□ 杜思男

一、“走出去”背景下非洲基建現(xiàn)匯市場現(xiàn)狀

“走出去”是國家重點(diǎn)扶持的海外市場開發(fā)戰(zhàn)略。由于國內(nèi)勞動力、融資等經(jīng)營成本上升，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢削弱，因此，通過對外產(chǎn)能合作，推動過剩產(chǎn)能“走出去”，有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展，實現(xiàn)從一般產(chǎn)品輸出向產(chǎn)業(yè)輸出的升級。

非洲國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后，基礎(chǔ)設(shè)施落后，是承載中資企業(yè)基建產(chǎn)能轉(zhuǎn)移的主要市場。非洲國家的基建現(xiàn)匯市場根據(jù)資金來源分類，主要為私人企業(yè)和當(dāng)?shù)卣畠煞N。

1.私人企業(yè)基建現(xiàn)匯市場

非洲國家自然資源豐富。以西非為例，加納擁有非洲最大的海上油田，2015年全年原油產(chǎn)量371萬桶，天然氣儲量初估約227億立方米?？铺氐贤叩V產(chǎn)資源豐富，主要有鉆石、黃金、錳、鎳、鈾、鐵等，鐵礦石儲量約27.1億噸，鎳儲量約4.4億噸，鋁礬土儲量12億噸。塞內(nèi)加爾鋯石儲量約8億噸，隨著鋯石礦的開發(fā)，塞內(nèi)加爾將進(jìn)入世界十大鋯石原產(chǎn)國之列。馬里礦業(yè)資源豐富，主要礦藏有：黃金900噸、鐵礦石13.6億噸、錳1500萬噸，為非洲第三大黃金出口國。

自然資源的開采必然伴隨著公路、港口、鐵路等運(yùn)輸通道及其配套設(shè)施的建設(shè)。以幾內(nèi)亞為例，該國礦產(chǎn)資源豐富，素有“地質(zhì)奇跡”之稱，鋁礬土儲量約410億噸，居世界第一位。世界各大礦企巨頭，如英國鋁業(yè)、力拓、中國鋁業(yè)、阿聯(lián)酋鋁業(yè)、淡水河谷等云集幾內(nèi)亞。近幾年，幾內(nèi)亞礦業(yè)通道基建項目已向國際招標(biāo)十余個。如阿聯(lián)酋鋁業(yè)礦業(yè)運(yùn)輸碼頭、公路、皮帶機(jī)項目，中國鋁業(yè)碼頭、公路、重油電站項目，英國鋁業(yè)的碼頭項目等。私人礦企主要采用國際招標(biāo)的形式選擇基建承包商。因此，非洲豐富的自然資源為基建現(xiàn)匯提供了巨大的市場空間。

2.非洲國家當(dāng)?shù)卣ìF(xiàn)匯市場

20世紀(jì)90年代，非洲各國逐漸確立其政治制度，頒布憲法，致力于恢復(fù)社會秩序，追求獨(dú)立、民主、自由。到目前為止，大多數(shù)國家總體政局平穩(wěn)。在外交關(guān)系中，非洲各國大都將與美國、法國等西方發(fā)達(dá)國家的關(guān)系放在重要位置，以尋求經(jīng)濟(jì)援助和政治支持；重視與中國、印度等發(fā)展中大國建立友好外交關(guān)系，以尋求經(jīng)濟(jì)合作、互利互惠。非洲國家經(jīng)濟(jì)水平普遍較低，部分國家長期依賴發(fā)達(dá)國家和國際組織的援助支持及經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，為了使區(qū)域貿(mào)易協(xié)定的簽訂更加順利，發(fā)達(dá)國家和組織普遍選擇在條款中加入財政援助的內(nèi)容。例如，西共體與歐盟商談的經(jīng)濟(jì)伙伴協(xié)定EPA中，歐盟承諾向西共體提供65億歐元的發(fā)展基金。

（1）美國援助。美國對非洲國家的戰(zhàn)略重點(diǎn)由政治轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)，以援助為主，貿(mào)易、投資為輔。在美國近三屆政府的共同努力下，《非洲增長與機(jī)遇法案》不斷得到修正和擴(kuò)展，這也是美國加強(qiáng)與非洲貿(mào)易、投資聯(lián)系的重要平臺。美國在以絕對經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢擴(kuò)大美國在非洲的出口市場和投資機(jī)會，獲取非洲自然資源特別是石油資源的同時，也對非洲國家予以經(jīng)濟(jì)援助，以便在非洲繼續(xù)推行其民主和良政理念。

（2）歐盟援助。非洲國家為歐盟帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)利益，尤其是西非國家，西非成為歐盟成員國主要的原材料產(chǎn)地和商品消費(fèi)市場。近年來，歐盟對西非國家能源供應(yīng)的依賴程度進(jìn)一步加強(qiáng)，歐盟為實現(xiàn)其多元化能源安全戰(zhàn)略，減少對中東、俄羅斯等敏感地區(qū)國家的能源依賴，逐步增大從西非國家獲得能源的份額。同時，西非國家人口眾多，勞動力價格低廉，自然資源豐富，有可能成為全球經(jīng)濟(jì)的新增長點(diǎn)，這對處于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展低迷的歐洲經(jīng)濟(jì)極富吸引力。因此，歐盟近年來不斷加大對西非國家的財政援助，以擴(kuò)大其政治影響力。

伴隨著眾多國際機(jī)構(gòu)及發(fā)達(dá)國家與非洲國家的交流加深，大量的國際援助款注入非洲市場。非洲國家政府通常使用上述援助款對本國擬實施的優(yōu)先項目進(jìn)行國際招標(biāo)。如圖1、圖2所示。

圖1 西共體國家已建及擬建公路圖

圖2 西共體國家已建及擬建發(fā)電站分布圖

二、項目案例概況

非洲某國的某礦企計劃在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行礦產(chǎn)開發(fā)，擬修建港口實現(xiàn)礦產(chǎn)出口。項目采用公開招標(biāo)的形式，模式為EPC總價合同，備標(biāo)時間為30天。

工作內(nèi)容包括港區(qū)、礦山物料轉(zhuǎn)運(yùn)及擺渡碼頭域。建設(shè)2個8000噸級專業(yè)化礦產(chǎn)裝船泊位，滿足1200萬噸礦產(chǎn)出運(yùn)要求；建設(shè)1個8000噸級多用途碼頭，滿足港口、礦山燃料油、建設(shè)物資裝卸要求；建設(shè)2個800噸級礦山物料轉(zhuǎn)運(yùn)及擺渡碼頭，滿足礦山建設(shè)、運(yùn)營需要；建設(shè)1座修船臺，滿足駁船、拖輪維修需要；建設(shè)航道錨地滿足項目駁運(yùn)要求；建設(shè)營地、配套項目，滿足項目生產(chǎn)運(yùn)營需要。如圖3所示。

圖3 項目平面布置圖

參與該項目投標(biāo)共有12家公司，包括4家中資央企、3家省級國企和5家外國公司。

三、競爭對手情況及中國公司優(yōu)劣勢分析

1.國際大型承包商

國際大型承包商有Vinci、Bouygues、Eiffage等，由于人工成本和管理成本高，因此報價相對較高。但不能忽略其總部所在國的政治影響力，尤其是當(dāng)?shù)卣恼袠?biāo)中，法國、美國等老牌殖民國家可能會使用政治手段迫使當(dāng)?shù)卣畯?qiáng)行授標(biāo)給上述企業(yè)。

2.本地承包商

部分本地承包商在當(dāng)?shù)鼐哂谢炷翑嚢鑿S，并可生產(chǎn)項目所需的瀝青混凝土等材料；部分本地承包商在項目附近擁有自己的石場，項目投標(biāo)報價具有一定優(yōu)勢。但本地承包商通常規(guī)模較小，遇到技術(shù)難度大、規(guī)模大、資審要求嚴(yán)的項目難以實施。

3.中資央企

中資央企是非洲現(xiàn)匯市場的主要競標(biāo)人，專業(yè)能力強(qiáng)、設(shè)備精良、人員素質(zhì)高、業(yè)績豐富，在競標(biāo)中具有相當(dāng)大的競爭力。但是，中資央企管理模式復(fù)雜，管理費(fèi)用較高，通常導(dǎo)致報價缺乏競爭力。如果要提高中標(biāo)率，基本只能以成本價競標(biāo)。

4.中資省級國企

省級國企大都人工成本較低，為了中標(biāo)對管理費(fèi)利潤的期望很低。省級國企一方面管理模式靈活，其管理層級較少，執(zhí)行成本中的二類費(fèi)用比例較低；另一方面在屬地化經(jīng)營上存在優(yōu)勢，如擁有固定的當(dāng)?shù)仃犖?、?dāng)?shù)氐牧蠄鍪瘓龅?；再一方面，在投?biāo)階段未訴求利潤，而是根據(jù)前期經(jīng)驗先成本價入圍，然后考慮執(zhí)行階段變更索賠等商務(wù)運(yùn)作來實現(xiàn)利潤。

四、投標(biāo)策略和技巧

該項目屬于國際公開招標(biāo)，必須嚴(yán)格響應(yīng)業(yè)主的標(biāo)書要求，尤其是投標(biāo)資格方面，讓利益相關(guān)方難以運(yùn)作，并且要盡量壓低報價，提高競爭力。同時，積極開展前期工作，避免在項目策劃時陷入被動；及時統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方資源，形成高質(zhì)量的標(biāo)書和有競爭力的標(biāo)價；適時進(jìn)行后期經(jīng)營、高層對接等工作，為增加中標(biāo)率的重點(diǎn)。

1.低價中標(biāo)，高價索賠

在與私人業(yè)主的標(biāo)后談判階段，A公司在獲悉中標(biāo)公司報價偏低的前提下，在內(nèi)部組織專家團(tuán)隊進(jìn)行研討分析。專家團(tuán)隊的意見是，如此復(fù)雜的EPC項目，中標(biāo)公司報價明顯偏低，預(yù)計其投標(biāo)設(shè)計并不完善，存在較大的實施風(fēng)險。后續(xù)拿到了中標(biāo)公司的詢價文件，從中可以看出其投標(biāo)設(shè)計和工程量單非常簡略，與A公司的設(shè)計水準(zhǔn)不在一個水平線上。盡管A公司向業(yè)主傳遞了方案優(yōu)勢，但業(yè)主最終還是被中標(biāo)公司的超低價所吸引。

從上述情況可以看出，細(xì)致周到的設(shè)計方案并不適用于所有國別或業(yè)主，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐闹袠?biāo)慣例及業(yè)主需求、業(yè)主預(yù)算、工期，合理制定投標(biāo)策略。在風(fēng)險可控的前提下，適時采用低價中標(biāo)，高價索賠的原則進(jìn)入市場，通過后期的商務(wù)變更實現(xiàn)利潤。

2.多方經(jīng)營，提高影響力

為提升中標(biāo)率，中標(biāo)公司動用各個層級的社會關(guān)系，做了大量的游說展示等工作，在業(yè)主處留下了深刻的印象。交標(biāo)前，中標(biāo)公司是唯一為當(dāng)?shù)卣舾刹课皹I(yè)主做了項目和方案介紹的承包商，突出了公司業(yè)績，贏得了印象分。因此，外部經(jīng)營關(guān)系需要及時把控，做好經(jīng)營公關(guān)，其目的在于入圍第一陣營時有運(yùn)作的能力和可能性。

3.研讀技術(shù)規(guī)格書，增強(qiáng)技術(shù)方案競爭力

提升本公司技術(shù)方案審查能力也是提高中標(biāo)率的關(guān)鍵。重點(diǎn)復(fù)核方案是否具備可行性和經(jīng)濟(jì)型，需結(jié)合項目周邊、具體國家的市場情況來部署最為合理的有競爭力的施工組織方案，包括施工工藝、材料供應(yīng)、設(shè)備配置等；需組織力量審核人力、設(shè)備配置和工期安排，避免超配，以提升技術(shù)方案的競爭力。

4.做好具體國家的調(diào)研工作，增加報價競爭力

首先要加強(qiáng)具體國家的基礎(chǔ)信息調(diào)研，夯實人、材、機(jī)、分包商等價格信息及當(dāng)?shù)囟悇?wù)信息，尤其是對材料價格、運(yùn)輸距離等需要調(diào)查落實，標(biāo)前進(jìn)行談判并以折扣價入價；對于較大量的材料（如能自行生產(chǎn)可極大節(jié)省成本），要提前做好工程量的復(fù)核和統(tǒng)計工作，梳理出對報價影響敏感的材料用量，如取土場、石料等，落實最有競爭力的材料供應(yīng)方案，壓低成本。

在對彈性較大項目審查中，如分包費(fèi)用、設(shè)備數(shù)量及攤銷、損耗系數(shù)等需要核算功效及檢查是否有重復(fù)計算；對材料、設(shè)備單價不能高于調(diào)研的折扣價；對于業(yè)主要求不明確的地方以低價加在報價條件中，以合理假設(shè)的方式降低造價。

5.完善公司自身資質(zhì)，拓展投標(biāo)策劃空間

該項目由于部分單位資質(zhì)不足，難以獨(dú)立以總承包方式參與投標(biāo)，不得不與其他單位以聯(lián)合體形式投標(biāo)，一定程度上壓縮了投標(biāo)策劃的空間，對提出最優(yōu)的策劃方案產(chǎn)生了一定影響。所以承包商應(yīng)積極升級和完善工程資質(zhì)，以應(yīng)對國際招標(biāo)的各種挑戰(zhàn)。

6.完善業(yè)績庫建設(shè)，保障商務(wù)能力

本項目為國際公開招標(biāo)，業(yè)主對承包商的業(yè)績要求較高，部分承包商因缺乏業(yè)績支撐材料，如在建項目的授標(biāo)函或開工令，完工項目的竣工證明或獲獎證書等而失標(biāo)。因此，競標(biāo)單位應(yīng)完善自身業(yè)績庫建設(shè)，為投標(biāo)工作提供可靠的支撐。

7.競標(biāo)對手對標(biāo)分析

礦企的現(xiàn)匯項目大都采用滿足技術(shù)要求前提下低價中標(biāo)原則，因此價格是能否中標(biāo)的關(guān)鍵。由于外部競爭壓力較大，為確保投標(biāo)具有競爭力，應(yīng)當(dāng)積極進(jìn)行多種分析，同時對評標(biāo)原則及時把控，并以此指導(dǎo)投標(biāo)。

五、結(jié)語

在非洲工程現(xiàn)匯市場中，中資企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)營關(guān)系公關(guān)運(yùn)作，在盡早排除有威脅的競爭對手時，還需打鐵自身硬。根據(jù)此類項目低價中標(biāo)入圍的特點(diǎn)，深入市場調(diào)研；組織最優(yōu)資源比選以實現(xiàn)技術(shù)方案和資源組織水平提升；調(diào)整營銷策略和目標(biāo)，即降低總公司的利潤預(yù)期，經(jīng)營目標(biāo)調(diào)整到打開市場，維持人員和設(shè)備的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，逐步提升屬地化經(jīng)營和競爭力水平，保持市場存在感，維護(hù)并深挖經(jīng)營關(guān)系，伺機(jī)尋求其他業(yè)務(wù)板塊、業(yè)務(wù)模式的突破和利潤實現(xiàn)。