吳明

“吃魚拯救世界！”這是進入太二酸菜魚門店的吃客們都會聽到的口號?？谔柡芏卧T店里的開放式廚房很特別，年輕人對這個主菜品只有酸菜魚，副菜品不到十種的太二酸菜魚欲罷不能。

2019年1月15日，港股市場迎來了這條有點“二”的魚。太二酸菜魚母公司九毛九赴港上市的路演中，在回答太二在酸菜魚方面有什么壁壘時自信地說，酸菜魚，只有太二和其他。

九毛九是繼海底撈登陸港股創(chuàng)下上千億市值后，又一餐飲公司登上港股。這是一起火爆的IPO，截止至1月2日晚間，公開發(fā)售部分已經(jīng)獲得超過百倍的超額融資認購。

太二酸菜魚到底做對了什么，導(dǎo)致線下顧客就餐需要等位，資本市場上股民想買它的股票也要“等位”？

太二酸菜魚，1年賣出5.4億

九毛九集團創(chuàng)立于1995年，最初只是一家西北風(fēng)味的面館——山西面王。創(chuàng)始人管毅宏是山西人，“九毛九”原是山西太原一句俗語，意思從不好的一面說是摳門，從好的一面說是勤儉和務(wù)實。而這也成為九毛九的基因——做老百姓的生意，定價謹慎、克制。比如主品牌九毛九2019年人均消費是56元，太二酸菜魚的人均消費是75元。

山西面王的第一家店開在海口市，店面不到60平米，面條賣6塊錢一碗。創(chuàng)業(yè)第一年10月，海南刮了一場臺風(fēng)，導(dǎo)致大面積停水停電。當時很多餐廳漲價，一碗面漲價到40元。管毅宏沒有隨大流，仍然堅持賣6塊錢一碗的面。從那以后，面館生意越來越好。

嘗到了創(chuàng)業(yè)的甜頭，管毅宏決定擴大面館的規(guī)模。2002年，廣州跑馬場還未真正開發(fā)，管毅宏決定在這里開設(shè)山西老面館的第一家分店。隨后，沿著京廣線一路北上擴張，在擴張的過程中，面館經(jīng)歷了兩次重要變革，第一次是2005年開始以九毛九品牌經(jīng)營餐廳；第二次是2009年，九毛九進駐購物中心，開啟中式快時尚輕餐飲模式。

太二酸菜魚2015年在廣州創(chuàng)辦，實為九毛九進入瓶頸期之后的一個嘗試。彼時以山西面食為主的九毛九，客流減少，子公司出現(xiàn)虧損。

目前，九毛九旗下有五個品牌，分別是“九毛九”“太二酸菜魚”“2顆雞蛋煎餅”“慫”以及“那未大叔是大廚”；公司在全國有147間九毛九餐廳，98間太二餐廳，22間2顆雞蛋煎餅店鋪，1間慫餐廳，1間那未大叔，以及41間加盟的2顆雞蛋煎餅。

這些餐廳基本上都位于購物商場。九毛九和太二酸菜魚是其主力品牌，兩者收入占其總收入的98%以上。實惠的定價一點都不影響九毛九賺錢。2019年上半年，九毛九總營收12.37億元，凈利潤1.02億元，同比增長87.6%，凈利率達到五年來最高的8.2%。主要來自店面銷售額的增加帶來的增長。2018年，太二酸菜魚以5.4億營收成為最賺錢的酸菜魚品牌。

比黃燜雞和水煮魚都火

長期以來，酸菜魚和火鍋同屬中餐中優(yōu)質(zhì)賽道。酸菜魚食材供給穩(wěn)定，材料及制作都容易標準化，同時酸辣口味口感重，味覺記憶深刻，符合年輕人口味，疊加魚類食材符合現(xiàn)在健康化飲食趨勢。

太二酸菜魚還幸運地站在一個風(fēng)口之下。美團點評《2018酸菜魚市場發(fā)展報告》指出，酸菜魚品類仍然處于高增速的爆發(fā)期。2018年全年增長率為63.6%，酸菜魚品類移動端搜索次數(shù)在2018年已超過黃燜雞，并遠高于同為川菜單品的水煮魚。據(jù)估算，市場規(guī)模將由2018年的123億元增長至2024年的705億元，復(fù)合增長率高達34%。

雖然酸菜魚品類熱度居高不下，但競爭對手并不少。

“太二酸菜魚”有自己的玩法。太二最大的競爭力是酸菜魚單品，菜品SKU少而精。店內(nèi)主菜提供一種酸菜魚，有小、中、大三個分量選擇，并且口味和辣度固定，只提供大概率的最優(yōu)解給客戶。酸菜魚之外，店內(nèi)只供應(yīng)為數(shù)不多的其他菜品，不僅簡化了顧客選擇，并且降低后廚準備難度，提高點餐及出餐效率。

很多去過太二酸菜魚的人，都見過店里張貼的店規(guī)——“超過四人就餐不接待”“不拼桌、不加位”“酸菜魚不外賣”。這是妥妥的“顧客人數(shù)歧視”“銷售渠道歧視”，簡直離經(jīng)叛道，但這是“太二”保證其高翻臺率的秘訣。

太二就想做一家“純吃飯”的餐廳，讓顧客能專心享用菜品。為打造簡單的純吃飯場景，太二還取消了除產(chǎn)品以外的各種收費，同時將服務(wù)簡化，倒水也要顧客自助。

餐廳2015年就實現(xiàn)了微信閉環(huán)點餐，前后臺完全打通，通過手機完成掃碼點單、廚房自動出單、自動上菜、掃碼買單、開發(fā)票等一系列流程，減少人工服務(wù)成本，提高餐廳服務(wù)效率。

如此一來，太二得到的回報便是高翻臺率。招股書顯示，太二的翻臺率高達4.9左右，最高的5.5翻臺率出現(xiàn)在二線城市，比同在優(yōu)質(zhì)賽道上的海底撈的翻臺率還要高。

占領(lǐng)年輕人的胃

九毛九正在擴展多品牌策略，瞄準的是年輕人。數(shù)據(jù)顯示，2018年中式快時尚餐飲品牌總收入為1815億元，年復(fù)合增長率為25%。越來越多的年輕人選擇在用餐時間較短的餐廳就餐。而線上社交媒體的傳播成為快時尚餐飲品牌與消費者進行接觸的全新紐帶，并成為粉絲經(jīng)濟的基礎(chǔ)。

九毛九有一個團隊專門玩線上運營，結(jié)合線上線下活動強化品牌形象。如今，太二微信官方賬號訂閱者超過430萬人，每篇帖子的平均閱讀量在10w+，且太二微信粉絲群達到200多個。

太二酸菜魚還玩得一手好營銷，除了緊跟品牌調(diào)性，也賺足了眼球。2018年，太二在深圳皇庭廣場開了家“太二中醫(yī)館”快閃店，向全社會免費開放問診，發(fā)放治愈三種“急癥”的免費藥方，很符合太二搞怪的特點。后來，“不務(wù)正業(yè)”的太二還賣起大米與花茶。但無論是產(chǎn)品包裝的設(shè)計還是宣傳文案，都非常符合“太二”的品牌形象與氣質(zhì)。

最新粵菜品牌“那未大叔是大廚”可能是九毛九進軍高端餐飲品牌的舉措，在這個品牌玩法上也具有年輕時尚化的特征。比如，與百年服裝定制品牌合作開店，在店內(nèi)就餐還能定制服裝；通過AI應(yīng)用，餐廳未來會把會員系統(tǒng)與買單打通，客人吃完飯可以直接離開，由系統(tǒng)自動結(jié)算。

不過，管毅宏也充滿了危機感。餐飲業(yè)是一個精耕細作的行業(yè)，行業(yè)門檻低，市場節(jié)奏快，網(wǎng)紅品牌的周期往往很短，九毛九、太二品牌可以紅多久？“慫”和“那未大叔是大廚”能否再次占領(lǐng)年輕人的胃，依然需要市場來檢驗。

摘編自參考網(wǎng)