王震蒙

自1992年公司創(chuàng)立以來，富士達以穩(wěn)健的步伐快速成長，目前已經成為全球最大的自行車生產廠商之一，年產銷量超過1300多萬輛，產品絕大部分出口海外市場，并和幾十家世界知名自行車品牌建立了合伙關系。作為中國自行車行業(yè)中的“航母級”企業(yè)，富士達并沒有固步自封：持續(xù)加大生產研發(fā)投入、堅持打造品牌、投巨資建設研發(fā)中心、積極開拓內銷市場、闊步邁向海外投資建廠……

景毅龍先生曾在輪胎行業(yè)工作多年，任職富士達內銷公司總經理已有數(shù)年。我們請他介紹一下富士達的近況，幫我們揭開自行車“航母”的神秘面紗。

從業(yè)20余年，用“輪胎”結緣自行車

記者：景總在自行車行業(yè)工作多長時間了？

景毅龍：我進入整車企業(yè)時間并不長，不過與自行車行業(yè)的“緣分”從大學畢業(yè)后就開始了。

1997年我從大學畢業(yè)時，恰逢廈門正新輪胎（臺資企業(yè)）正面向大陸招收第一批大學生職員，我有幸被正新錄取成為其中一員，也就此加入輪胎行業(yè)。

進入正新以后，我的工作是從事大陸市場自行車胎、電動自行車胎產品的銷售運營，和自行車及電動自行車行業(yè)有直接的關聯(lián)。同時由于業(yè)務關系，我需要頻繁地與整車企業(yè)客戶進行聯(lián)系，解決銷售過程中遇到的相關問題，所以對自行車、電動自行車整車行業(yè)有了一定的了解?，F(xiàn)在我實現(xiàn)了“工作身份”的轉換，進入整車行業(yè)。

記者：在正新工作時期，是否也為您打開了自行車行業(yè)的大門？

景毅龍：正新輪胎是中國改革開放初期最早進入大陸市場的一家大型臺資企業(yè)，其管理、運營等方面的工作模式在當時的大陸是比較領先的。我對廈門正新輪胎工廠非常感恩，是它幫助我從一個剛畢業(yè)的“小伙子”成長為一名管理人員。

在為正新服務期間，我也通過努力創(chuàng)造了很多業(yè)績，比如推動自行車和電動自行車輪胎產品成為正新在大陸市場研發(fā)速度最快、盈利率最高的產品，使得正新電動自行車輪胎在國內配套市場占有率接近5成。我也很榮幸結識了很多行業(yè)優(yōu)秀的人士，并在工作和個人成長方面得到了他們的指點和支持?？梢哉f在正新輪胎工作期間，我有機會比較全面、充分地了解自行車行業(yè)，也就是從那個時候開始，我發(fā)現(xiàn)自行車行業(yè)是一個有活力、有文化、有發(fā)展前景的行業(yè)，樹立了繼續(xù)扎根自行車行業(yè)的信心。

記者：您是如何與富士達結緣的呢？

景毅龍：我于2016年入職富士達，在此之前，我與富士達已經是“老相識”了。早在剛進入正新工作時，我作為正新的企業(yè)代表入駐其天津辦事處，負責開發(fā)和維護正新在天津的客戶群體，而富士達就是其中的重要一員。因為工作的因素，我與富士達一直長期保持緊密的合作與溝通，彼此都很了解與信任，對富士達我也一直有良好的印象。

選擇進入富士達的一個重要“推力”是富士達集團領導層對我的認同。在正新服務多年，我希望自己能跳出輪胎行業(yè)換一個新的環(huán)境繼續(xù)發(fā)展，于是2015年我從正新離職。而早在2014年，我就向正新提交了離職報告，并用一年時間完成了相關工作的交接。在此期間，富士達也得知我準備離職的消息，集團辛董事長和吳總在第一時間向我拋出了橄欖枝。

對于是否入職自行車整車企業(yè)工作，還是到其他的行業(yè)，當時我是猶豫的.出于職業(yè)素養(yǎng)和對正新公司的感恩，我不考慮繼續(xù)在熟悉的輪胎行業(yè)發(fā)展，在經過慎重思考之后，我選擇來到富士達。富士達領導對我的認同以及富士達公司這一平臺是我做出這個決定的關鍵因素。

記者：任職的公司與崗位都發(fā)生了改變，您是否度過了一段適應期？

景毅龍：在管理模式上，作為民營企業(yè)的富士達與作為臺資企業(yè)的正新有許多的不同之處，各有各的特點。富士達自成立以來，在企業(yè)經營的目標上有著萬丈雄心，在內部管理、品牌建設、創(chuàng)新研發(fā)等工作方面都一直在尋求進步，努力向更規(guī)范、更標準、更精益求精的方向發(fā)展。而且富士達在制度管理方面更靈活、更人性化，在團隊建設方面對人才的重視度更高，對員工貢獻度的評定更清晰化、公平化。

我在正新工作期間負責銷售運營，所以接觸制造商、經銷商和不同行業(yè)的人：士比較多，在這個過程中，我沒有單純站在臺資企業(yè)的角度去看待所負責的工作，而是努力尋求從行業(yè)中學習能適應環(huán)境變化、符合發(fā)展方向的運營管理模式，并加以運用、改進和推廣。從業(yè)20年以來，市場環(huán)境經歷多次起伏，而我在正新之所以能夠取得良好的業(yè)績，不僅得益于這種積極適應環(huán)境的做法，同時團隊的支持也非常重要，尤其是來自領導團隊的支持。

來到富士達，這里的環(huán)境對我來說并不陌生，富士達發(fā)展的理念和我的觀念也是相符合的。更重要的是，富士達領導對我是認同和支持的，也給了我更大的運營空間和平臺。

創(chuàng)造優(yōu)勢、加大研發(fā)，增強企業(yè)提升的主動力

記者：富士達是一家什么樣的企業(yè)？

景毅龍：富士達是一家非常務實低調，踏實經營，以生產規(guī)模見長的企業(yè)。從1992年成立至今，無論行業(yè)與市場如何變換，富土達都能保持穩(wěn)定成長，成為中國自行車行業(yè)乃至全球自行車行業(yè)年產量最大的企業(yè)之一。從成績看，富士達無疑是成功的。

企業(yè)成立以來，由于運營定位的因素，富士達沒有做太多的外部宣傳，而是專注于持續(xù)提升企業(yè)自身的生產能力和行業(yè)競爭優(yōu)勢。目前富士達集團規(guī)劃的年產能可達到2000萬輛，而且具備強大的檢測能力和穩(wěn)定的品質保證能力。

富士達在把企業(yè)做“大”的同時，也努力在把企業(yè)做“強”，所以一直非常重視對研發(fā)能力的提升，對先進生產工藝的提升。目前富士達擁有行業(yè)內唯一的國家級企業(yè)技術中心和國家級企業(yè)檢測實驗室。

富士達在品牌樹立的過程中沒有大張旗鼓地宣傳和發(fā)布廣告，而是依靠企業(yè)自身的生產能力、研發(fā)能力、檢測能力、品質掌控能力、交付能力，以及以客戶服務為定位的經營方針，包括由此在客戶群體中產生的良好口碑。眾多世界知名自行車品牌企業(yè)和富士達的合作也印證了富士達在這些方面的優(yōu)勢。

記者：富士達如何實現(xiàn)生產的規(guī)模優(yōu)勢？

景毅龍：富士達集團目前共擁有6個國內生產基地，廠區(qū)合計1665000m2，在建2個海外工廠，員工超過1萬多人，年產值超過10億美元。產品銷售遍布全球50多個國家和地區(qū)，和幾十家國際知名自行車品牌建立了代工關系。

作為制造業(yè)的富：士達集團，市場定位是全球自行車市場，而且是以歐洲、美國、日本、韓國等發(fā)達地區(qū)的出口市場為最多。這就要求富士達必須和全世界的自行車同行競爭，為此必須樹立自身的生產規(guī)模優(yōu)勢。

所以富士達長期持續(xù)斥巨資購入先進的生產設備，不斷加大對先進工藝的投入，積極推進自動化、智能化制造，如使用先進的多方向液壓成型機、立式抽管機，大批量運用機器人焊接、自動開模機、自動運模線等。同時富：t達還穩(wěn)步擴充生產線，健全產品品類。富士達集團產品業(yè)務涵蓋自行車、電動自行車、童車、滑板車、共享單車、車料制造加工等，可以說幾乎所有的自行車類產品在富士達集團都可以找到。

富士達對生產設備和工藝的持續(xù)投入，已開始從原材料方面著手。富士達建立了輕合金材料研發(fā)制造公司，擁有全世界交貨能力排名前列的鋁合金、高碳鋼車架車料制造車間，碳纖維車架及車料研發(fā)制造能力在中國北方領先，在智能化噴涂烤漆方面擁有安全環(huán)保、全球領先的工藝。這些優(yōu)勢是世界幾十家自行車品牌和富士達建立合作的基礎。

富士達生產規(guī)模的優(yōu)勢建立也要依托銷售團隊及合作客戶的努力，因為銷售的穩(wěn)定、客戶的穩(wěn)定才能支撐生產規(guī)模的穩(wěn)定。富士達近幾年年產銷量都突破千萬輛，最高峰值年產量達到1800萬輛。

生產能力的強弱不僅體現(xiàn)在生產規(guī)模，也體現(xiàn)在生產效率上。富士達的客戶遍布全球，幾乎每個客戶都會提出他們對于產品的獨特需求。我們會搜集、整合合作伙伴的要求，對具備操作空間的客戶有針對性地開設單獨生產線。在某一生產線需求低于產能時，我們也會及時進行調配，實現(xiàn)各生產線之間的配合。

建立生產規(guī)模優(yōu)勢，富士達對產品的品質掌控會提出更高的要求。富士達集團從源頭就開始把控品質，每年投入數(shù)千萬元用于技術研發(fā)、建設技術中心及檢測實驗室，使富士達產品越來越好、越來越精。富士達集團先后通過韓國KS質量體系認證、日本SG認證、美國ICTI認證和ISO9001質量體系等認證，可滿足各類驗廠要求（如BSCI等），使富士達產品能夠順利進入世界不同國家和地區(qū)。

記者：您多次提到了研發(fā)，富士達的研發(fā)能力具體表現(xiàn)在哪些方面？

景毅龍：自富士達自行車產銷量;突破千萬輛之后，創(chuàng)新與科技方面的投入開始成為富士達集團運營的重點。富士達長期與海外優(yōu)秀品牌合作，要求自身必須不斷提升研發(fā)能力。如今國際自行車市場多變，已經從賣方市場轉向買方市場，更要求企業(yè)要有足夠“實力”，方能立足。

近年來，富士達重點加強研發(fā)鋁鎂合金等新材料在自行車上的升級與應用、CNC加工的廣泛運用，大幅度提升異型鋁合金、碳纖維車架的研發(fā)生產能力。目前可生產厚度最薄到0.75mm的鋁合金管材、質量（重量）僅為800g左右的鋁合金公路車架。

強大的模具自主開發(fā)能力是富士達的研發(fā)優(yōu)勢之一，對要求差異化的高碳鋼車架、制造難度較高的異型鋁合金車架、兼顧輕量化與堅固化的碳纖維車料、兼顧中置電機與避震舒適的鋰電車架，富士達都具備行業(yè)領先的開發(fā)能力。

富士達的研發(fā)制造優(yōu)勢，體現(xiàn)在齊全的產品系列方面，童車、通勤車、山地車、公路車、旅行車、折疊車、鋰電車等，所有車款應有盡有。

富士達的研發(fā)能力還體現(xiàn)在產品研發(fā)和生產交付具備能適應不同市場需求的應變能力。富士達的合作伙伴遍布各個主要自行車市場，每個市場都有其特點，這就要求富士達不僅能提供新產品，還要能提供有差異化的產品;其次是富士達要擁有能滿足規(guī)模生產需求的產品設計能力，作為生產商，如何把產品從概念變?yōu)閷嵨锸呛苤匾?，產品的成功與否不僅體現(xiàn)在圖紙上，也體現(xiàn)在具體的生產過程中，讓新技術新理念應用在產品上，讓批量產品擁有統(tǒng)一的高品質，是富士達的強項。

記者：富士達擁有國家級企業(yè)技術中心和國家級企業(yè)檢測實驗室，請您介紹一下相關情況。

景毅龍：如上所述，近年來富士達把投入的重點從擴大產能逐步轉向旨在提升產品質量為目的的技術改造和研發(fā)能力提高上，并斥資千萬元以上購置多種行業(yè)先進檢測設備，比如自行車整車走行測試機、自行車車架水平疲勞測試機、自行車前叉疲勞測試機等。從而創(chuàng)建富士達強大的自主檢測能力與嚴格縝密的質量標準要求。

富士達企業(yè)技術中心在2013年成為國家發(fā)改委、科技部、財政部、海關總署和稅務總局五部委聯(lián)合認定的國家級企業(yè)技術中心，是迄今為止國內自行車行業(yè)唯一獲此殊榮的企業(yè)技術中心。

富士達企業(yè)實驗室于2015年通過了中國合格評定國家認可委員會的認證（CNAS認證），也是迄今為止國內自行車行業(yè)唯一獲此殊榮的企業(yè)實驗室。

富士達還實施了產學研創(chuàng)新機制，同大專院校、科研院所合作，研發(fā)了多項科技成果，科研成果轉化新產品擁有很高的科技含量和產品附加值，促進了自身產品升級。

做好內功，打造一流運營機制

記者：從企業(yè)自身看，富士達為何能取得今天的成績？

景毅龍：與絕大部分民營企業(yè)一樣，富士達的發(fā)展同樣經歷了由小及大、由弱變強的過程?；仡欉^去的發(fā)展歷程，我認為富士達能取得今天的成績，主要有以下幾個因素。

一是集團管理層堅持了正確的發(fā)展方向。富士達自建立始，就立下了宏大的發(fā)展目標，并在實現(xiàn)目標的道路上長期努力奮斗。公司辛建生董事長很早就把目光瞄準海外，全力拓展國際市場，事實證明，這是非常正確的選擇。

二是堅持做好的產品，不斷提升產品品質。富士達從OEM（代加工）開始逐步發(fā)展成為OEM與ODM（受委托設計與加工）并舉。在這個過程中，企業(yè)堅持與國外優(yōu)秀客戶合作，并在合作的過程中吸取有益經驗，把合作伙伴的要求作為企業(yè)提升的方向，進一步促進企業(yè)發(fā)展。雖然富士達擁有規(guī)模龐大的生產體系，但并沒有通過“價格戰(zhàn)等手段爭取市場，而是通過提升整體實力去贏得客戶的信賴。目前，富士達在全球已有50余家合作伙伴，他們在所在國家都是數(shù)一數(shù)二的品牌。

在合作過程中，富士達集團對財務管理指標也會比較注重，盡量降低財務風險。即使在遇到呆賬問題時，富士達集團面對供應商也會努力維護企業(yè)的聲譽和利益，曾經自己斥資億元承擔對供應商的貨款支付。所以供應商也愿意和富士達共同合作，運營共享單車市場。

記者：您如何看待共享單車？

景毅龍：共享單車從本質上講是一個良好的出行模式，在誕生之初是受到市場廣泛歡迎的，解決了很多地方，特別是大城市“最后一公里”的問題，但是由于資本運作、無序化管理等種種內部原因，使共享單車從“眾星捧月”漸變?yōu)槿缃竦摹袄硇赃\營”。

客觀上說，共享單車還是有其存在的價值。因為它畢竟為消費者提供了一種便利、環(huán)保的出行方式。這和城市公共自行車目前仍然具備生命力是一個道理。簡單的差別在于城市公共自行車有運營支撐、管理相對嚴格。所以如果共享單車能產生運營利潤，能符合市場管理需求，還是有存在的必要性。

富士達對共享單車仍舊非常重視，但富士達會站在自行車制造企業(yè)專業(yè)的角度上，堅持我們的品質觀。在與共享單車企業(yè)合作的過程中，富士達也在不斷進步并把自身優(yōu)勢發(fā)揚光大。例如最初的共享單車產品質量一般，在實際使用過程中出現(xiàn)較高的損壞率，通過對產品進行全新設計以及提高配套體系品質，目前市面上的共享單車產品在質量方面已經有了很大提升。富士達也在發(fā)揮自身的技術優(yōu)勢、供貨優(yōu)勢，以行業(yè)領先的生產效率與規(guī)模滿足市場需求，并源源不斷提供高品質的共享單車、共享電動車產品。其次是建立運營風險“防火墻”，通過一些財務和貨款條件指標的制定和遵守，降低運營共享單車的風險。

記者：與共享單車品牌的合作，是否會與富f達的內銷工作產生沖突？

景毅龍：共享單車的出現(xiàn)，的確沖擊了一部分自行車市場，尤其是中低端代步自行車的市場。共享單車對內銷市場的沖擊表現(xiàn)在兩個方面，一是對市場大量地無序地投放共享單車，造成共享單車在部分地區(qū)鋪天蓋地出現(xiàn)，直接降低了消費者購買自行車的意愿。其次是共享單車品牌間的惡性競爭，一方面沒有盈利模式，一方面又長期開展免費騎，或10元騎行3個月超低收費的活動，這對自行車消費沖擊就很大。

但近兩年以上現(xiàn)象有所減弱，共享單車無序投放造就了國內眾多的“共享單車墳場”，也給其自身帶來了巨大壓力。其次目前共享單車的騎行收費也回歸理性，部分消費者經過計算發(fā)現(xiàn)還是自己買一輛自行車劃算時，內銷市場也會回暖。

共享單車也帶來了一定的好處，例如促使更多人重新回歸自行車出行。

雖然共享單車給行業(yè)帶來一些沖擊，但是對于富士達來說，內銷市場永遠不會放棄。針對富士達當下的品牌與產品定位，我們希望向市場投入更多高性價比、高品質的中端運動車型，以滿足我們的目標客戶。富士達也會鼓勵經銷商組織相關自行車活動，鞏固和發(fā)展我們的客戶群體，維護現(xiàn)有渠道。

近幾年，全民健身成為潮流，各類體育活動火熱開展，國家在政策層面上給予了自行車活動相關支持，這對于行業(yè)來說是一件好事。一些騎行相關的基建在慢慢發(fā)展，很多地方都在新修騎行綠道或者建設騎行小鎮(zhèn)。這些對于富士達乃至行業(yè)來說都是好消息，企業(yè)只要找到合適的產品及品牌定位，合理構建渠道，街頭的共享單車會成為促進企業(yè)發(fā)展的另一種動力。

記者：當下自行車銷售模式更加多元，您如何看待這一現(xiàn)象？

景毅龍：隨著時代的進步，我們的生活出現(xiàn)了很大的變化，不僅是自行車，很多商品的銷售模式都出現(xiàn)了不同程度的變化，體驗式購物、網購等成為主流。新技術帶來了新業(yè)態(tài)，但是銷售的原則是不會變的。

銷售的基礎在于產品，沒有好的產品，再驚艷的銷售模式終究是曇花一現(xiàn)。好的產品不僅在于品質，還在于具備差異化、在于對流行需求的滿足性。最好的產品是能引領消費需求的產品，所以一定要了解市場需求做好產品。

在銷售過程中，銷售方還要注重客戶，注重渠道建設，讓客戶真正認同品牌及產品，給予他們更便利更貼心的服務、更好更親切的購物體驗。

在目前市場銷售不景氣的情況下，企業(yè)的成本壓力更大，在尋求更好的銷售模式的過程中，還要注意努力創(chuàng)造更大的附加價值，同時注重投入回報比，合理控制營銷成本。

正如我們所看到的，目前市場上的銷售模式越來越多元，這對于我們來說既是機遇也是挑戰(zhàn)。所以我們也正在探索自行車銷售的新模式，希望找到既貼合當下消費者的流行喜好，又能獲得較好的投入產出比，讓自行車銷售工作在保證盈利的基礎上更年輕化、潮流化。

記者：針對內銷市場，富士達有哪些規(guī)劃？

景毅龍：內銷市場在近幾年經歷了一些波動，來自各個方面的因素促進了行業(yè)洗牌與升級的步伐。

為了適應新形勢下的內銷市場，富士達也投入了大量的人力、財力。例如在生產端，我們購買了更多的自動化設備用于生產，更新了環(huán)保設施以符合新要求。雖然這些工作一定程度上提升了我們的運營成本，但也提升了富士達在產品品質和生產方面的競爭力。

未來我們會進一步對內銷產品進行優(yōu)化，推出更多有富士達特色的產品。我們會分析市場需求，盡量避開價格競爭的紅海，推出更適合中國消費者的產品。我們也會發(fā)揮自身在產品研發(fā)與加工方面的優(yōu)勢，加大諸如輕合金材料、碳纖維產品的投入，并適時開發(fā)與推出新的具備差異化，能夠滿足消費者個性化需求的產品。

渠道方面也會是富士達將來非常注重的方面。營銷理論曾經有句話叫作“誰能掌控渠道，誰就能掌控市場”。當下中國自行車行業(yè)存在一個現(xiàn)象是外資臺資品牌市場渠道以專賣店為主，而國內品牌以代理商、混營商為主，所以誰對渠道的掌控度高一目了然！其實無論是代理商模式還是專賣店模式都是有效的流通渠道。在渠道建設方面，富士達有很大的改善空間，未來富士達除提供產品以外，還將注重關心渠道的盈利能力。工廠對渠道的管理和維護非常重要，穩(wěn)定的渠道代表穩(wěn)定的產品流通，良好的渠道秩序代表良好的盈利水平。

未來富士達對內銷市場將加強服務水平，做好服務是企業(yè)對客戶一個亙古不變的主題。目前富：上達對內銷市場的服務主要還是圍繞產品，未來富士達對內銷市場將規(guī)劃更加標準化、更加貼心、更加便利的服務，包括服務的速度、態(tài)度、周全度，以及通過服務改善帶給客戶效率的提高或者價值增值。

在內部，富士達將考核銷售部門以及研發(fā)生產部門把客戶訴求轉變?yōu)楫a品或服務的速度，對售后服務等工作的追蹤重點，將不僅是解決問題，更要找出改善方案。

對客戶層面，富士達會加強客戶群體（包括消費群體）的建立和維護，建立更頻繁、更便利的溝通。比如建立區(qū)域客戶微信群，對客戶提出的問題第一時間解決，對所有的產品都制作電子目錄和圖冊，對新產品都會推出產品介紹專稿，以便代理商和消費者了解富士達產品。富士達也會持續(xù)展開與消費者的互動，對富士達（Battle）品牌騎友的活動聯(lián)歡予以支持。

對內銷市場，我們將繼續(xù)加強富士達（Battle）品牌的投入和推廣。2020年，富士達將以更大的規(guī)模參加國內展會。對宣傳物資的投放以及傳播渠道的建立也將繼續(xù)加大投入，結合國內政策導向，富士達將持續(xù)推動國內市場的騎行氛圍并積極參與，同時采取更多流行的手段和媒介提升富士達（Battle）品牌的知名度。

簡單講，富士達未來在內銷市場上將會非常注重價值創(chuàng)造，包括產品價值、品牌價值、服務價值、運營價值等，通過價值的創(chuàng)造給富士達集團、給客戶、給員工和社會帶來更多的回報。

盡管內銷市場壓力還是比較大的，但就像習近平主席在2020年新年賀詞中所說，富士達會以只爭朝夕、不負韶華的精神去努力奮斗！

我們相信：沒有消失的行業(yè)，只有消失的企業(yè).富士達會和經銷商們一起，做精內銷市場，讓中國企業(yè)、中國品牌更好服務中國客戶。