文 王煥

MRO電商在中國到底有沒有發(fā)展機會？誰家的模式又能走得更遠？

正如筆者在《2019中國B2B電商微型白皮書》一文開頭中所提到的：B2B電商不是貿(mào)易和渠道，而是一項企業(yè)服務(wù)。

作為國外非常成熟的行業(yè)，MRO為什么在中國的發(fā)展舉步維艱？B2B電商在MRO領(lǐng)域有沒有彎道超車的機會？當下有沒有成功的MRO行業(yè)商業(yè)模式？種種問題，不妨從本文中嘗試尋找答案。

MRO在中國不是沒有業(yè)態(tài),是發(fā)展路線不同

中國到底有沒有人在做MRO這個行業(yè)？答案是有的，而且很成熟。

不過中國的MRO產(chǎn)業(yè)非常分散，數(shù)以百萬計的“夫妻雜貨店”基本上支撐起了整個MRO行業(yè)的主要供應(yīng)鏈。作為最后一公里，他們可能只有幾個客戶，所以服務(wù)非常的定制化，可謂“賓至如歸”。

而MRO最終客戶采購的價格其實并不是沒有利潤。通常MRO行業(yè)的平均最后一公里的貿(mào)易商或服務(wù)商的毛利在10%—35%，還不包含設(shè)計和維修等純技術(shù)服務(wù)的內(nèi)容。

米思米為什么做的好？除了藏起供應(yīng)商品牌，做不透明價格，還因為它實際上是主做非標品，可以把設(shè)計、圖紙、選型、報價一站式服務(wù)到位，絕不僅僅是隔空報一個價格了事，但非標類的生意做不大。

大家都知道好的服務(wù)需要毛利來支撐，而標準產(chǎn)品銷售已經(jīng)很難再提高價格和利潤，來支撐現(xiàn)有的商業(yè)模式下的服務(wù)升級。即便有高利潤，也是屬于品牌商銷售和采購之間不可告人的秘密，如果MRO渠道商貿(mào)然扁平化這部分價格，那就是“犯了眾怒，引火燒身”。

由于次終端的毛利存在，品牌商和代理商的些許價格波動并不影響最終渠道的穩(wěn)定性。這就好比你到樓下的五金店買一把螺絲刀，很少會關(guān)注螺絲刀的價格變化，也不會因為貴了兩元多走兩條馬路去詢價。

大多數(shù)做MRO的夫妻店或小公司，做的都是雞毛蒜皮的小生意，產(chǎn)品繁雜，單價不高，重服務(wù)，采購并沒有對價格這么敏感。

只要你一開始做進去了，如果不是年年有大幅度漲價，基本上不會換。所以，許多電商做MRO想要把這一層取代掉，是很困難的。僅僅是用價格來撬動，又達不到原先的服務(wù)，最終只能做一根“攪屎棍”。

更何況，次終端對MRO客戶的保護手段數(shù)不勝數(shù)。比如發(fā)明一些只有他們看的懂，別人根本報不出價格的物料號。如果你在這個城市里，拿這個物料號去給經(jīng)銷商們看，它們之間可以讀懂這是誰家的生意，絕對不會亂報價擾亂市場。有些工廠的一線工人是和MRO供應(yīng)商串通好的，同一個物料搞十幾個不同的物料號，每天換著消耗，甚至八九成新的東西直接一扔。然后，他們再從MRO的供應(yīng)商這里拿回扣。這些事，采購管不了，也不想管，所以中國MRO生意很難切入終端就是因為這些次終端早都已經(jīng)“西天取經(jīng)，經(jīng)歷九九八十一難而不死”— 成了精了。

明成祖永樂四年(1406)七月，明廷于交趾(即今越南)發(fā)生了歷時一年的戰(zhàn)爭，朝廷派朱能、沐晟、張輔統(tǒng)率官軍分道平叛。劉清從征，三次立功。因“從征交趾功，升陜西都指揮使”。［2］

那么，有沒有人想去動次終端的腦筋？

當然有，比如工品匯、眾業(yè)達這類的，包括現(xiàn)在震坤行弄出來的工邦邦都是想整合次終端的供應(yīng)鏈的。但是，這幫人比拿1.8折券去買瑞幸咖啡的用戶還沒有忠誠度。今天價格便宜了，就從你這買，明天價格貴了，就立馬換一家。只有那些比較直腸子的采購，認準了一家價格低，圖方便打包買，往往才會被偷偷宰一刀。

國外做的好的MRO企業(yè)在中國統(tǒng)統(tǒng)水土不服。不管是固安捷、伍爾特這種數(shù)字化已經(jīng)做到相當程度的百年企業(yè)，還是歐時、霍夫曼這種偏向個別行業(yè)，提供大量非標產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)和選型內(nèi)容的老牌工業(yè)領(lǐng)域貿(mào)易商，幾乎沒有在中國玩得轉(zhuǎn)的。除了碰到之前說的次終端打不過的問題，還有部分原因是供應(yīng)商不支持其本地業(yè)務(wù)。

由于中國的高速發(fā)展帶來的大量新項目，量大利高，MRO這種瑣碎、分散的市場并不被品牌廠商所重視，甚至自身售后渠道的業(yè)務(wù)拓展也是近幾年才開始發(fā)力的。而國外早已進入平穩(wěn)發(fā)展階段，沒有這么多新項目，只能靠MRO來維持穩(wěn)定銷售。所以，那些專門做MRO的企業(yè)在中國并沒有得到太多供應(yīng)商的支持，只能拿著比很多二級經(jīng)銷商都不如的價格和資源，勉強靠一些全球MRO合同來生存。結(jié)果大多數(shù)是惡性循環(huán)，越做越小。

隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和電商的蓬勃發(fā)展，看似MRO有了春天。大量貿(mào)易公司給自己買個標準商城一改一套，連百度都還沒收錄，就號稱自己是做MRO電商的。一些前期攢了點資本，甚至拿到幾筆投資的大貿(mào)易商，或是為了上市找題材，或是為了燒錢圈市場，也一個個打了雞血一樣拼命拿MRO電商做文章。

用企業(yè)服務(wù)來撬動MRO的萬億元級市場

那么，MRO到底還有沒有上賽道的機會？數(shù)字化能撬動這個萬億元級市場嗎？

我認為是有的。但是不是用貿(mào)易來撬動，而是用企業(yè)服務(wù)來撬動。這項服務(wù)就是幫助企業(yè)做MRO采購的數(shù)字化。MRO采購數(shù)字化，其實就好像是現(xiàn)在IT部門考慮使用自有服務(wù)器還是使用云服務(wù)一樣，兩頭為難。

如果真的把MRO采購都數(shù)字化了，勢必削減了采購部自己的諸多權(quán)力，畢竟較為麻煩的一塊都能用平臺來解決大部分問題，那其他的采購工作豈不是更加容易被“機器”取代？但是，MRO對采購來說，又是沒有太多供應(yīng)鏈優(yōu)化或成本降低空間，繁瑣且“吃力不討好”的事情。

此外，幫助企業(yè)MRO采購數(shù)字化并不意味著自己建個商城讓采購來下單。你的商城往往既不符合采購企業(yè)的現(xiàn)有決策和支付流程，又可能不符合對方的IT要求。所以，采購在你這買東西要做雙重工作。

大多現(xiàn)有的MRO電商平臺跟很多大企業(yè)的交易實際上都還是用傳統(tǒng)的郵件和報價單，待雙方確認后，再由自己的客服幫客戶上線“代買”，屬于掩耳盜鈴式的“手動刷單”行為。

比較合理的做法，其實是利用自有的數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈能力來幫助對方企業(yè)搭建或擴充它們的采購商城，且打通其內(nèi)部的BPM(業(yè)務(wù)流程管理平臺)和ERP(企業(yè)資源管理平臺)。

也就是說，MRO電商企業(yè)實際要做的是幫客戶做軟件，開發(fā)自己的采購商城，提供采購數(shù)字化的解決方案。隨后，再利用近水樓臺的優(yōu)勢，推薦自己有優(yōu)勢的供應(yīng)鏈來實現(xiàn)客戶的部分MRO采購，同時也利用自己的平臺去獲取更多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，拓寬產(chǎn)品線和數(shù)據(jù)。甚至，最后可以不參與雙方的MRO交易，只是幫助兩端來匹配信息和需求，通過服務(wù)于交易來賺取一定利潤。

所以，回到開頭說到的，B2B電商的本質(zhì)應(yīng)該是一項企業(yè)服務(wù)，而非貿(mào)易渠道。

作為具備“存量市場”和“理性購買”特點的B2B貿(mào)易，提升效率才是較為重要的，這個效率的高低，有時并不單單是價格因素。

既是機遇，又是挑戰(zhàn)

當然，這么做MRO電商，既難以打開局面，做起來又費時費力，并且很多ERP大廠說不定還占了先機，一轉(zhuǎn)頭把你教育好的客戶都拿走了。但是，MRO從來都不是一個能夠快速切入和迅速擴大的行業(yè)。做得好的B2B貿(mào)易商，不管是不是以MRO為主的，沒有在一個行業(yè)深耕幾十年基本是不可能做出規(guī)模的。

不過，困難雖大，機會也不是沒有。

首先，中國的市場非常大，各種客戶都有，且目前MRO的終端價格還是有足夠空間來接受一些新事物的。

其次，很多夫妻店企業(yè)的企業(yè)主都已經(jīng)過了中年，子女對繼承這盤生意的興趣也并不大，如果有好的數(shù)字化方案可以讓他們自己從這些繁瑣的生意里抽身出來，何樂而不為呢？

最后，大企業(yè)對采購端“人效”提升和采購“陽光化”的要求使得做供應(yīng)鏈數(shù)字化和自建采購商城都被提到了議事日程上來。如果現(xiàn)在有好的企業(yè)，好的解決方案能做出個別成功案例，將會迅速被全行業(yè)采用。

MRO電商也已經(jīng)發(fā)展了近10年，從默默無聞到群雄并起，如今又轉(zhuǎn)入膠著狀態(tài)。很多人離開了這條看上去過寬的賽道，轉(zhuǎn)向小而美的行業(yè)發(fā)展；有的人不滿足小行業(yè)的市場潛力，一頭扎進這個萬億元級市場。但是，這場貿(mào)易和渠道的競爭，勝負卻未必在貿(mào)易和渠道本身。