豁有玲

摘 要：經濟發(fā)展速度與科技水平不斷提升，尤其是經濟全球化的深入發(fā)展，使得工業(yè)設備產品的市場競爭越發(fā)激烈，在企業(yè)的運行發(fā)展過程中，確定合理的營銷模式極為重要。而新時期的發(fā)展要求工業(yè)設備生產企業(yè)必須對其市場營銷模式進行創(chuàng)新發(fā)展，才能更好地適應市場競爭的發(fā)展要求，基于此，文章對我國當前工業(yè)設備市場特征以及當前營銷模式局限性進行了深入分析，進而對工業(yè)設備市場營銷模式的創(chuàng)新策略進行了有效探討，以期能夠為工業(yè)設備生產企業(yè)實現(xiàn)進一步發(fā)展提供有效參考。

關鍵詞：工業(yè)設備;市場營銷模式;營銷模式創(chuàng)新

一、我國工業(yè)設備市場特征分析

由于我國的工業(yè)設備市場正經歷轉型發(fā)展階段，因此具備較為明顯的轉軌市場特征。包括市場規(guī)模大;發(fā)展速度快且變化迅速;經濟政策方面也具備明顯的多變性，當前的市場秩序不穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)局部大混亂現(xiàn)象;市場導向作用發(fā)揮不明顯且影響作用時間短， 同時過度競爭問題也是屢見不鮮。在地區(qū)、體制方面也存在較大差異性，行業(yè)、營銷水平也存在明顯差異。此外，工業(yè)設備本身還具備這些特征具，首先，需求特征，如派生發(fā)展、發(fā)展彈性弱、連續(xù)發(fā)展波動性、連帶服務性。其次，購買特征。市場用戶少，呈集中式分布，工業(yè)設備的購買力量主要是企業(yè)、機構以及其他形式的組織。購買的專業(yè)性強，購買理性強;購買需經集體決策并且購買的過程相對較長，購買程序復雜。再者，具備交易特征。批次購買數(shù)量大，涉及的交易金額大，交易不需經過多次長時間談判，甚至可以直接購買。最后還具備決策特征。購買決策較為復雜，要求具備較為規(guī)范的購買過程，以合同約定事項開展，雙方尋求建立長期合作。這些特征也就決定工業(yè)設備市場營銷具備產品復雜、購買雙方互相依賴，以及購買流程復雜等特性，因此工業(yè)設備市場營銷模式必須朝著多樣化方向發(fā)展。

二、現(xiàn)階段工業(yè)設備市場營銷模式缺陷

（一）企業(yè)與客戶資源的不成熟

市場導向是傳統(tǒng)營銷模式基本思想，基于市場導向企業(yè)以市場調查結果來尋找和確定目標市場，制定營銷策略，進而集中資源滿足市場需求。然而，忽略了客戶資源方面的不成熟，以及企業(yè)資源局限性對于市場營銷產生的不良影響。

（二）個性化市場營銷成本過高

為滿足市場的個性化需求，傳統(tǒng)的營銷模式需要付出較高成本。在傳統(tǒng)營銷模式下，企業(yè)對準目標市場希望以有限的市場資源與較小的營銷成本來獲取較大的銷售收入，然而在現(xiàn)階段的實際營銷中，這種方式遭遇極大挑戰(zhàn)。一般來說，提升銷量是企業(yè)降低成本的關鍵所在，而實施差異化營銷是企業(yè)提升銷量的必然策略，然而這種營銷方式又會造成經營成本增加。

（三）市場反應時間長、處理速度慢

由于傳統(tǒng)營銷模式需要經過概念產品設計、樣品制造、試產、銷售等環(huán)節(jié)，因此在市場需求反應方面，傳統(tǒng)營銷模式反應速度較慢，與現(xiàn)代市場競爭的時效性、快速反應的需求不相適應，隨著信息化不斷發(fā)展，這一缺陷越加明顯。

三、工業(yè)設備市場營銷模式創(chuàng)新策略

對工業(yè)設備市場營銷模式進行創(chuàng)新優(yōu)化，必須了解其組成的各個要素內涵與整個營銷模式構造的緊密關系，如圖一所示：

（一）創(chuàng)新關系營銷

關系營銷核心在于建立客戶忠誠度，是一種建立在工業(yè)設備營銷實踐而產生的營銷模式。在這一模式下需要建立、發(fā)展、維持發(fā)達的客戶網絡才能獲得良好的銷售效益。尤其是要強化對信息技術的運用，提升關系營銷的有效性。企業(yè)創(chuàng)新關系營銷，重點在于與供應商關系的有效協(xié)調，與各個顧客建立緊密、多元的聯(lián)系。為此，企業(yè)先于關鍵供應商、企業(yè)、人物建立緊密關系以此來啟動、開發(fā)市場，接著為樹立品牌形象而建立廣泛合作關系。企業(yè)應掌握和理解好推薦渠道與市場影響因素這兩個關系營銷中極為重要的概念，擺脫傳統(tǒng)的廣告啟動市場的方式的限制。工業(yè)設備市場客戶具備較深的互相熟悉程度，所以口口相傳的影響力不容忽視。推薦渠道除了注重用戶之間相互推薦之外，還應與影響市場因素保持緊密聯(lián)系。

（二）創(chuàng)新技術營銷

工業(yè)設備復雜性、專業(yè)性決定了購買雙方存在較大的相互依賴性。因此，工業(yè)設備市場營銷應將重心放在消費引導上面。人員推銷引導要求銷售人員必須具備較高的專業(yè)素質，才能最大的發(fā)揮消費引導的作用。銷售人員專業(yè)技能必須過硬，尤其是要能夠熟練操作產品相關技術，為用戶解答各種相關的技術問題。使客戶對于技術型產品認知更為全面，提高客戶對產品的認同感。人員推銷在消費方面的影響作用極大，必須將其放在營銷戰(zhàn)略高度制定相關方案，將銷售人員專業(yè)技能列入產品銷售內容當中，形成一個銷售整體。

（三）創(chuàng)新文化營銷

文化營銷方面的創(chuàng)新關鍵是要在于營銷過程中營造出主題鮮明的活動氛圍，與產品營銷交相呼應，不斷創(chuàng)新文化策略營銷。首先在產品文化營銷方面，要在產品的設計、生產、銷售、使用等各個環(huán)節(jié)上面都能體現(xiàn)企業(yè)的核心價值觀，實現(xiàn)企業(yè)價值觀的實體化。文化營銷效果反應在顧客的滿意程度上。目前市場上同類產品在功能、形式相似較高，因此必須凸顯產品文化理念來獲取競爭優(yōu)勢，進而擴大市場份額。其次在品牌文化營銷方面，要在符合、LOGO設計方面凸顯產品形象，在視覺上即可表現(xiàn)出豐富的文化內涵，提升產品文化價值。

（四）創(chuàng)新服務營銷

顧客購買工業(yè)設備，除了看中其設備功能本身之外，產品所表現(xiàn)出來的整體價值也是其考慮的重要方面，尤其是產品服務。因此企業(yè)要創(chuàng)新服務營銷注重采取有效措施提高企業(yè)依賴性，如一對一服務、建立客戶服務檔案等，提升工業(yè)設備的銷售價值。

（五）創(chuàng)新信息化營銷

在當今較為先進的營銷方式中，信息化營銷模式大行其道，這一銷售模式基于產品銷售過程，采用信息數(shù)據(jù)分析手段而建立起來的創(chuàng)新營銷模式。信息化營銷模式在深入分析產品銷售流程的基礎上，結合對計算機技術、互聯(lián)網技術、通訊技術等先進信息化技術的應用，實現(xiàn)了對產品銷售信息采集、處理、分析、運用，然后通過完善信息流管理使產品銷售過程變得更為合理、高效，并能及時反饋銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，使企業(yè)能夠有充足的時間從容應對。

（六）營銷知識管理系統(tǒng)

對于工業(yè)設備營銷管理而言知識管理是一種全新的經營管理模式。在這一理念當中知識是企業(yè)產品營銷中最為重要信息資源，必須實現(xiàn)對知識的最大限度使用才能有效地提升企業(yè)核心競爭力。因此，基于信息息網絡的知識管理系統(tǒng)由于具備高效、快速、協(xié)調性強的優(yōu)勢而成為了工業(yè)設備營銷管理重要手段。

四、結束語

總而言之，在新時代發(fā)展下，進行工業(yè)設備的營銷模式創(chuàng)新是發(fā)展的必然選擇，這就要求相關工作人員能夠正確掌握我國工業(yè)設備市場特征，并且認識到當前工業(yè)設備市場營銷模式上存在的缺陷，進而結合實際企業(yè)情況來有針對性的進行營銷模式的創(chuàng)新，讓實際營銷方式與企業(yè)更加契合，并充分發(fā)揮起最大的作用，實現(xiàn)工業(yè)設備銷售渠道的拓寬以及銷售數(shù)量的增加。

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