【編者按】

從2015年5月接觸“三棵樹”，到2017年6月成功簽約，長達兩年的時間里，明光市副市長張艷吃盡千辛萬苦、想過千方百計、說遍千言萬語，終于將“三棵樹”成功種在了明光。張艷以招商引資的經(jīng)歷總結(jié)說，“招商貴在專心、贏在恒心、重在決心?！闭猩倘鐟?zhàn)場，這里有對招商艱辛不易的情感流露，更多是對成功引進的喜悅分享。這個大項目是如何引進的？背后蘊藏著怎樣的招商秘訣？本刊特編發(fā)張艷的親身感悟，以饗讀者。

我們在招商中越挫越勇，一直積極聯(lián)系對接，堅持有百分之一的希望就付出百分之百的努力。

摸著石頭招商

滁州市第一批縣干招商小組成立時，我就參加了。當(dāng)時對招商引資真是“兩眼一抹黑”，因為長期在基層工作，對于招商非常陌生，人脈資源也有限，外出招商說起來容易，做起來真的非常難。

2014年10月，國慶節(jié)剛過，我就到上海參加各類展會活動，希望從中可以覓得商機。在一個個展臺前，我駐足良久詳細了解企業(yè)產(chǎn)品情況、生產(chǎn)基地及市場前景，和企業(yè)套近乎。對方以為我是來買產(chǎn)品的，剛開始非常熱情。經(jīng)過一番交談才得知是來招商的，有的企業(yè)就不待見了。

可是，不能泄氣，我滿懷激情地向企業(yè)宣傳推介明光。從早上九點開館到下午四點閉館，一直不停的跑。中午就在展廳吃點盒飯，一天下來，渾身像散了架一樣。有些企業(yè)負責(zé)人被我們的工作狀態(tài)打動，說“你們兩個女同志怎么這么敬業(yè)！聽了你們的描繪，覺得明光太好了，太適合投資了。雖然我們暫時不去，但是精神感動了我，我給你一個朋友的聯(lián)系號碼，他有可能去投資。”

通過半年多接觸，有一些市場潛力好、投資意愿強的企業(yè)，就會被列為重點拜訪企業(yè)，有的企業(yè)還會給我們介紹其他有投資意愿的企業(yè)。實踐證明，只要用心用情去招商，就會有線索有收獲。

做一個有心人

“三棵樹”項目的成功招引，是終生難忘的一次招商經(jīng)歷，第一個深刻感受是招商要細心。在外招商，不要忽視任何一個人，不要放棄任何一次機會。

2015年5月20日，明光市在福建莆田召開了一個招商推介會，當(dāng)時我和組員從上海趕到莆田參加。第二天，在莆田市廣州商會蔣會長等人的引薦下，參觀了當(dāng)?shù)厝冶容^有影響力的企業(yè)，其中就有三棵樹涂料股份有限公司。

當(dāng)時，“三棵樹”并沒有表示有投資計劃。在參觀考察的過程中，和一名負責(zé)行政接待的企業(yè)員工聊天，得知是家鄉(xiāng)滁州人，我非常高興，就跟他互留了電話號碼、加了微信?；氐矫鞴夂?，我跟這位行政人員始終保持聯(lián)系。

在外招商，不要忽視任何一個人，不要放棄任何一次機會。

2015年6月，在跟這位滁州老鄉(xiāng)微信交流的時候，得知河南某市領(lǐng)導(dǎo)帶著招商團隊要去企業(yè)拜訪。原來“三棵樹”籌劃上市，需要在全國尋找第三個生產(chǎn)基地。了解到這個信息后，我敏銳決定要爭取把“三棵樹”引到明光來。6月19日，我趕到莆田確認信息，開始了連續(xù)四個月四次前往莆田的經(jīng)歷，只為和企業(yè)董事長見上一面。

但是，因為公司領(lǐng)導(dǎo)大多出差，在莆田等了一周，連一位領(lǐng)導(dǎo)也沒見到。

7月31日，我再次帶著組員赴莆田拜訪公司領(lǐng)導(dǎo)。為了等到這個見面機遇，我們就在莆田住了下來。怕打車不方便，就選擇交通便利、生活便捷的賓館住宿，經(jīng)常吃四塊錢一碗的蛋炒飯。8月5日中午12點，在蔣會長的引見下，洪杰董事長同意下午四點見面，時間半個小時。

第一次見面，剛開始對方只是禮節(jié)性的會見，連一張名片都沒有遞。這時，我真誠地向洪杰董事長分析國家產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)達地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢，介紹明光的區(qū)位、產(chǎn)業(yè)、化工集中區(qū)優(yōu)勢，提出“三棵樹”公司全國戰(zhàn)略布局規(guī)劃建議。漸漸地，洪杰董事長被打動，特別是對明光的區(qū)位和豐富的水資源很感興趣，并談笑風(fēng)生地問了一些投資要素的問題，同時叫秘書拿來平板電腦，在谷歌地圖上查找明光的位置。接著洪杰董事長和在滁州投資的盼盼集團董事長蔡金垵通了電話，詢問滁州的情況，得到肯定的回復(fù)后，洪杰董事長當(dāng)即表示會安排公司副總?cè)ッ鞴饪疾臁?/p>

約定半個小時，我們整整交流了一個小時。

愛拼才會贏

招商如戰(zhàn)場。招商引資作為引進外地資金和要素資源的主要措施，對增加經(jīng)濟總量，促進地方經(jīng)濟快速發(fā)展具有不可替代的重要作用，成為各地經(jīng)濟工作的第一抓手，從而形成了到處招項目、選項目、搶項目，而一些好項目同樣因為接拋的橄欖枝較多而多方比較選擇，所以各地政府之間你搶我奪、競爭激烈，情況瞬息萬變。

第一次拜訪董事長后，我立即將信息匯報給明光市委主要領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)指示要緊盯不放、積極跟進。于是，我發(fā)揚釘釘子精神，隔三差五地與公司副總聯(lián)系，再三邀請之下，“三棵樹”公司終于派出了由副總方國欽帶隊的考察組，于2015年9月8日到明光進行實地考察。

時間很短，只在明光考察5個小時就回去了。由于當(dāng)時的化工集中區(qū)里一條路都沒有，考察團認為園區(qū)還沒有形成，沒有決定投資。但是明光的政務(wù)環(huán)境、園區(qū)資源和領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)意識，都給考察團留下了非常好的印象。

招商要有真心，要有合作共贏的底氣和格局。從2015年10月一直到2017年1月間，雙方?jīng)]有見過面，但這期間經(jīng)常電話聯(lián)系，就該項目投資事宜進行溝通推進，向他們宣傳明光能在“三棵樹”騰飛發(fā)展的進程中發(fā)揮重要的優(yōu)勢作用。

2017年2月25日，洪杰董事長在盼盼集團董事長蔡金垵和滁州市招商局吳孝水局長的陪同下，來明光考察半天時間。短短半天時間，明光市委市政府主要領(lǐng)導(dǎo)全程陪同，親自介紹，既讓“三棵樹”公司洪杰董事長感受到了明光領(lǐng)導(dǎo)的真誠和熱情，又對明光有了更全面的了解，進一步增強了來明光投資的信心。

招商要有恒心。對瞄準(zhǔn)的項目，要發(fā)揚釘釘子精神，大項目好項目不會一蹴而就達成投資意向?？疾旖Y(jié)束后，要持續(xù)跟進，我積極通過董事長助理了解對方意愿、需求和投資關(guān)注點，并通過助理聯(lián)系其他的副總，商談投資事宜。經(jīng)過3個多月的反復(fù)洽談，投資協(xié)議基本商定，明光成功贏得企業(yè)“青睞”。

在“三棵樹”招引過程中，我們曾經(jīng)找到莆田市工商聯(lián)黨組書記，他一邊積極幫助我們聯(lián)系董事長，一邊對我說，“三棵樹不可能去明光的?！钡俏覀儧]有灰心，反而越挫越勇，一直積極聯(lián)系對接，堅持有百分之一的希望就付出百分之百的努力。這期間，有我發(fā)信息別人不回的，有董事長的摯友向我潑冷水的，艱難時刻也曾有過打退堂鼓的念頭，但“堅持就是勝利”的信念，始終激勵著我勇往直行。

2017年6月6日，在滁州市委書記張祥安等領(lǐng)導(dǎo)的高位推進下，“三棵樹”項目終于成功簽約。2018年5月28日，“三棵樹”在明光破土開工，達產(chǎn)后預(yù)計總產(chǎn)值30億元，年繳納稅收3億元。

當(dāng)“三棵樹”創(chuàng)造全國最快的“明光速度”，當(dāng)“三棵樹人”由衷地為“明光服務(wù)”點贊，我感受到，做好招商引資，“貴在專心、贏在恒心、重在決心”，只要以釘釘子的態(tài)度，認真對待每一條有價值的項目線索，不斷聯(lián)系，緊盯不放，肯定能有所收獲。

“千條萬條，沒有項目都是白條;千講萬講，沒有項目就是白講。”滁州市提出“千思萬慮謀項目、千山萬水引項目、千方百計扶項目、千辛萬苦盯項目”，抓好工業(yè)強市戰(zhàn)略需要的是信心和決心，是“要我招”變?yōu)椤拔乙小钡闹鲃印?/p>

下一步，我們要更好地發(fā)揚“四千四萬”精神，著力優(yōu)化營商環(huán)境，確保企業(yè)引得來、留得住、建得成、發(fā)展好，“三棵樹”一定能夠在明光長成參天大樹。

（感謝《滁州日報》喻松的貢獻）