●黨振華

近年來，伴隨著經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)低迷、同業(yè)競爭日益激烈、金融需求日趨多元化，臨海市支行對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展面臨較大的困難和挑戰(zhàn)。通過把握源頭客戶、加強(qiáng)對(duì)公擴(kuò)戶、實(shí)施精準(zhǔn)營銷、加大資源傾斜、完善營銷機(jī)制等措施、全面提升對(duì)公業(yè)務(wù)市場競爭力，成為該行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重中之重。至2019年9 月末，全行各項(xiàng)存款余額166.11 億元，較年初增加12.35 億元，四行占比36.25%。其中，對(duì)公存款余額72.45 億元，較年初增加1.92 億元。各項(xiàng)存款日均比日均余額129.52 億元，日均比日均增量7.45 億元。至9 月末，全行各項(xiàng)貸款余額135.05 億元，較年初增加17.46 億元，四行占比32.94%，比年初上升了1.64 個(gè)百分點(diǎn),其中對(duì)公貸款余額67.54 億元，增量11.31 億元。日均貸款余額125.34 億元，日均貸款增量20.63 億元。

近四年對(duì)公存款四行比較情況表（1）

近四年對(duì)公貸款四行比較情況表（2）

一、抓好目標(biāo)客戶、重要客戶、重點(diǎn)業(yè)務(wù)，提質(zhì)擴(kuò)戶取得較大突破。

1.加強(qiáng)重點(diǎn)企業(yè)營銷維護(hù)。2018年，通過自身努力以及上級(jí)行支持，成功營銷偉星、永強(qiáng)、臨亞等對(duì)公結(jié)構(gòu)性存款8.42 億元、“增利豐”2.5 億元，實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款的全新突破。2019年以來繼續(xù)加強(qiáng)上市合作，至9 月底，臨亞集團(tuán)本外幣存款余額達(dá)3.12 億元，比年初增加0.64 億元，華海藥業(yè)本外幣存款2.23 億元，較年初增加1.27 億元，偉星集團(tuán)存款7.33 億元,比年初增長0.82 萬元，東昌工業(yè)園存款余額1.1 億元，比年初增長1 億元。

2.加強(qiáng)機(jī)構(gòu)賬戶存款營銷。抓住機(jī)構(gòu)改革契機(jī)，重點(diǎn)走訪財(cái)政、城建、園區(qū)、交通局、社保、法院等部門，中標(biāo)浙江省臺(tái)州醫(yī)院競爭性存款存放1 億元，打開了與臺(tái)州醫(yī)院后續(xù)合作的突破口。開立房產(chǎn)監(jiān)管專用賬戶3 個(gè)，吸收購房意向金近1.2 億元，不但為增存穩(wěn)存打下了基礎(chǔ)，而且為營銷合景泰富旗下其他項(xiàng)目公司賬戶及房開貸業(yè)務(wù)提供了機(jī)遇。2019年以來，先后落地臨海市森林公安局、醫(yī)療保障局、金投公司、杜橋眼鏡城、住房公積金、靖江壹號(hào)等重要賬戶，實(shí)現(xiàn)轄內(nèi)六家實(shí)體化運(yùn)作平臺(tái)公司全覆蓋。至9 月末，財(cái)政存款余額25.4 億元，比年初增長6.64 億元。

3.加強(qiáng)重大項(xiàng)目搶抓營銷。通過銀政、銀企對(duì)接，建立營銷目標(biāo)客戶清單，將營銷任務(wù)和職責(zé)落實(shí)到具體人員，2019年發(fā)放臨海市方溪水庫項(xiàng)目貸款0.8 億元，授信湖東區(qū)塊安置房項(xiàng)目8億元并投放2 億元，浙江萬盛股份有限公司年技改項(xiàng)目已獲審，并持續(xù)跟進(jìn)大洋建設(shè)、臨亞東塍彩燈、偉星、置信沿江等多個(gè)小微創(chuàng)業(yè)園需求。優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的不斷突破為該行存款、中收和利潤的增長奠定了良好的基礎(chǔ)。

二、憑借主動(dòng)出擊、快速聯(lián)動(dòng)、專業(yè)服務(wù)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)取得累累碩果。

1.搶先機(jī)，信息敏銳，反應(yīng)迅速。2018年，針對(duì)臨海市高端住宅領(lǐng)跑者——偉星房地產(chǎn)“國賓臺(tái)”項(xiàng)目，該行不但提前對(duì)企業(yè)土地拍購情況進(jìn)行摸排梳理，且以樓盤建設(shè)及開盤時(shí)間為基礎(chǔ)，倒排營銷時(shí)間線，細(xì)化營銷方案，第一時(shí)間掌握企業(yè)預(yù)售資質(zhì)、相關(guān)許可證等信息，及時(shí)介入營銷，當(dāng)年9 月成功開立項(xiàng)目監(jiān)管賬戶。2019年，針對(duì)位于臨海市老城區(qū)核心商圈，集商娛樂、零售、餐飲、住宅、酒店、幼兒園等為一體的城市綜合體項(xiàng)目——靖江壹號(hào)，該行自土拍信息發(fā)布起就是開展高層營銷，廣泛對(duì)接參拍主體，全面展示自我優(yōu)勢，8 月成功為開發(fā)企業(yè)開立基本賬戶，并營銷土地款4 億元，為后續(xù)項(xiàng)目全方位合作做好了鋪墊。

2.搶速度，主動(dòng)對(duì)接，快捷辦理。2018年10 月初，獲悉上市公司永強(qiáng)集團(tuán)在他行有上億元理財(cái)產(chǎn)品到期后，該行立即上門與公司高層取得聯(lián)系，在認(rèn)真分析企業(yè)需求、測算匹配適用產(chǎn)品基礎(chǔ)上，積極推薦農(nóng)行結(jié)構(gòu)性存款及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，迅速落地“匯利豐”對(duì)公定制人民幣結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品，鎖定企業(yè)大額存款1.68 億元。早在2018年4 月，得知華強(qiáng)方特集團(tuán)將在臨海市建設(shè)全國首個(gè)“熊出沒”主題小鎮(zhèn)消息后，該行立即組建“一把手”帶隊(duì)的營銷攻堅(jiān)團(tuán)，遠(yuǎn)赴深圳實(shí)地考察，積極走訪相關(guān)高層，給客戶留下了非常良好的第一印象。隨后一年里，持續(xù)關(guān)注項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、主動(dòng)溝通政府和企業(yè)，2019年5 月，在項(xiàng)目參建主體臨海市實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司取得營業(yè)執(zhí)照當(dāng)日完成基本賬戶開立，為金融支持當(dāng)?shù)厝蚵糜晤I(lǐng)域再添助力。

3.拼韌勁，上下聯(lián)動(dòng)，協(xié)同推進(jìn)。機(jī)構(gòu)改革啟動(dòng)后，該行始終保持高度敏銳性，密切關(guān)注新設(shè)機(jī)構(gòu)動(dòng)向。在支行“一把手”帶領(lǐng)下，通過掌握賬戶招標(biāo)一手資料、組建高層次專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、分析目標(biāo)金融需求等，第一時(shí)間發(fā)起聯(lián)動(dòng)營銷，2019年3 月成功從他行搶挖臨海市醫(yī)療保障局職工醫(yī)療保險(xiǎn)基金支出專戶，預(yù)計(jì)每年可歸集資金逾10 億元，并帶來3000 萬元以上的日均存款。同年4 月，作為第一家介入營銷、項(xiàng)目調(diào)整后第一個(gè)確定支持方案的金融機(jī)構(gòu)，通過組建“省—縣”直連的營銷團(tuán)隊(duì)、春節(jié)后首日上門回訪等措施，成功為總投資11.50 億元的“臨海市湖東區(qū)塊棚戶區(qū)改造一期項(xiàng)目”授信8 億元，項(xiàng)目從上報(bào)到批復(fù)僅用1 個(gè)月時(shí)間，不僅為客戶工程推進(jìn)騰出了彈性空間、節(jié)省了時(shí)間精力，還為自身帶來了可觀的拆遷補(bǔ)償資金。

4.盯需求，量身定制，個(gè)性化營銷。2019年8 月，該行抓住省分行福費(fèi)廷利率優(yōu)惠期、時(shí)間窗口期，通過排摸轄區(qū)內(nèi)企業(yè)、走訪大額應(yīng)付票據(jù)客戶、聯(lián)動(dòng)省市分行國際金融部、公司業(yè)務(wù)部等，為企業(yè)客戶量身定制臺(tái)州分行首筆“結(jié)構(gòu)性存款+國內(nèi)證開證+買方福費(fèi)廷”功能性組合產(chǎn)品方案，不僅為客戶提供了便利的融資渠道和可觀的資金收益，也提升了自身存款、貸款、中收等綜合效益。同年同月，該行網(wǎng)點(diǎn)獲悉由于同期理財(cái)產(chǎn)品利率偏低，轄區(qū)內(nèi)某企業(yè)將到期3500 萬元理財(cái)資金轉(zhuǎn)出，預(yù)到他行購買收益更高的金融產(chǎn)品，便立即聯(lián)系客戶、尋求資金回流，最終從客戶偏好出發(fā)，為其推薦了“匯利豐”對(duì)公定制人民幣結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品。感受到農(nóng)行的服務(wù)誠意，客戶不僅次日就將轉(zhuǎn)出的3500 萬元資金轉(zhuǎn)回網(wǎng)點(diǎn)，還將他行到期的3500 萬元一并轉(zhuǎn)入，最終購買結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品7000 萬元。

三、對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題及原因分析

近年來，臨海市支行對(duì)公存款業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，但發(fā)展基礎(chǔ)薄弱、發(fā)展機(jī)制不活等方面的深層次矛盾仍然存在，有些方面還比較突出：客戶基礎(chǔ)上，客戶總量與結(jié)構(gòu)還不夠合理，小微擴(kuò)面進(jìn)度不理想，優(yōu)質(zhì)、高端客戶較先進(jìn)同業(yè)存在差距；主體業(yè)務(wù)上，吸存引存渠道相對(duì)比較傳統(tǒng)，競爭模式還未完成從“價(jià)格競爭”到“非價(jià)格競爭”的轉(zhuǎn)換，部分新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新渠道推廣較為緩慢；營銷體系上，面向重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)客戶的服務(wù)效率性、專業(yè)性、系統(tǒng)性需要加強(qiáng)，資源配置、產(chǎn)品創(chuàng)新等支持保障機(jī)制還不夠有力。

以上問題，也反映出當(dāng)前許多金融機(jī)構(gòu)“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以提升綜合效益為目標(biāo)”的經(jīng)營理念未完全落實(shí)，營銷人員對(duì)市場機(jī)會(huì)與客戶需求研究不透、把握不準(zhǔn)，對(duì)公業(yè)務(wù)營銷體系還不夠完善等深層矛盾。

四、縣域支行鞏固擴(kuò)大對(duì)公存款優(yōu)勢的路徑和措施

1.從客戶建設(shè)入手，努力創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)，不斷夯實(shí)對(duì)公基礎(chǔ)?？蛻羰倾y行生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。針對(duì)客戶基礎(chǔ)薄弱的問題，千方百計(jì)“做大”客戶群，“做實(shí)”客戶關(guān)系管理。一是扎實(shí)推進(jìn)“擴(kuò)戶”工程。加強(qiáng)與工商、稅務(wù)等部門的合作，充分利用信息聯(lián)機(jī)查詢等系統(tǒng)，主動(dòng)跟進(jìn)營銷新注冊(cè)企業(yè)。積極宣傳開戶優(yōu)惠套餐，吸引新客戶到網(wǎng)點(diǎn)落戶。二是大力拓展戰(zhàn)略性客戶。根據(jù)高端客戶經(jīng)營特點(diǎn)、個(gè)性化需求，“一戶一策”制定差異化的綜合服務(wù)方案。三是加大機(jī)構(gòu)客戶營銷力度。緊抓財(cái)政、社保改革的重大機(jī)遇，積極爭搶資源富集的機(jī)構(gòu)類大系統(tǒng)客戶。把政府作為源頭客戶、把優(yōu)質(zhì)上市公司和“瞪羚企業(yè)”作為重要客戶、把優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)作為基礎(chǔ)客戶、把他行優(yōu)質(zhì)客戶作為潛在客戶，抓好對(duì)公客戶基礎(chǔ)建設(shè)。四是巧開村級(jí)集體賬戶，創(chuàng)新推廣“三農(nóng)”特色產(chǎn)品，大力發(fā)展農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，擴(kuò)展鄉(xiāng)村市場客戶基礎(chǔ)。

2.從對(duì)公需求入手，竭力提供精準(zhǔn)服務(wù)，深化銀企全面合作。積極應(yīng)對(duì)金融脫媒趨勢，根據(jù)高價(jià)值客戶個(gè)性化、多元化的金融需求，集成金融產(chǎn)品、渠道、網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系管理等要素，擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，延伸服務(wù)鏈條，實(shí)現(xiàn)由單一的信貸業(yè)務(wù)向?yàn)榭蛻籼峁┍就鈳?、資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)等“一攬子”綜合金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)變。一是大力發(fā)展高端投行業(yè)務(wù)；二是著力推進(jìn)新型對(duì)公業(yè)務(wù)；三是積極助推小微企業(yè)轉(zhuǎn)型。

3.從服務(wù)效率入手，扎實(shí)做好五個(gè)環(huán)節(jié)，持續(xù)練好營銷內(nèi)功。積極應(yīng)對(duì)股份制銀行大批入駐、同業(yè)競爭日趨激烈的嚴(yán)峻形勢，扎實(shí)做好“五個(gè)環(huán)節(jié)”，持續(xù)加強(qiáng)對(duì)公客戶營銷水平。一是提高信息的敏感性；二是提高攻關(guān)的堅(jiān)韌性；三是提高客戶的回報(bào)性；四是提高隊(duì)伍的專業(yè)性；五是提高服務(wù)的覆蓋性。

4.從基礎(chǔ)管理入手，強(qiáng)化存貸一體聯(lián)動(dòng)，確保存款量質(zhì)齊增。一要加強(qiáng)服務(wù)支撐。業(yè)務(wù)部門要通過微視頻、產(chǎn)品介紹PPT、網(wǎng)絡(luò)或現(xiàn)場授課等方式，帶頭提煉解讀對(duì)公產(chǎn)品及業(yè)務(wù)，幫助基層早上手；針對(duì)特定業(yè)務(wù)、行業(yè)、集群客戶，提供場景化營銷案例，幫助基層明思路；結(jié)合市場需求和同業(yè)情況，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)，不斷完善對(duì)公存貸產(chǎn)品體系，幫助基層強(qiáng)底氣。二要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。堅(jiān)持對(duì)公客戶建設(shè)“抓大不放小”，積極運(yùn)用新業(yè)務(wù)培育新增長點(diǎn)、開拓新市場、吸引新客戶，避免一味壘大戶造成的對(duì)公存款大起大落。存貸聯(lián)動(dòng)上，要精細(xì)貸后管理，關(guān)注好貸款資金流向，避免流入股市、房市等違規(guī)領(lǐng)域。三要加強(qiáng)考核約束。提高對(duì)網(wǎng)點(diǎn)日均存款、客戶存貸比、對(duì)公存款付息率、存貸利差等關(guān)鍵指標(biāo)的考核力度，引導(dǎo)經(jīng)營單位強(qiáng)化“綜合定價(jià)，量價(jià)平衡”，算好對(duì)公存款鞏固提升的效益賬。