于成群

近年來，隨著金融科技的蓬勃發(fā)展，零售信貸業(yè)務(wù)已經(jīng)成為各家銀行發(fā)展的戰(zhàn)略重地，在來勢(shì)洶洶的金融科技浪潮中，消費(fèi)者的金融需求也正在向線上化、便捷化和個(gè)性化的方向發(fā)展，隨之而來的便是層出不窮的信用卡、消費(fèi)信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新。但古語(yǔ)有云：九層之臺(tái)，起于壘土;千里之行，始于足下。風(fēng)險(xiǎn)管理之于金融零售業(yè)務(wù)，就好比壘土之于九層之臺(tái)，全面、扎實(shí)、有效的風(fēng)險(xiǎn)管理能力才能保障業(yè)務(wù)發(fā)展筑高臺(tái)、行千里。近年來，不少銀行的信用卡、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有所攀升，據(jù)各家銀行披露的半年報(bào)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示多數(shù)銀行透支增速放緩，額度使用率有所下滑，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)疲軟和風(fēng)險(xiǎn)快速攀升使得一些銀行開始緊急踩剎車。

風(fēng)險(xiǎn)管理是信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但對(duì)于不少銀行，尤其是區(qū)域性銀行而言，體系化風(fēng)險(xiǎn)管理能力的缺乏和全面風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)的淡薄往往使其在業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入快車道的過程中容易顧此失彼，業(yè)務(wù)迅速發(fā)展需求和全面風(fēng)險(xiǎn)管理能力缺失之間的矛盾已經(jīng)成為影響不少銀行業(yè)務(wù)更快、更好、更穩(wěn)發(fā)展的主要矛盾。然而成體系的風(fēng)險(xiǎn)管理絕不僅僅是風(fēng)險(xiǎn)部門一肩挑，全面的風(fēng)險(xiǎn)管理工作也絕不僅僅是從常規(guī)的貸前準(zhǔn)入到貸后催收這樣一個(gè)所謂全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理，很多銀行在業(yè)務(wù)開展之初的產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就早已埋下風(fēng)險(xiǎn)的種子而渾然不知。那么在信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段存在怎樣的風(fēng)控盲點(diǎn)？我們又該如何防范風(fēng)險(xiǎn)呢？

完整的信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要銀行在設(shè)計(jì)前端立足銀行自身發(fā)展的要求、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及客群特征、同業(yè)產(chǎn)品等多方位的因素展開有針對(duì)性的調(diào)研分析，整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段是一個(gè)系統(tǒng)化、有著嚴(yán)謹(jǐn)計(jì)劃流程的任務(wù)，主要包括市場(chǎng)調(diào)研、客群定位、產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)等四部分內(nèi)容，在整個(gè)過程當(dāng)中除了要關(guān)注產(chǎn)品的定位和未來的發(fā)展?fàn)顩r，還應(yīng)該在每一個(gè)環(huán)節(jié)充分考慮可能存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)。在我們經(jīng)常接觸到的一些風(fēng)險(xiǎn)暴露的案例來看，往往很多銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過階段投入的精力相對(duì)薄弱，尤其是風(fēng)險(xiǎn)管理層面的重視程度不夠，諸如產(chǎn)品定位和客群定位存在偏差、產(chǎn)品定價(jià)和客群風(fēng)險(xiǎn)不匹配亦或者進(jìn)件流程存在隱形漏洞等，這些相對(duì)隱蔽的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)可謂“不鳴則已，一鳴驚人”，尤其對(duì)于一些貸中或貸后風(fēng)險(xiǎn)管理能力相對(duì)薄弱的銀行而言，一旦在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段埋下這樣風(fēng)險(xiǎn)的種子，最終等待風(fēng)險(xiǎn)暴露之后再去考慮補(bǔ)救措施也只能算是亡羊補(bǔ)牢了。

市場(chǎng)調(diào)研：業(yè)務(wù)發(fā)展的第一步

一般來說，市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)通常需要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)、文化、特色產(chǎn)業(yè)等進(jìn)行深入的數(shù)據(jù)分析和實(shí)地調(diào)研，同時(shí)針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)同類產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地的體驗(yàn)和對(duì)標(biāo)分析。然而，市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)對(duì)于很多銀行來說往往浮于表面，更多關(guān)注的是同業(yè)有什么比較受歡迎的產(chǎn)品及該產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)，如權(quán)益、額度、定價(jià)、還款方式等等，而忽略了市場(chǎng)本身的突出屬性、行內(nèi)資源優(yōu)勢(shì)等層面的分析，進(jìn)而為后續(xù)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的埋下隱患。從前端市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)來看常見的問題較多（見表1），如何充分重視市場(chǎng)調(diào)研的重要性進(jìn)而強(qiáng)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)的合理有效性是規(guī)避業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的第一步。

案例1

在近些年行業(yè)大力發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，不少銀行推出各種各樣的聯(lián)名卡和主題卡產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，以A銀行為例近年來為進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)推出了包括年輕主題卡、女性主題卡、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)聯(lián)名卡、汽車聯(lián)名卡、ETC卡等多種多樣的產(chǎn)品， 但從實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)展的角度其行內(nèi)的管理資源支撐、當(dāng)?shù)乜腿浩?、商戶及互?dòng)管理等都不能很好地跟上業(yè)務(wù)創(chuàng)新和日常管理，最終導(dǎo)致產(chǎn)品管理混亂、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)效果較差，甚至不少卡產(chǎn)品發(fā)卡規(guī)模僅幾百?gòu)埦蜔o疾而終的局面。相反，B銀行則在市場(chǎng)調(diào)研階段充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特色的旅游文化因素和行內(nèi)本地化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)當(dāng)?shù)夭糠致糜尉包c(diǎn)和部分特色的餐飲品牌進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和拓展，并相應(yīng)推出基于“餐飲+景點(diǎn)”為特色權(quán)益的且在本地經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)獨(dú)具特色、競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的信用卡產(chǎn)品，該產(chǎn)品經(jīng)推出廣受市場(chǎng)追捧，同時(shí)行內(nèi)依托本地化一線營(yíng)銷人員的觸達(dá)能力實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張。由此可見，行內(nèi)充分且精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)及后續(xù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)有著至關(guān)重要的方向性的影響，盡管不少銀行在發(fā)展思路和經(jīng)營(yíng)上投入了大量的人力和精力，但有事先準(zhǔn)備的缺失往往可能為業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸凸顯、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)無疾而終等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)埋下禍根。

客群定位：產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重要基礎(chǔ)

客群定位是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，在分析客戶的過程中明確清晰地了解本地客戶的消費(fèi)能力、行為偏好和有效的客群分層，刻畫客戶畫像和明確客群定位，可以幫助業(yè)務(wù)決策者在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段厘清產(chǎn)品所要服務(wù)的具體對(duì)象及對(duì)象特點(diǎn)，從而為客戶有的放矢地輸出信貸產(chǎn)品服務(wù)。從風(fēng)險(xiǎn)的角度而言，不同產(chǎn)品所能覆蓋的客群各不相同，如一次性的消費(fèi)貸款、現(xiàn)金貸、具有循環(huán)額度的信用卡等所對(duì)應(yīng)的客戶還款能力、穩(wěn)定性和風(fēng)險(xiǎn)程度的定位都不盡相同，如信用卡可能更加聚焦有穩(wěn)定收入流且有日常消費(fèi)場(chǎng)景的客群。事實(shí)上幾乎每一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員都明白客群定位的重要性，但在實(shí)際的客群設(shè)計(jì)的過程中仍然存在著客群需求不符、客群定位與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存在偏差、目標(biāo)不明確等問題，這往往直接會(huì)導(dǎo)致客戶吸引力不足、產(chǎn)品和客群錯(cuò)位、定價(jià)水平偏差等問題的出現(xiàn)，從而引發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)不良等相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。

案例2

以C銀行為例，考慮到業(yè)務(wù)多元化發(fā)展的要求，依托信用卡產(chǎn)品著力啟動(dòng)按日計(jì)息的高收益信貸產(chǎn)品項(xiàng)目，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶定位的過程中發(fā)現(xiàn)同業(yè)產(chǎn)品立足政府事業(yè)單位、國(guó)企、500強(qiáng)企業(yè)等優(yōu)質(zhì)客群進(jìn)行業(yè)務(wù)開展，但由于對(duì)客戶分層的分析不夠透徹導(dǎo)致在本行自身開展業(yè)務(wù)的過程中依樣畫葫蘆，粗獷地將優(yōu)質(zhì)行業(yè)和低風(fēng)險(xiǎn)客戶畫上了等號(hào)，而忽略了優(yōu)質(zhì)行業(yè)不同職位職級(jí)客群的差異性，模糊的客群定位和業(yè)務(wù)定位設(shè)計(jì)致使業(yè)務(wù)發(fā)展過程中部分優(yōu)質(zhì)行業(yè)中的底層一線員工、非編制人員等被納為準(zhǔn)入，并對(duì)其核發(fā)了超出其還款能力的信貸產(chǎn)品，產(chǎn)品和客群定位的不匹配導(dǎo)致了部分客戶的過度授信，超出其還款能力的授信敞口進(jìn)而誘發(fā)了相應(yīng)的信用風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)開展產(chǎn)生的影響可見一斑。

產(chǎn)品要素：產(chǎn)品功能的重要核心

對(duì)于信貸產(chǎn)品而言，產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)包括產(chǎn)品的功能定位、額度區(qū)間、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、還款方式等要素，這些實(shí)際上是產(chǎn)品功能的核心要點(diǎn)（見圖1），每一個(gè)核心要點(diǎn)存在相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)漏洞都有可能對(duì)業(yè)務(wù)本身的發(fā)展帶來不可逆轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。眾所周知信貸產(chǎn)品的額度授信、定價(jià)和還款方式甚至信用卡的產(chǎn)品權(quán)益等往往與風(fēng)險(xiǎn)水平都存在著或多或少的聯(lián)系，高風(fēng)險(xiǎn)客群須對(duì)應(yīng)謹(jǐn)慎的額度授信和還款方式及較高的定價(jià)水平，低風(fēng)險(xiǎn)客群對(duì)應(yīng)寬松的額度授信、靈活的還款方式和較低的定價(jià)水平，針對(duì)不同的客群進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)，防止無意義的定價(jià)、不合理的授信和僵化的還款方式帶來業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展受限、風(fēng)險(xiǎn)水平增長(zhǎng)過快等風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生。

案例3

以D銀行為例，在當(dāng)?shù)禺惓＜ち业男刨J市場(chǎng)中推出了一款循環(huán)額度的信貸產(chǎn)品，其產(chǎn)品特征以高額度、低利息且還款方式便捷等突出的優(yōu)勢(shì)在進(jìn)入市場(chǎng)后迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。值得一提的是其還款方式較為便捷，每月還息，到期還本。在額度范圍內(nèi)可進(jìn)行多筆借款，在額度有效期內(nèi)可進(jìn)行多次循環(huán)借款，這樣的還款流程給客戶帶來了很低的還款成本和較大的資金占用比例，對(duì)于部分私營(yíng)業(yè)主或小企業(yè)主客群來說尤其受歡迎，往往在3年甚至5年的有效期內(nèi)僅需完成一次還清本金即可。這樣的還款方式和分期模式為銀行貸中貸后的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了更高的要求，也為某些風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生埋下了伏筆，在貸款即將到期時(shí)出現(xiàn)了部分賬戶額度使用率過高且逐步進(jìn)入逾期的狀況，幸好銀行也以迅速的反應(yīng)能力及時(shí)地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的分析和追蹤，有效地提升貸中、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及資金監(jiān)控的能力，同時(shí)在經(jīng)濟(jì)下行的大背景下及時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品要素，針對(duì)不同客群逐步進(jìn)行還款方式和定價(jià)的區(qū)格，保障了產(chǎn)品業(yè)務(wù)的平穩(wěn)高質(zhì)增長(zhǎng)。

業(yè)務(wù)流程：產(chǎn)品落地的重要支撐

良好的產(chǎn)品進(jìn)件渠道設(shè)計(jì)、進(jìn)件審批流程設(shè)計(jì)是對(duì)產(chǎn)品落地和蓬勃發(fā)展的重要保障和支撐。進(jìn)件渠道、申請(qǐng)所需的材料、審批授信及營(yíng)銷活動(dòng)等層面的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品的獲客、活客等環(huán)節(jié)至關(guān)重要，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度和客戶申請(qǐng)、使用等環(huán)節(jié)的體驗(yàn)效果產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。?隨著當(dāng)前大數(shù)據(jù)及科技的迅速發(fā)展、行業(yè)業(yè)務(wù)生態(tài)的快速變化，提供紛繁復(fù)雜的申請(qǐng)資料和多次往返銀行的業(yè)務(wù)流程往往已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，簡(jiǎn)手續(xù)、簡(jiǎn)流程已經(jīng)成多家銀行在設(shè)計(jì)信貸產(chǎn)品的過程中的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，但俗話說“沒有金剛鉆，別攬瓷器活”，簡(jiǎn)化便捷的申請(qǐng)流程并非只是簡(jiǎn)單的流程設(shè)計(jì)，背后其實(shí)需要全面、堅(jiān)實(shí)的風(fēng)控能力作為重要保障，通過建立大數(shù)據(jù)支撐體系，引入合規(guī)有效的數(shù)據(jù)資源、利用模型和精確的策略規(guī)則，在風(fēng)險(xiǎn)可控和業(yè)務(wù)安全的大前提下形成簡(jiǎn)化便捷的業(yè)務(wù)流程優(yōu)勢(shì)。

部分信貸產(chǎn)品舉例

此外，我們羅列了目前市面上常見的一些信貸產(chǎn)品其主要的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和辦理情況（見表2），其實(shí)對(duì)比可以看出這些產(chǎn)品要素、貸款周期、進(jìn)件流程、場(chǎng)景、申請(qǐng)材料等常與客群的分類和風(fēng)險(xiǎn)水平都相關(guān)。這些產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)背后往往都涵蓋了決策者在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初的產(chǎn)品定位和風(fēng)險(xiǎn)考量，如銀行Ⅱ純網(wǎng)申場(chǎng)景下通過對(duì)接多方合規(guī)有效的數(shù)據(jù)形成了簡(jiǎn)單便捷的申請(qǐng)流程，如銀行Ⅳ基于本行零售客戶開展的消費(fèi)貸產(chǎn)品，通過打通本行零售數(shù)據(jù)同時(shí)立足本行手機(jī)APP進(jìn)行前端進(jìn)件，既能有效地防范欺詐風(fēng)險(xiǎn)又能實(shí)現(xiàn)有效評(píng)估資產(chǎn)收入能力完成精準(zhǔn)授信。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段所需考量的風(fēng)控要點(diǎn)是需要來自產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、風(fēng)控、審批等多個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)和確認(rèn)，針對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行相應(yīng)的個(gè)性化的設(shè)計(jì)，通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案、銷售指引、風(fēng)控政策、數(shù)據(jù)分析跟蹤等方式對(duì)各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行有效控制。無論是怎樣的客群分類和產(chǎn)品定位，在各環(huán)節(jié)都應(yīng)該將產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要點(diǎn)要素和風(fēng)險(xiǎn)管控緊密聯(lián)系在一起，以全面風(fēng)險(xiǎn)管控的視角，從市場(chǎng)調(diào)研、客群定位、產(chǎn)品要素和業(yè)務(wù)流程等產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段的重要環(huán)節(jié)去審視可能存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，如線上申請(qǐng)有無欺詐風(fēng)險(xiǎn)的防范？全開放客群有無全面的風(fēng)險(xiǎn)資質(zhì)評(píng)估和收入能力評(píng)估？額度授予和還款模式是否變相地?cái)U(kuò)大了客群的風(fēng)險(xiǎn)敞口？

但值得一提的是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管控而言，產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)考量和管控手段落地并非一勞永逸的事情，一方面往往很多銀行并不太能在設(shè)計(jì)階段將所有的風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)考慮完全或暫時(shí)以行內(nèi)現(xiàn)有的資源能力無法支撐對(duì)應(yīng)的管控要求，另一方面隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境、客群遷移、同業(yè)發(fā)展等各種各樣因素的變化，產(chǎn)品的流程、要素設(shè)計(jì)往往都要進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過程中對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的檢視和優(yōu)化也同樣非常關(guān)鍵，針對(duì)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)如果在貸前無法支撐的可在貸中或貸后加強(qiáng)監(jiān)控和追蹤，同時(shí)針對(duì)產(chǎn)品生命周期的遷移做好相應(yīng)的優(yōu)化也是極為必要的。

工欲善其事，必先利其器，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段立足業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展的高度去進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，厘清該階段風(fēng)險(xiǎn)盲點(diǎn)并逐個(gè)擊破，便是信貸產(chǎn)品全面風(fēng)控能力建設(shè)邁出的最重要的第一步。

（作者單位：中國(guó)銀聯(lián)數(shù)據(jù)服務(wù)有限公司）