經(jīng)濟政策的不斷調(diào)整和經(jīng)濟大環(huán)境的影響以及信息技術(shù)的不斷發(fā)展也逐漸出現(xiàn)了很多銷售和管理上的危機。讓企業(yè)管理者不得不考慮在新形勢下利用現(xiàn)有的資源優(yōu)勢和順應(yīng)時代的發(fā)展變遷進(jìn)行煤炭行業(yè)的改革創(chuàng)新。以下主要從國有煤炭企業(yè)目前的銷售現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出幾點銷售管理創(chuàng)新的建議。

一、我國國有煤炭企業(yè)銷售現(xiàn)狀分析

我國國有煤炭行業(yè)作為傳統(tǒng)的能源支柱產(chǎn)業(yè)對對我國的經(jīng)濟建設(shè)和發(fā)展起到了巨大的推動作用，但是由于我國煤炭行業(yè)經(jīng)歷了太長時期的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，從而導(dǎo)致了煤炭行業(yè)從生產(chǎn)管理到銷售經(jīng)營的渠道和模式的固化，隨著新形勢的不斷飛速發(fā)展，無法在社會不斷變革中很好的適應(yīng)社會新形勢的變換。其主要表現(xiàn)在以下三個方面。

（一）煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一

煤炭作為一個傳統(tǒng)的提供能源和燃料的行業(yè)隨著新能源的不斷開發(fā)和利用，很大程度上影響了煤炭的銷路。傳統(tǒng)煤炭的銷售主要是為一些高耗能的企業(yè)提供能源動力和為人們的生產(chǎn)生活提供燃料，但是在這個過程中卻忽視了對與煤炭相關(guān)的其他領(lǐng)域的開發(fā)和涉足。這就導(dǎo)致煤炭的銷售主要依靠傳統(tǒng)的銷售渠道和方式，無法在多變的經(jīng)濟形勢中有效分散風(fēng)險。在這種情況下一旦遇到下游的行業(yè)出現(xiàn)危機就會產(chǎn)生嚴(yán)重的連鎖反應(yīng)導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營出現(xiàn)重大問題。另外隨著近些年響應(yīng)國家保護(hù)環(huán)境的號召和國家對新能源的進(jìn)一步開發(fā)利用，人們大大降低了對煤炭的使用，很大程度上造成了煤炭行業(yè)的銷售危機?；谝陨蠁栴}需要從煤炭的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)考慮做出必要的調(diào)整，最好能夠開發(fā)與煤炭有關(guān)的其他領(lǐng)域的市場，這樣才能保證在激烈多變的市場競爭中能適應(yīng)環(huán)境的變化。

（二）煤炭銷售專業(yè)人員缺乏

煤炭行業(yè)的傳統(tǒng)性決定了煤炭行業(yè)銷售人員的思想的傳統(tǒng)性，受傳統(tǒng)的煤炭銷售思維的影響，銷售人員容易產(chǎn)生固化的思維方式，缺乏了對煤炭銷售市場的洞察力和創(chuàng)新力。另外，煤炭行業(yè)銷售人員素質(zhì)和能力沒有很好的適應(yīng)新形勢下社會的發(fā)展需要，在銷售過程中缺乏對銷售市場的預(yù)判和開發(fā)，同時沒有主動去轉(zhuǎn)換思路開發(fā)新的銷售渠道。隨著新形勢的發(fā)展和市場競爭的加劇，傳統(tǒng)的銷售思維模式毫無疑問將無法適應(yīng)新形勢的發(fā)展需要?；谝陨犀F(xiàn)狀，企業(yè)管理者一方面需要不斷吸引更多優(yōu)秀的銷售人才到煤炭行業(yè)隊伍，把先進(jìn)的銷售方法和理念帶到銷售隊伍，另一方面對原有銷售人員加強培訓(xùn)，借助外界力量不斷提升銷售人員的銷售能力和對新形勢下市場的把控。只有這樣才能讓煤炭行業(yè)的精英銷售隊伍的市場指引下走出一條創(chuàng)新發(fā)展之路。

（三）企業(yè)市場把控能力不足

對市場大環(huán)境科學(xué)合理的把控和分析是一個行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)，煤炭行業(yè)也不例外。但是在長期的傳統(tǒng)思維模式影響下，煤炭行業(yè)缺乏了這種市場分析能力，因此在社會新形勢的變化中沒有很快調(diào)整自己的經(jīng)營管理策略，這就導(dǎo)致了煤炭行業(yè)銷售的持續(xù)下滑。另外還有部分煤炭企業(yè)過分追求短期利益的最大化，忽略了銷售市場的規(guī)律和規(guī)則，從而導(dǎo)致影響了市場長遠(yuǎn)的健康發(fā)展。在這種情況下管理者應(yīng)該迅速調(diào)整思路，在準(zhǔn)確把握市場“脈搏”的情況下嚴(yán)格遵循市場規(guī)律著眼于長遠(yuǎn)的發(fā)展組織生產(chǎn)，不斷提高企業(yè)的戰(zhàn)略化布局能力。

二、新形勢下國有煤炭企業(yè)銷售管理的創(chuàng)新發(fā)展之路

新形勢的發(fā)展雖然給國有煤炭的銷售管理帶來了前所未有的挑戰(zhàn)，但是同時也帶來了很多的發(fā)展機遇。只有在行業(yè)不斷發(fā)展實踐過程中盡快轉(zhuǎn)變管理模式和思路，順應(yīng)時代的發(fā)展，不斷開拓新的發(fā)展領(lǐng)域才能讓我國的煤炭行業(yè)在激烈的市場競爭中逆流而上保持良性的發(fā)展勢頭。以下從國有煤炭企業(yè)銷售管理的角度提出三點創(chuàng)新發(fā)展的思路和建議。

（一）細(xì)化市場需求，精確定位

2012年以來，隨著煤炭行業(yè)的紅利慢慢消退，市場也逐漸從以往的賣方市場轉(zhuǎn)變成為買方市場。再加上近些年國家不斷推行新型清潔能源發(fā)展，煤炭行業(yè)市場更是雪上加霜。但是我國是能源消耗大國，即使國家全力推行發(fā)展清潔能源，也不能短時間內(nèi)快速取代煤炭能源的主導(dǎo)地位。這時候就需要銷售管理工作在實踐中認(rèn)真研究煤炭市場需求，深耕市場發(fā)展變化的特征，進(jìn)而制定相應(yīng)的銷售管理政策。首先，煤炭企業(yè)需要在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對煤炭產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)產(chǎn)品相關(guān)特征，對其進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，并為不同特征產(chǎn)品尋找更適合的需求客戶，充分發(fā)揮不同類煤炭產(chǎn)品的市場優(yōu)勢。其次，對客戶需求進(jìn)行細(xì)分。細(xì)分越仔細(xì)，煤炭企業(yè)占領(lǐng)市場的機會就越大，例如，如果客戶需要無煙煤，你卻要賣他有煙煤，那客戶肯定不會接受，這時候就需要我們通過對客戶的細(xì)分從而對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。最后，市場發(fā)展趨勢細(xì)分。煤炭企業(yè)需要根據(jù)市場需求，制定不同研發(fā)計劃。如客戶企業(yè)當(dāng)?shù)丨h(huán)保要求升級，煤炭企業(yè)發(fā)展規(guī)劃就要包含這個環(huán)保因素，否則的話就不能繼續(xù)保持供銷關(guān)系了。

“二八原則”同樣適用于銷售，一般80%利潤來自20%的重要客戶。煤炭營銷工作首先需要穩(wěn)定現(xiàn)有重要客戶關(guān)系，通過市場銷售情況分析，確認(rèn)重要客戶，與其建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏發(fā)展。其次細(xì)化市場，重點發(fā)展培養(yǎng)潛在的重要客戶群。這樣可以形成梯形配制，確保可持續(xù)發(fā)展。

（二）借助互聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)革新銷售方式

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為今天的工作生活提供很多便利。許多企業(yè)銷售借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展的很成功。不懂銷售的農(nóng)民也將自己的農(nóng)副產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)銷售的很好。因此，國有煤炭企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)潮流發(fā)展，充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢來服務(wù)于煤炭的銷售管理工作。目前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及到每個地方，人們通過手機等設(shè)備連接網(wǎng)絡(luò)可以隨時的了解自己關(guān)心的新聞等事務(wù)。煤炭企業(yè)也可以通過互聯(lián)網(wǎng)，公眾號向煤炭需求者（企業(yè)）推送煤炭產(chǎn)品特性、價格、用途、配送方式等配套的個性化服務(wù)信息，讓用戶可以全方位的了解煤炭產(chǎn)品的相關(guān)銷售信息，以便他們能根據(jù)自己的需求進(jìn)行采購。另外通過網(wǎng)絡(luò)，煤炭企業(yè)也可以對自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，學(xué)習(xí)電商的商業(yè)管理模式，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。這樣既增加了煤炭銷售渠道，又降低的運行管理成本，為煤炭的銷售創(chuàng)造更多的可能性。

在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的同時，各種便捷化的軟件應(yīng)運而生。煤炭企業(yè)也需要主動開發(fā)建立供銷鏈系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)上，將煤炭的生產(chǎn)規(guī)劃與產(chǎn)出、實際訂單量、物流具體信息、銷售管理、客戶管理、服務(wù)信息等要素有效整合到一起。這樣就可以加強整個生態(tài)系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的聯(lián)系，為煤炭企業(yè)銷售提供最有效的大數(shù)據(jù)。隨著全球化速度加快，市場信息萬變，能夠快速得到相關(guān)信息是企業(yè)提高銷售競爭力的重要途徑和手段。因此，國有煤炭企業(yè)應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢建設(shè)一個及時獲取國家煤炭相關(guān)政策，煤炭市場用戶需求的信息化系統(tǒng)，快速構(gòu)建針對客戶需求的營銷策略。并通過系統(tǒng)化管理，大數(shù)據(jù)的分析提高銷售管理水平，進(jìn)而制定長久有效的戰(zhàn)略服務(wù)。

（三）培養(yǎng)專業(yè)銷售人才，構(gòu)建良好銷售觀念

一個企業(yè)的發(fā)展離不開人才，銷售更是這樣。如果建立一支高素質(zhì)的銷售團隊呢？首先煤炭企業(yè)需要定期對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升市場營銷技能，統(tǒng)一行動思想。其次樹立正向的競爭觀念。自覺學(xué)習(xí)新的銷售技巧和新開發(fā)出來的煤炭知識，不斷提升自己的溝通能力，以及應(yīng)急處理能力。最后，關(guān)心競爭對手。世界最了解你的人不是你的朋友而是你的對手。只有充分了解你的對手的長處，對手的核心競爭力所在點，才能優(yōu)化自己的銷售方案，在殘酷的競爭中脫穎而出。

新時期的銷售最后拼的服務(wù)。因此給銷售工作樹立，以客戶為中心，協(xié)調(diào)各個銷售中間環(huán)節(jié)，重視客戶滿意度的核心價值觀。

三、結(jié)束語

國有煤炭行業(yè)作為行業(yè)的支柱，在目前新形勢下由于受傳統(tǒng)的經(jīng)營模式的影響仍然有很多不足，不僅影響了企業(yè)自身的發(fā)展，同時也間接影響到了整個行業(yè)鏈條產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。畢竟再好的產(chǎn)品如果沒有好的銷路的話也是不能給企業(yè)帶來發(fā)展。在這種嚴(yán)峻的形式下，就要求企業(yè)在加大力氣提高生產(chǎn)技術(shù)的同時要不斷思考如何進(jìn)行銷售模式和管理的創(chuàng)新，不斷提高企業(yè)的競爭力，讓新形勢下的資源優(yōu)勢助力企業(yè)的健康發(fā)展。

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