圖文來源/德勤

(接上期)

三、行業(yè)進入洗牌期：中國汽車維保市場發(fā)展趨勢

1.消費者、信息技術及來自行業(yè)自身的內(nèi)生發(fā)展：三大行業(yè)變革核心驅(qū)動力

(1)驅(qū)動因素一：不斷變化的消費者

中國消費者需求與行為的快速變化已經(jīng)對零售服務行業(yè)的消費渠道組合、形態(tài)及營銷模式產(chǎn)生了深遠的影響，德勤通過近幾年持續(xù)對消費者進行的研究發(fā)現(xiàn)，中國年輕消費者有如下幾大特征：

熱衷于線上消費體驗

中國年輕消費者呈現(xiàn)出非常極致的線上消費化趨勢，與電子商務較為發(fā)達的美國相比，盡管中美人均GDP還存在較大差距，但中國消費者對線上消費偏好明顯，中美年度人均網(wǎng)絡消費總額差別不大，中國消費者對線上消費的熱情要遠高于歐美發(fā)達國家，尤其是年輕消費者。據(jù)互聯(lián)網(wǎng)信息化中心統(tǒng)計，在中國88%千禧一代每周網(wǎng)購一次，移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率占全體網(wǎng)民98.6%。2018年在中國通過手機支付交易額約34萬億美元，手機支付金額是美國250倍以上，78%客戶通常在購物選擇前會受到網(wǎng)上提供信息的影響。中國年輕消費者也熱衷于與品牌形成社交式互動，例如Nike、蔚來等品牌均在中國市場利用移動端場景并通過移動端社交媒體和APP，與用戶開展充分的社交與溝通，這有助于在品牌和客戶之間建立信任，增強消費者粘性和O2O服務體驗。據(jù)CBNData分析，汽車后市場線上交易總體增長較快，消費者年輕化趨勢明顯，95后消費者數(shù)量在不同年齡階段中呈現(xiàn)最快速的增長，中國消費者已經(jīng)成為全球最熱衷線上消費的消費者群體。中美人均GDP及人均網(wǎng)上消費對比請見圖10。

圖10 中美人均國民產(chǎn)值與網(wǎng)絡消費對比

對服務效率和服務體驗的極致追求

圖11 中國消費者對未來汽車消費場景的興趣

圖12 不同車價維保費用（千元）

年輕消費者熱衷于使用更便利的手機消費來替代過去的繁復消費體驗，節(jié)約時間和成本是消費者首先考慮的因素。德勤報告中指出，80%的消費者對使服務體驗更簡便的科技感興趣，通過一站式的簡化服務流程，提升服務效率和體驗，成為未來消費者追求的服務模式(圖11)。相比于歐美國家，中國市場消費者更傾向于使用數(shù)字化工具更便捷快速地獲取維保信息，更愿意擁抱通過數(shù)據(jù)交換獲得更好的汽車維保數(shù)字化體驗，數(shù)字化觸點為競爭激烈的汽車后市場提供了差異化的機遇。

由于消費者對便利性的極致追求，中國消費者形成了生活服務外包化的趨勢，據(jù)互聯(lián)網(wǎng)信息化中心統(tǒng)計，線上金融服務、外賣、移動支付等在中國滲透率遠超海外市場，截至2018年6月，網(wǎng)購滲透率為71%，相較2017年末增長6.7%；網(wǎng)絡外賣滲透率49%，相較2017年末增長6.0%；網(wǎng)約車用戶數(shù)量較2017年末增加5,970萬，增長率約20%。

更感性的渠道選擇，更理性的養(yǎng)車態(tài)度

隨著汽車后市場信息的透明和服務的完善，中國消費者的年度車輛維保費用顯著下降，特別是中低端車型的年度維保費用下滑較為明顯(圖12)。一方面消費者可選擇的交通工具越來越多元化，以及維保獨立后市場渠道的市場份額占比越來越高，使養(yǎng)車單位成本降低，另一方面也說明了消費者對車輛的養(yǎng)護成本態(tài)度及預期越來越理性。

因汽車保養(yǎng)件和易損件存在技術要求低、通用性高和價格敏感的特點，越來越多的消費者開始嘗試通過電商平臺以及O2O服務進行保養(yǎng)件和易損件的更換，中國消費者更愿意擁抱互聯(lián)網(wǎng)，通過更感性的渠道享受更便捷的服務。圖13為近年來中國汽車保有量與汽車保養(yǎng)頻次的變化分布。

(2)驅(qū)動因素二：互聯(lián)網(wǎng)時代與數(shù)字技術

互聯(lián)網(wǎng)滲透率增加為線上線下融合提供基礎

圖13 中國汽車保有量（萬輛）和常規(guī)保養(yǎng)頻次分布

圖14 網(wǎng)民規(guī)模和互聯(lián)網(wǎng)普及率

圖15 中國汽車維修保養(yǎng)市場線上滲透率

圖16 中美模式創(chuàng)新和技術創(chuàng)新對比

中國互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)規(guī)模大、增速快的發(fā)展趨勢，2018年網(wǎng)民超過8億，普及率近60%，網(wǎng)民數(shù)量全球第一，城鎮(zhèn)網(wǎng)民普及率約75%，農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率較5年前增長約10%。互聯(lián)網(wǎng)覆蓋范圍的擴大、滲透率的提升為汽車后市場在互聯(lián)網(wǎng)時代線上線下深度融合提供基礎，為創(chuàng)造新的生態(tài)發(fā)展提供可能。網(wǎng)民規(guī)模和互聯(lián)網(wǎng)普及率的變化請見圖14。2015年《政府工作報告》中提出并制定“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動計劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代制造業(yè)結合，截至2018年末，中國網(wǎng)民使用手機上網(wǎng)比例高達98.6%，已全面進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，移動終端的普及給模式創(chuàng)新帶來了終端交互形式統(tǒng)一化的基礎，海量移動數(shù)據(jù)為汽車后市場提供價值深挖機遇。

售后維保市場線上消費化趨勢催生服務新模式

中國消費者是全球領先的重度網(wǎng)購愛好者，2017年中國互聯(lián)網(wǎng)零售額占全球互聯(lián)網(wǎng)零售額接近45%，其中超過20%的零售是通過電子商務完成的。從品類來看，目前，中國互聯(lián)網(wǎng)零售滲透率更高的是一些生活類快消品，高價值類（房產(chǎn)、汽車、珠寶等）、服務類商品電商零售滲透率較低。但隨著中國O2O商業(yè)模式的快速興起，未來汽車后市場維修保養(yǎng)線上滲透率有望實現(xiàn)快速增長：2018年汽車維修保養(yǎng)市場電商滲透率僅5%，預計2025年可達到17%，線上消費化的趨勢將驅(qū)動消費者對汽車維保O2O服務依賴程度加深，并提供模式創(chuàng)新的基礎(圖15)。

中國互聯(lián)網(wǎng)對模式創(chuàng)新的熱情驅(qū)動行業(yè)模式轉(zhuǎn)型

在全球市值大于10億美金的公司（獨角獸）中，中美擁有公司數(shù)量排名全球前兩位，總占比約74%，具有絕對優(yōu)勢。重要的原因是兩國互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模的擴大和創(chuàng)新的驅(qū)動，其中中國更加熱衷模式創(chuàng)新，對獨角獸公司進行分類，模式創(chuàng)新比例中國（57%）遠高于美國（37%），美國更側重技術的創(chuàng)新(圖16)。中國的獨角獸公司主要集中在對市場模式創(chuàng)新更為看重的行業(yè)，如電子商務和汽車交通等，創(chuàng)造價值的來源在于內(nèi)容和應用的創(chuàng)新，模式的創(chuàng)新倒逼互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)發(fā)展，也為汽車后市場服務模式的轉(zhuǎn)型提供重要的驅(qū)動力。

圖17 中國售后維保市場政策法規(guī)（部分）

(3)驅(qū)動因素三：汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

產(chǎn)業(yè)政策：產(chǎn)業(yè)政策出臺刺激汽車后市場市場化高速發(fā)展

美國在汽車后市場一系列法律法規(guī)保證公平競爭機制?！吨x爾曼法案》《克萊頓法》和《聯(lián)邦貿(mào)易委員會法》奠定了美國反壟斷基本法律體系；《馬格努森—莫斯保修法》和《汽車可維修法案》等促進了汽配件自由流通和維修技術信息公開，為第三方服務提供商提供保護。例如《馬格努森—莫斯保修法》規(guī)定，汽車制造企業(yè)和經(jīng)銷商不得強制消費者使用原廠件，消費者如果在非汽車經(jīng)銷商渠道進行車輛維修并不會令其保修合同失效等。

自2009年起，中國也頻繁出臺與汽車產(chǎn)業(yè)的相關政策，為汽車市場及后市場提供有序的競爭環(huán)境(圖17)。一方面，消費者購置新能源汽車免征車輛購置稅，對購置1.6升及以下排量乘用車征稅稅率重新提升至10%，刺激新能源汽車消費需求，為新能源汽車后市場提供充足市場容量；另一方面，汽車市場及后市場政策對第三方服務提供商及零配件供應商越來越開放，汽車生產(chǎn)商需向維修經(jīng)營者無差別公開汽車維修技術信息，打破汽車維修領域壟斷，給第三方服務提供商及零配件供應商帶來了新機遇，保證汽車后市場信息的透明化，渠道的多元化。

產(chǎn)業(yè)資本：資本注入為汽車后市場提供保障

近五年來，中國汽車后市場競爭激烈，2016年融資次數(shù)達到高峰，其中維修保養(yǎng)和綜合服務細分領域熱度最高，也是最具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。圖18為2014—2018年汽車后市場融資次數(shù)及融資結構示意圖。2016年后融資次數(shù)減少勢必帶來行業(yè)內(nèi)部競爭加劇，加速了行業(yè)內(nèi)部的洗牌，商業(yè)模式的成熟化，有利于落后企業(yè)的出清。

圖18 2014-2018年我國汽車后市場融資次數(shù)及融資結構

產(chǎn)業(yè)技術

①汽車新能源化會拓展后市場業(yè)務內(nèi)容與范圍，給后市場同時帶來新機遇

對比傳統(tǒng)燃油車和電動車后市場細分領域規(guī)模，由于技術特性，在汽車維修保養(yǎng)和二手車銷售領域，電動車會使年度單車維保成本降低，二手車交易規(guī)模減小。新能源創(chuàng)新后服務（如出行服務、充電/換電服務、電池回收服務、車聯(lián)網(wǎng)服務等）將成為彌補傳統(tǒng)售后服務利潤下滑的最重要的利潤提升空間。除電動車外，隨著中國對氫燃料電池汽車相關的政策逐步落地，未來汽車后市場可向該細分領域進一步拓展。

②汽車智能化和網(wǎng)聯(lián)化降低汽車事故，促進汽車全生命周期數(shù)據(jù)聯(lián)動

高級駕駛輔助系統(tǒng)（ADAS）與智能駕駛會使汽車碰撞事故率降低，C2X輔助下的智慧交通也會降低碰撞事故率，改善效率，降低能耗，減少保養(yǎng)易損件更替和事故維修的頻率。車聯(lián)網(wǎng)會形成新的后市場與客戶的數(shù)字化觸點，營銷模式可能因此發(fā)生變化。汽車出行數(shù)據(jù)、診斷數(shù)據(jù)和維保數(shù)據(jù)將緊密聯(lián)動，汽車后市場玩家對數(shù)據(jù)的掌握和應用能力至關重要。

圖19 城鎮(zhèn)人口細分出行次數(shù)變化（百萬人次/天）

③汽車共享化促進消費者共享出行，后市場B端服務進一步打開

2025年以前私家車仍是消費者選擇的重要出行方式，但隨著低碳環(huán)保的理念深入人心并得到實踐，城鎮(zhèn)化發(fā)展日漸完善，政府對公共交通的引導以及移動共享出行模式的日益成熟，預計2025年開始，公共交通及共享汽車出行將成為私家車出行需求的替換性需求，將受到更多消費者的青睞，并最終擠壓私家車出行需求市場，使全社會出行效率更高，也意味著更多的汽車使用里程將被共享汽車等B端服務提供商所消耗，形成越來越大的B端后市場，并有望在未來超過C端后市場規(guī)模。圖19為城鎮(zhèn)人口出行方式及次數(shù)變化示意。

2.市場集中度走上快車道：大量互聯(lián)網(wǎng)玩家入局，行業(yè)縱向整合加速

消費群體需求變化倒逼商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，技術條件成熟使大量各類來源玩家特別是互聯(lián)網(wǎng)玩家紛紛入局，競爭加劇，不同來源的市場參與者入局有不同的目標以及不同的商業(yè)模式。中國售后維保市場規(guī)模高速發(fā)展且集中度低，近幾年大量的玩家進入，并紛紛通過基于互聯(lián)網(wǎng)技術的模式創(chuàng)新來嘗試改善目前的消費者痛點以占領市場，目前市場中主要的玩家背景有以下幾種(圖20)。

傳統(tǒng)服務供應商堅守：傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商和第三方服務提供商分別以原廠服務和非原廠服務占據(jù)汽車后市場大半江山，在新興玩家進入前壟斷市場。傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商提供高品質(zhì)、可信賴的原廠配件，并提供從快修保養(yǎng)到綜合維修的全方位服務；傳統(tǒng)第三方服務提供商以連鎖化和標準化為發(fā)展趨勢。近年特別是維保類門檻較低的業(yè)務受到互聯(lián)網(wǎng)玩家的沖擊，雖然依托深厚的行業(yè)歷史積淀仍然是目前后市場最主要2C渠道但為了堅守原有陣地，傳統(tǒng)服務供應商也紛紛開始建設線上能力并跟隨互聯(lián)網(wǎng)時代的數(shù)字化變革 。

圖20 汽車維修保養(yǎng)市場不同來源玩家背景、定位目標及主要模式

圖21 汽車維修保養(yǎng)市場不同玩家產(chǎn)業(yè)鏈布局

傳統(tǒng)車企入局拓展后市場服務形態(tài)：一方面新車銷量出現(xiàn)拐點，新車產(chǎn)能過剩且整體市場來自新車銷售的利潤貢獻持續(xù)下滑，主機廠盈利尋找新的貢獻點；另一方面為了滿足不同價格敏感度的消費者的后服務需求，大型汽車集團開始走多品牌戰(zhàn)略，后市場打造不同形態(tài)服務供應商來提供不同層次的汽車全生命周期價值體驗。

配件制造商向下拓寬渠道：高端品牌保養(yǎng)用品及易損件技術壁壘越來越低，制造商想要維護高端品牌形象，需要持續(xù)通過零售渠道及市場營銷教育客戶，因此大品牌通過持續(xù)進行零售渠道投資，參與到后市場當中；部分大體量的普通品牌配件制造商為了自身發(fā)展也開始整合產(chǎn)業(yè)鏈，希望從幕后走向臺前，開拓下游市場。

保險公司為解決自身痛點被動入局：車險賠付率一直居高不下，主要因為定損核價不規(guī)范，中國的整車型號過多，整車件SKU(庫存量單位)遠多于成熟市場。保險公司想要準確定損核價難度極高，存在定損腐敗等問題。通過整合供應鏈，保險公司能利用供應鏈的定損能力以及配件銷售能力去加強定損價格風控以及終端維修質(zhì)量風控，從而改善理賠服務體驗、降低理賠成本、提升理賠效率。

互聯(lián)網(wǎng)新進入者通過新模式逐利掘金：資本熱潮過后，線上養(yǎng)護維修市場回歸理性。除了互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)外，自帶流量與供應鏈能力的生態(tài)巨頭紛紛入場，在整合線上、線下服務體驗以及提升供應鏈能力兩個維度發(fā)力，利用資金優(yōu)勢、流量優(yōu)勢并結合互聯(lián)網(wǎng)模式創(chuàng)新在汽車后市場逐利掘金。

以線上導流、線下服務端建設為支撐，上下游價值鏈整合是汽車維修保養(yǎng)市場大趨勢。圖21可以看出不同玩家在汽車維修保養(yǎng)市場的產(chǎn)業(yè)鏈布局情況。

上下游價值鏈呈現(xiàn)整合趨勢，各類玩家紛紛著力打通商業(yè)閉環(huán)創(chuàng)造更大價值。上述不同背景的玩家為服務好C端客戶，紛紛開始拓展自己的后市場供應鏈及線下服務能力，通過自身基因和在產(chǎn)業(yè)鏈上的原有布局，或進一步向上整合供應鏈，或向下拓展零售端服務能力。

供應鏈更具規(guī)模效應，尤其在易損件領域龍頭顯現(xiàn)；維修服務端市場分散、整合難度大，但長期來看未來必將有大品牌玩家逐漸引領市場。保養(yǎng)易損件SKU相對較少，供應鏈企業(yè)通過整合上游資源和聚攏下游客戶容易形成規(guī)模效應，以新康眾為代表的部分玩家嶄露頭角引領市場。后端維修服務市場較為分散，區(qū)域市場特征明顯，單一品牌很難整合市場。但長期來看，線下連鎖龍頭將通過不斷擴大網(wǎng)絡布局和標準化管理形成全國范圍內(nèi)的品牌力。

維修保養(yǎng)核心痛點仍然是線下服務，后市場巨頭均以不同形式布局線下維保服務能力。中國消費者于歐美發(fā)達市場消費者有顯著的需求差別，中國消費者現(xiàn)階段是一種極致的DIFM文化。DIFM模式的4大核心競爭力是配件品質(zhì)、配件滿足率（包含產(chǎn)品線廣度及物流效率）、服務品質(zhì)以及價格，因此后市場巨頭均瞄準服務端網(wǎng)絡覆蓋和品質(zhì)提升進行線下布局。