周澤海 蘇泓楠

【摘?要】銷(xiāo)售是我們生活當(dāng)中不可或缺的部分，不論一個(gè)人是否是干銷(xiāo)售的。從人類(lèi)開(kāi)始分工開(kāi)始，銷(xiāo)售就存在，并且在將來(lái)一段時(shí)間內(nèi)也會(huì)長(zhǎng)期存在下去，本文將探究如何做好銷(xiāo)售這個(gè)職位的問(wèn)題，以及何為領(lǐng)導(dǎo)力的問(wèn)題。

【關(guān)鍵詞】銷(xiāo)售、行業(yè)分析、銷(xiāo)售分析

1、何為銷(xiāo)售

首先我一直相信一件事情很多時(shí)候客戶說(shuō)他不需要這個(gè)產(chǎn)品，或許是在打發(fā)銷(xiāo)售人員，也或許是他真的不需要這個(gè)產(chǎn)品。甚至他們不認(rèn)可整個(gè)行業(yè)。以前做基層銷(xiāo)售的時(shí)候也常常想一個(gè)問(wèn)題，我現(xiàn)在手上的電話名單，有多少人是真正會(huì)作為我客戶的，如果一份名單上的人價(jià)值很低，那有沒(méi)有可能不是名單的問(wèn)題，也不是我的問(wèn)題，而是這個(gè)行業(yè)的問(wèn)題。會(huì)不會(huì)換一個(gè)行業(yè)我在同樣的工作量下能獲得兩倍甚至三倍的回報(bào)。

根據(jù)馬斯洛需求曲線。如果我們將市面上的銷(xiāo)售崗位排進(jìn)去的話我們會(huì)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)、貸款在安全與生存需求之間、房地產(chǎn)在生存需求中、婚戀在社交需求、快消品在生存需求、企業(yè)科技服務(wù)在社交需求中。而這些銷(xiāo)售崗位占據(jù)了市面上90%的崗位。

2、銷(xiāo)售產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題很重要

努力不等于回報(bào)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，銷(xiāo)售的存在，就是為了解決目標(biāo)客戶的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題對(duì)客戶的重要性就成為了這個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售的基因，即從該行業(yè)誕生之初就刻在骨頭里無(wú)法改變的東西。

比方說(shuō)一個(gè)賣(mài)衣服的點(diǎn)位，店員無(wú)所事事在玩手機(jī)、閑聊。客人來(lái)了就漫不經(jīng)心地看一眼。而這個(gè)現(xiàn)象引發(fā)了我的思考，努力不意味著回報(bào)。設(shè)想一下如果店員見(jiàn)到客人就如同見(jiàn)到親人一樣上去，對(duì)衣服從搭配到顏色到實(shí)用性、耐臟性全部講一遍，多半客人會(huì)對(duì)他的熱情感到不舒服，或者一句：“我自己看看”堵死店員。店員這樣做很努力啊，但是他的努力反而起到了反作用。行業(yè)不對(duì)努力白費(fèi)

而對(duì)于另外一些領(lǐng)域，如果你能把質(zhì)量做好一倍那么收益甚至?xí)?。比如說(shuō)你是一個(gè)整容醫(yī)生，你如果能把你的客人整容整得強(qiáng)于同行一倍我相信客人愿意花十倍于同行的錢(qián)來(lái)為你的服務(wù)買(mǎi)單。

因?yàn)閷?duì)于買(mǎi)衣服的人來(lái)說(shuō)店員說(shuō)的頭頭是道不重要，我自己看著爽，我自己看著OK很重要。而對(duì)于整容醫(yī)生來(lái)說(shuō)醫(yī)生的技術(shù)就無(wú)比的重要了。

3、服務(wù)的客戶要是高端客戶

在《風(fēng)賦》可以看出高低端客戶的區(qū)別。風(fēng)沒(méi)有生命，更談不上雌雄，但作者宋玉在這里用視聽(tīng)結(jié)合的手法生動(dòng)形象地寫(xiě)出了宮廷之風(fēng)，風(fēng)聲獵獵，布衣之風(fēng)，污濁下賤，有著天壤之別。一個(gè)高端的客戶口袋里是真的有錢(qián)、有后臺(tái)、有資源的。打錢(qián)是爽快的，合作是誠(chéng)心誠(chéng)意的。知乎上有個(gè)問(wèn)題：“30歲還是銷(xiāo)售底層怎么辦”在這個(gè)問(wèn)題下面眾人得出的結(jié)論就是：“前途如果沒(méi)有遇到貴人的話基本上沒(méi)救了，要引以為戒”所以如果銷(xiāo)售人員一直都在做低端客戶，往往更容易碰到收入、晉升的天花板，20歲能看到30歲的生活，因?yàn)槟汶y以在每個(gè)客戶身上挖掘到更高的價(jià)值，今天你給一個(gè)老百姓買(mǎi)房子、買(mǎi)保險(xiǎn)，他不可能短期再來(lái)找你買(mǎi)房買(mǎi)保險(xiǎn)。反過(guò)來(lái)高端客戶群體的天花板就要高很多。

4、銷(xiāo)售要賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)

網(wǎng)上有句話很火也很有道理：一流企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)賣(mài)技術(shù)、三流企業(yè)賣(mài)服務(wù)、四流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品、末流企業(yè)賣(mài)苦力。大家看一下站在行業(yè)頂端的企業(yè)，他們利潤(rùn)最豐厚，做的事情輕松的哪些公司。舉個(gè)例子：為什么華為中興要積極參與4G和5G國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定？因?yàn)檎莆諛?biāo)準(zhǔn)制定有巨大的好處，一來(lái)、以自己企業(yè)的技術(shù)為基準(zhǔn)指定國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)將讓企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候時(shí)刻保存在舒適區(qū)，二來(lái)、掌握了標(biāo)準(zhǔn)就是競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投資了 無(wú)數(shù)金子銀子費(fèi)勁千辛萬(wàn)苦終于研發(fā)出來(lái)的技術(shù)了，抬頭一看，發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)變了。所以跟掌握標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是自找苦吃，贏者通吃，馬太效應(yīng)。影響客戶標(biāo)準(zhǔn)是非常困難的，但是標(biāo)準(zhǔn)一旦建立起來(lái)了將無(wú)法撼動(dòng)其企業(yè)在本行業(yè)的統(tǒng)治。

5、如何做好合格的銷(xiāo)售經(jīng)理

最后來(lái)談?wù)勎依斫獾念I(lǐng)導(dǎo)力。很多人認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)力的產(chǎn)生是靠氣場(chǎng)，是靠威脅，是靠?jī)?，年輕的不能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，太瘦的人不能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)氣場(chǎng)的人不能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。但事實(shí)上領(lǐng)導(dǎo)力的產(chǎn)生源于自發(fā)的服從。氣場(chǎng)。兇只是手段。結(jié)論是我在高一的時(shí)候悟出來(lái)的。具體推導(dǎo)我會(huì)另外寫(xiě)一篇文章這里不展開(kāi)，就將其作為先行條件。

所以根據(jù)這個(gè)先行條件我們思考一個(gè)問(wèn)題：“為什么別人會(huì)自發(fā)的服從”

1、我擁有別人沒(méi)有的知識(shí)、才能、經(jīng)歷。別人可以以人為鏡，能在我身上學(xué)到東西，能被我的性格所感動(dòng)。

2、我不會(huì)欺騙你，我不會(huì)拋棄你，我不會(huì)背后說(shuō)你的話，在艱難的時(shí)候我們并肩作戰(zhàn)情同手足。

3、我能夠創(chuàng)造價(jià)值不管是經(jīng)驗(yàn)還是金錢(qián)，并且愿意將其分享給你。

上述三點(diǎn)分為：榜樣、人品、利益;簡(jiǎn)單說(shuō)就是跟經(jīng)理干有肉吃;集眾人之私成天下之公

參考文獻(xiàn)：

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（作者單位：福州大學(xué)）