◎尹萬(wàn)萬(wàn)

現(xiàn)階段，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的持續(xù)變化，相關(guān)能源生產(chǎn)及銷售政策的調(diào)整以及節(jié)能減排、低碳環(huán)保理念的提出，使得煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，煤炭企業(yè)的利潤(rùn)出現(xiàn)比較明顯的下滑。煤炭企業(yè)的銷售市場(chǎng)持續(xù)呈疲軟態(tài)勢(shì)，煤炭資源的市場(chǎng)價(jià)格被迫持續(xù)下降，再加上一些外界宏觀因素的影響，給煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)了不小挑戰(zhàn)，因此，煤炭企業(yè)必須要科學(xué)分析產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)，并制定相應(yīng)政策對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防控。

一、煤炭銷售中的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源分析

1.企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素。

煤炭生產(chǎn)成本比較高，主要原因是由于煤炭屬于不可再生能源，其獨(dú)特的自身價(jià)值屬性，使煤炭的價(jià)格比較高，而且煤炭生產(chǎn)具有一定的安全風(fēng)險(xiǎn)，這樣也造成煤炭銷售價(jià)格較高。目前煤炭企業(yè)在銷售過(guò)程中，如果產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法做到保證高品質(zhì)、高質(zhì)量，通常會(huì)采取增加銷售總量的方式進(jìn)行彌補(bǔ)。部分煤炭生產(chǎn)企業(yè)的管理模式存在不合理問(wèn)題，管理模式與新時(shí)代的企業(yè)管理模式相脫節(jié)，這樣容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)的組織體制存在風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，從而很容易衍生成為企業(yè)的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)，使其無(wú)法正確做好市場(chǎng)分析與調(diào)研工作，進(jìn)而影響煤炭銷售的戰(zhàn)略與規(guī)劃準(zhǔn)確性。另外，煤炭企業(yè)的人事風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)以及生產(chǎn)與運(yùn)輸安全風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，也會(huì)造成煤炭銷售遇到比較多的困難與難題，從而給煤炭產(chǎn)品的銷售造成比較大困境。

2.企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)因素。

煤炭是生產(chǎn)、生活以及社會(huì)建設(shè)中必不可少的能源物資，在各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域都會(huì)用到煤炭資源，例如運(yùn)輸行業(yè)、電力行業(yè)、化工行業(yè)、冶金行業(yè)、建材行業(yè)等。煤炭在社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)與發(fā)展中，具有非常重要的地位與作用。影響煤炭銷售中的外部風(fēng)險(xiǎn)因素比較多，例如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)宏觀變動(dòng)；煤炭資源開(kāi)采量降低；采儲(chǔ)比變低；市場(chǎng)管理體制出現(xiàn)變化、政府部門(mén)的政策條例和法律法規(guī)出現(xiàn)變化；不可抗力因素比如地震、洪水、山體滑坡等自然災(zāi)害；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化、市場(chǎng)購(gòu)買力下降；新能源技術(shù)的快速推廣等原因。另外，部分企業(yè)的煤炭銷售渠道覆蓋面比較窄，市場(chǎng)新型營(yíng)銷模式對(duì)于煤炭企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式?jīng)_擊較大；再加上煤炭資源的地域性分布特征，使得部分地區(qū)的煤炭資源豐富，而部分地區(qū)的煤炭資源較少，這樣也會(huì)給煤炭資源的銷售帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

二、煤炭銷售中的風(fēng)險(xiǎn)控制與對(duì)策分析

1.完成煤炭市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化與調(diào)研分析，拓寬煤炭營(yíng)銷渠道。

基于效益優(yōu)先的基本原則，企業(yè)應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的優(yōu)化，通過(guò)持續(xù)優(yōu)化的方式提高煤炭銷售的預(yù)算，為煤炭銷售工作提供資金支持。在保證冶金用煤、電煤等專項(xiàng)產(chǎn)品供應(yīng)的基礎(chǔ)上，盡量安排效益高的用戶供應(yīng)產(chǎn)品，提高企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)效益；銷售部門(mén)要做好市場(chǎng)的分析研究工作，對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，為企業(yè)提供產(chǎn)品生產(chǎn)以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的科學(xué)根據(jù)；要對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整，積極拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，在既有的煤炭產(chǎn)品基礎(chǔ)上，積極開(kāi)展水煤漿等附加值較高的產(chǎn)品，提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售效益；積極尋求煤炭的出口途徑，通過(guò)增加出口外銷煤炭產(chǎn)量為企業(yè)增加經(jīng)濟(jì)效益，從而提高其自身抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，減輕國(guó)內(nèi)煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

2.完成對(duì)煤炭生產(chǎn)技術(shù)的優(yōu)化升級(jí)，實(shí)現(xiàn)低碳環(huán)保生產(chǎn)目標(biāo)。

煤炭企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)不斷提高生產(chǎn)技術(shù)與生產(chǎn)工藝，完成生產(chǎn)技術(shù)的優(yōu)化升級(jí)、創(chuàng)新改造工作，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)清潔化、生態(tài)化、低碳化的生產(chǎn)目標(biāo)，尤其要加強(qiáng)對(duì)煤炭篩選工藝的創(chuàng)新，這樣才能夠提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，確保能夠符合消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于煤炭產(chǎn)品的要求。在對(duì)成品煤炭銷售前，還需要進(jìn)行脫硫或這降硫處理，這樣能夠減少煤炭中硫的含量，從而控制煤炭燃燒時(shí)污染物的排放量，這樣不僅能夠提高煤炭的商品價(jià)格，同時(shí)也符合目前低碳環(huán)保生態(tài)理念。

3.建立信息化銷售平臺(tái)，提高對(duì)市場(chǎng)信息的掌控力。

新時(shí)期的煤炭銷售工作，必須要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的掌控能力，這樣才能為煤炭企業(yè)制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷方向。因此，煤炭企業(yè)銷售部門(mén)應(yīng)當(dāng)積極建立信息化銷售平臺(tái)，借助平臺(tái)的力量，擴(kuò)大市場(chǎng)信息的收集效率，同時(shí)完成對(duì)收集信息的整合與利用，這樣能夠?yàn)槊禾科髽I(yè)的營(yíng)銷工作提供有效參考建議。通過(guò)信息化銷售平臺(tái)，能夠?qū)︿N售市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)做到實(shí)時(shí)分析，通過(guò)數(shù)據(jù)模型能夠繪制出未來(lái)一段時(shí)間的煤炭市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)也能夠?qū)蛻粜畔⑦M(jìn)行精準(zhǔn)掌握，這樣才能夠提高煤炭銷售的安全性。

4.完成對(duì)銷售結(jié)構(gòu)的升級(jí)，提高煤炭產(chǎn)品的整體品質(zhì)。

要對(duì)煤炭產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，這樣才能滿足用戶的實(shí)際需求。從煤炭產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)來(lái)看，由于當(dāng)前煤炭市場(chǎng)中產(chǎn)品供過(guò)于求，而且煤炭利潤(rùn)較低，但是精煤、塊煤市場(chǎng)則體現(xiàn)出供不應(yīng)求的態(tài)勢(shì)。因此，煤炭企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，以用戶需求為核心，對(duì)煤炭產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。為此，煤炭企業(yè)應(yīng)重新制訂營(yíng)銷策略，圍繞用戶結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確定位，將銷售工作的重點(diǎn)置于高價(jià)位的精煤、塊煤方面；要積極樹(shù)立質(zhì)量意識(shí)，對(duì)煤炭質(zhì)量整體狀況進(jìn)行分析，從源頭抓好質(zhì)量控制，進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，合理進(jìn)行配采，建立完善的煤炭資源質(zhì)量管理體系，保證煤炭產(chǎn)品達(dá)到用戶需求；應(yīng)該采取品牌營(yíng)銷策略，通過(guò)完善自身的質(zhì)量保證體系，增加煤炭質(zhì)量的管理力度，對(duì)煤炭質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行預(yù)測(cè)，消除存在的質(zhì)量隱患，保證煤炭產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，從而獲得用戶的信任。

結(jié)語(yǔ)：雖然在各行各業(yè)都有煤炭資源的使用，但從整體上來(lái)看，煤炭行業(yè)已經(jīng)結(jié)束了在能源資源領(lǐng)域中的霸主地位，越來(lái)越多的新能源、清潔能源占據(jù)著能源市場(chǎng)，給煤炭企業(yè)銷售工作帶來(lái)了比較大的風(fēng)險(xiǎn)與困境。煤炭企業(yè)想要提高銷售份額，就必須做好銷售風(fēng)險(xiǎn)防控工作。要完成煤炭市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化與調(diào)研分析，拓寬煤炭營(yíng)銷渠道、完成對(duì)煤炭生產(chǎn)技術(shù)的優(yōu)化升級(jí)、建立信息化銷售平臺(tái)、完成對(duì)銷售結(jié)構(gòu)的升級(jí)，這樣才能確保煤炭企業(yè)的良好發(fā)展。