吳昊

以傳統(tǒng)信貸模式發(fā)放小額貸款需要較多的人力、物力、財力資源支持，綜合成本較高。如何實現小額零售信貸批量化作業(yè)，利用最新的互聯網、大數據等金融科技為傳統(tǒng)信貸賦能，有效降低銀農、銀企信息的不對稱性，提升普惠金融的廣覆蓋性、低成本性、高效率性和商業(yè)可持續(xù)性，成為一個重大的命題。福建農信以金融科技促進數字化轉型，開展整村授信，建立普惠金融電子檔案-升級為客戶信息采集系統(tǒng)，進行多維度客戶視圖分析-全面提升為客戶關系管理系統(tǒng)，進行客戶價值分析-推出全國農信系統(tǒng)首個在線貸款業(yè)務平臺，推出“線上+線下”快貸類產品，把實施惠農惠企行動作為普惠金融業(yè)務發(fā)展的新方向。

“整村授信”是指依托自主研發(fā)的客戶關系管理系統(tǒng)、客戶經理掌上銀行等金融平臺的支撐，客戶經理主動進村入社區(qū)采集客戶信息，全面掌握客戶家庭生產經營、信用狀況、償債能力等情況，多維度、全方位、立體式為客戶精準畫像，建立覆蓋面廣、數據真實、畫像完整的農村客戶大數據庫，在此基礎上，以行政村、社區(qū)、商戶或企事業(yè)機關為單位進行預授信，實現客戶方便快捷用信，及時滿足客戶資金需求的重要推廣模式。在“整村授信”的過程中，通過交叉銷售實現批量獲客，進而提高營銷效能，其本質是零售業(yè)務批量做，是對農村縣域市場的“精耕細作”，確?；A金融服務不出村，綜合服務送上門。

“整村授信”工作模式

福建農信通過多年的工作實踐探索，概括提煉出“堅持一個導向、服務四類客群、實現六個到位”的農村市場“整村授信”工作模式。

堅持一個導向。以普惠金融為統(tǒng)領，以“小額、流動、分散”為導向，以客戶普惠金融建檔和信用工程建設為兩大支柱，深耕本土，細作“五區(qū)”（農區(qū)、社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、校區(qū)），打造客戶經理“五大員”（市場信息的搜集員、金融產品的導購員、銀行業(yè)務的經辦員、目標客戶的聯絡員、新興業(yè)務的推銷員），服務四類客群。重點服務好四類客戶群體，即本地農民、本地創(chuàng)業(yè)者、外出創(chuàng)業(yè)者、外來創(chuàng)業(yè)者，著力把最熟悉的市場鞏固好、把最熟悉的客戶服務好、把最熟悉的業(yè)務開展好。

大動員，組織管理到位。在績效引導方面，省聯社經營績效管理考核辦法中設定了“貸款覆蓋面”“目標客戶建檔面”“信用工程”等服務鄉(xiāng)村振興考核指標，并定期監(jiān)測進度。省聯社按旬通報建檔工作進度，按月監(jiān)測“貸款覆蓋面”“信用工程”等指標數據，按季通報績效考核情況。各行社根據省聯社設定的目標任務，對全年工作目標按照時間和區(qū)域維度進行細化分解，做到“分片包干、全面覆蓋、層層把關、考核到人”。在隊伍建設方面，圍繞“進得了門、聊得上話、送得出服務”，發(fā)揚“狗不叫”“娃不哭”等客戶經理特色品牌，實現村村都有包片客戶經理，確保基礎金融服務不出村，綜合服務送上門，努力打造一支懂農業(yè)、愛農村、愛農民，有情懷、有責任、有擔當的高素質專業(yè)化客戶經理團隊?？蛻艚浝砻恐芏〞r定點走村入戶，把工作從銀行窗口搬到村莊田間，收集農戶信貸需求、受理業(yè)務申請，為村民普及宣傳金融政策、金融知識、金融信息，以貼心暖心的金融服務深入對接三農客群，踐行普惠金融理念。

大學習，培訓輔導到位。松下幸之助說過，“培訓很貴，但不培訓更貴”。為了使工作不變味、不走調，需要做好培訓輔導工作。首先，研習制度規(guī)程。制度是業(yè)務開展的“指南針”。福建農信組織工作人員集中“整村授信”工作及客戶建檔、信用工程建設等工作的相關制度、配套產品辦法和相應的操作規(guī)程，領會考核的口徑、工作的要求，做到有的放矢、不偏不倚，統(tǒng)一步調，規(guī)范操作。其次，熟悉操作系統(tǒng)?？萍际菢I(yè)務發(fā)展的“助推器”。為配合兩項工作的開展，省聯社近年投入大量精力研發(fā)推出客戶經理掌上銀行、客戶關系管理系統(tǒng)、在線貸款業(yè)務平臺等支撐系統(tǒng)，將大量復雜繁瑣的客戶篩選、信用戶評定等工作交由系統(tǒng)自動化、可視化、智能化解決。省聯社多次組織行社系統(tǒng)管理員、業(yè)務骨干到省聯社進行現場培訓，使其充分學習好、運用好相關系統(tǒng)，為客戶經理減負，為業(yè)務發(fā)展加速。最后，聘請專家授課。為提高全員對“整村授信”工作的認識，省聯社及各行社高薪聘請專家授課，將理論指導和實戰(zhàn)演練相結合，對“整村授信”發(fā)展歷程、“整村授信”客戶數據庫、情景化營銷、管控工具等模塊進行系統(tǒng)講解。通過開展標桿打造和模式設定、分批次進行項目導入;由各網點負責人攜帶客戶經理、柜員等工作人員積極對接鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村居，將培訓成效運用到實踐工作中，通過訓前精心準備、訓中詳細講解、訓后逐戶走訪，將“萬通寶·信用貸”“萬通寶·小微貸”、移動掃碼、普惠金融卡等金融產品帶到鄉(xiāng)村、帶到街道。

大走訪，摸清需求到位。調查是授信的基礎和前提，“沒有調查就發(fā)現不了問題”，福建農信積極營造“敢（走出去）、肯（走出去）、勤（走出去）”的工作氛圍。第一，分層走訪。建立高級客戶經理、中級客戶經理和客戶經理分層走訪維護機制。行社高管重點走訪縣、鄉(xiāng)政府及其職能部門，和龍頭企業(yè)、合作社、專業(yè)市場;網點主任重點走訪村兩委和經濟能人、種養(yǎng)殖大戶等目標客戶;客戶經理推行“壟上行”服務模式，廣泛走訪千家萬戶。第二，分類建檔。依據是否符合業(yè)務準入條件與是否有金融服務需求劃分為重點客戶、潛在客戶及其他客戶。對于重點客戶，集中力量做好精準建檔工作，強調信息的完整性與真實性;對于潛在客戶，基礎信息需收集完成，為后繼業(yè)務拓展儲備客戶資源;對于其他類型的客戶，不強制要求建檔。截至2019年12月末，全省完成精準建檔戶數377.35萬戶。第三，交叉檢驗。采用“看人看物看經營，專人專程多方驗”的方法來校驗建檔信息的真實性。深入走訪客戶家里、營業(yè)場所、田地、山林等了解實情，拍攝房產、店面、私家車、貨車、挖機、山場、水田等佐證圖片，結合上門調查、兩委了解、左鄰右舍打聽、地圖定位、征信報告查詢等多種方式，全方位驗證客戶信息的真?zhèn)巍?/p>

大對接，巧借外力到位。持續(xù)強化銀政、銀市等對接平臺的橋梁紐帶作用，攜手工作，實現多方共贏。第一，在銀政對接方面。主動與地方黨政、監(jiān)管部門匯報、溝通，將“整村授信”工作提升到服務實體經濟、優(yōu)化金融生態(tài)、精準扶貧開發(fā)的高度，大力推廣“黨建+金融助理”模式，深入實施“萬名金融助理駐萬村（社區(qū)）”工程，開展“支部建在網點上”專項行動，全面推進農信系統(tǒng)與黨政部門聯動共建，截至目前共派駐金融助理5365名，覆蓋全省12335個行政村，覆蓋率達80%，真正打通金融服務“最后一公里”，塑造更親、更近、更實、更快、更優(yōu)的服務新形象。該工程受到郭寧寧副省長的批示與肯定。同時，各行社還積極與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府共同舉辦“黨建+金融”“整村授信”啟動儀式，并與村兩委簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，以“農信社+村兩委+農戶”的普惠金融服務新模式，破解農信社與農村客戶之間的信息不對稱難題。第二，在銀村對接方面。各行社積極了解轄內行政村的基本情況、做好“整村授信”前期準備工作，選取值得信賴的村兩委成員、老鄉(xiāng)賢、老客戶代表及小額支付便民點商戶組成第三方背靠背評審委員，對全體村民進行評議，確定邀約名單（即白名單客戶）?？蛻艚浝韺⒀s名單客戶逐一或批量導入客戶關系管理系統(tǒng)，進行批量預授信。截至2019年12月末，福建農信共對64.54萬戶客戶進行預授信，授信金額達511.50億元。第三，在銀市對接方面。對內，通過金融產品供需會、客戶座談會、產品推介會等形式，對接當地主要市場、協(xié)會，“零售業(yè)務批量做”，采用批量建檔、批量評定等方式拓展客群。對外，建立異地閩商聯絡機制，建立外出創(chuàng)業(yè)大戶清單，保持溝通聯系，做到客戶離鄉(xiāng)，但金融服務不離鄉(xiāng)。如沙縣農商銀行通過在原有“客戶普惠金融建檔”基礎上，派出營銷人員，實地了解小吃業(yè)主經營現狀、誠信情況等要素，逐戶辦理“小吃創(chuàng)業(yè)卡”。截至2019年12月末，該行已向小吃業(yè)主發(fā)行“小吃創(chuàng)業(yè)卡”2.25萬張，累計授信2萬戶，累計授信金額30億元，貸款余額13.65億元，占該行各項貸款余額的43.89%。

大服務，產品配套到位?！包h建+金融”“整村授信”工程是普惠金融落地的重要抓手，而產品和服務是“整村授信”工作的主要支點。首先，產品創(chuàng)新促普惠。福建農信67家行社共推出服務鄉(xiāng)村振興四大系列105款金融產品。2019年7月，省聯社在全省農信支農支小信貸產品發(fā)布會上正式發(fā)布了“萬通寶·信用貸”和“萬通寶·小微貸”兩款產品，旨在緩解農村小額普惠信貸和小微企業(yè)融資難題，不斷提升支農支小的精準度和覆蓋面。其次，科技賦能優(yōu)服務。省聯社自主研發(fā)的客戶經理掌上銀行，可一站式完成客戶開卡，征信查詢，客戶建檔，貸款準入、調查、審查、審批、簽約、放款審核、貸后管理，中間業(yè)務簽約等操作，實現客戶“一趟不用跑”、客戶經理“最多跑一趟”。最后，減費讓利正引導。對信用村推行“整村推進、批量授信”快速服務模式，對優(yōu)質客戶實行授信“白名單”制度，提供貸款優(yōu)先、額度優(yōu)享、利率優(yōu)惠的“三優(yōu)”服務，不同等級的信用戶享受差別化貸款額度和利率，讓信用戶更好地獲得資金支持和優(yōu)惠政策。如漳浦聯社在“整村授信”過程中，在簡便農戶貸款手續(xù)的同時加大利率優(yōu)惠，金牌信用戶、銀牌信用戶、一般信用戶貸款年利率分別低至5.54%、5.94%、6.33%，大大減輕了農民貸款利息負擔，受到村民的歡迎和黨政部門的高度肯定。

大宣傳，營銷推廣到位?；A工作要做好，宣傳推動不可少。首先，立體營銷。充分利用普惠金融學校、政府會議、就業(yè)培訓等機會，或是通過微信視頻、瑪卡（MAKA）折頁、廣告欄、海報等方式，將工作方式、工作流程、配套金融產品、監(jiān)督電話等，告知目標客群。其次，體驗營銷。在農村圩日、重大節(jié)日等客戶集聚度較高的時節(jié)， 采用流動金融服務車現場體驗的方式，手把手、面對面讓客戶體驗農信各種便捷的服務產品，提高客戶的認知度。例如，政和聯社在三八婦女節(jié)開展廣場舞大賽，宣傳“巧婦貸”產品;針對義工團體舉辦義工志愿服務沙龍，推廣“義工貸”。最后，口碑營銷。金杯銀杯不如客戶的口碑，通過推廣“萬名金融助理駐萬村”工程，打造一支“沉下心、擺正位、盡職守、口碑好”的金融助理隊伍，讓福建農信“與農最近”“與農最親”“家門口的銀行”“厝邊的銀行”的形象口口相傳、深入人心。

“整村授信”實踐成效

促進業(yè)務平穩(wěn)發(fā)展。近年來，以“整村授信”工作為抓手，福建農信信貸業(yè)務表現亮眼，僅2019年，貸款增量527.52億元、同比多增111.31億元，貸款總戶數244.27萬戶、新增22.36萬戶，其中個人貸款戶數243.20萬戶、新增22.29萬戶。同時，持續(xù)在支農支小、扶貧扶綠、服務民生、信用工程等工作上取得了20個“全省第一”的成果：支農實現涉農貸款總量、農戶貸款總量、涉農貸款占比等三項指標全省第一;支小實現普惠型小微企業(yè)貸款余額、增量及戶數等三項指標全省第一;金融扶貧實現省級扶貧開發(fā)重點縣貸款發(fā)放量、貧困戶建檔覆蓋面、貧困戶貸款發(fā)放量、貧困戶貸款戶數、示范基地創(chuàng)建數等五項指標全省第一;綠色信貸實現林業(yè)、林農和林權抵押貸款等三項指標全省第一;生源地助學貸款在全省銀行業(yè)第一家實現業(yè)務全覆蓋、支持學生數量、市場份額三個全省第一。

改善農村信用環(huán)境?！罢迨谛拧惫ぷ骺陀^上促進了農村信用環(huán)境建設，村民通過“整村授信”，特別是共建會等形式，信用意識有了明顯提升。目前，福建農信已評定信用戶273.76萬戶，占目標農戶總數的65.46%;信用村5614個，占行政村（居）總數的33.11%;信用鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）257個，占鄉(xiāng)鎮(zhèn)總數的22.62%;2018年聯合龍巖市政府創(chuàng)建全省第一家“農村金融信用縣”——上杭縣，2019年聯合寧德市政府創(chuàng)建全省第二家“農村金融信用縣”——壽寧縣。信用村（社區(qū)）、信用鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）、信用縣創(chuàng)建數量全省第一。

重塑農信信貸流程。各行社以“整村授信”為契機，重塑信貸流程，做好信貸投放。一是適當下放審批權限，穩(wěn)步推行小額信貸獨立審批人制度，推廣移動辦貸、線上申貸，提高辦貸效率，實現“信貸業(yè)務線上辦，金融服務送到家”。二是探索“產品標準化、審批流程化、作業(yè)集中化”的“信貸工廠”管理模式，推行專業(yè)化、集約化經營，逐步實現“快審-快批-快貸”，提高行社綜合服務效率。三是實施網格化管理，劃分業(yè)務“責任田”。建立客戶經理定期外拓制度，推行客戶經理走訪12345機制，即一個核心（以走訪營銷為核心）、兩個時段（每周固定兩個時段走出去開展陌生拜訪）、三項活動（走前有計劃，走中有記錄，走后有周會）、四級聯動（客戶經理、網點負責人、業(yè)務部門、總行/聯社高管）、五樣工具（工作人員名片、行社業(yè)務宣傳資料、調查表、照相設備、簽約表）。

福建農信長期深耕三農和小微沃土，在如何擁抱最新的金融科技做好農村普惠金融授信方面進行了大量的嘗試和探索，在“業(yè)務創(chuàng)新+科技賦能”雙輪驅動下的“整村授信”模式正是數字化轉型實踐的產物。從2012年至今，客戶建檔工作已經做了9年，信用工程更是做了23年，業(yè)務方案從1.0版本到2.0版本，支撐系統(tǒng)從無到有，從單維度到360度全景視圖分析，一路探索、升級迭代、不斷成長。今后，福建農信將繼續(xù)把服務實體經濟作為發(fā)展的出發(fā)點和落腳點，堅守本源、聚焦普惠，保持“姓農、姓小、姓土”本色，大力倡導“做土做小做散就是做未來”理念，注重與農村、農業(yè)、農民共成長，走“小而美、小而優(yōu)、小而特”的差異化發(fā)展道路，用生動實踐為普惠金融發(fā)展新方向貢獻農信樣本。

（作者單位：福建省農信聯社）