葉 露，陸東升

(江蘇揚(yáng)農(nóng)化工股份有限公司,揚(yáng)州 225009)

江蘇揚(yáng)農(nóng)化工股份有限公司位于歷史文化名城揚(yáng)州，坐落于風(fēng)景秀麗的古運(yùn)河畔。公司成立于1999年12月10日，是專業(yè)從事新型高效環(huán)保農(nóng)藥研究和工業(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)，是國(guó)家級(jí)擬除蟲菊酯生產(chǎn)基地。公司前身是揚(yáng)州農(nóng)藥廠中試車間，1979年更名為揚(yáng)州農(nóng)藥廠五車間，1992年改制為菊酯分廠。2002年，公司在上海證券交易所成功上市（股票名稱“揚(yáng)農(nóng)化工”，股票代碼：600486）。

董兆云，江蘇揚(yáng)農(nóng)化工股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。1992年2月至1999年11月，任揚(yáng)州農(nóng)藥廠菊酯分廠副廠長(zhǎng)；1997年3月至2004年12月，任江蘇揚(yáng)農(nóng)化工集團(tuán)有限公司國(guó)際貿(mào)易部主任；1999年12月至今，任江蘇揚(yáng)農(nóng)化工股份有限公司副總經(jīng)理，分管營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等工作。

1 與客戶共同成長(zhǎng)

擬除蟲菊酯是天然除蟲菊有效成份——除蟲菊素的人工仿生合成物，具有復(fù)雜的手性化學(xué)結(jié)構(gòu)，合成技術(shù)門檻高，工業(yè)化難度大。在20世紀(jì)90年代初，我國(guó)擬除蟲菊酯類殺蟲劑主要依賴進(jìn)口，當(dāng)時(shí)，揚(yáng)農(nóng)的銷售規(guī)模不足1 000萬元，企業(yè)勉強(qiáng)生存，國(guó)產(chǎn)菊酯處于市場(chǎng)劣勢(shì)地位。揚(yáng)農(nóng)化工常務(wù)副總董兆云作為企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，不畏艱難，直面挑戰(zhàn)，提出“與客戶共同成長(zhǎng)”的戰(zhàn)略，通過售后技術(shù)與服務(wù)，與國(guó)內(nèi)下游企業(yè)建立共同發(fā)展的戰(zhàn)略。在他的帶領(lǐng)下，揚(yáng)農(nóng)主動(dòng)為下游客戶提供技術(shù)支持，幫助調(diào)試產(chǎn)品配方，參與技術(shù)人員培訓(xùn)，既拉近了與客戶的距離，又扶持、壯大了一大批忠誠(chéng)的下游企業(yè)，成為國(guó)內(nèi)客戶的首選品牌，多年保持了70%左右的市場(chǎng)份額。面對(duì)國(guó)產(chǎn)菊酯的快速發(fā)展，1997年，壟斷中國(guó)市場(chǎng)20多年的國(guó)外跨國(guó)公司被迫退出了中國(guó)市場(chǎng)。強(qiáng)化市場(chǎng)開拓，重塑客戶信心，樹立揚(yáng)農(nóng)品牌，揚(yáng)農(nóng)菊酯進(jìn)入了全面替代進(jìn)口的快車道。

90年代中期，揚(yáng)農(nóng)菊酯的市場(chǎng)占有率從原來不足5%提高到70%以上，并一直保持至今，成為國(guó)產(chǎn)菊酯的第一品牌。董兆云帶領(lǐng)揚(yáng)農(nóng)將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，充分發(fā)揮本土服務(wù)、客戶溝通等方面的優(yōu)勢(shì)，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。近年來，揚(yáng)農(nóng)菊酯已成為國(guó)內(nèi)菊酯公認(rèn)的第一品牌，獲得中國(guó)農(nóng)化行業(yè)首批“中國(guó)名牌”稱號(hào)，并成功入選商務(wù)部“最具市場(chǎng)力品牌”。2017年，揚(yáng)農(nóng)菊酯又被國(guó)家工信部認(rèn)定為單項(xiàng)冠軍產(chǎn)品。

2 講戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)產(chǎn)品

90年代后期，董兆云領(lǐng)銜創(chuàng)建了揚(yáng)農(nóng)國(guó)際貿(mào)易部，實(shí)現(xiàn)了外銷的零突破。通過股票上市、市場(chǎng)募集資金，使資金得到保障，公司得以更加獨(dú)立地發(fā)展，從菊酯公司轉(zhuǎn)型成真正的農(nóng)藥公司。從揚(yáng)農(nóng)的戰(zhàn)略規(guī)劃（做全球農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈不可或缺的供應(yīng)商），菊酯、草甘膦和麥草畏等豐富的產(chǎn)品線可以看出，揚(yáng)農(nóng)已成為真正的農(nóng)藥制造商。

21世紀(jì)初，董兆云首先提出公司主要產(chǎn)品對(duì)標(biāo)的世界一流農(nóng)化企業(yè)，集中力量對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品在質(zhì)量、工藝、成本、服務(wù)上進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)對(duì)標(biāo)。他說，“企業(yè)發(fā)展，對(duì)標(biāo)戰(zhàn)略比較難，而對(duì)標(biāo)產(chǎn)品是有效途徑，即從產(chǎn)品的工藝水平、雜質(zhì)控制能力、‘三廢’處理水平以及生產(chǎn)規(guī)模等把產(chǎn)品做精做透，企業(yè)才能得到長(zhǎng)足發(fā)展。”通過產(chǎn)品對(duì)標(biāo)，公司主要產(chǎn)品質(zhì)量保持著極高的穩(wěn)定性，與世界一流企業(yè)相比毫不遜色，在國(guó)際市場(chǎng)上樹立起高品位的揚(yáng)農(nóng)形象。

目前，揚(yáng)農(nóng)已成為全球農(nóng)化知名企業(yè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷亞洲、歐洲和美洲等幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為國(guó)際市場(chǎng)不可或缺的供應(yīng)商，并擁有良好的市場(chǎng)聲譽(yù)。2018年，公司的銷售收入52.91億元，位列全國(guó)農(nóng)藥銷售百?gòu)?qiáng)榜第五名，其中自營(yíng)出口額34.13億元，位列全國(guó)農(nóng)化企業(yè)前三強(qiáng)。

3 新?lián)P農(nóng)綠色發(fā)展

董兆云同志以市場(chǎng)為龍頭，帶動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了由小到大、由弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變。與之同時(shí)，他也為中國(guó)農(nóng)化行業(yè)的進(jìn)步做出了積極的貢獻(xiàn)。民族菊酯工業(yè)的振興，不僅打破了跨國(guó)公司的長(zhǎng)期壟斷，推動(dòng)中國(guó)衛(wèi)生殺蟲事業(yè)的快速發(fā)展，而且加快了菊酯品種在農(nóng)業(yè)大田中的應(yīng)用進(jìn)程，成為我國(guó)高毒農(nóng)藥替代的主流品種，有力推動(dòng)我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，提升參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。2018年公司“綠色高效殺蟲劑擬除蟲菊酯的開發(fā)和應(yīng)用”榮獲第五屆中國(guó)工業(yè)大獎(jiǎng)。