羚羊思維

美國心理學(xué)家考克斯和約翰曾一起進(jìn)行了一次穿越賽倫吉提大平原的飛行。凌晨時分，大象、獅子和大群的羚羊穿過整個平原，景象非常優(yōu)美。

他們的非洲導(dǎo)游注意到他們正盯著那群羚羊出神，便沉吟道，“幸虧羚羊的數(shù)量大，否則這個物種很快就會滅絕?！笨伎怂箚査麨槭裁催@么說，他笑了，然后指著一頭停止奔跑的羚羊說：“那頭羚羊跑不了多遠(yuǎn)了。它停下來不是因?yàn)橐庾R到有什么重要的事情需要思考，也不是因?yàn)樗哿?，而是因?yàn)樗浟水?dāng)初為什么要奔跑。羚羊總是這樣，它們發(fā)現(xiàn)了天敵，本能地向相反的方向逃開。但是它們很快就會忘記是什么促使它們奔跑，甚至?xí)谧畈贿m當(dāng)?shù)臅r候停下來，停在天敵旁邊，有時甚至向某個天敵走過去。如果不是在數(shù)量上占優(yōu)勢，我想這個種群將在幾個星期內(nèi)被消滅干凈?！?/p>

考克斯發(fā)現(xiàn)，他曾在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界中見過同樣的現(xiàn)象。許多人有規(guī)律的舉動讓他想起了那些羚羊——他們有不錯的主意，也為自己設(shè)立了一個目標(biāo)，而且為這個目標(biāo)努力了，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)他們并沒有達(dá)到目標(biāo)時，就對自己說：“嗯，這太難了。這比我想象的難多了?！比缓笏麄兙屯Ｔ谀抢镆粍硬粍印?/p>

為了達(dá)到目標(biāo)，我們必須避免羚羊的思維。為此，我們必須確定一個目標(biāo)，然后堅(jiān)持不懈地向它努力。當(dāng)每天結(jié)束的時候，好好總結(jié)一下并且問自己：“我距離自己設(shè)定的主要目標(biāo)又近了多少？”如果你當(dāng)天沒有為達(dá)到目標(biāo)做出什么有意義的行動，那么你必須從明天開始讓自己振作起來。

目標(biāo)梯度效應(yīng)

科學(xué)家很早就發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們越接近目標(biāo)時，他們就越有動力，也越會采取行動。比如兔子快要接近食物時會跑得更快，這被稱為目標(biāo)梯度效應(yīng)。

目標(biāo)梯度效應(yīng)在生活中最常見的一個應(yīng)用就是咖啡卡券的發(fā)放。很多咖啡店都會有收集印花免費(fèi)兌換咖啡的活動，假如顧客需要收集8個印花才能兌換一杯咖啡，這時發(fā)放一張印有10個空白位（已有2個印花）的卡券，比一張8個空白位的卡券更能激起顧客收集的欲望，因?yàn)橐延械?個印花會讓用戶覺得自己離既定的目標(biāo)距離更近。

一項(xiàng)研究表明，目標(biāo)梯度效應(yīng)對人們的社會動機(jī)有著強(qiáng)烈的影響。例如，人們更可能在即將達(dá)到目標(biāo)的慈善籌款中捐獻(xiàn)，這是因?yàn)樵诨I款的后期階段捐款，他們能感受到更深層次的影響和較強(qiáng)的滿足感。

在銷售中也常常運(yùn)用到目標(biāo)梯度效應(yīng)，例如，當(dāng)顧客開始打量一件衣服時，店員告訴他這件衣服正在打折，或他可以得到一張優(yōu)惠券，這會大大提高購買行為的完成率。

物質(zhì)刺激可以激勵消費(fèi)者的購買行為，但當(dāng)目標(biāo)達(dá)到后，人們的動機(jī)會回歸初始的較低水平，即使設(shè)置了可見的二次目標(biāo)。企業(yè)通常采取員工培訓(xùn)、定向市場銷售或隨機(jī)獎勵非忠實(shí)用戶等方式保留或轉(zhuǎn)化忠實(shí)用戶，來抵消這種負(fù)面影響。道理很簡單：只能實(shí)現(xiàn)首次目標(biāo)，也總比一次都實(shí)現(xiàn)不了要好。