聞岳春，程天笑

（1.廣西大學商學院，廣西南寧530004；2.國泰君安證券股份有限公司風險管理部，上海200042）

一、引言

公募基金投資顧問業(yè)務是指擁有相關(guān)資質(zhì)的基金投資顧問機構(gòu)，接受客戶委托，在客戶授權(quán)范圍內(nèi)，按照協(xié)議約定為客戶進行投資基金具體品種、數(shù)量和買賣時機的選擇，可以代替客戶開展基金產(chǎn)品申購、贖回、轉(zhuǎn)換等交易的業(yè)務申請。

2019年10月，中國證監(jiān)會機構(gòu)部下發(fā)《關(guān)于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務試點工作的通知》（機構(gòu)部函〔2019〕2515號，以下簡稱2515號文），嘉實、華夏、易方達、南方和中歐五家公募基金公司首批獲得基金投資顧問試點業(yè)務資格，2019年12月，螞蟻、騰安、盈米成為第二批公募基金投資顧問試點機構(gòu)；2020年3月，試點范圍再次擴容，工商銀行、招商銀行、平安銀行、中金公司、銀河證券、中信建投、國泰君安、申萬宏源、華泰證券、國聯(lián)證券一同獲批。公募基金投資顧問業(yè)務試點工作正式啟動并逐漸擴大范圍，標志著我國財富管理業(yè)務從賣方投顧時代進入買方投顧時代。

近年來，伴隨金融供給側(cè)改革的深入，我國金融機構(gòu)財富管理業(yè)務快速發(fā)展，商業(yè)銀行、保險公司、證券公司、信托公司、基金公司以及其他第三方財富管理機構(gòu)之間呈現(xiàn)出激烈的競爭態(tài)勢。與其他金融機構(gòu)相比，證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展較晚，在客戶資源、產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)主動管理能力等方面相對落后。買方投顧時代，公募基金投資顧問試點如何賦能證券公司經(jīng)紀業(yè)務向財富管理轉(zhuǎn)型升級，成為證券公司面臨的重要課題。

相比之下，美國投行已經(jīng)成功實現(xiàn)財富管理業(yè)務升級，為國內(nèi)證券公司提供了良好的范本。本文通過梳理國內(nèi)證券公司財富管理業(yè)務現(xiàn)狀，分析美國投行財富管理的發(fā)展階段、模式特征與重要經(jīng)驗，剖析國內(nèi)證券公司財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型存在的機遇與面臨的挑戰(zhàn)，探討國內(nèi)證券公司財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型的路徑。

二、財富管理業(yè)務價值鏈解析

財富管理泛指以客戶為中心，綜合客戶風險收益特征，向客戶提供綜合性、定制化的金融服務，以滿足客戶在不同階段財務增值與風險管理的需要。目前，關(guān)于財富管理業(yè)務的研究并不充分，部分研究對我國證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展模式進行了梳理，分析了可能的轉(zhuǎn)型路徑。方強等（2020）分析了我國證券公司財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型面臨的制度障礙與業(yè)務障礙，分析了可能的轉(zhuǎn)型方向與路徑；韓婷（2020）介紹了外國人委托信托（Foreign Grantor Trust，F(xiàn)GT）的主要功能與局限性，認為其可作為跨國財富管理的重要工具；華泰證券課題組和朱有為（2020）總結(jié)了境外數(shù)字化財富管理的實踐經(jīng)驗，提出證券公司數(shù)字化財富管理的發(fā)展定位、發(fā)展模式，以及促進證券公司數(shù)字化財富管理發(fā)展的政策建議。唐寧（2020）則重點分析了財富管理的人才需求。也有學者討論了境外發(fā)達市場財富管理業(yè)務的特征，王增武等（2019）分析了日本財富管理業(yè)務的發(fā)展模式，盧嘉鵬（2017a；2017b）專門針對美國互聯(lián)網(wǎng)券商嘉信理財?shù)呢敻还芾順I(yè)務開展了案例研究，蘭曉飛（2020）則對美國領(lǐng)先投行的各類財富管理業(yè)務模式進行了總結(jié)歸納。

整體來看，已有研究對財富管理與資產(chǎn)管理并未進行清晰區(qū)分，但實際上財富管理與資產(chǎn)管理的側(cè)重點并不相同。資產(chǎn)管理是資產(chǎn)管理人根據(jù)資產(chǎn)管理合同約定的方式、條件、要求及限制，對客戶資產(chǎn)進行經(jīng)營運作，為客戶提供證券、基金及其他金融產(chǎn)品，并收取費用的行為。相比之下，財富管理的本質(zhì)則是以投資者為核心，圍繞投資者的投資理財及衍生需求展開的咨詢服務。

從價值鏈角度看，財富管理可以分解為四個核心環(huán)節(jié)：資產(chǎn)獲取、產(chǎn)品創(chuàng)設、投資顧問和服務銷售。資產(chǎn)管理更加關(guān)注資產(chǎn)獲取與產(chǎn)品創(chuàng)設，財富管理則更加關(guān)注投資顧問和服務銷售，具有較強的經(jīng)紀業(yè)務特征，從這個意義上講，財富管理是資產(chǎn)管理外延的擴展。

從業(yè)務模式看，財富管理可以劃分為買方投顧與賣方投顧兩類。在賣方投顧模式下，證券公司一方面接受產(chǎn)品管理人委托代銷的金融產(chǎn)品，另一方面受理客戶申請，替客戶完成產(chǎn)品的申購與贖回，獲利主要來自產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品申贖收入。因此，產(chǎn)品銷售是賣方投顧模式的核心導向，但證券公司所銷售的產(chǎn)品并不必然符合客戶需求，因而客戶利益不能得到有效保障。買方投顧模式代表了財富管理業(yè)務的高級階段，其視客戶需求為業(yè)務核心，通過深入了解客戶，接受客戶的全權(quán)委托代客理財，為客戶提供個性化的財富管理服務，幫助客戶資產(chǎn)實現(xiàn)保值增值。代客理財是買方投顧的標志。

事實上，我國證券公司在行業(yè)發(fā)展早期曾對買方投顧模式進行了一些探索，但由于一些證券公司違規(guī)挪用客戶資金，這一模式被叫停。在《中華人民共和國證券法》（以下簡稱《證券法》）第一次修訂之前，證券公司同時擔任客戶交易資金的受托機構(gòu)和存管機構(gòu)，證券公司不僅將客戶資金用于保本理財，還將客戶資金用于高風險證券交易、同業(yè)拆借和房地產(chǎn)投資。伴隨投資虧損的大面積爆發(fā)，證券業(yè)出現(xiàn)大量不良債權(quán)，以南方證券為代表的部分證券公司出現(xiàn)資不抵債，由此引發(fā)了證券業(yè)系統(tǒng)性風險。2005年10月，《證券法》 第一次修訂版明確規(guī)定：“證券公司辦理經(jīng)紀業(yè)務，不得接受客戶的全權(quán)委托而決定證券買賣、選擇證券種類、決定買賣數(shù)量或者買賣價格”。據(jù)此，證券公司“代客理財”被正式叫停。2010年10月，中國證監(jiān)會出臺《證券投資顧問業(yè)務暫行規(guī)定》（〔2010〕27號），對證券公司開展證券投資顧問業(yè)務進行了詳細規(guī)定，確立了證券投資咨詢的基本業(yè)務形式，明確了證券投資顧問和證券分析師的角色定位，強調(diào)了證券研究在證券服務體系中的基礎(chǔ)作用，反映了證券投資咨詢是向客戶提供專業(yè)顧問服務的本質(zhì)特征。

2019年10月，中國證監(jiān)會機構(gòu)部下發(fā)的2515號文正式明確：基金投顧業(yè)務試點機構(gòu)可以接受客戶委托，按照協(xié)議約定向其提供基金投資組合策略建議，并可以直接或者間接獲取經(jīng)濟利益；試點機構(gòu)可以代客戶做出具體基金投資品種、數(shù)量和買賣時機的決策，并代客戶執(zhí)行基金產(chǎn)品申購、贖回、轉(zhuǎn)換等交易申請，開展管理型基金投資顧問服務。這標志著我國財富管理業(yè)務正式從賣方投顧時代邁入買方投顧時代。

三、國內(nèi)證券公司財富管理業(yè)務的發(fā)展特點

國內(nèi)證券公司財富管理業(yè)務起步較晚，券商結(jié)合自身特點進行了不同方向的探索，主要呈現(xiàn)出以下特點：

（1）從整體發(fā)展情況看，國內(nèi)證券公司財富管理業(yè)務整體尚處于產(chǎn)品銷售與通道服務階段。從產(chǎn)品銷售維度看，截至2020年6月，證券公司銷售金融產(chǎn)品合計759.81億元，其中，代銷金融產(chǎn)品335.50億元，自銷金融產(chǎn)品424.31億元；從通道服務維度看，整體下降趨勢明顯，截至2019年年末，證券公司代理買賣證券凈收入787.63億元（見圖1）。

圖1 證券公司金融產(chǎn)品銷售金額

圖2 代理買賣證券業(yè)務凈收入

圖3 投資顧問與經(jīng)紀人人員數(shù)量

（2）從發(fā)展趨勢看，針對傭金收入顯著下滑趨勢（見圖2），國內(nèi)證券公司普遍以財富管理為目標，加大經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型力度。根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會披露的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2012年以來，持牌投資顧問數(shù)量逐年增長，而持牌經(jīng)紀人數(shù)量自2017年開始逐年下降（見圖3）。與此同時，中信、廣發(fā)、華泰等多個頭部券商成立財富管理中心，助力經(jīng)紀業(yè)務向財富管理業(yè)務加速轉(zhuǎn)型。

表1 2012—2019年國內(nèi)部分證券公司經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型財富管理業(yè)務策略

（3）從業(yè)務模式看，不同證券公司結(jié)合自身稟賦特征采取了不同的轉(zhuǎn)型方向。在目標客戶定位方面，大型綜合性證券公司普遍將目標客戶群定位于高凈值客戶；在系統(tǒng)支持方面，部分證券公司已著手打造專業(yè)投顧服務平臺，如華泰證券收購Asset Mark 資產(chǎn)管理平臺；在人才隊伍建設方面，部分證券公司著力打造專業(yè)的買方投顧團隊，如中信證券提出“全員投顧化”的發(fā)展戰(zhàn)略。

四、國內(nèi)證券公司財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)

受中國投資者財富構(gòu)成、理財習慣、同業(yè)競爭、市場環(huán)境等因素的影響，國內(nèi)證券公司經(jīng)紀業(yè)務向財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型面臨著一些挑戰(zhàn)。

（1）中國投資者財富構(gòu)成以房產(chǎn)為主，證券類資產(chǎn)比重較低，存款和保險仍然是首要投資方式。德國安聯(lián)保險集團公布的《2020年安聯(lián)全球財富報告》數(shù)據(jù)顯示，存款是中國家庭的理財首選，中國家庭的證券投資如資產(chǎn)管理類產(chǎn)品約占金融資產(chǎn)的40.9%；存款類約為49.1%，銀行存款創(chuàng)下了自2013年以來最強勁的增長紀錄，增長了12.7%。

與此同時，廣發(fā)銀行和西南財經(jīng)大學（2019）發(fā)布的《2019 中國城市家庭財富健康報告》顯示，中國家庭總資產(chǎn)中，住房資產(chǎn)占比高達77.7%，金融資產(chǎn)占比僅為11.8%。相比之下，美國、日本、加拿大和法國家庭金融資產(chǎn)占比分別為42.6%、61.1%、48.6%和39.8%，均遠高于我國。

（2）證券公司資管主動管理能力不足，一定程度上制約了證券公司財富管理業(yè)務升級。從價值鏈分解角度看，證券公司資產(chǎn)管理能力是財富管理的基礎(chǔ)。所不同的是，在賣方投顧模式下，資產(chǎn)管理服務于產(chǎn)品銷售；在買方投顧模式下，資產(chǎn)管理服務于客戶需求。

從資產(chǎn)管理行業(yè)現(xiàn)狀看，盡管銀行、保險、證券公司、基金、信托、期貨等各類機構(gòu)資管產(chǎn)品類型層出不窮，資管規(guī)?？焖僭鲩L，但是主動資產(chǎn)管理能力明顯不足。根據(jù)中國證券投資基金業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2019年第四季度，排名前20位的證券公司主動管理資產(chǎn)月均規(guī)模合計2.91萬億元，占證券公司資產(chǎn)產(chǎn)量總規(guī)模的26.87%①https://www.amac.org.cn/researchstatistics/datastatistics/comprehensive/202005/t20200507_8562.html.。在這種情況下，證券公司提供差異化服務的能力不足，無法通過產(chǎn)品創(chuàng)新滿足客戶需求，一定程度上制約了證券公司的財富管理能力。

（3）相比于其他金融機構(gòu)，證券公司客戶資源有限，先天優(yōu)勢不足。證券公司的客戶資源主要來自股票市場，但是中國股票市場尚處于初級階段，上市公司治理水平有待提高，信息披露存在一定不足，股票市場交易機制需要進一步完善，股票市場波動較大，眾多因素導致投資者以個人客戶為主，高凈值客戶則較為稀缺。實際上，以企業(yè)家為代表的高凈值客戶主要掌握在私人銀行服務范疇中。同時，對中低端客戶而言，證券公司的營業(yè)網(wǎng)點也遠不及各家銀行，獲客能力并不突出。

五、美國投行的財富管理業(yè)務發(fā)展歷程與模式特征

美國投行傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務向財富管理業(yè)務的演變動力絕大部分來自市場自發(fā)的革新。與目前我國證券公司面臨的行業(yè)環(huán)境類似，美國投行經(jīng)紀業(yè)務在轉(zhuǎn)型之初也面臨著傭金率整體下滑的態(tài)勢。1975年，美國取消了固定傭金制度，由此引發(fā)的價格戰(zhàn)導致傭金率大幅下滑，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務創(chuàng)新和業(yè)務變革，從而推動傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務向財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型。

（一）財富管理業(yè)務發(fā)展歷程

總體而言，其業(yè)務模式變遷經(jīng)歷了通道服務、產(chǎn)品銷售、標準化理財服務與買方投顧模式四個階段，從而最終由賣方投顧時代進入買方投顧時代。

1.通道服務階段

通道服務是最初的盈利模式。在這一階段，牌照是唯一的紅利來源。通過為客戶提供開戶、資金存取、交易場地、交易工具與交易通道，美國投行賺取固定的傭金收入。盡管經(jīng)紀人同時承擔銷售和咨詢雙重工作，但作為投資顧問實際發(fā)揮的咨詢作用非常小。

2.產(chǎn)品銷售階段

盡管傭金下滑給傳統(tǒng)業(yè)務模式帶來挑戰(zhàn)，但自20世紀80年代初開始，美國股票市場開啟了長達20年的大牛市。與此同時，在退休計劃革命的推動下，雇主發(fā)起的401K 計劃以及雇員自己投資的IRA 計劃①401K 計劃是一種由雇員、雇主共同繳費建立起來的完全基金式的養(yǎng)老保險制度，因為該規(guī)定在美國《國內(nèi)稅收法》的第401條K項條款，因而稱為401K 計劃；IRA 計劃起源于美國1974年的《雇員退休收入保障法案》，是由聯(lián)邦政府通過稅收優(yōu)惠發(fā)起，個人自愿參與的補充養(yǎng)老金計劃。，為公募基金市場帶來了大量新增配置資金，同時也催生了大量的投資顧問需求。因此，銷售金融產(chǎn)品逐漸成為美國投行的重要盈利模式。產(chǎn)品銷售應具備以客戶為中心的服務理念，但銷售金融產(chǎn)品是以銷售為導向，更加追求產(chǎn)品的銷售規(guī)模，傾向于向客戶過度營銷，推薦與銷售的產(chǎn)品并不必然符合客戶需求。

3.標準化理財服務階段

面對市場競爭，投資者對投資成本的關(guān)注度逐漸增強，對“透明、誠信”的理財需求越來越強烈，財富管理機構(gòu)也意識到客戶利益對財富管理的重要意義，進而將服務和支持客戶、幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值作為財富管理轉(zhuǎn)型的重心。盡管如此，這一階段所提供的財富管理服務仍然是相對標準化的基礎(chǔ)服務，并不能滿足客戶個性化的財富管理需求，提供定制化的財富管理服務，屬于由提供投資建議的賣方投顧向提供理財規(guī)劃的買方投顧過渡的階段。

4.買方投顧模式階段

從嚴格意義上講，產(chǎn)品銷售與標準化理財服務本質(zhì)上均屬于賣方投顧模式。在買方投顧模式階段，財富管理完全以客戶為中心，以滿足客戶真實需求為導向，通過建立良好的客戶關(guān)系、幫助客戶實現(xiàn)利益最優(yōu)化，實現(xiàn)財富管理機構(gòu)與客戶的雙贏。因此，在這種文化下，財富管理機構(gòu)需要深入了解客戶以明確客戶需求，需要深入了解產(chǎn)品以滿足客戶需求。綜合客戶風險收益特征與財富管理需求，向客戶提供綜合性、定制化的金融服務，以滿足客戶在不同階段的財務增值與風險管理需要。

（二）財富管理業(yè)務模式特征

從美國投行財富管理業(yè)務模式看，面對不同目標客戶群體，不同類型的財富管理機構(gòu)探索出了不同的財富管理模式，具體分為以下四種類型：

1.全能型財富顧問模式

該模式以美林證券為代表，主要面向中高凈值客戶與機構(gòu)客戶，通過提供全方位、定制化的服務滿足客戶多樣化的需求。

正因為如此，這類模式收取的費用最高，且對投資顧問的專業(yè)能力與服務能力提出了非常高的要求，因此，專業(yè)的投資顧問人才隊伍是該模式的核心。為此，美林證券制定了較高的招聘門檻，且必須通過較長時間的培訓與考核才能正式取得投資顧問資格。正式成為投資顧問后，其薪酬結(jié)構(gòu)即從固定薪酬為主轉(zhuǎn)為完全依賴業(yè)績提成，且提成比例較高，約為30%～55%。

與此同時，投資顧問也被賦予了較大的業(yè)務授權(quán)，可以相對自主地決策業(yè)務開展范圍與方式，并獲得公司的資源支持。電話、聚會、講座以及其他社交活動是投資顧問開發(fā)客戶的主要方式，通過問卷調(diào)查等形式了解客戶的財務狀況、家庭狀況、消費習慣與風險偏好，根據(jù)客戶的投資目標，為客戶制定長期投資計劃，并在研究部門與業(yè)務部門的支持下，構(gòu)建與管理客戶目標一致的投資組合，保證客戶組合與客戶目標的動態(tài)一致。

從美林證券的實踐經(jīng)驗看，該模式具有較高的專業(yè)性要求，因此需要雄厚的綜合實力作為保障，包括強大的研究能力與交易執(zhí)行能力；在滿足這一條件的前提下，投資顧問應具有較強的客戶服務與銷售能力，并能夠與支持系統(tǒng)保持順暢的溝通。

2.獨立理財顧問模式

與全能型投資顧問模式不同，獨立理財顧問主要面向中產(chǎn)客戶，其收費相對較低，提供的服務以交易通道和標準化理財產(chǎn)品為主。

嘉信理財是獨立理財顧問模式的典型代表。與單純雇傭外部獨立理財顧問不同，在嘉信理財，內(nèi)部顧問與外部獨立理財顧問直接建立了緊密的利益關(guān)聯(lián)，一方面，向客戶提供投資顧問名單，以供挑選，嘉信理財為外部獨立理財顧問展業(yè)提供了展業(yè)平臺，從而幫助其獲得咨詢服務收入；另一方面，外部獨立理財顧問將其服務的客戶資產(chǎn)置于嘉信理財，因此，其不僅向嘉信理財存量客戶提供投顧服務，還幫助嘉信理財獲得了增量客戶資源。換句話說，嘉信理財與外部獨立理財顧問實際上實現(xiàn)了客戶資源共享。

與此同時，嘉信理財為獨立理財顧問提供全面支持保障。嘉信設立了專門部門，協(xié)調(diào)與外部獨立理財顧問的聯(lián)系，支持外部獨立理財顧問的工作，并為其提供一整套系統(tǒng)工具和產(chǎn)品，以提高外部獨立理財顧問的客戶服務效率。獨立理財顧問可以使用嘉信理財?shù)南到y(tǒng)管理客戶賬戶，包括保管交易記錄和編制報告書。系統(tǒng)則根據(jù)交易筆數(shù)和客戶資產(chǎn)規(guī)模收取費用。通過資源共享與支持保障，外部獨立理財顧問對嘉信理財?shù)囊蕾囆詷O強。

3.社區(qū)經(jīng)紀商模式

針對小城鎮(zhèn)的投資者，愛德華瓊斯投資公司采用了社區(qū)經(jīng)紀商模式，其以社區(qū)為基礎(chǔ)，通過設立社區(qū)網(wǎng)點、雇傭社區(qū)人員，了解社區(qū)客戶群的財富管理需求，為中低端社區(qū)的個人零售客戶提供投資顧問服務。因此，在管理策略上，投資顧問偏向于保守、長期的投資策略；在管理目標上，投資顧問也更加側(cè)重以家庭財產(chǎn)作為銷售和管理對象。

在投資顧問的篩選方面，愛德華瓊斯并不要求較高的專業(yè)背景與教育學歷，而是更希望投資顧問對社區(qū)環(huán)境有全面深入的了解。在這一特殊市場定位下，愛德華瓊斯開拓了社區(qū)細分市場，投資顧問充分利用社會人脈資源，采用社區(qū)調(diào)研、社區(qū)廣告甚至挨家挨戶上門拜訪等形式開發(fā)客戶資源。盡管愛德華瓊斯避免了與綜合性投行的直接競爭，但是其自身對投資顧問并不具有較強的支持能力，因此，其社區(qū)經(jīng)紀商模式更加強調(diào)產(chǎn)品銷售。

4.網(wǎng)絡經(jīng)紀商模式

Ameritrade 和Etrade是網(wǎng)絡經(jīng)紀商模式的代表，其服務對象是價格敏感的頻繁交易者，但它們并不提供直接服務，而只是通過網(wǎng)上交易通道提供產(chǎn)品銷售，成本較低，因而收取的管理費也是最低的。

六、美國投行財富管理業(yè)務模式的經(jīng)驗和啟示

由美國投行財富管理業(yè)務的升級轉(zhuǎn)型歷程可知，彼時美國投行與此時國內(nèi)證券公司的行業(yè)環(huán)境具有較高相似度，其多元化的轉(zhuǎn)型路徑也各具特色，對國內(nèi)證券公司提供了很好的借鑒和啟示。

（1）精準的客戶定位。自上而下地，全能型財務顧問、獨立理財顧問、社區(qū)經(jīng)紀商模式、網(wǎng)絡經(jīng)紀商模式分別針對高端、中高端、中低端與低端客戶群體。同時，投資顧問所提供的服務內(nèi)容、業(yè)務復雜度與管理費用也隨之逐級降低。與之相對應，客戶群體的細分并不僅僅考量客戶的資產(chǎn)規(guī)模，同時包括風險偏好、年齡、財富來源等其他細分指標，以便進行適當性的識別。

（2）強大的后臺系統(tǒng)支持。隨著業(yè)務復雜度的降低，后臺系統(tǒng)對投資顧問的支持力度也在逐漸降低。盡管如此，各類典型代表均建立專門信息系統(tǒng)以支持投資顧問提高服務效率。例如，美林銀行建立專門的投資顧問工作平臺系統(tǒng)（Trusted Global Advisor，TGA），不僅方便投資顧問與研究部門之間的直接溝通，還可以自動制作財務計劃書，從而將投資顧問從手工作業(yè)中解放出來；投資顧問可以在系統(tǒng)中查詢到研究部門的評級與評價結(jié)論，從而極大地提高了服務效率。面對大量的外部獨立理財顧問，嘉信理財搭建統(tǒng)包資產(chǎn)管理服務平臺（Turn-key Asset Management Platform，TAMP），為其提供全流程、立體化的服務。即使是缺乏研究支持的愛德華瓊斯，也建立了一套完備的客戶信息查詢系統(tǒng)，供投資顧問隨時查詢，為客戶營銷提供幫助。

隨著人工智能與金融科技的發(fā)展，智能投顧快速崛起，已成為財富管理業(yè)務未來的發(fā)展方向。根據(jù)美國證監(jiān)會（SEC）在《智能投顧監(jiān)管指南》（Guidance Update:Robo-Advisers）中的定義，智能投顧是“基于網(wǎng)絡算法的程序、運用現(xiàn)代科技為客戶提供全權(quán)委托的賬戶管理服務的注冊投資顧問”。從美國投行的發(fā)展情況看，根據(jù)綜合算法的復雜程度、客戶需求的滿足程度以及交易的自動化程度，智能投顧可以分為通用型、個性化和交易型三類；其中，通用型智能投顧僅提供一般意義上的投資建議，并不區(qū)分客戶的差異；個性化智能投顧則根據(jù)客戶的財富與風險特征，提供個性化的投資建議；在前兩類智能投顧基礎(chǔ)上，交易型智能投顧直接幫助代理投資人完成投資行為。

（3）多層次的服務體系。從服務復雜性上看，美國投行一般存在三個層次的投顧服務。第一層級是僅提供經(jīng)紀業(yè)務附加的投資建議服務，也僅收取經(jīng)紀業(yè)務傭金，而不再單獨收取費用；第二層級則超出附帶投資建議范疇，進一步提供產(chǎn)品推薦、理財規(guī)劃或資產(chǎn)配置建議；在此基礎(chǔ)上，第三層級則提供了全面的賬戶管理服務，其傭金費用比例較小，收入主要來自管理費用，費用的收入則綜合資產(chǎn)規(guī)模、服務期限、客戶資產(chǎn)市場表現(xiàn)等因素，是買方投顧模式階段財富管理服務的基本形態(tài)。

按照投資顧問被賦予的決策權(quán)情況，賬戶管理業(yè)務分為全權(quán)委托賬戶管理模式與非全權(quán)委托賬戶管理模式。其中，對于全權(quán)委托賬戶管理模式，客戶與投資顧問簽訂全權(quán)委托賬戶管理協(xié)議，在協(xié)議約定的范圍內(nèi)，投資顧問可以不與客戶確認，直接代表客戶進行交易。對于非全權(quán)委托賬戶管理模式，投資顧問僅提供投資建議，幫助客戶制定投資方案，但對于是否以及如何執(zhí)行方案，則由客戶自己負責。

七、國內(nèi)證券公司財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型升級的路徑選擇與策略建議

1.正視稟賦，建立差異化的業(yè)務戰(zhàn)略

從目前各家證券公司的實踐情況看，其業(yè)務戰(zhàn)略存在較強的趨同性，均將高凈值客戶作為最主要的服務對象，對中低端客戶明顯重視不足。反觀美國投行，各類機構(gòu)可基于自身資源稟賦合理確定客戶群體：綜合性領(lǐng)先的大型投行可開展復雜業(yè)務，擁有強大的研究支持力量，其重點針對高凈值客戶；網(wǎng)絡型、社區(qū)型投行，獲客渠道充足，業(yè)務成本較低，則重點針對中高凈值客戶，通過細分自身競爭優(yōu)勢，走出一條特色化、差異化的競爭道路。

一般而言，國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先的綜合性證券公司，可以提供較為全面的服務，其服務對象既可面向高凈值客戶，也可以一定程度向中低端客戶提供普惠型財富管理服務。區(qū)域性的中小證券公司則可憑借其對當?shù)厣鐣Y源的熟悉程度，充分挖掘區(qū)域性財富管理需求。與此同時，以東方財富、老虎證券為代表的互聯(lián)網(wǎng)證券公司則可以基于其網(wǎng)絡資源優(yōu)勢，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)財富管理戰(zhàn)略。

2.順應趨勢，重點布局智能投顧

智能投顧是財富管理業(yè)務發(fā)展的主要方向。智能投顧的發(fā)展直接降低了財富管理的客戶門檻。從傳統(tǒng)意義上講，財富管理主要通過線下人力形式，為客戶提供一對一的個性化服務，從而極大制約了投資顧問的服務對象。通過智能投顧，投資顧問可以開展線上、線下、一對一、一對多的財富管理服務，不僅降低了業(yè)務成本，也促使服務形式與服務對象更加多元；與此同時，依托金融科技，智能投顧采用數(shù)據(jù)分析技術(shù)，為更多復雜投資策略的開發(fā)與交易提供幫助，從而促使財富管理的內(nèi)容更加豐富。

從國內(nèi)證券公司的實踐情況看，大型綜合性證券公司基本采用了“線上智能投顧平臺+線下專業(yè)投顧團隊”的模式，互聯(lián)網(wǎng)證券公司則更加著力于智能投顧的開發(fā)建設，但從系統(tǒng)功能看，目前智能投顧與國外智能投顧相比仍較為簡單，未來發(fā)展空間較大。

3.轉(zhuǎn)變思維，建立以客戶為中心的服務理念

與賣方投顧以產(chǎn)品銷售為核心不同，買方投顧模式下的財富管理業(yè)務以客戶服務為中心。

在服務內(nèi)容上，應圍繞客戶需求，拓展投資品種，豐富交易類型，主動提高資產(chǎn)管理能力，通過加強綜合金融服務，改變市場關(guān)于證券公司僅提供股票市場服務的偏見，從而形成與客戶需求相匹配的財富管理業(yè)務模式；同時，更加重視客戶關(guān)系的維護，建立客戶服務滿意度考核機制，與客戶形成長期合作關(guān)系。

在人才隊伍與激勵機制上，應建立專業(yè)的投資顧問隊伍，形成投資顧問內(nèi)部資格評估體系，從組合策略收益風險情況、客戶賬戶收益風險情況、授權(quán)管理客戶總資產(chǎn)情況等維度，建立專門的績效考核體系，以區(qū)別于產(chǎn)品銷售考核體系。

在收費模式上，順應傭金下降的趨勢，降低傭金收費比例，通過提供財富管理增值服務，用管理收入逐漸替代傭金收入，并綜合管理規(guī)模、管理收益、客戶服務滿意度等多維度制定差異化收入策略。