丁海驁

“世界正在以一個前所未有的速度發(fā)生變化，就像我們每天早晨都要面對一個新世界一樣：科技領域層出不窮的創(chuàng)新，一方面通過改變用戶的價值實現(xiàn)、價值鏈來直接沖擊他們；另外一方面也通過改變這些企業(yè)所面對的客戶的期望值和戰(zhàn)略，來間接地挑戰(zhàn)他們。”2020年3月，VMware宣布推出新的合作伙伴計劃VMware Partner Connect，以代替執(zhí)行了10年的VMware Partner Network，王冰峰，VMware大中華區(qū)合作伙伴及業(yè)務拓展總經理在接受采訪時強調：對于VMware來講，合作伙伴計劃的調整，“最主要的核心原因是為了適應用戶”，滿足其通過應用不斷涌現(xiàn)的新技術，實踐數(shù)字化轉型的發(fā)展需求。

合作伙伴：從銷售到能力

傳統(tǒng)意義上說，IT公司的所謂“合作伙伴”都可以被簡單地理解為銷售渠道，其能夠為最終企業(yè)用戶提供的，絕大多數(shù)無非是簡單的“銷售”工作。

然而隨著包括人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云、物聯(lián)網……各種新興技術的不斷涌現(xiàn)，以及IT技術本身帶給各個行業(yè)的“顛覆性整合”效應顯現(xiàn)，企業(yè)用戶對于IT技術的了解程度越來越“專業(yè)”，而且也從最初的關注單個IT技術的進步，發(fā)展到更關注IT技術整合對企業(yè)能力和業(yè)務場景的價值。因此其在數(shù)字化轉型過程中，不僅需要擁有更容易獲得IT產品和服務的渠道，更貼近業(yè)務需求的實施部署，而且在應用和系統(tǒng)延展等方面，也需要更多的專業(yè)性服務。

從這個角度講，IT系統(tǒng)提供商“合作伙伴”的定義已經從最初單一的“銷售觸角”，轉化為向終端用戶提供全方位服務的介質，從而在IT硬核技術和企業(yè)現(xiàn)實業(yè)務之間，構建一個足夠靈活、適應性強、具有成長性的融合空間，保證IT技術能夠真正轉化為企業(yè)的能力，作用于現(xiàn)實業(yè)務——從實現(xiàn)銷售到為用戶提供能力、價值，這實際上可以被看成是IT系統(tǒng)提供商面向終端企業(yè)用戶的一次業(yè)務模式和服務模式的升級。

VMware調整和升級合作伙伴計劃，實際上就是從自身內部開始調整對合作伙伴的要求，從而更快完成這樣的業(yè)務升級。

積分制的新政策

根據(jù)VMware在2020年2月29日公布的第1版合作伙伴計劃框架顯示：新的合作伙伴體系將與之合作者分為三個級別——合作伙伴、高級合作伙伴和首席合作伙伴。根據(jù)不同的合作伙伴登記，其就可以獲得各自不同的獎勵政策——從銷售到成交、交付、實施，直至運維的整個生命周期。

而衡量一個具體合作伙伴在整個計劃框架當中等級的標注，除了銷售業(yè)務這樣的硬性門檻指標外，“能力”被反復強調。

“新的合作伙伴計劃大致從三個方面來衡量我們跟合作伙伴之間的合作關系：能力的深度、能力的廣度，以及合作的承諾，也就是如何通過我們雙方的合作給雙方創(chuàng)造效益，以及為客戶帶來的價值?！睂τ谀芰Φ姆磸蛷娬{，表明VMware更加鼓勵合作伙伴計劃投資建設自己在銷售、售前、技術服務等方面能力，“這些能力建設的體系也包含在我們新的合作伙伴計劃里，叫做解決方案能力認證：合作伙伴可以通過解決方案能力認證，來保證他們建設能力的方向和用戶所期望的方向是一致的。”

王冰峰進一步解釋說，這就類似于航空公司的積分制：合作伙伴可以選擇一個或多個技術方向去進行投資，來獲得相應能力，而在獲得能力的同時，結合對銷售業(yè)務的綜合評定，合作伙伴就可以不斷提高與VMware的合作等級，從而獲得更優(yōu)厚的的激勵政策?！叭绻粋€合作伙伴希望能夠在某一個技術領域深入地去發(fā)展自己的技術專長，他們將可以獲得VMware的大師級服務認證，最后升級成為首席合作伙伴，向市場和客戶展示自己在某一個專門的技術領域所能夠提供大師級的價值給客戶。當然他們也可以獲得更多的獎勵、投資、支持，從而獲得更大的成功?！?/p>

這對于中國的合作伙伴來講，并不是一個全新的說法。因為在2016年以后，VMware事實上已經開始對中國本土的合作伙伴進行能力的培養(yǎng)——魔方計劃推出的初衷，就是通過為本土合作伙伴量身打造一系列專業(yè)培訓，幫助本土合作伙伴提高業(yè)務能力。而此次結合全新的VMware Partner Connect，中國地區(qū)的合作伙伴之前的全部努力將得到最好的價值回報。

合作伙伴的“生態(tài)學”

“今天和十年前不同，在VMware的生態(tài)系統(tǒng)里，不僅有云的合作伙伴，還有云轉售、服務咨詢等很多類型的合作伙伴，而這些合作伙伴面臨的業(yè)務場景也是不同的，所以我們需要建立一個全面的合作伙伴計劃來整合、匹配和簡化與合作伙伴之間的合作，適應這些新的技術、新的解決方案、新的消費模式，提高合作效率?！蓖醣鍙娬{，新的合作伙伴計劃VMware Partner Connect將是一個面向各類技術合作伙伴的框架計劃，各種類型的合作伙伴都能從中獲得簡單、選擇、創(chuàng)新的規(guī)則和合作體驗。同時，合作伙伴計劃的柔性也保證了各種合作伙伴，都能夠根據(jù)自己的商業(yè)模式靈活的選擇與VMware之間的合作方式：“所有合作伙伴都可以根據(jù)自己的行業(yè)、技術特征，選擇自身的業(yè)務重點，來選擇跟VMware的合作方式?！?/p>

事實上如果將“合作伙伴”作為整個“生態(tài)系統(tǒng)”重要的構成部分，那么對應新的合作伙伴計劃VMware Partner Connect就很容易想到VMware在中國市場推出的Cloud Harbor戰(zhàn)略藍圖、以及在此網絡社區(qū)架構下推出的VMware創(chuàng)新網絡（VMware Innovation Network）。

最初創(chuàng)新網絡的目的，是通過更明確的投入，促進處于VMware Cloud Harbor網絡社區(qū)內的成員，形成多方合作關系，共同支持初創(chuàng)公司和成熟公司研發(fā)云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網、人工智能以及其他相關技術，打造行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟和開放式創(chuàng)新中心——從這個角度講，其在某種程度上是更“深刻”的合作伙伴——一種面向未來應用的“合作伙伴”。

“實際上我認為合作關系是需要演進和變化的：傳統(tǒng)上來講，合作伙伴都是以產品為核心，而現(xiàn)在的或作關系，我們VMware的合作關系已經拓展到包括業(yè)務模式、解決方案、服務、資本、價值理念等各個層面的合作。”王冰峰強調：在VMware中國所構建的生態(tài)環(huán)境當中，新的合作伙伴計劃和創(chuàng)新網絡實際上是邏輯上的互補關系，甚至兩者在用戶需求層面上，是可以相互轉化的：合作伙伴計劃，實際上還是以解決方案為核心，目的是讓VMware與合作伙伴一起為終端用戶提供價值和方案；而創(chuàng)新網絡，則是將合作的范圍擴大到了以經營理念、價值觀、客戶群等作為合作的核心，以更廣泛的合作，“讓更多的人能夠在創(chuàng)新平臺上打造他們的解決方案，然后在Partner Connect里找到他們的銷售網絡或者是客戶；同時，企業(yè)終端用戶也可以透過Partner Connect找到創(chuàng)新網絡中的新的解決方案，來豐富他們的需求和想法?！?h3>寫在最后

合作伙伴也好，生態(tài)環(huán)境也罷，實際上從定義的修訂到政策的調整，都是用戶需求的不斷升級和市場競爭環(huán)境改變所導致的。從這個角度講，VMware宣布推出新的合作伙伴計劃VMware Partner Connect既可以被看成是對用戶端市場需求的一種響應，也可以看成是對駕馭未來市場能力的一次“自我升級”——作為絕大部分業(yè)務都需要依靠合作伙伴來完成的VMware，用一個統(tǒng)一的、簡化的、具有成長性的框架型計劃來管理合作伙伴，不僅能夠極大提高對終端市場的敏感度，而且也將極大降低其自身的管理難度和決策周期。從這個角度將，這個新的合作伙伴計劃，對于VMware、其合作伙伴，以及終端用戶，都同樣重要。