劉亞瓊

[摘 要]隨著中國政府大力推進“一帶一路”倡議，國際工程競爭日趨激烈，國內(nèi)大型建筑央企和私企（下稱“企業(yè)”）都加大了海外布局的力度，積極參與和拓展國際工程業(yè)務(wù)，而風險管理水平的高低對企業(yè)參與國際工程營銷至關(guān)重要。其中，如何降低市場營銷風險成為企業(yè)發(fā)展首先要解決的課題。基于此，本文分析了國際工程項目風險的類型及特征，并提出了國際工程市場開發(fā)階段的風險防范措施。

[關(guān)鍵詞]國際工程市場;開發(fā)風險;防范

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2020.24.056

[中圖分類號]F270[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194（2020）24-0-02

1? ? ?國際工程項目風險類型

國際工程項目具有復(fù)雜性、綜合性和不確定性，導(dǎo)致項目在市場營銷過程中存在較高的風險。從風險產(chǎn)生的根源看，國際工程項目風險可以分為以下幾個類別：政治風險、經(jīng)濟風險、社會文化風險、法律風險、工程風險。

1.1? ?政治風險

政治風險指項目所在國或者項目業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)國家政治背景發(fā)生變化后可能給承包商帶來的風險，主要表現(xiàn)為政局變動、國際關(guān)系緊張、政策重大變化以及政府腐敗等風險。政治風險具有鮮明的國家與地域特點，而國際工程的跨國性，導(dǎo)致其容易受到項目所在國或業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)國家的政治風險影響。目前，中國承包企業(yè)針對的目標市場主要為非洲和拉丁美洲等不發(fā)達國家及地區(qū)，這些國家及地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完善，擁有較大市場發(fā)展空間，但機遇與風險并存，存在政治局勢動蕩、政府治理能力不足、政治腐敗嚴重的政治風險。

1.2? ?經(jīng)濟風險

經(jīng)濟風險指項目所在國的經(jīng)濟體制、經(jīng)濟發(fā)展水平等因素的不確定性可能給承包商帶來的風險，主要表現(xiàn)為通貨膨脹、匯率變動、經(jīng)濟形勢惡化、外匯管制和進口限制等風險?，F(xiàn)階段，我國海外工程市場主要集中在金融市場發(fā)展不穩(wěn)定或者通貨膨脹風險較高的國家，勢必對企業(yè)的市場營銷提出嚴峻的挑戰(zhàn)，例如，我國企業(yè)在參與競爭性投標過程中，應(yīng)有效分析匯率變化、成本上漲及通貨膨脹等風險形勢，采取相應(yīng)的措施規(guī)避或降低這些風險。

1.3? ?社會文化風險

社會文化風險指項目所在國的社會治安、風俗習慣與文化差異、教育水平、宗教、人口素質(zhì)、市場競爭、商業(yè)慣例等方面存在的風險，是影響國際工程承包的重要因素。項目所在國的社會治安是項目建設(shè)取得成功的重要保證，社會治安混亂不僅會給項目帶來安全隱患，也會對工程產(chǎn)生負面影響。同時，由于工程的跨國性，來自不同國家的具有不同文化背景的項目相關(guān)工作人員對待工作的態(tài)度及工作方法和習慣等方面往往存在較大的差異。因此，一個成功的承包商應(yīng)高度重視習俗與文化差異對項目可能引發(fā)爭端的風險。

1.4? ?法律風險

法律風險指項目所在國政府機構(gòu)制定的許可、稅收、勞動和環(huán)境保護、保險等基本法可能給承包商帶來的風險，主要表現(xiàn)在政府許可、環(huán)境保護、員工薪酬與福利、知識產(chǎn)權(quán)等方面。其中，政府許可規(guī)定了準入許可和運營許可，勞動及環(huán)境保護法規(guī)定了環(huán)保要求、用工比例、工作時間、工作報酬和福利等，稅收規(guī)定了稅收種類、稅基和稅率等，上述法律的規(guī)定影響了項目實施的效果，因此，在項目市場營銷階段，承包商要充分掌握項目所在國的稅收、保險、合同、訴訟程序等方面的法律規(guī)定，進而全面準確地開展市場營銷工作。

1.5? ?工程風險

工程風險指工程自身的技術(shù)風險、自然條件風險、招標文件風險、價格風險、管理風險。根據(jù)國際工程項目的特點，承包商不僅要了解項目所在國的政治、經(jīng)濟、社會文化和法律風險，還要系統(tǒng)梳理和研究項目建設(shè)過程中遇到的風險事件，以降低或規(guī)避上述風險給項目帶來的負面影響。

2? ? ?國際工程項目風險特征

2.1? ?從市場發(fā)展趨勢角度看

2.1.1? ?項目大型化、復(fù)雜化、綜合化

現(xiàn)階段，國際工程項目呈現(xiàn)大型化、復(fù)雜化和綜合化的特點。由于國際工程項目處在不同于我國政治、經(jīng)濟、社會文化、法律的環(huán)境中，且該項目經(jīng)營活動長期受到項目所在國政治、經(jīng)濟、法律等方面的影響。因此，國際工程市場開發(fā)商既要關(guān)心項目本身的內(nèi)部風險，更要高度重視項目所在國環(huán)境、語言、政治、經(jīng)濟、文化產(chǎn)生的外部風險，這些風險關(guān)系錯綜復(fù)雜，互相交叉和影響，體現(xiàn)出風險的多樣化和復(fù)雜化。與一般貿(mào)易交易的履約時間相比，國際工程項目的履約時間相對較長，特別是近幾年出現(xiàn)的建設(shè)-經(jīng)營-轉(zhuǎn)讓（Build-Operate-Transfer，BOT）、政府和社會資本合作（Public-Private Partnership，PPP）等模式的項目建設(shè)更需要花費十幾年或更長的履約時間，項目從設(shè)計、施工、采購、運營，每個不同的階段都會產(chǎn)生不同程度和不同類型的風險。

2.1.2? ?經(jīng)營模式多樣化

隨著我國“一帶一路”倡議的實施，我國企業(yè)從傳統(tǒng)純施工項目向工程總承包（Engineering Procurement Construction，

EPC）總承包，進而向PPP、BOT等投融資項目發(fā)展。此外，部分一流設(shè)計公司采取設(shè)計引領(lǐng)模式，通過參與區(qū)域規(guī)劃等方式取得項目;同時，部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)以海外并購和重組等形式進入歐美高端市場，從而推動中國對外承包工程業(yè)務(wù)有效落實，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，并擴大市場份額。目前，我國承包商主要以承包產(chǎn)業(yè)低端純施工項目為主，嚴重依賴我國政府提供的資金，缺乏管理和營銷國際大型項目的能力，與歐美承包商相比還存在較大差距，在市場營銷過程中容易引發(fā)風險。

2.2? ?從項目性質(zhì)和特點角度看

國際工程承包市場營銷風險在不同項目的開發(fā)過程中存在不同的特征。以競爭性投標項目為例，其市場開發(fā)風險主要體現(xiàn)在價格競爭和項目實施過程中的項目建設(shè)風險上，包括業(yè)主違約行為、分包商違約行為、工程師不作為、不可預(yù)見的地質(zhì)條件和不可抗力風險等。在“EPC+F”模式項目開發(fā)中，企業(yè)面臨的風險是如何從金融機構(gòu)融資解決貸款問題。而目前憑借項目融資方式建造的大型基礎(chǔ)設(shè)施項目，存在的風險種類不是并行存在，而是呈現(xiàn)明顯的階段性特點。另外，企業(yè)開展項目融資時容易出現(xiàn)風險的階段主要包括處于高風險期的項目建設(shè)期、風險相對較低的項目運營期。

3? ? ?國際工程市場開發(fā)階段風險防控措施

3.1? ?將風險管理貫徹于市場開拓戰(zhàn)略布局全過程

現(xiàn)階段，全球貿(mào)易保護主義、單邊主義、民粹主義暗流涌動，全球經(jīng)濟下行風險凸顯，國際建筑市場基本進入了寒冬期，給企業(yè)的生存與發(fā)展帶來了巨大的壓力和挑戰(zhàn)，這勢必要求企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷模式，首先，在區(qū)域市場選擇方面，由于亞洲、北美洲、拉丁美洲、歐洲和非洲等國際工程承包區(qū)域市場發(fā)展特征不同，市場發(fā)展趨勢不均衡，這要求排除風險過大的市場及規(guī)模過小的細分市場，確定既有潛力且風險可控的戰(zhàn)略市場。其次，在產(chǎn)業(yè)分工選擇方面，集中精力做強傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)，拓寬市政、房建、交通、礦山、石油化工等基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域。最后，在項目的實施模式選擇方面，為規(guī)避資金風險，避免參與大額墊資項目，承包商可以積極參與現(xiàn)匯類項目競標，例如，選擇小比例“投融資+EPC”模式競標優(yōu)質(zhì)投融資項目。

3.2? ?加強風險管理建設(shè)，構(gòu)建風險防范體系

不斷完善企業(yè)內(nèi)部風險管理體系，樹立風險防范意識，構(gòu)建營銷風險防范體系，在營銷階段開展全生命周期風險管理，切實提高市場營銷質(zhì)量。在項目立項階段，建立立項風險評估機制，專門組建風險分析和管理機構(gòu)，全面梳理和分析項目的社會、政治、技術(shù)、商務(wù)等風險，同時，與各業(yè)務(wù)職能部門協(xié)同合作，對項目的專業(yè)內(nèi)容進行評估，從而在源頭上控制項目風險;在項目評審階段，對項目組織進行系統(tǒng)評審，通過投標決策，全面分析和規(guī)避項目風險。在項目簽約階段，需要全面分析合同條款，以有效規(guī)避合同風險，并做出正確的項目管理決策，為項目履約打下良好基礎(chǔ)。

3.3? ?充分利用第三方資源，提高風險防控能力

國際工程市場開拓是一項長期且復(fù)雜的工作，為了提高中標率并降低營銷風險，在競標環(huán)節(jié)及談判環(huán)節(jié)，企業(yè)不僅要善于運用自身資源，還要積極利用第三方資源。中國工程承包企業(yè)應(yīng)爭取與國際知名設(shè)計公司開展業(yè)務(wù)合作。技術(shù)風險貫穿整個項目實施全過程，與各種風險因素交織在一起，對項目執(zhí)行產(chǎn)生更大的不確定性。目前，國際工程市場業(yè)主普遍認可歐美或者工程所在國的技術(shù)標準，嚴重制約了我國對外承包工程的發(fā)展，也成為國際工程承包商面臨的重要風險。因此，為了提高投標方案的準確性，確保性能指標的合理性，企業(yè)應(yīng)爭取與國際知名設(shè)計公司或與項目所在國一流設(shè)計公司合作，嚴格審核設(shè)計規(guī)范和標準、地下工程等重點問題，確保方案的準確性和合理性，減少項目履約風險。此外，合理借助律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所等第三方專業(yè)機構(gòu)的資源，獲取當?shù)囟悇?wù)、法律等方面的專業(yè)支持，避免因法律差異造成的合同風險。

3.4? ?多渠道培養(yǎng)和引進人才

人才是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵，因此，跨國企業(yè)要形成重視人才培養(yǎng)的良好氛圍，打造一支既有專業(yè)能力、又有敬業(yè)精神、具有開拓激情和富有執(zhí)行力的市場營銷隊伍。同時，還要構(gòu)建靈活化、人性化的人才機制，結(jié)合內(nèi)部培訓(xùn)和外部引進方式快速補充企業(yè)優(yōu)質(zhì)人才，重點引進和培養(yǎng)外向型、復(fù)合型人才，投融資高端人才等，使人才結(jié)構(gòu)與市場發(fā)展相適應(yīng)，構(gòu)建一個健全的復(fù)合型項目管理人才團隊，并運用有效的長期性激勵政策留住人才。

4? ? 結(jié) 語

積極開拓國際工程市場是中國建筑企業(yè)生存和發(fā)展的必然選擇?，F(xiàn)階段，企業(yè)應(yīng)抓住市場機遇，加強對市場開發(fā)過程中的風險識別，深入調(diào)研市場，做好市場研判工作，制定合理的市場風險防范措施，從而獲得市場份額，推動企業(yè)長遠發(fā)展。

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