顏 善 青

(淮北師范大學(xué) 體育學(xué)院，安徽 淮北 235000)

改革開(kāi)放后，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大幅增長(zhǎng)，居民收入增加，又由于1995年國(guó)家實(shí)行“雙休工作制”，可供居民支配的閑暇時(shí)間增多，這給予了國(guó)內(nèi)健身行業(yè)開(kāi)創(chuàng)的先決條件，而商業(yè)健身俱樂(lè)部是其表現(xiàn)形式之一，并且大部分高校也都具備社會(huì)體育指導(dǎo)與管理、健身健美、體育保健等與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)和課程，以及類似于《全民健身計(jì)劃綱要》等政策的出臺(tái)，為俱樂(lè)部的發(fā)展提供支持；在《2017-2022年中國(guó)健身市場(chǎng)運(yùn)行態(tài)勢(shì)及投資戰(zhàn)略研究報(bào)告》中指出，如今國(guó)內(nèi)健身俱樂(lè)部大多數(shù)分布在一二線城市，主要集中在一線城市，如一線城市的威爾士和一兆韋德，二線城市的中航時(shí)尚、美格菲等；《2018年中國(guó)健身行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告》中提出國(guó)內(nèi)健身俱樂(lè)部分布主要集中在上海和北京這樣的一線城市，并且二三線城市增長(zhǎng)迅速。2008年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和國(guó)家體育總局發(fā)布的《體育及相關(guān)產(chǎn)業(yè)分類(試行)》中，將體育健身休閑活動(dòng)納入體育相關(guān)產(chǎn)業(yè)，健身行業(yè)屬于其中之一。

經(jīng)濟(jì)學(xué)所針對(duì)的3大基本問(wèn)題，即生產(chǎn)什么物品和生產(chǎn)多少、如何生產(chǎn)這些物品、為誰(shuí)生產(chǎn)這些物品[1]2；“生產(chǎn)什么”指代消費(fèi)者需求，“生產(chǎn)多少”指代產(chǎn)品供給，“如何生產(chǎn)”指代要素分配，“為誰(shuí)生產(chǎn)”指代消費(fèi)者?！翱沙掷m(xù)發(fā)展”的概念起初是在1972年斯德哥爾摩聯(lián)合國(guó)人類環(huán)境研討會(huì)上提出的，其主要含義為“既滿足當(dāng)代人需求，又不干預(yù)后代滿足其需求的發(fā)展”，至此可引申出，持續(xù)性的需求對(duì)應(yīng)合理的供給。本研究欲從需求和供給理論出發(fā)，并結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)的梳理，闡述當(dāng)前國(guó)內(nèi)健身俱樂(lè)部的可持續(xù)性，對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)健身俱樂(lè)部乃至于整個(gè)健身行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展給予一定的參考和借鑒意義。

1 研究對(duì)象和方法

1.1 研究對(duì)象

供求理論下國(guó)內(nèi)商業(yè)健身俱樂(lè)部可持續(xù)發(fā)展研究。

1.2 研究方法

1.2.1 文獻(xiàn)資料法

學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)書(shū)籍2本，以“商業(yè)健身俱樂(lè)部”“商業(yè)健身俱樂(lè)部會(huì)員”“市場(chǎng)供求”等為關(guān)鍵詞，在中國(guó)知網(wǎng)進(jìn)行檢索，拜讀并梳理了百余篇文獻(xiàn)，為研究增加理論基礎(chǔ)。

1.2.2 訪談法

對(duì)上海市威爾士品牌的部分門店教練、銷售等員工進(jìn)行訪談，并且在某二線城市頗具規(guī)模的連鎖健身俱樂(lè)部就職期間，多次與店長(zhǎng)交流，設(shè)身處地地了解了其運(yùn)營(yíng)模式和其中所存在的問(wèn)題。

2 分析與結(jié)果

2.1 據(jù)行業(yè)特點(diǎn)確定國(guó)內(nèi)商業(yè)健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)類型

2.1.1 國(guó)內(nèi)商業(yè)健身俱樂(lè)部的規(guī)模特點(diǎn)

早在2004年，就有學(xué)者通過(guò)投資額對(duì)我國(guó)商業(yè)性健身俱樂(lè)部進(jìn)行分類[2]，投資額少于50萬(wàn)元的為小型商業(yè)健身俱樂(lè)部，50至500萬(wàn)元之間的為中型商業(yè)健身俱樂(lè)部，500萬(wàn)元以上的為大型商業(yè)健身俱樂(lè)部，2000萬(wàn)元以上的為超大型商業(yè)健身俱樂(lè)部。隨著研究的深入，后期又有學(xué)者增加了占地面積、經(jīng)營(yíng)方式、場(chǎng)所等分類標(biāo)準(zhǔn)[3]，如表1。

表1 鄭玉霞的健身俱樂(lè)部分類

有調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)商業(yè)健身俱樂(lè)部在19世紀(jì)80年代以后的20年間，數(shù)量處于增長(zhǎng)階段，在2010年出現(xiàn)小幅度波動(dòng)[4]?！?018年中國(guó)健身行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，國(guó)內(nèi)健身俱樂(lè)部的數(shù)量幾乎與美國(guó)持平，達(dá)到46000余家，且持續(xù)增長(zhǎng)。有學(xué)者對(duì)2010年左右的北京健身市場(chǎng)做過(guò)調(diào)查，在2011年1月12日，北京青鳥(niǎo)健身5家直營(yíng)店無(wú)征兆的無(wú)限期停業(yè)，而3天后，又突然重新開(kāi)業(yè)[5]；2010年北京的奧力健身、中體健身和青鳥(niǎo)健身等出現(xiàn)集體停運(yùn)現(xiàn)象[6]。據(jù)此可發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)健身俱樂(lè)部品牌門店基數(shù)大，類型繁多，但隨時(shí)有停業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

2.1.2 國(guó)內(nèi)商業(yè)健身俱樂(lè)部的產(chǎn)品特點(diǎn)

現(xiàn)如今，健身俱樂(lè)部早已不是僅提供“舉鐵”類項(xiàng)目的室內(nèi)健身場(chǎng)所了，已經(jīng)在朝著具備器械、泳池、拳擊等的綜合健身場(chǎng)館發(fā)展，甚至在部分高檔場(chǎng)館還加入了AI技術(shù)。俱樂(lè)部產(chǎn)品分為有形和無(wú)形：顧客到訪俱樂(lè)部，選購(gòu)的體育服裝、體育器材用品等有形物品，我們稱之為“商品”；不具備商品實(shí)物性、有形性特征卻具備產(chǎn)品的功能功效，稱之為“服務(wù)”。[7]65健身俱樂(lè)部商品涵蓋俱樂(lè)部的環(huán)境、健身器械，洗浴設(shè)施等，服務(wù)可包括操課類別、教練員水平和休閑社交等。隨著PM2.5對(duì)外界環(huán)境的負(fù)面影響，及室外的各種不穩(wěn)定、不安全因素，俱樂(lè)部的存在，大大降低了戶外運(yùn)動(dòng)對(duì)居民健康的潛在威脅；其二，自由器械和固定器械能大大增加徒手和自重訓(xùn)練所帶來(lái)的練習(xí)效果，以及現(xiàn)在綜合健身場(chǎng)館對(duì)會(huì)員所帶來(lái)的身心體驗(yàn)，也是外界所無(wú)法替代的，但各俱樂(lè)部間確實(shí)存在可替代性，以及近些年大批涌現(xiàn)的私教工作室也是一種“替代品”的表現(xiàn)形式；在這些看似相同模式下的健身場(chǎng)所中，由于教練員水平和團(tuán)操課等“商品”的“軟性”差異而顯得又不完全一致。

壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的特點(diǎn)簡(jiǎn)要概述為三點(diǎn)：同種產(chǎn)品之間差異小，具有替代性；企業(yè)和廠商數(shù)量多；企業(yè)和廠商進(jìn)退出障礙小[1]113。在有些專著及文獻(xiàn)[8]240中，又添加了企業(yè)間存在激烈的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)；在正常的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，必然存在非價(jià)格的產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品差異化是指同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同企業(yè)生產(chǎn)的同類商品，由于在質(zhì)量、款式、性能、銷售服務(wù)、信息提供和消費(fèi)者偏好等方面存在著差異，從而導(dǎo)致產(chǎn)品之間替代不完全的狀況[9]70。例如1995年喬丹11代籃球鞋第一次運(yùn)用了漆皮面，這就是產(chǎn)品差異化。鑒于以上幾點(diǎn)，可將國(guó)內(nèi)商業(yè)健身俱樂(lè)部市場(chǎng)的類型定位為壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

2.2 國(guó)內(nèi)健身市場(chǎng)消費(fèi)者需求的可持續(xù)性分析

2.2.1 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)特征

國(guó)內(nèi)商業(yè)健身俱樂(lè)部一直采用“會(huì)員制”的營(yíng)銷手段，即消費(fèi)者只有在辦理會(huì)員資格的前提下，才能享受到俱樂(lè)部所提供產(chǎn)品的權(quán)利?！皶?huì)員制”是消費(fèi)者與企業(yè)或商家之間雙贏的營(yíng)銷模式，可提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度和產(chǎn)品的效用最大化[10]。

在健身俱樂(lè)部消費(fèi)者結(jié)構(gòu)特征的研究中，基本上是基于人口統(tǒng)計(jì)學(xué)因素的劃分。有學(xué)者對(duì)鄭州市中高檔健身俱樂(lè)部會(huì)員進(jìn)行了較為詳細(xì)的調(diào)查，結(jié)果為男性多于女性2個(gè)百分點(diǎn)，年齡跨度區(qū)間為(20，60)，其中30至39歲比重最大，文化程度主要為本科，月收入在4000至5000元之間居多[11]。在對(duì)蘇州市商業(yè)健身俱樂(lè)部會(huì)員的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，其主要消費(fèi)人群為31至40歲，且女性居多[12]。

至此可說(shuō)明，在直觀的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)因素中，中青年是主要消費(fèi)群體，但性別沒(méi)有絕對(duì)差異。從社會(huì)學(xué)角度看，30至40歲相較于20歲剛出頭的青年人而言，工作和家庭較穩(wěn)定，也就預(yù)示著收入和自由分配的時(shí)間相對(duì)較穩(wěn)定，而較40、50多歲的多金人士而言，身體各方面機(jī)能會(huì)好一些，俱樂(lè)部產(chǎn)品的受限程度更小，身心體驗(yàn)感更加優(yōu)異。從俱樂(lè)部角度考慮，30至40歲的社交圈相對(duì)較廣，有利于提高“轉(zhuǎn)介紹”的成功率，增加俱樂(lè)部利潤(rùn)。從教練員角度來(lái)看，此年齡段的身體狀況相對(duì)較好，方便安排訓(xùn)練課程。

2.2.2 消費(fèi)者需求的影響因素分析

消費(fèi)者需求的實(shí)現(xiàn)，需要其同時(shí)具備購(gòu)買欲望和購(gòu)買力；商業(yè)健身俱樂(lè)部持續(xù)存在的基本就是保證正常利潤(rùn)，即收益等于成本，保證收益的唯一方式就是保證定額的需求量。影響消費(fèi)者需求的因素有以下幾點(diǎn)：[8]33

(1)產(chǎn)品價(jià)格和消費(fèi)者收入

經(jīng)前文驗(yàn)證，國(guó)內(nèi)商業(yè)健身市場(chǎng)為壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求是富有彈性的，也就是說(shuō)，產(chǎn)品價(jià)格的浮動(dòng)會(huì)大大影響消費(fèi)者需求量的變動(dòng)，用以下式子可以表達(dá)：

商業(yè)健身俱樂(lè)部所采取的是先繳費(fèi)后使用的經(jīng)營(yíng)模式，所以消費(fèi)者在選擇是否加入會(huì)員的過(guò)程中，首當(dāng)其沖考慮的是產(chǎn)品價(jià)格與自身收入的比例，也就是消費(fèi)者確定自身是否具有購(gòu)買力的標(biāo)準(zhǔn)。

(2)消費(fèi)者偏好

消費(fèi)者偏好即消費(fèi)者對(duì)某種商品的喜歡和偏好，可理解為消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。居民在解決了基本的生存需求后，新時(shí)代需求開(kāi)始拓寬，由于國(guó)家出臺(tái)的類似于《全民健身綱要》《全民健身?xiàng)l例》等政策的指引，人們開(kāi)始有了健身意識(shí)，再隨著各項(xiàng)體育產(chǎn)業(yè)的崛起，以及媒體廣告的宣傳，“花錢買健康”的觀念開(kāi)始變得不足為奇，從最初三五好友結(jié)伴去聚餐、K歌，變成了結(jié)伴去健身，健身成了一種新的社交方式，這就是健身產(chǎn)品購(gòu)買欲望的出現(xiàn)。有學(xué)者在2005年對(duì)南京市商業(yè)健身俱樂(lè)部會(huì)員動(dòng)機(jī)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，認(rèn)為“強(qiáng)身健體很重要”的占到51.3%，占比最大[13]。在2011年對(duì)蘇州健身消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)調(diào)查中，主要?jiǎng)訖C(jī)分別為“改善體型”“強(qiáng)身健體”和“舒緩壓力”[11]。說(shuō)明消費(fèi)者的主要?jiǎng)訖C(jī)偏好已經(jīng)成型，不受時(shí)間和地域影響，具有持續(xù)性。除了以上幾種，還存在“受朋友影響”“社交”“職業(yè)需要”等次要?jiǎng)訖C(jī)偏好。

(3)機(jī)會(huì)成本

機(jī)會(huì)成本是指企業(yè)為從事某項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而放棄另一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，或利用一定資源獲得某種收入時(shí)所放棄的另一種收入。消費(fèi)者為獲得健身產(chǎn)品的需求而需要放棄閑暇時(shí)間、部分收入等。隨著健身觀念的普及，在對(duì)動(dòng)機(jī)偏好的分析中也能看出，現(xiàn)在健身活動(dòng)逐漸成為居民的休閑娛樂(lè)以及社交活動(dòng)。在具有購(gòu)買力的消費(fèi)者中，不變的時(shí)間要素有兩種用途，保留自用和要素供給，俱樂(lè)部產(chǎn)品已將兩種用途進(jìn)行了一定程度的融合。有學(xué)者對(duì)青島市俱樂(lè)部會(huì)員的健身時(shí)間進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)單次健身時(shí)間小于1小時(shí)的占大多數(shù)，其次是1至2小時(shí)[14]。在對(duì)蘇州市的調(diào)查結(jié)果顯示，每周鍛煉3次及3次以上的只占30%[11]。時(shí)間占比小，又由于時(shí)間要素不會(huì)消失，必然滿足持續(xù)性。

(4)其他因素

影響因素還包括閑暇時(shí)間、替代品、市場(chǎng)規(guī)模和預(yù)期產(chǎn)品質(zhì)量，其中閑暇時(shí)間、替代品、市場(chǎng)規(guī)模在前文已經(jīng)有了涉及。預(yù)期產(chǎn)品質(zhì)量因素，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理預(yù)期值高，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。在俱樂(lè)部就職過(guò)程中，了解到消費(fèi)者的兩大主要消費(fèi)渠道是會(huì)員制的辦理和購(gòu)買私教課。一般來(lái)店參觀的準(zhǔn)會(huì)員分為兩類：一類是有主動(dòng)需求的；還有一類是需求不強(qiáng)烈，由銷售人員反復(fù)電話邀約后，被動(dòng)來(lái)店參觀的。對(duì)于成交量，銷售人員的業(yè)務(wù)水平起到?jīng)Q定性作用，一方面讓顧客發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)大需求；另一方面，通過(guò)場(chǎng)地參觀過(guò)程中的交談，最大程度地體現(xiàn)自身俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，也就增加了產(chǎn)品在顧客中的心理預(yù)期值。教練售課也是一個(gè)道理，會(huì)員對(duì)課程的心理預(yù)期值越高，成交率和成交額就越高。會(huì)籍和教練的工資組成是底薪加提成，從員工角度，為增加總收入，會(huì)想方設(shè)法地增加銷售額。從俱樂(lè)部角度，為增加總收益，管理者會(huì)給員工施壓，增加銷售額。無(wú)論何種角度，不停地增加銷售額是俱樂(lè)部的持續(xù)要求，過(guò)程中必然會(huì)涉及增加消費(fèi)者的心理預(yù)期環(huán)節(jié)。

2.3 國(guó)內(nèi)商業(yè)健身俱樂(lè)部產(chǎn)品供給的合理性分析

從生產(chǎn)者角度，合理性即指廠商所供給的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求，且產(chǎn)品成本是可接受的。

2.3.1 會(huì)員對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)健身俱樂(lè)部產(chǎn)品的滿意度分析

“改善體型”和“強(qiáng)身健體”等主要?jiǎng)訖C(jī)的滿足是由俱樂(lè)部“商品”所決定的，而動(dòng)機(jī)又關(guān)系到購(gòu)買欲望。上文提到，如今的健身俱樂(lè)部在朝著綜合性方向發(fā)展，有形物品變得越來(lái)越豐富，可以滿足消費(fèi)者的主要?jiǎng)訖C(jī)偏好，幫助俱樂(lè)部抓住主要客源，即滿足可持續(xù)的前提。

王新利教授對(duì)北京健身消費(fèi)者采用9維度的滿意度調(diào)查，其中75.7%的滿意度為一般[15]。另有學(xué)者提出不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)的會(huì)員對(duì)服務(wù)的利益訴求是不同的[16]；說(shuō)明會(huì)員的動(dòng)機(jī)偏好與自身滿意度存在關(guān)聯(lián)。在對(duì)南京市商業(yè)健身俱樂(lè)部會(huì)員的滿意度調(diào)查中，會(huì)員的整體滿意度較高，但對(duì)于價(jià)格的滿意度最低[17]。這說(shuō)明價(jià)格不光決定消費(fèi)者在此處的購(gòu)買力，同時(shí)也決定了消費(fèi)者在此處的購(gòu)買欲望。以上對(duì)于會(huì)員滿意度沒(méi)有統(tǒng)一結(jié)果，但均沒(méi)有“厭惡”“排斥”等極端心理反應(yīng)，說(shuō)明俱樂(lè)部所供給的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者不具有負(fù)面效應(yīng)。

2.3.2 國(guó)內(nèi)商業(yè)健身俱樂(lè)部產(chǎn)品成本的可接受性分析

成本的可接受性，即指運(yùn)營(yíng)過(guò)程中成本等于或者小于收益。由健身俱樂(lè)部壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)進(jìn)退出障礙小的特點(diǎn)，推導(dǎo)出市場(chǎng)規(guī)模是可變的，說(shuō)明存在固定成本，也就是“短期”的概念。筆者在俱樂(lè)部就職和訪談過(guò)程中了解到，商業(yè)健身俱樂(lè)部的固定成本主要是健身器械、場(chǎng)地房租和裝修、物業(yè)費(fèi)等，固定成本在“短期”內(nèi)是既定的?？勺兂杀局饕w員工工資、廣告宣傳、水電費(fèi)用、器械維修費(fèi)用等。基于國(guó)內(nèi)健身俱樂(lè)部的增長(zhǎng)勢(shì)頭，說(shuō)明商家覺(jué)得有利可圖。從要素分配角度，收益所付出的要素為員工勞動(dòng)和資金投入，由于俱樂(lè)部一直秉承“多勞多得”，即提成制，因此為增加工資效益，員工之間會(huì)形成良性競(jìng)爭(zhēng)，收回成本只是時(shí)間問(wèn)題。

之所以會(huì)存在部分門店的虧本停業(yè)，主要原因無(wú)非兩點(diǎn)，一是銷售人員的業(yè)務(wù)水平欠缺；二是廠商的資金投入不足。前者會(huì)影響市場(chǎng)資源的開(kāi)發(fā)力度，后者會(huì)影響俱樂(lè)部的硬件設(shè)施。次要原因可歸咎于產(chǎn)品差異和廣告宣傳，由于是壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品差異和加強(qiáng)廣告宣傳可強(qiáng)化壟斷。有研究指出，廣告宣傳可以建立企業(yè)的商標(biāo)價(jià)值，提高市場(chǎng)占有率[18]。當(dāng)今，幾乎不存在行業(yè)或產(chǎn)業(yè)空缺，各行各業(yè)的同類替代品繁多，健身俱樂(lè)部更是如此。一條商業(yè)街區(qū)或一住宅區(qū)周邊可能存在多家品牌的健身場(chǎng)所，為節(jié)約成本，俱樂(lè)部會(huì)員一般是周邊人群，市場(chǎng)具有局限性，因此只有增大宣傳力度，提高自身品牌辨識(shí)度和知名度，才能吸引更多消費(fèi)者。例如，一說(shuō)到運(yùn)動(dòng)品牌，首先想到的就是耐克、阿迪達(dá)斯等。近年來(lái)的研究指出，走品牌化發(fā)展之路是商業(yè)健身俱樂(lè)部的必然選擇[19]。

2.4 國(guó)內(nèi)健身俱樂(lè)部在可持續(xù)發(fā)展中所存在的問(wèn)題及相應(yīng)對(duì)策分析

通過(guò)對(duì)近些年相關(guān)文獻(xiàn)的拜讀，以及自身的就職經(jīng)歷，整理了以下幾點(diǎn)問(wèn)題。

2.4.1 產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題

產(chǎn)品價(jià)格與供給和需求均有關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品價(jià)格決定了消費(fèi)者的入會(huì)率，以及后面的二次消費(fèi)，這是俱樂(lè)部收益的唯一渠道。前文提到，南京市會(huì)員對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的滿意度較低[17]；解決產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題可大致從兩個(gè)方面入手，其一，增加銷售人員的業(yè)務(wù)能力，讓顧客發(fā)現(xiàn)自身潛在需求，加大會(huì)員對(duì)俱樂(lè)部產(chǎn)品的心理預(yù)期值；其二，增加俱樂(lè)部服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，或調(diào)整產(chǎn)品的邊際收益，以此來(lái)提升實(shí)際價(jià)值，并且會(huì)員的滿意度也會(huì)隨之提升，方便續(xù)會(huì)和轉(zhuǎn)介紹，但同時(shí)要考慮到產(chǎn)品服務(wù)和俱樂(lè)部成本呈正相關(guān)關(guān)系，需要權(quán)衡產(chǎn)品效用和需求彈性。有研究稱，顧客總成本=貨幣成本+非貨幣成本[20]；在增加貨幣成本的前提下，若保證總成本不變或降低，只有讓顧客在精神或心理上得到“增值”享受，降低非貨幣成本，例如解決會(huì)員車位問(wèn)題，俱樂(lè)部定期舉辦會(huì)員活動(dòng)等。

2.4.2 教練員問(wèn)題

俱樂(lè)部教練員的職責(zé)是幫助會(huì)員達(dá)到健身需求的有償售課和解決會(huì)員在鍛煉過(guò)程中所遇到的專業(yè)性問(wèn)題。有學(xué)者對(duì)北京、天津、上海等18個(gè)城市的青、中、老三個(gè)階段人群進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)會(huì)員對(duì)“教練專業(yè)的教學(xué)示范”和“教練遇到問(wèn)題能有效解決”兩個(gè)方面的滿意度較低，分別為49.6%和19.6%[21]。說(shuō)明教練員具備了一定的專業(yè)知識(shí)和技能水平，但解決實(shí)際問(wèn)題的能力欠缺。這一方面能反映出目前所存在的“短期培訓(xùn)拿證”的惡劣現(xiàn)象；另一方面，俱樂(lè)部聘請(qǐng)教練的標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該僅僅看其身形或某證書(shū)，要多方面考核。在筆者于俱樂(lè)部就職期間，俱樂(lè)部會(huì)給新教練安排培訓(xùn)，但培訓(xùn)內(nèi)容多是器械使用和售課技巧，過(guò)于單一，教練員不光要教導(dǎo)會(huì)員如何使用器械，還有義務(wù)指導(dǎo)會(huì)員一些簡(jiǎn)單的組合訓(xùn)練，避免協(xié)同和對(duì)抗肌的相對(duì)效應(yīng)等。例如可以告訴健身初學(xué)者“高位下拉”和“臂彎舉”可以組合訓(xùn)練，還可以在會(huì)員組間休息時(shí)，普及一些簡(jiǎn)單的健身常識(shí)，例如直腿硬拉和屈腿硬拉的區(qū)別。這一方面可以增加會(huì)員對(duì)你的印象和熟悉度，方便提出售課建議；另一方面可以表現(xiàn)自己的專業(yè)性，增加會(huì)員對(duì)你的心理認(rèn)同感，心理認(rèn)同感高，對(duì)你課程價(jià)格的異議就會(huì)減少，有利于長(zhǎng)期課程的成交率。最重要的一點(diǎn)就是，俱樂(lè)部是消費(fèi)者健身娛樂(lè)的場(chǎng)所，教練員作為健身服務(wù)人員，應(yīng)該給會(huì)員帶來(lái)的是“專業(yè)感”，而不是“消費(fèi)感”。

近期，華東理工大學(xué)體育學(xué)院在街道辦事處的資助下，提供實(shí)踐運(yùn)營(yíng)以及資源和技術(shù)支持等相關(guān)服務(wù)，創(chuàng)建社區(qū)體育健身俱樂(lè)部[22]。首先將資源共享運(yùn)用在俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)和管理中是一種創(chuàng)新，其次將體育學(xué)院的學(xué)生和老師作為技術(shù)支持，一方面足夠?qū)I(yè)，另一方面學(xué)生可以在老師的指導(dǎo)下，增加實(shí)踐操作能力。此模式不光彌補(bǔ)了教練員服務(wù)上的不足，還能減少管理者對(duì)于培訓(xùn)的資金投入及招聘過(guò)程中的勞動(dòng)投入等。

2.4.3 會(huì)員動(dòng)機(jī)的滿足問(wèn)題

在上文的分析中，會(huì)員動(dòng)機(jī)偏好的種類較多，主要是健體和塑形，當(dāng)今俱樂(lè)部普遍可以滿足消費(fèi)者的主要?jiǎng)訖C(jī)偏好；換言之，可以抓住當(dāng)前主要市場(chǎng)，但無(wú)法保證次要?jiǎng)訖C(jī)的完全滿足，建議以動(dòng)機(jī)因素對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，在保證抓住主要市場(chǎng)的前提下，將次要?jiǎng)訖C(jī)劃分類別，創(chuàng)辦具有相應(yīng)附加產(chǎn)品的健身俱樂(lè)部，在加大各類消費(fèi)者滿意度的同時(shí)，又可平分現(xiàn)有市場(chǎng)和開(kāi)拓新市場(chǎng)。有研究稱，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)的區(qū)別定價(jià)，可以減少產(chǎn)品的需求彈性[23]；以動(dòng)機(jī)條件對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)劃分，可以做到一舉兩得，增加了可持續(xù)性。

2.4.4 俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題

經(jīng)調(diào)查，健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷方式主要是通過(guò)“掃街”和“掃樓”來(lái)獲得客戶資源，然后電話邀約來(lái)店成交。該方式過(guò)于單一，而且容易令人產(chǎn)生反感和懈怠情緒。有學(xué)者在相關(guān)研究中，也提到了銷售手段過(guò)于單一的問(wèn)題，擬解決方案是介入其他職位員工的潛在市場(chǎng)推銷，以及與異業(yè)交換客戶資源的互利共贏的合作方式[24]，最后是管理前文提到，管理者為增加業(yè)績(jī)，會(huì)給會(huì)籍和教練施壓，但如果方法不得當(dāng)，很有可能會(huì)引起員工的不滿情緒，適得其反。

3 結(jié)論

如今，國(guó)內(nèi)健身俱樂(lè)部的場(chǎng)館數(shù)量始終保持著增長(zhǎng)趨勢(shì)，并且越發(fā)綜合性，據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)將其劃分為壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。健身消費(fèi)者主要是30至40歲之間人群，這類消費(fèi)者具有可控的閑暇時(shí)間和穩(wěn)定收入，為滿足持續(xù)性需求提供了前提；俱樂(lè)部產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者“塑形”和“健體”的主要?jiǎng)訖C(jī)偏好，既抓住了主要市場(chǎng)，又由于“提成制”的工資模式，導(dǎo)致資源的良性競(jìng)爭(zhēng)，回收成本只是時(shí)間問(wèn)題。

在俱樂(lè)部發(fā)展過(guò)程中依然存在幾個(gè)問(wèn)題，即產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題、教練員問(wèn)題、會(huì)員動(dòng)機(jī)的滿足問(wèn)題和俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。產(chǎn)品價(jià)格與供求雙方均有關(guān)聯(lián)，并決定了消費(fèi)者購(gòu)買力和俱樂(lè)部收益，擬解決方法是增加銷售人員的業(yè)務(wù)能力和俱樂(lè)部服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也要考慮到會(huì)員的非貨幣成本。俱樂(lè)部教練員問(wèn)題所反映的是目前教練員培訓(xùn)所帶來(lái)的弊端，體育資源共享模式在一定程度上可以改善這種情況，但是否適用于各線城市，還需要深入探討。在會(huì)員動(dòng)機(jī)滿足的問(wèn)題上，通過(guò)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)因素加大市場(chǎng)細(xì)分，反觀固定規(guī)模，具有平分市場(chǎng)和開(kāi)拓新市場(chǎng)的功能；俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題主要針對(duì)的是銷售手段單一和管理者的不合理施壓，在營(yíng)銷方式上可在原有基礎(chǔ)上考慮其他職位員工的潛在市場(chǎng)，及與其他行業(yè)的合作共贏，管理者對(duì)待員工要賞罰分明且有度?？傮w而言，國(guó)內(nèi)健身俱樂(lè)部的發(fā)展具有可持續(xù)性。