◎ 馬薇薇

想要成功地談判，就得具備找到“彈性”的能力。如果沒(méi)有發(fā)現(xiàn)“彈性”，談判就會(huì)變成一方贏（得到），另一方輸（讓步）的零和博弈。如果出現(xiàn)“要么你讓步，要么我讓步”這樣的局面，就算你軟硬兼施地維護(hù)了自己的立場(chǎng)，也難免會(huì)給雙方未來(lái)的合作埋下隱患。

所以，擅長(zhǎng)談判的人有一項(xiàng)必備的素質(zhì)，那就是能夠在看起來(lái)不可撼動(dòng)的“剛性”立場(chǎng)里，找到那些“彈性”的因素。從既有的條件和籌碼中發(fā)現(xiàn)越多的“彈性” ，談判的空間就越大。

在談判學(xué)里，有一個(gè)非常核心的觀念——“拆議題”，也就是把原有的議題細(xì)分拆解，從中發(fā)現(xiàn)可以彈性處理的空間。學(xué)會(huì)了這項(xiàng)技能，就不會(huì)輕易陷入僵局，從而和對(duì)方各取所需，皆大歡喜。

假設(shè)你是老板或者部門負(fù)責(zé)人，有員工跑來(lái)跟你提加薪，預(yù)期的漲幅是20%。這時(shí)候，如果你沒(méi)有掌握談判的技巧，那就只有兩個(gè)選項(xiàng)：答應(yīng)和不答應(yīng)。

但是，如果你學(xué)過(guò)談判，就會(huì)知道談判的目的不是拼個(gè)你死我活，而是找出各種可能性，讓雙方的利益都能最大化。所以，“要不要答應(yīng)給員工加薪”不是一道簡(jiǎn)單的二選一。這個(gè)議題本身可以進(jìn)行細(xì)化拆分，變成許多小議題，提供給雙方更多選項(xiàng)。而在這些選項(xiàng)里，往往就存在著能讓雙方都滿意的可能性。

比如，你可以拆出一個(gè)議題叫“金額”。對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能幫他加薪?jīng)]問(wèn)題，但是一次漲20%會(huì)破壞行情，所以這次只能先漲10%，剩下的以后看績(jī)效再?zèng)Q定。

你也可以拆出一個(gè)議題叫“時(shí)機(jī)”?？赡軐?duì)你來(lái)說(shuō)，你在意的不是加薪，而是公司“最近”資金比較緊張。下個(gè)月加薪不太可行，但是下個(gè)季度可以。

你還可以拆出一個(gè)議題叫“形式”。你在意的可能不是這20%的漲幅，而是以什么樣的形式發(fā)放。比如，把加薪改成發(fā)獎(jiǎng)金。因?yàn)橹蟀l(fā)不發(fā)獎(jiǎng)金，是看員工個(gè)人的表現(xiàn)，但如果是加薪，就意味著每個(gè)月都會(huì)固定多一筆支出。

而對(duì)要求加薪的人來(lái)說(shuō)，他重視的議題很可能跟你不一樣。他可能不太堅(jiān)持漲的金額，只要加薪就很開(kāi)心?；蛘?，他也不急著要下個(gè)月加薪，只是想先得到你加薪的承諾。更有可能的是，他才不關(guān)心這筆錢是獎(jiǎng)金還是薪水，反正只要收入有增加就行。

正是因?yàn)殡p方重視的議題不一樣，所以只要把原本的議題拆開(kāi)來(lái)，就可能找出雙方都能夠接受的方案。把大議題拆小之后，你才能發(fā)現(xiàn)哪些事情是你在意，但對(duì)方不在意，可以由對(duì)方讓步的；又有哪些事情是你不在意，對(duì)方比較在意，所以應(yīng)該由你讓步的?！安鹱h題”這個(gè)思路可以幫我們找到很多原本被忽略的選項(xiàng)，大大地拓展雙贏的空間。