王曉

當前，城商行面臨著凈利潤增幅趨緩、不良壓力較大、資本補充渠道不暢、零售業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、負債成本較高等制約，導致其經(jīng)營發(fā)展遇到困境，服務(wù)實體經(jīng)濟能力受限。貢獻利潤占比較高的公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型尤為關(guān)鍵，發(fā)展交易銀行，向輕資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型，為企業(yè)提供綜合化金融服務(wù)，成為較多城商行的選擇。城商行在交易銀行發(fā)展方面，應著重找準自身定位，增強交易服務(wù)能力，搭建豐富的交易服務(wù)場景，加大金融科技賦能。

交易銀行是城商行轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的重要選擇

當前，我國經(jīng)濟由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境正發(fā)生著深刻變化，也需要向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變。城商行轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展需要聚焦主業(yè)主責、回歸本源，推動內(nèi)涵式發(fā)展、實現(xiàn)輕資本運營，擁抱金融科技、增強服務(wù)能力。交易銀行業(yè)務(wù)具有輕資本、低風險和收益穩(wěn)定等特點，與城商行高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)涵較為契合。

交易銀行是城商行服務(wù)實體經(jīng)濟的重要路徑。城商行作為區(qū)域性銀行，定位于“服務(wù)地方經(jīng)濟、服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)城鄉(xiāng)居民”，尤其是發(fā)揮著服務(wù)小微企業(yè)的主力軍作用，具有典型的順經(jīng)濟周期性特點，區(qū)域經(jīng)濟增長放緩、企業(yè)經(jīng)營困難等因素制約了其服務(wù)實體經(jīng)濟的能力。交易銀行一般是指商業(yè)銀行針對企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的采購銷售等交易行為和交易需求而提供的金融服務(wù)，主要包括現(xiàn)金管理、支付結(jié)算、供應鏈金融、貿(mào)易金融、跨境金融等業(yè)務(wù);發(fā)揮著金融支持實體經(jīng)濟的重要作用，是城商行回歸本源的重要措施。通過發(fā)展交易銀行，城商行能夠解決傳統(tǒng)金融服務(wù)中參與主體的痛點，為小微企業(yè)、民營企業(yè)提供期限相匹配的融資服務(wù)，緩解其融資難題;還能夠借助核心企業(yè)的行業(yè)地位把控其產(chǎn)業(yè)鏈的風險，解決信息不對稱問題，實現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)的下沉，批量服務(wù)核心企業(yè)上下游的小微企業(yè)，提高金融服務(wù)覆蓋面。

交易銀行是城商行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要方向。作為城商行利潤的核心增長點，公司業(yè)務(wù)在城商行發(fā)展中一直占據(jù)主導地位。從上市城商行2019年三季度報來看，城商行公司業(yè)務(wù)增長放緩，零售業(yè)務(wù)增長較快但占比仍然偏低。零售業(yè)務(wù)是城商行未來發(fā)展的大方向，需要長期積累、持之以恒。如何整合做好對公業(yè)務(wù)無疑是當前城商行需要著手解決的。交易銀行從客戶實際需求出發(fā)，根據(jù)企業(yè)資金流向，結(jié)合其財務(wù)端與業(yè)務(wù)端的金融需求，構(gòu)建服務(wù)其上下游產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)平臺，為企業(yè)提供一體化金融服務(wù)，深化銀企協(xié)作關(guān)系，使銀行真正做到“以客戶為中心”，實現(xiàn)銀企共同發(fā)展。通過搭建便利的交易結(jié)算平臺，整合交易職能，重塑交易模式，提升客戶體驗，增強金融服務(wù)能力。

交易銀行是城商行輕資本經(jīng)營的重要抓手。截至2019年三季度末，城商行凈利潤增速下降0.63%，不良率從年初的1.79%上升至2.48%，連續(xù)8個季度上升，資本充足率較年初下降19個基點至12.51%。不良資產(chǎn)侵蝕、資本補充壓力較大，推動城商行降低資本消耗，向內(nèi)涵式的輕型發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，向深挖客戶需求、提供綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型。交易銀行和零售業(yè)務(wù)類似具有低成本占用、低風險的特點，但較零售業(yè)務(wù)還具有客戶粘性強、規(guī)模效應等優(yōu)勢。一般而言，零售業(yè)務(wù)突破負債成本較高制約的主要途徑即發(fā)展交易銀行。推動交易銀行發(fā)展，逐步實施輕型銀行轉(zhuǎn)型，以相對較少的資本投入驅(qū)動相對較大的資源，將使城商行能夠更好向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變，助力供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。

部分中小銀行發(fā)展交易銀行的實踐

部分股份制銀行在客戶基礎(chǔ)、金融科技能力等多方面都具有優(yōu)勢，專注于交易銀行業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，進一步推動公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展;部分城商行發(fā)揮區(qū)域和特定客戶群體等優(yōu)勢，聚焦特色交易銀行建設(shè)。

一是明確戰(zhàn)略定位，推動專業(yè)化運營。部分中小銀行將交易銀行作為公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向或戰(zhàn)略支撐，不斷提升交易銀行的地位;通過調(diào)整組織架構(gòu)、整合交易銀行模塊、優(yōu)化制度流程等大力推動交易銀行發(fā)展，以更加契合金融科技的快速發(fā)展，更加貼近客戶的需求，在為客戶提供綜合性金融服務(wù)的基礎(chǔ)上，增強客戶粘性，吸收低成本存款。

二是創(chuàng)新產(chǎn)品體系，優(yōu)化交易模塊。不斷加強產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品體系，針對不同的交易場景，推出差異化金融服務(wù);綜合應用各類交易銀行產(chǎn)品，為客戶提供定制服務(wù)方案，提供專屬服務(wù);聯(lián)合第三方平臺，創(chuàng)新融資產(chǎn)品模式;積極推出線上金融產(chǎn)品，開辟互聯(lián)網(wǎng)批量獲客新模式。

在現(xiàn)金管理方面，不斷探索自身管理品牌，逐步由客戶需求推動的金融服務(wù)向銀行主導的綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭向為客戶創(chuàng)造更高價值轉(zhuǎn)變，從服務(wù)大型企業(yè)向服務(wù)中小企業(yè)轉(zhuǎn)變，服務(wù)內(nèi)涵強化現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)與融資及其他業(yè)務(wù)的結(jié)合，服務(wù)范圍延伸到跨境金融。在貿(mào)易金融方面，更加重視對產(chǎn)業(yè)供應鏈的把握和風控管理，建立多主體專業(yè)分工基礎(chǔ)上的協(xié)同供應鏈金融網(wǎng)絡(luò)。在跨境金融方面，圍繞客戶“走出去”“引進來”的區(qū)域和行業(yè)進行整體布局，提升針對戰(zhàn)略性客戶的跨境綜合服務(wù)能力。

三是發(fā)揮交易功能，探索業(yè)務(wù)模式。部分中小銀行緊扣客戶交易需求，搭建共享服務(wù)平臺，打造現(xiàn)金管理平臺、支付結(jié)算平臺、供應鏈金融平臺等，為平臺交易商提供全流程金融服務(wù);通過平臺間業(yè)務(wù)協(xié)作、功能協(xié)作和數(shù)據(jù)共享，促進物流、商流、信息流和資金流的四流合一，重塑交易銀行模式。

深化與核心企業(yè)上下游的合作，充分挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源潛力，聚焦重點行業(yè)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條;加大場景金融與行業(yè)金融創(chuàng)新力度，通過商業(yè)模式嫁接、行業(yè)平臺互聯(lián)，為每個交易節(jié)點分別提供資金融通、支付結(jié)算、財富增值等全方位、全流程、體系化、多渠道的綜合金融服務(wù)。

四是金融科技賦能，推動業(yè)務(wù)數(shù)字化發(fā)展。部分中小銀行以金融科技推動交易銀行發(fā)展，推動業(yè)務(wù)向精細化、場景化、數(shù)據(jù)化、標準化和體系化發(fā)展，深入場景觸達客戶金融需求，實現(xiàn)交易銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展轉(zhuǎn)型。

不斷提升線上渠道金融服務(wù)能力，與客戶內(nèi)部財務(wù)系統(tǒng)及網(wǎng)銀系統(tǒng)實現(xiàn)對接，有效滿足交易類客戶賬戶管理、現(xiàn)金管理、轉(zhuǎn)賬收款、融資申請;不斷優(yōu)化網(wǎng)銀、手機銀行等支付結(jié)算渠道，實現(xiàn)了對企業(yè)客戶日常資金和賬戶管理的全面服務(wù);推動供應鏈金融線上化，借助區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、云技術(shù)等技術(shù)，打通供應鏈上下游，構(gòu)建智能化供應鏈金融體系，為客戶提供全供應鏈服務(wù)。

明確發(fā)展定位?加快交易銀行業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

當前，城商行在發(fā)展交易銀行方面仍處于起步階段，在組織結(jié)構(gòu)、客戶管理、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)模式及科技支撐方面還需要優(yōu)化和提升，需要找準自身特色定位、增強交易服務(wù)能力、搭建交易場景、加大金融科技賦能，加快向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

找準交易銀行發(fā)展定位，創(chuàng)新服務(wù)理念

應根據(jù)自身的戰(zhàn)略方向和已建立的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，要整合現(xiàn)有資源，找準發(fā)展定位，建設(shè)具有特色的交易銀行，打造自身的品牌，避免與其他類型銀行的同質(zhì)化競爭;重心應放在應用層面，

要以服務(wù)好區(qū)域內(nèi)客戶為重點、為中心，提供綜合化、個性化的金融服務(wù)，提高業(yè)務(wù)的市場占有率;可在供應鏈金融、貿(mào)易金融、地方公共收費平臺等現(xiàn)金管理與支付結(jié)算業(yè)務(wù)上挖掘和著力。

應創(chuàng)新交易銀行服務(wù)理念，不能停留在簡單滿足客戶需求的階段，要不斷提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力和綜合服務(wù)能力，創(chuàng)造出新的需求和新的客戶群體。要以為客戶創(chuàng)造價值作為經(jīng)營目標，圍繞客戶交易過程設(shè)計產(chǎn)品服務(wù)流程，把現(xiàn)金管理、支付結(jié)算、貿(mào)易金融等各類產(chǎn)品服務(wù)嵌入到客戶的業(yè)務(wù)流程，注重提升服務(wù)的質(zhì)量、增值性和可獲得性;客戶在哪里，銀行就在哪里;客戶怎樣交易，銀行就怎樣服務(wù);不是客戶找銀行，而是銀行服務(wù)適應客戶，跟隨客戶。

優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，增強交易服務(wù)能力

優(yōu)化組織架構(gòu)，建立全流程管理體系，打造智能化一站式綜合服務(wù)平臺，將金融產(chǎn)品和服務(wù)嵌入客戶整個生產(chǎn)經(jīng)營和交易流程中，服務(wù)好優(yōu)質(zhì)核心客戶，并將服務(wù)延伸至核心客戶供應鏈的上下游企業(yè)，增加金融供給的服務(wù)面。

做強現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，滿足客戶資金分類管理、明細核算等個性化需求，提升對公賬戶管理能力，幫助客戶實現(xiàn)資金流動性、安全性和收益性管理;做大支付結(jié)算業(yè)務(wù)，打造對公支付結(jié)算領(lǐng)域的統(tǒng)一支付平臺，促進批發(fā)客戶結(jié)算性存款等低成本存款增長;發(fā)展智能供應鏈金融，探索運用區(qū)塊鏈技術(shù)，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游長尾端小微客戶提供智能供應鏈金融服務(wù)，構(gòu)建良性的供應鏈金融服務(wù)生態(tài);做好貿(mào)易金融和跨境金融，滿足戰(zhàn)略客戶的融資需求，深度服務(wù)客戶。

搭建豐富的交易服務(wù)場景，提升客戶粘性

豐富的產(chǎn)品體系、便捷的客戶體驗、完善的服務(wù)渠道是交易銀行提升客戶粘性的重要手段，城商行需要搭建開放、共享的生態(tài)化應用場景，實現(xiàn)自身、客戶、第三方系統(tǒng)與數(shù)據(jù)的無縫對接，增強場景服務(wù)在出行、便民、醫(yī)療、消費、教育等社會活動場景的廣泛應用，建立金融生態(tài)圈，提供超越銀行服務(wù)范疇的客戶服務(wù)。

探索自建場景，深入挖掘行業(yè)細分場景，打造屬于自身優(yōu)勢的場景服務(wù);做好嵌入場景，將產(chǎn)品和服務(wù)嵌入到客戶日常交易行為中，推動客戶對金融服務(wù)的需求，為客戶交易行為提供強有力的金融支持;選擇好輸出場景，進一步整合生態(tài)金融參與方的專業(yè)能力，如電商、物流、信息等服務(wù)，形成一個整合的應用場景。

加強金融科技賦能，推動轉(zhuǎn)型發(fā)展

城商行應積極應用金融科技，通過人工智能、區(qū)塊鏈、云計算、大數(shù)據(jù)等科技賦能，為交易銀行發(fā)展注入新動力;運用金融科技加強與電子商務(wù)、資產(chǎn)交易所、行業(yè)供應鏈服務(wù)等平臺的對接，獲取平臺客戶的資金歸集類存款;運用大數(shù)據(jù)分析增加傳統(tǒng)“三表”外的多維判斷，實現(xiàn)對交易鏈條上下游企業(yè)的“精準畫像”。

加強渠道管理、業(yè)務(wù)運營等軟實力建設(shè)，利用自身的網(wǎng)銀、手機銀行等電子和互聯(lián)網(wǎng)渠道，搭建金融服務(wù)平臺，實現(xiàn)批量化、標準化的客戶服務(wù)。推動線上線下渠道融合發(fā)展，將不同的交易業(yè)務(wù)布置在不同的渠道上，實現(xiàn)產(chǎn)品功能靈活組合和快速上線，實現(xiàn)交易服務(wù)無縫對接;建立總分支行一體化的營銷體系，建立統(tǒng)一規(guī)范的業(yè)務(wù)流程和管理制度，提升服務(wù)質(zhì)量。

（作者系鄭州銀行辦公室副主任）