東棟

摘要：隨著電力行業(yè)市場化改革的不斷深入，營銷管理在是國家電網運營中的地位越來越重要。在市場經濟導向下，國家電網企業(yè)必須建立與之相應的供電管理模式，而本文就此問題進行了扼要分析，試圖將電力營銷擺在供電企業(yè)的核心位置，使電力生產活動服務于電力營銷，以適當電力市場的新變化、新需求。

關鍵詞：國家電網;電力營銷;市場化改革

安全、可靠、充足、經濟的電力供應，是國家建設的基礎，人民生活的保障，是生產生活不可缺少的能源。長期以來，我國電力行業(yè)一直采用壟斷式經營方式，對市場的反應不敏感，缺少多樣化的電力商品，在天然氣、太陽能等可替代能源的沖擊下表現出了嚴重的競爭力不足[1]。對此，國家電網逐步開展市場化改革，強化市場經營，建立充滿活力的市場營銷體系和機制，通過市場營銷促使國家電網走上良性的、健康的、競爭的運營發(fā)展之路，從而提高市場競爭力。

1、新環(huán)境下的電力營銷

從概念上講，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶需求為中心，通過供用關系，是電力用戶能夠使用安全、可靠、充足、經濟的電力商品，并得到周到、滿意的服務。

目前，我國推廣清潔能源，太陽能、天然氣等可替代能源走入了居民的家庭生活，加劇了與電力能源之間的競爭。在這樣大背景下，居民用電市場表現出了巨大的發(fā)展?jié)摿Γ欢鎸ζ渌茉吹母偁?，以及由長期壟斷經營引發(fā)的弊病，供電企業(yè)的市場開拓能力嚴重不足，營銷手段、產品設計遠遠落后于能源市場的發(fā)展，滿足不了電力用戶的需求。新環(huán)境、新形勢為國家電網的健康發(fā)展提供了機遇和挑戰(zhàn)，同時也賦予了電力營銷新的內涵。

其新內涵包括：第一，樹立基于市場環(huán)境分析基礎上的電力營銷理念，簡單的說，就是要把握能源市場發(fā)展動態(tài)，預測電力市場潛力，以此為據制定或調整電力營銷策略，從而開拓市場。第二，樹立以用電客戶需求為導向的電力營銷理念，說白了，就是一切供電、售電活動都以用電客戶需求為出發(fā)點，運用通信、互聯網等技術為客戶提供優(yōu)質服務[2]。

2、新環(huán)境下的國家電網營銷策略

在電力營銷新內涵指導下，國家電網在發(fā)展中要轉變過去的壟斷經營，樹立以用電客戶需求為中心的營銷意識，建立以市場為導向的營銷體系和機制，堅持國家電網公司倡導的"優(yōu)質、方便、規(guī)范、真誠"服務原則，服務好用電客戶。構建新型的電力營銷體系，在供電企業(yè)內設置電力營銷機構，負責商品策劃與設計、市場開拓、業(yè)務決策、客戶服務、電費電價等工作，形成"售前、售中、售后"一條龍"銷售—服務"系統(tǒng)，從而提高工作效率。與此同時，還需要完善的、高水平的技術為高效率的電力營銷提供保障，所以應建立完備的用電MIS系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務管理系統(tǒng)，有效發(fā)揮管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能，實現對電力營銷全過程的網絡控制和監(jiān)督，從而使電力營銷策略順利實施。電力營銷策略內容如下[3]：

1）設計優(yōu)質環(huán)保產品

在太陽能、天然氣等清潔能源的沖擊下，電力能源要想具備一定的市場競爭力，需策劃與設計清潔、高效、便捷的供電商品，既能滿足用電客戶對清潔能源的需求，又符合國家環(huán)保能源政策。

2）制定彈性靈活的計價策略

在市場營銷中，價格是最活躍的因素，也是營銷的核心問題。但是對電力商品屬于特殊商品，其價格受到國家機構管制，供電企業(yè)不具備制定供電商品價格的權利。顯然，這種計價方式并不利于電力行業(yè)市場經濟的持續(xù)深化，建議制定彈性靈活的計價方式，拉開峰、谷、腰電價檔距，給予多用電者適當優(yōu)惠。此外，在保證國家電網順利運營的情況下可減少電網建設，從而降低供電成本，使電力商品價格有所降低。同時，先進的技術、設備也可降低電能消耗，合理的用電方式也可提高用電的經濟性，使用電客戶收益。當然，還要取消不合理的價外加價，使用電客戶得到最優(yōu)的性價比服務。

3）采取多樣的促銷策略

供電企業(yè)的促銷策略應以公共關系促銷為主，人員推銷、廣告促銷為輔，實行多方位的促銷策略，增進用電客戶對國家電網企業(yè)的好感和信任，從而為國家電網企業(yè)樹立良好的形象。在傳統(tǒng)方式基礎上，利用電視、廣播、手機等媒介大力宣傳"電是最方便的、最清潔的能源"，力求與天然氣、太陽能等清潔能源展開公平、公正的競爭，從而促進銷售。

4）采用長短結合的銷售渠道

在我國，國家電網企業(yè)一般采用"發(fā)電企業(yè)-輸電企業(yè)-配電企業(yè)-用電客戶"這種長渠道銷售方式，此外也可以采用短渠道銷售方式。所謂的"短渠道"，就是供電企業(yè)通過簽訂合同的方式直接向供電客戶銷售電量，同時要求輸電企業(yè)為自身提供有償服務，這種銷售方式既可提高效率，又可降低電價，刺激用電客戶消費，從而激活電力市場。

5）推進智能營銷

在智能電網快速發(fā)展的情況下，國家電網的營銷方式日趨智能化。所謂的智能營銷就是運用數字技術實現電能供求者之間的實時互動，使電能供需平衡、分配合理。具體到國家電網領域，智能的電力營銷要基于發(fā)達的配電技術和高級配網自動化的自愈能力，采取分布式的電能銷售模式，利用智能技術預測與分析負荷屬性，從而優(yōu)化銷售過程。這種智能銷售模式改變了傳統(tǒng)的電力營銷方式，極大促進了國家電網營銷水平的提高，以及電力行業(yè)健康發(fā)展。

6）注意用電客戶服務反饋

在國家電網營銷中，客戶服務反饋是一個非常重要的環(huán)節(jié)，一方面可以反饋電力商品的服務質量，另一方面也可以反映出電力市場趨勢，對電力營銷系統(tǒng)的完善有著很大程度的幫助。

結束語：

營銷部門需要很好的溝通技巧，在每天的工作中要面對不同的客戶人群，需要和不同的人進行溝通，遇到大的合作伙伴還會進行談判，好的談判技巧會為企業(yè)帶來很好的經濟效益，也會為電力營銷部門增長業(yè)績，從而帶動電力企業(yè)的整體效益?？傊?，國家電網呈智能化發(fā)展趨勢，電力營銷也應做出智能營銷，與此同時利用媒體進行動態(tài)宣傳，采取多樣化、多渠道的營銷策略，建立客服服務反饋機制，從而提高電力營銷水平，以適應市場經濟環(huán)境。

參考文獻

[1]袁偉，張莉麗.國家電網發(fā)展中的電力營銷分析[J].商品與質量，2017，000（052）：227-228.

河間市供電公司，河北河間 062450