袁航

作為一個與改革開放大業(yè)共同成長的70后直男，貴州大瑭本草生物科技的總經理蔣萬黔一直有著實業(yè)興邦的樸素理想，以剛直時刻審視著不甘平庸的自己。2002年，他為突破自我毅然離開國營企業(yè)踏進了競爭最激烈的零售商業(yè)，在北京華聯(lián)、星力百貨、蘇寧易購等渠道終端歷練終端采購運營的各項實務，形成了對消費者需求與服務的深刻認知。兩年前，他與志同道合的創(chuàng)始人團隊共同創(chuàng)立大瑭本草，商海生涯翻開新的一頁。因大瑭本草現泡茶初入市場已顯崢嶸，本刊記者就此與蔣萬黔進行了深度的溝通，以期待在飲料市場的紅海中尋找更多的亮色。

銷售與市場：蔣總，您好！不久前，在21世紀海上絲綢之路國際博覽會暨第27屆廣州博覽會上，大瑭本草現泡茶，與以色列公司簽下年銷3億支、總額4億元的國際貿易訂單。我很好奇，作為飲料市場的“新秀”，大瑭本草現泡茶是如何在飲料市場的一片紅海中脫穎而出的？

蔣萬黔：大瑭本草作為廣黔重點扶持的扶貧企業(yè)，在東西部扶貧協(xié)作大背景下，參加了去年21世紀海上絲綢之路國際博覽會暨第27屆廣州博覽會。在廣州市、黔南州相關政府部門的大力幫扶下，大瑭本草現泡茶在展會上大放異彩，取得較好的業(yè)績。一方面這得力于國家國力的大發(fā)展，中國制造到中國創(chuàng)造，國家之崛起，最直接體現的就是進出口貿易大幅順差，中國智能制造，大數據利用、工業(yè)4.0產業(yè)、移動終端技術等已經成為世界級品牌，如無人機、5G等已走在世界的前沿，中國品牌已是先進的代言。

另一方面，從產品力來看，大瑭本草現泡茶，起始于中國悠久的茶飲花飲，產品用世界先進的萃取技術最大限度地提取出茶與花的營養(yǎng)成分與香氣，摒棄掉可能存在的農殘與重金屬，通過多次水提（無添加劑）、濃縮，分離、再濃縮、噴霧干燥制造成納米級茶萃，再灌入專利瓶蓋中，飲用時與天然的山泉水結合，一拍一搖，茶萃即刻溶解，水即變茶。無添加，無防腐，無糖無脂，如山泉水一樣天然健康，好喝又好玩。

站在飲料的紅海市場里，我們看到當下行業(yè)近40年來絕大部分飲料沒有形成質的突破，基本上都是配制好再灌裝，同類型產品比比皆是，大部分都有各種添加劑防腐劑，不是太健康。行業(yè)的痛點是需要產品的創(chuàng)新創(chuàng)造，形成新的品類與新的行業(yè)標準；消費者的痛點是需要更好的產品，更健康，更便利，更好的口味；同時大瑭本草立足本省，肩負起帶領當地老百姓脫貧致富的責任，大瑭本草現泡茶站在國家、行業(yè)、消費者三重的風口上，在紅海中切入現泡茶這個賽道，把新式茶飲與傳統(tǒng)快消飲品進行結合，打造一款行業(yè)的網紅新型真正健康飲料。

銷售與市場：像俗話說的“始于顏值，終于人品”，產品與消費者的關系也是如此，如今的消費者愿意為“更好”買單。蔣總，請您談談大瑭本草現泡茶的產品主義，它針對消費者畫像在品類創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、設計創(chuàng)新，渠道創(chuàng)新等方面有什么具體的操作？

蔣萬黔：是的，當今消費者為了更好的產品和服務是愿意去買單的。大瑭本草從創(chuàng)立之初就對當前的消費與市場進行充分的調研，看到目前飲品消費市場的痛點，結合公司所在的貴州扶貧的需要，我們對初創(chuàng)產品進行了明確的定位，同時堅定了公司以打造真正意義上的健康飲品為己任的戰(zhàn)略方向，在以下方面做了一些創(chuàng)新。

第一，品類創(chuàng)新方面。我們創(chuàng)新了一個全新的快消飲品品類，稱之為現泡飲品，結合了當下新式茶飲的現制與傳統(tǒng)快消飲品的便捷，通過利用最新的生物萃取技術及中國制造4.0模具工藝完成了新式瓶蓋的開發(fā)，完美地與山泉水進行結合，開創(chuàng)了第一代現泡茶快消飲品，具有茶水雙飲、方便快捷、健康生態(tài)、趣味網紅的特點。

第二，技術創(chuàng)新方面。在茶萃萃取上利用了國內同行業(yè)最先進的技術，解決了植物草本的營養(yǎng)成分與香味回收的問題，同時通過4年多的研發(fā)，完成了瓶蓋體驗與密封性的各項工藝技術，并獨立創(chuàng)新設計完成自動化瓶蓋灌粉、水灌裝生產線中自動化理蓋、上蓋、旋蓋等技術。這些都得力于國家工業(yè)4.0的大發(fā)展。

第三，設計創(chuàng)新方面。為突顯產品的特性，我們請了深圳的專業(yè)設計團隊，完成了整個泡系列的設計，通過六大色系及特大的“泡”字來展現產品終端陳列的張力，同時用一個透明的茶壺與流水來讓消費者明白地看見水與茶花粉的融合過程，所見即所得，干凈的山泉水，干凈的飲料。

第四，渠道創(chuàng)新方面。我們利用一品一碼，建立產品大數據、利用扶貧特性完成與部分旅游景區(qū)合作，開放定制渠道與地產及政府等完成定制接待用茶；利用直播電商完成產品的品牌宣傳與消費者教育；利用產品的趣味網紅性舉辦抖音大賽，重點完成校園、健身、美容等渠道的建設。

銷售與市場：喬布斯說，活著就是為了改變世界。這種長期價值主義的堅守是奠定蘋果今日成就的重要基石。蔣總，大瑭本草如何理解長期主義的增長邏輯？

蔣萬黔：我經常給客戶介紹，當年喬布斯拿著蘋果一代對外宣布要改變世界，當時還是按鍵手機的天下，如今再看蘋果真的改變了世界。我們的現泡茶也是劃時代的產品，打造真正健康的快消飲品，確保產品的質量與體驗，進行了歷時四年的研發(fā)堅守，終于完成現泡茶的面市。長期主義并不是匠心精神，不是說長期堅守做一樣事，而是高瞻遠矚，站在未來看現在，提前布局，完成生態(tài)圈的打造，使企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展。

快消品要求快。但大瑭并沒有唯快不破，而是放慢腳步，對待產品的每一處細節(jié)認真打造，包括口味、口感、體驗、視覺、嗅覺、味覺等均精心調制；戰(zhàn)略上提前做好整個生態(tài)系統(tǒng)集群，從研發(fā)、種植、加工、萃取、生產、工藝技術等方面進行行業(yè)資源整合，同時布局資本市場完成天使輪，洽談A輪對接，在慢中求順，在順中求快，堅守初心，不犧牲品質與健康，做國內真正不添加飲品，保持天然與原生態(tài)，幫助家鄉(xiāng)父老脫貧致富。

人們都是追求美好與健康的，相信我們長期的堅守，執(zhí)著匠心和初心，最終會贏得消費者的本心，讓企業(yè)快速發(fā)展。

銷售與市場：新冠肺炎疫情對整個業(yè)界都帶來較大的沖擊，您認為本次疫情對飲料行業(yè)、消費者行為等方面帶來了哪些影響，大瑭本草又是如何應對這次危機的？

蔣萬黔：本次疫情暴發(fā)之快，范圍之廣，后果之嚴重，帶來的沖擊應該是前所未有的。國家對本次疫情的處理非常正確與及時，我們才會有現在的輕松?？纯船F在國外還是重疫之地。這次疫情相信給所有的消費者帶來的是再一次的健康意識覺醒，新冠到現在還沒有疫苗，還沒有特效藥，最好的藥就是自己的免疫力，而免疫力的提升除了加強適度的鍛煉以外，更重要是多食健康的食物，飲品也是一樣。從2018年開始，無糖飲品的春天到來，每年有30%的增長率，這是廣大消費者的自發(fā)的健康意識的選擇，相信這次疫情的影響一定會讓健康飲品再次加速增長。當然這次全人類共同面對的新冠肺炎疫情，對每一個國家都造成了極大的傷害，經濟更是后退若干年。我們國家有巨大的內需市場，作為快消飲品企業(yè)，我們一方面堅信未來的美好，一方面也要未雨綢繆，在市場中不急進不冒進，先求穩(wěn)，先生存，在2020年重點完成戰(zhàn)略市場布局，線上平臺建設，積極完成新型電商渠道打造，逐步形成優(yōu)勢區(qū)域，再擴大縱深，穩(wěn)中求勝。

銷售與市場：作為新秀，蔣總，大瑭本草在本行業(yè)或其他行業(yè)中有對標的企業(yè)嗎？理由和目的是什么？

蔣萬黔：暫時沒有，大瑭本草現泡茶是全新的品類，獨樹一幟。當然從飲料市場來看，無糖、無添加、健康性產品，特別是茶飲料、植物草本飲料是我們的主要參考對標。如日本伊藤園、三得利的無糖茶飲及品類的精耕，國內元氣森林線上種草樹品牌，線下布局做銷量；農夫東方樹葉的文化底蘊等都值得我們對標學習。大家堅守初心，做健康產品，如農夫山泉把大自然的好水搬給消費者一樣，我們也做貴州原生態(tài)的草本飲品傳遞者，讓更多年輕的消費者愛上本真，愛上原生態(tài)，愛上現泡茶。

感謝《銷售與市場》！另外，本次成都春糖，我們將與品飲匯合作，共建、共享飲品行業(yè)生態(tài)圈，期待到時和大家見面。