張珠容

李健中是浙江省寧波市的一名水果商，很早之前就開始小批量經銷水果。有一年，李健中籌集大筆資金投到荔枝生意上。沒想到，那一年荔枝豐產，他高價進的荔枝最終只以過半的價格銷售出去，一下子虧了130 多萬元。

雖然生意失敗了，但李健中心有不甘。有一天，他通過翻閱自己此前采購水果的時間和價格記錄發(fā)現，有些水果每隔一段時間價格就會有一輪大的漲跌。李健中想：我能不能提前預估漲跌，利用價格起伏的時間差來賣水果呢？妻子王偉華勸他：“你的想法太不可取，它在行業(yè)內被稱為‘賭水果’。如果看準時機，錢是很好賺，但如果看不準，錢會虧得無影無蹤。”

李健中卻決意放手一搏。他查看了前些年的蘋果銷售情況，發(fā)現連續(xù)三四年價格都不高。他判斷蘋果將要漲價，就大著膽子到山東收購了230 多噸蘋果儲存在冷庫里。接著，他又到各個水果批發(fā)市場打聽情況。沒想到，很多同行也做了同樣判斷囤了貨，準備留到來年的五六月銷售?？吹竭@種情況，李健中果斷決定：提前在新年一月份把蘋果賣掉。果然，到了五六月，因為市場上的蘋果供大于求，經銷商們2 元多一斤進的貨最終都以不到2 元一斤的價格賣掉，個個賠本。而李健中因為準確預測而提前銷售，賺得純利15 萬元。

另一回，李健中來到新疆維吾爾自治區(qū)鄯善縣魯克沁鎮(zhèn)，將自己買來的新品種哈密瓜種子發(fā)給當地種植戶，并請來當地一個種植能手做指導，讓農戶們按照他的要求種植1.5-2.8 公斤之間的小型哈密瓜。大家通過改變哈密瓜的行距、株距、留瓜節(jié)位等，種出了大小、重量、外形、甜度等都高度統(tǒng)一的哈密瓜。

李健中種植小瓜的想法奇怪，但他收瓜的舉動更為奇怪。鄯善縣地處庫木塔格沙漠北麓，西接火焰山東端，這里日照時間長，夏季白天最高氣溫能達到40℃，因此采摘后的哈密瓜裝進冷藏運輸車里只能降低表層溫度，果心溫度很難降下來。正因如此，哈密瓜達到六成熟就得采摘、裝車運輸。如果哈密瓜達到八成熟才采摘，再經過幾天長途運輸，就很容易腐爛變質。但六成熟的瓜跟八成熟的瓜相比，口感大不一樣——前者水分夠，口感稍硬，甜度不高；后者水分足，口感綿軟，甜度更高。李健中要求農戶們一定等到哈密瓜達到八成熟時再采摘?？邵飞瓶h與浙江嘉興的銷售市場距離3000 多公里，火車需要走三天兩夜才能到達，如果采摘八成熟的哈密瓜，那么到達目的地后果心勢必會腐爛變質。

為什么李健中明知小瓜畝產量低、難管理，卻還堅持讓農戶去種？為什么他明知采收八成熟的哈密瓜風險大，卻還要堅持去做？原來，他是用“賭”的思維去打破哈密瓜的行業(yè)規(guī)則。他通過多年的觀察發(fā)現，現在的消費者中三口之家居多，小個兒哈密瓜更受市場歡迎，因此才去種小瓜。另一方面，李健中篤定八成熟的哈密瓜口感更好，所以想盡辦法解決運輸問題。他投入600多萬元，自行設計制造了一輛哈密瓜移動加工車。哪塊地的哈密瓜要采摘了，這加工車就就近開到地頭兒加工。哈密瓜從車頭進去，通過分選、清洗、冷卻、掛標、包裝，再從車尾出來，經軌道直接運送到冷藏運輸車上。此時，它的果心溫度降低了8℃。有了這輛移動加工車，李健中徹底顛覆哈密瓜的運輸傳統(tǒng)，從而順利把熟瓜運到了浙江嘉興市場。

李建中“賭”蘋果贏了，因為他在水果價格起落中尋找對的銷售時間；他“賭”哈密瓜也贏了，因為他不僅通過數據挖掘出小型哈密瓜的市場，還讓移動加工車為口感更好的熟瓜爭取到了時間。李健中的“賭”，其實是他基于數據和經驗做出精準判斷，從而做出有效對策。