劉曉莉

藏醫(yī)藥學(xué)是中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥學(xué)中的重要組成部分，也是我國(guó)各大藏區(qū)發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的重要力量，在醫(yī)療政策的改革推動(dòng)下，藏醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也在高速發(fā)展。但是藏藥行業(yè)的發(fā)展仍然存在很多的問(wèn)題，因此，對(duì)藏藥行業(yè)的盈利模式進(jìn)行研究有助于其可持續(xù)發(fā)展，盈利模式包括利潤(rùn)對(duì)象、利潤(rùn)點(diǎn)、利潤(rùn)源、利潤(rùn)杠桿和利潤(rùn)屏障五個(gè)基本要素。本文選擇A企業(yè)為研究案例，從五個(gè)基本要素分析其盈利模式，總結(jié)盈利模式對(duì)藏藥行業(yè)帶來(lái)的影響，也有助于藏藥行業(yè)的今后發(fā)展。

一、引言

隨著國(guó)家“實(shí)施健康中國(guó)戰(zhàn)略”以及“十三五”深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革進(jìn)程的加快，黨的十九大提出，要“實(shí)施健康中國(guó)戰(zhàn)略”，“堅(jiān)持中西藥并重，傳承和發(fā)展中醫(yī)藥事業(yè)”。藏醫(yī)藥學(xué)是中國(guó)傳承了幾千年的文化，其完整的理論概念和成熟的醫(yī)療特色，為藏區(qū)人民和醫(yī)療事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)，也成為了我國(guó)各大藏區(qū)發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的重要力量。

A企業(yè)利用氣候、地形的特殊性，在醫(yī)療政策改革的推動(dòng)下，已開(kāi)始從高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變，并且形成多元化發(fā)展格局。但是它的發(fā)展依舊存在諸多問(wèn)題，如凈資產(chǎn)收益率同比增長(zhǎng)率呈波動(dòng)式發(fā)展且變動(dòng)幅度較大，存貨周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)均值等。因此，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際，尋求適合自身發(fā)展戰(zhàn)略的盈利模式成為了當(dāng)前A企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。

二、盈利模式

A企業(yè)是從事中藏藥材、藥品、流通和銷(xiāo)售的創(chuàng)新型企業(yè)，集醫(yī)藥制造、科研、銷(xiāo)售、醫(yī)療等產(chǎn)業(yè)于一體。如今，A企業(yè)在科研、文化、生產(chǎn)劑型、產(chǎn)業(yè)規(guī)模上在全國(guó)藏藥行業(yè)已位居榜首。下面將從盈利模式的五個(gè)基本組成要素對(duì)A企業(yè)的盈利模式進(jìn)行分析。

（一）利潤(rùn)對(duì)象

利潤(rùn)對(duì)象簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是客戶(hù)范圍，是企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品以來(lái)滿足的群體。A企業(yè)的利潤(rùn)對(duì)象主要針對(duì)醫(yī)院、藥企、醫(yī)生等，A企業(yè)在我國(guó)的藏藥行業(yè)中也具有較大的影響力，通過(guò)銷(xiāo)售民族藥類(lèi)產(chǎn)生的收入在行業(yè)內(nèi)也是位居前列?？梢钥闯?，A企業(yè)的服務(wù)范圍和客戶(hù)正在不斷變大，無(wú)論是醫(yī)院、醫(yī)生，還是個(gè)人患者，以及與A企業(yè)有合作關(guān)系的藥企等都得到到了擴(kuò)展。

（二）利潤(rùn)點(diǎn)

利潤(rùn)點(diǎn)就是消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的能夠?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)生利潤(rùn)的產(chǎn)品和服務(wù)，利潤(rùn)點(diǎn)以利潤(rùn)對(duì)象為前提，在了解消費(fèi)者需求之后，研發(fā)可以為其創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。A企業(yè)為滿足客戶(hù)需求而向他們提供的產(chǎn)品與服務(wù)有以下方面：

1.完整的中藏藥產(chǎn)品

目前A企業(yè)主打產(chǎn)品為民族藥類(lèi)產(chǎn)品，在國(guó)家政策支持鼓勵(lì)下，生物醫(yī)藥的研究也列入企業(yè)的研發(fā)產(chǎn)品范圍內(nèi)。企業(yè)擁有國(guó)藥準(zhǔn)字藥品32個(gè)，治療領(lǐng)域涵蓋免疫調(diào)節(jié)類(lèi)、心腦血管類(lèi)、風(fēng)濕骨病類(lèi)等，使得中藏藥的產(chǎn)品樣式不在單一，并留下了良好的口碑。

2.豐富的產(chǎn)品種類(lèi)

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于品牌的多種產(chǎn)品需求也在不斷增加。A企業(yè)抓住市場(chǎng)這一需求，除民族藥類(lèi)外，還開(kāi)展了不少其他豐富的產(chǎn)品，包括化妝品、消毒用品、衛(wèi)生產(chǎn)品、保健食品、酒水、飲料銷(xiāo)售等，使得消費(fèi)者對(duì)于A企業(yè)品牌的消費(fèi)不再局限于民族藥，提供了更多的產(chǎn)品種類(lèi)。

3.穩(wěn)定的供應(yīng)商

A企業(yè)為保證藥材質(zhì)量和藥效，除了從種植區(qū)采購(gòu)地產(chǎn)藏藥材外，還選擇了提供高質(zhì)量產(chǎn)品的供應(yīng)商。零售商、批發(fā)商與制造商相互之間是上下游關(guān)系，要想降低成本、保證質(zhì)量，就得加強(qiáng)彼此之間的合作，A企業(yè)的供應(yīng)商與A企業(yè)保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，保證了藥品質(zhì)量和供應(yīng)的連貫性。

4.成熟的營(yíng)銷(xiāo)體系

近年來(lái)，A企業(yè)不斷優(yōu)化覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，完善了以自營(yíng)辦事處為核心，“醫(yī)療機(jī)構(gòu)+醫(yī)藥連鎖+基層終端”的多層次銷(xiāo)售渠道建設(shè)。企業(yè)進(jìn)一步實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，加強(qiáng)了與國(guó)藥控股、同仁堂、貴州一樹(shù)等全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并積極推動(dòng)渠道下沉到地級(jí)市和縣級(jí)市。

（三）利潤(rùn)源

利潤(rùn)來(lái)源指企業(yè)收入的來(lái)源，是企業(yè)運(yùn)用什么樣的方法來(lái)獲得利潤(rùn)。A企業(yè)主要的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)來(lái)源為藏藥產(chǎn)品以及中藥飲片在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售收入和盈利，民族藥的銷(xiāo)售收入占營(yíng)業(yè)收入的比列在近幾年中均高達(dá)83%以上。A企業(yè)還開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了各類(lèi)醫(yī)療保健用品，涉獵了農(nóng)產(chǎn)品、食品、飲料銷(xiāo)售等。

2018年A企業(yè)主打產(chǎn)品的收入構(gòu)成 單位：元

（四）利潤(rùn)杠桿

利潤(rùn)杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，以此來(lái)吸引顧客購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品或服務(wù)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。A企業(yè)的利潤(rùn)杠桿主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面，一是企業(yè)自身的技術(shù)、專(zhuān)利等無(wú)形資產(chǎn)的不斷研究和開(kāi)發(fā)，二是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售，如何做到讓自己的產(chǎn)品或服務(wù)被更多的客戶(hù)所接受，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的利益。

（五）利潤(rùn)屏障

利潤(rùn)屏障是指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本企業(yè)搶奪利潤(rùn)而采取的一些防范措施。

1.年輕化的人才團(tuán)隊(duì)

A企業(yè)視人才為發(fā)展基礎(chǔ)。 企業(yè)聚集了一大批科研、管理、生產(chǎn)、企劃、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)會(huì)等方面的人才。企業(yè)管理層平均年齡31歲，形成知識(shí)化、年輕化、技能化朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)，成為了A企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一支撐著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

2.產(chǎn)業(yè)鏈完善

A企業(yè)整合內(nèi)部整體優(yōu)勢(shì)，著力深入發(fā)展中藏醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?、集約化，建立起集種植、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)為一體的完整醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)鏈，藥材批發(fā)及售后服務(wù)。同時(shí)建立養(yǎng)生餐廳，將藏食藥膳與飲食養(yǎng)生文化相結(jié)合，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，在倉(cāng)儲(chǔ)物流以及售后方面也建立了一系列的完善措施。

3.藥材、技術(shù)優(yōu)勢(shì)

藥材品質(zhì)優(yōu)勢(shì)：為確保藥材質(zhì)量和藥效，企業(yè)使天然藏藥品與人工培育相結(jié)合，使藏藥資源的開(kāi)發(fā)利用與生態(tài)保護(hù)步入良性發(fā)展軌道，達(dá)到經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

可持續(xù)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)：在企業(yè)所研發(fā)的大部分藥品中，基本都申請(qǐng)了國(guó)家專(zhuān)利，既保護(hù)了企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也為企業(yè)的發(fā)展預(yù)留了空間。企業(yè)擁有產(chǎn)品發(fā)明專(zhuān)利方面，在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。

三、目前盈利模式下存在的問(wèn)題

（一）成本管控成效較弱

A企業(yè)的營(yíng)業(yè)總成本費(fèi)用支出占到了營(yíng)業(yè)總收入的7-9成，而影響營(yíng)業(yè)成本的最主要的因素就是主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，高額的民族類(lèi)藥材成為A企業(yè)盈利能力不高的主要原因。其次是銷(xiāo)售費(fèi)用方面，銷(xiāo)售費(fèi)用占期間費(fèi)用的比重均在75%以上，并且呈現(xiàn)占比不斷加大的趨勢(shì)。

（二）公司研發(fā)乏力

A企業(yè)在近兩年的投入力度有所加大，在營(yíng)業(yè)成本中也占據(jù)了較大的比例，但與同行業(yè)企業(yè)相比投入力度仍相差甚遠(yuǎn)。A企業(yè)屬于醫(yī)藥生物的產(chǎn)業(yè)，只有高質(zhì)量的技術(shù)才能保證研發(fā)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中占據(jù)一定地位。

(三）回款周期長(zhǎng)

隨著每年?duì)I業(yè)收入的增加，企業(yè)的應(yīng)收賬款的期末余額也在上升，這是一個(gè)比較正常的現(xiàn)象，但是相比較A企業(yè)每年應(yīng)收賬款期末余額與營(yíng)業(yè)收入的增加額，會(huì)發(fā)現(xiàn)每年應(yīng)收賬款期末余額的增加幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其營(yíng)業(yè)收入的增加幅度。很明顯A企業(yè)不斷增加的應(yīng)收賬款給日常的運(yùn)營(yíng)資金帶來(lái)了壓力。

四、企業(yè)盈利模式優(yōu)化建議

（一）削減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用

企業(yè)的最終目的是為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，而過(guò)度的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)增大企業(yè)的費(fèi)用支出，從而使得利潤(rùn)減少，所以A企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)?shù)南鳒p不必要的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，以減少不必要的浪費(fèi)，把更多的資金投入到研發(fā)、品牌建設(shè)上，促進(jìn)企業(yè)的全面發(fā)展。

（二）增加研發(fā)投入提升核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

技術(shù)創(chuàng)新是提高一個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑，因而大力投入研發(fā)費(fèi)用和研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以增強(qiáng)企業(yè)的研發(fā)能力。A企業(yè)存在研發(fā)投入不足的問(wèn)題，要想提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在資金的投入方面一定要加大力度。目前A企業(yè)在占收入絕大比例的藏藥研發(fā)投入很少，甚至在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)并未投入研發(fā)費(fèi)用，因此為確保本公司產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰，就一定要加大藏藥研發(fā)的投入。

（三）改良應(yīng)收賬款管理

A公司必須及時(shí)改善應(yīng)收款管理，提高人們對(duì)應(yīng)收款政策管理風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，而不僅僅是在不考慮應(yīng)收款管理的情況下增加銷(xiāo)售收入。與此同時(shí)，A公司可以制定有利的政策，例如現(xiàn)金折扣，以吸引客戶(hù)提前。此外，為了避免不可退還的應(yīng)收款債務(wù)，公司必須定期審查應(yīng)收款賬戶(hù)，并及時(shí)收回未收到的款項(xiàng)。