李琳

在WEY品牌開拓山東省濰坊市場的道路上，為眾興集團(tuán)WEY品牌的項(xiàng)目經(jīng)理、為眾興集團(tuán)區(qū)域總經(jīng)理蕭堪耀是一個(gè)不可忽視的關(guān)鍵人物。

2009年蕭堪耀受集團(tuán)委托，只身離開老家廣東省東莞市，到山東省濰坊市開辟新市場。在十年的時(shí)間里，蕭堪耀帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在濰坊建立了8家哈弗4S店，4家WEY品牌4S店。其中，濰坊為眾興4S店單店銷量在山東省WEY體系內(nèi)名列前茅。

打造有共鳴點(diǎn)的硬核團(tuán)隊(duì)

聰明睿達(dá)是蕭堪耀留給《汽車人》記者的第一印象。他頭發(fā)烏黑，笑容溫潤，黑框眼鏡后面一雙大眼炯炯有神，講起自己多年的汽車營銷經(jīng)驗(yàn)，他更是神采奕奕。

作為一個(gè)土生土長的廣東人，蕭堪耀的思維方式和行事風(fēng)格與山東人有很大不同，但他卻能在濰坊開疆辟土，深受員工信賴。原因就在于他超強(qiáng)的交往、溝通能力，擅長捕捉人與人之間的共鳴點(diǎn)。

“人和人之間相處，一定要找到共鳴點(diǎn)。只有找到共鳴點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)才能接受你的管理方式?！鄙綎|人與廣東人的性格、處事方式不同，很多來山東創(chuàng)業(yè)的南方人最終都一無所獲，原因就是當(dāng)?shù)鼐用裾J(rèn)為外地企業(yè)不能給他們提供長久穩(wěn)定的工作，所以非常排斥進(jìn)入外地企業(yè)工作。

自2017年為眾興WEY 4S店開業(yè)，蕭堪耀就致力于打造一個(gè)“本土化團(tuán)隊(duì)”，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力?！霸谖业膱F(tuán)隊(duì)里，管理層和員工都是當(dāng)?shù)厝?，只有我一個(gè)人來自廣東。即使我離開，這四家為眾興WEY 4S店依然會(huì)繼續(xù)營業(yè)。這就給員工吃了一顆‘定心丸?！?/p>

提供超越期待的個(gè)性服務(wù)

在蕭堪耀看來，中國消費(fèi)者對(duì)于豪華車營銷服務(wù)體驗(yàn)的要求，并非不切實(shí)際的高端享受，而是觸手可及、真正貼近自身需求的個(gè)性化服務(wù)。

為此，蕭堪耀在營銷過程中著眼細(xì)節(jié)，打造了VIP客戶營銷和終身售后免費(fèi)的營銷戰(zhàn)略。在為眾興WEY 4S店內(nèi)，蕭堪耀為每位客戶都建立了專屬VIP車主群，每位車主都配備著售前、售后、金融等等相關(guān)工作人員，為群內(nèi)的車主進(jìn)行專屬服務(wù)。

在提升客戶體驗(yàn)的同時(shí)，蕭堪耀自為眾興WEY 4S店開業(yè)以來，就堅(jiān)持為客戶提供終身免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)，增強(qiáng)客戶粘性。表面上看，這種服務(wù)可能會(huì)減少保養(yǎng)利潤，但實(shí)際上卻增加了二手車回收的機(jī)率，為企業(yè)創(chuàng)造了新的利潤增長點(diǎn)。

從“VIP客戶服務(wù)”到“終身免費(fèi)保養(yǎng)”，為眾興WEY 4S店針對(duì)客戶需求采取的營銷活動(dòng)，大大減少了客戶流失率，增加了客戶對(duì)于WEY的認(rèn)可度，促進(jìn)了銷量的穩(wěn)步增長。

信心源自實(shí)力

在為WEY取得的成績感到自豪的同時(shí)，蕭堪耀也表示，屬于WEY的爆發(fā)式增長時(shí)期尚未到來。

這樣的信心，源于蕭堪耀對(duì)WEY品牌技術(shù)實(shí)力的認(rèn)可?！皣鴥?nèi)的很多品牌都注重生產(chǎn)線、車型，可是長城注重的卻是研發(fā)技術(shù)?！笔捒耙f：“長城在歐洲、印度、北美、上海都建立了研發(fā)中心，目的就是為了自己掌握核心技術(shù)?！?/p>

如果說技術(shù)實(shí)力是WEY品牌的立身之本，那么明確的產(chǎn)品定位和全球化戰(zhàn)略則成就了WEY強(qiáng)大的品牌力。“WEY旗下產(chǎn)品的定位非常明確，VV5的客戶群體主要是年輕消費(fèi)者，VV6的產(chǎn)品定位是家庭用車，VV7則針對(duì)有所成就的精英國層……一這樣的區(qū)隔與劃分符合中國市場的消費(fèi)習(xí)慣。”

隨著汽車市場增速放緩，汽車營銷市場兩極分化的趨勢越來越明顯：好賣的車會(huì)越來越好賣，不好賣的車就會(huì)逐漸被淘汰。面對(duì)激烈的市場競爭，WEY并沒有肆意降價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)。這種營銷方式雖然不會(huì)直接帶來銷量的爆發(fā)式增長，但卻為WEY的穩(wěn)步發(fā)展積累了充足的后勁，培育了強(qiáng)大的品牌力。

展望未來，蕭堪耀信心滿滿：“2020年，汽車營銷市場兩極分化將更加明顯，WEY必然會(huì)屬于增長的一方。未來，WEY將大有可為。”