■陳云鵬

（中海油華南銷售肇慶片區(qū)）

引 言

2020年是“十四五”[1]規(guī)劃的布局年，各行各業(yè)在該年度都要對下一個五年進(jìn)行總體規(guī)劃和布局，成品油零售體系也是如此。俗語說：“一年之計在于春”，“五年”規(guī)劃的有效實(shí)施，首年最為關(guān)鍵。公司的各部門如何解放思想，統(tǒng)一認(rèn)識，通力合作，在新的“五年”規(guī)劃實(shí)施過程中以超前的開發(fā)模式提高成品油終端市場的占有率是擺在每一個員工面前的必做課題。

1 成品油零售體系“十四五”規(guī)劃頒布前的應(yīng)對策略

2020年，各縣、市、區(qū)的人民政府會同發(fā)改、國土、規(guī)劃、安監(jiān)、消防等部門根據(jù)城市發(fā)展，對上一個“五年”開業(yè)加油站的變動情況和新增加油站的開發(fā)建設(shè)情況作系統(tǒng)的分析，做出“十四五”規(guī)劃的運(yùn)營加油站的管理規(guī)范和新增加油站的規(guī)劃布點(diǎn)方案，并予以公布。所以，必須在有效時間做出實(shí)效應(yīng)對[2]。

1.1 需對各縣、市、區(qū)的城市和鄉(xiāng)村的發(fā)展現(xiàn)狀深入了解

了解該地區(qū)GDP發(fā)展情況，機(jī)動車輛保有量、年遞增數(shù)、人口增加數(shù)、商店增加數(shù)、房地產(chǎn)增加數(shù)、大型項(xiàng)目增加數(shù)、廠礦企業(yè)增加數(shù)、新增道路增加數(shù)，及學(xué)校增加數(shù)等。分析以上數(shù)值的成因和發(fā)展動態(tài)，做出分布圖和發(fā)展動態(tài)圖。

1.2 要對各縣、市、區(qū)的城市和鄉(xiāng)村的發(fā)展遠(yuǎn)景作深入了解

了解該地區(qū)的規(guī)劃、土地、地方道路、省國道、高速公路、高鐵、機(jī)場等遠(yuǎn)景發(fā)展作深入了解，取得相關(guān)遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃圖。結(jié)合地方區(qū)域優(yōu)勢，政府政策，地方財力等作具體分析，明確發(fā)展概況，做出應(yīng)對方案。

1.3 要對各縣、市、區(qū)的加油站開發(fā)商進(jìn)行深入了解

熟悉加油站開發(fā)商并與之溝通，與有能力的開發(fā)商研討加油站開發(fā)思路，從他們那里得到第一手資料，為新的“五年”加油站規(guī)劃做好充分準(zhǔn)備。

2 成品油零售體系“十四五”頒布后的做法

在成品油零售體系“十四五”頒布后的五年實(shí)施中，第一年是拓展成品油終端市場的關(guān)鍵之年。這一年，各油品經(jīng)營公司或開發(fā)商都會向主管部門提出新建加油站規(guī)劃點(diǎn)確認(rèn)申請，如果這一年對該地區(qū)的新建加油站規(guī)劃點(diǎn)都批了，下一年就沒有新建加油站規(guī)劃點(diǎn)可申請了。所以，在頭一年里，需重點(diǎn)做好如下工作。

（1）抓緊聯(lián)系各主管部門，提出新建加油站規(guī)劃點(diǎn)確認(rèn)申請，得到地方政府和相關(guān)主管部門的支持，批準(zhǔn)新建加油站規(guī)劃點(diǎn)確認(rèn)申請。

（2）與新建加油站開發(fā)商合作或委托他們向地方政府和主管部門提出新建加油站規(guī)劃點(diǎn)確認(rèn)申請，取得新建加油站規(guī)劃點(diǎn)確認(rèn)批復(fù)。

（3）抓緊縣域經(jīng)濟(jì)區(qū)（含市域經(jīng)濟(jì)）的新建加油站規(guī)劃點(diǎn)申請。根據(jù)國家加速城市化進(jìn)程的總體方針，未來五年是城市化快速發(fā)展的五年。所以對城市擴(kuò)張所規(guī)劃的一環(huán)、二環(huán)道路等新建加油站規(guī)劃點(diǎn)，可優(yōu)先申請。

（4）抓緊鎮(zhèn)域經(jīng)濟(jì)區(qū)的新建加油站規(guī)劃點(diǎn)申請。一般地、鎮(zhèn)區(qū)或鎮(zhèn)區(qū)附近省道或國道的新建加油站點(diǎn)是好點(diǎn)，雖然城市化進(jìn)程會加快，但國家也相應(yīng)出臺很多振興鄉(xiāng)村建設(shè)，盤活農(nóng)民土地存量，鼓勵公司或?qū)I(yè)戶承包農(nóng)民土地發(fā)展經(jīng)濟(jì)，提倡鄉(xiāng)村旅游的政策。未來的五年，也是農(nóng)村機(jī)動車輛快速增幅的黃金五年。所以對于鎮(zhèn)域經(jīng)濟(jì)區(qū)的新建加油站規(guī)劃點(diǎn)可優(yōu)先申請。

（5）抓緊公路網(wǎng)交匯處或高速公路出入口新建加油站規(guī)劃點(diǎn)申請。

如果是公路網(wǎng)的交匯處或高速公路出入口處而且周邊區(qū)域具有商業(yè)、廠礦企業(yè)、物流業(yè)發(fā)展前景的是首選區(qū)域。國家或地方對公路走向是有規(guī)劃的，該交匯處區(qū)域是地方政府重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。同樣，高速公路出入口的開設(shè)也是經(jīng)過研究規(guī)劃的，高速公路是為地方經(jīng)濟(jì)和發(fā)展服務(wù)的，相對應(yīng)的，地方經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展也會促進(jìn)高速公路建設(shè)的發(fā)展。所以，對于公路網(wǎng)交匯處或高速公路出入口處的新建加油站規(guī)劃點(diǎn)可優(yōu)先申請。

3 新建加油站的合理選址

縱觀某個區(qū)域，城區(qū)加油站的加油總量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于非城區(qū)加油站的加油總量，所以對城區(qū)新建加油站的合理組網(wǎng)，選擇或占有優(yōu)質(zhì)的新建加油站點(diǎn)，對公司的市場占有率和提高公司經(jīng)營效益顯得尤其重要。

（1）深入了解布點(diǎn)規(guī)劃。在某城區(qū)要組建好新建加油站的網(wǎng)絡(luò)，必須通過發(fā)改部門熟悉和掌握該城區(qū)成品油零售體系“五年”新增加油站的規(guī)劃布點(diǎn)，特別是“五年”的頭一年，搞清新增加油站規(guī)劃點(diǎn)的數(shù)量、位置，每個規(guī)劃點(diǎn)所在位置的潛在客戶（包括本地客戶和過往客戶）、經(jīng)貿(mào)情況、城市發(fā)展的規(guī)劃情況。

（2）對某城區(qū)成品油零售體系“五年”新增加油站的規(guī)劃點(diǎn)進(jìn)行分類。例如，哪些是好的，哪些是比較好的，哪些是較差的。還要了解清楚哪些規(guī)劃點(diǎn)已確認(rèn)，哪些規(guī)劃點(diǎn)未確認(rèn)。對已確認(rèn)的規(guī)劃點(diǎn)尋求合作租賃，對未確認(rèn)的規(guī)劃點(diǎn)委托發(fā)展商進(jìn)行確認(rèn)。

（3）對有可能合作租賃的規(guī)劃點(diǎn)進(jìn)行篩選。遵循50平方公里選取三個至五個新建加油站規(guī)劃點(diǎn)，每兩個新建加油站的距離三至五公里的原則進(jìn)行選點(diǎn)。這樣的組網(wǎng)方式便于加油站的經(jīng)營管理，便于加油站員工站與站的調(diào)配，降低經(jīng)營成本，提高加油站的經(jīng)營效益。

（4）加油量預(yù)測。城區(qū)新建加油站點(diǎn)不同于省道、國道的新建加油站點(diǎn)，城區(qū)新建加油站的客戶一般都在本城區(qū)范圍內(nèi)加油站加油，盡管他們要出差，也會加滿油才出差。而省道國道加油站的路過車輛加油概率不高，所以對于城區(qū)加油站不適宜用實(shí)測車流量來判斷加油量，也不能用分蛋糕的數(shù)學(xué)平均法來預(yù)測加油量。對于城區(qū)新建加油站預(yù)測加油量我們用一個函數(shù)關(guān)系式來定義（預(yù)測）加油量[3]。

Y=FKX

X為城區(qū)域內(nèi)的總加油量，他由A+B+C組成：

A：本新建加油站二公里范圍內(nèi)的固定客戶數(shù)量

B：為該城區(qū)范圍內(nèi)的客戶數(shù)量除A的固定客戶數(shù)量

C：為過往車輛數(shù)量

K：是系數(shù)，由加油站的服務(wù)質(zhì)量、油品質(zhì)量、油品價格、市場的遞增率組成

F：是車輛進(jìn)入加油站的頻率

Y：為本加油站的預(yù)測加油量。

從函數(shù)關(guān)系方式Y(jié)=KX可以看到，新建加油站的加油量與該區(qū)域的潛在總量有關(guān)，與該新建加油站的服務(wù)質(zhì)量、油品質(zhì)量、油品價格有關(guān)。例如，該區(qū)域擁有20座加油站，市場潛在加油量每天是200噸，我們不能按平均分蛋糕的方法預(yù)測新建加油站每天加油量約10噸，按Y=KX定義它有不大于200噸的潛力。

通過城區(qū)加油站的選點(diǎn)，篩選出優(yōu)質(zhì)的新建加油站規(guī)劃點(diǎn)，可通過社會發(fā)展商完成新建加油站規(guī)劃點(diǎn)的建設(shè)，在互利共贏的基礎(chǔ)上與其簽訂租賃合同。在這個過程中特別重視如下節(jié)點(diǎn)。發(fā)改部門的新建加油站規(guī)劃點(diǎn)批復(fù)，看清楚投資主體（即投資人），新建加油站規(guī)劃點(diǎn)的位置，新建加油站的建設(shè)期限。

新建加油站的用地情況是否符合土地總體利用規(guī)劃和城市建設(shè)總體規(guī)劃，即是否滿足“土規(guī)”和“城規(guī)”，新建加油站的項(xiàng)目是否已取得項(xiàng)目備案證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、環(huán)評、安評等。

（5）城區(qū)新建加油站規(guī)劃點(diǎn)出現(xiàn)“黑馬”站時的選站要點(diǎn)。所謂“黑馬”站是指目前潛在加油量不是很大，租賃價格偏低，有較大發(fā)展?jié)摿?。如果是好站點(diǎn)，潛在加油量較大，市場較成熟的，一般租賃價格較高?！昂隈R站”有三個特征： ①位置目前不是很好，但城市規(guī)劃點(diǎn)若干年后是很好的位置；②加油量預(yù)測目前不是很大，但通過城區(qū)發(fā)展，特別是有大項(xiàng)目的影響，若干年后加油量會很大；③租賃時間較長。這樣的“黑馬站”是可選的。

綜上所述，對于某一區(qū)域的拓展成品油終端業(yè)務(wù)，首選城區(qū)成品油終端業(yè)務(wù)。只要對城區(qū)新建加油站的合理組網(wǎng)，才能正確選擇城區(qū)新建加油站點(diǎn)。反之，我們正確選擇城區(qū)新建加油站點(diǎn)，才能合理組成城區(qū)新建加油站網(wǎng)。但組網(wǎng)租賃經(jīng)營從整體管理，運(yùn)營、勞動力優(yōu)化、效益等都比單一站租賃經(jīng)營會好些。

4 新建加油站的開發(fā)模式

4.1 收購新建加油站

對于資產(chǎn)明晰，產(chǎn)權(quán)沒有爭議，地理位置好，有發(fā)展前景，性價比較高的新建加油站可采用全額收購。在付款過程中，以分段付款為宜。付款節(jié)點(diǎn)可設(shè)定為取得發(fā)改部門新建加油站規(guī)劃點(diǎn)確認(rèn)函、規(guī)劃部門的規(guī)劃許可、建設(shè)部門的施工許可證、工程開工、工程竣工、項(xiàng)目驗(yàn)收合格、取得各類經(jīng)營證照、資產(chǎn)轉(zhuǎn)戶等。為了提高工程質(zhì)量，工程施工和設(shè)備采購由公司負(fù)責(zé)。

新建加油站項(xiàng)目推進(jìn)工作基本流程：首先向國土部門申辦批發(fā)零售用地（或商業(yè)用地）土地不動產(chǎn)權(quán)證，接著向發(fā)改部門申辦項(xiàng)目備案證（立項(xiàng)），向規(guī)劃部門申辦建設(shè)項(xiàng)目選址意見書（若屬于政府已規(guī)劃的項(xiàng)目不需申辦），設(shè)計院出具平面布置和地質(zhì)勘察鉆孔圖。地質(zhì)勘察院派人完成地質(zhì)勘察資料，地質(zhì)勘察院出地質(zhì)勘察報告，設(shè)計院出建筑施工圖，委托有資質(zhì)的部門進(jìn)行施工圖審核，出具圖審意見，向規(guī)劃部門申辦建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證，憑新建加油站規(guī)劃確認(rèn)函、立項(xiàng)備案證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工圖向有環(huán)評資質(zhì)的第三方公司做項(xiàng)目環(huán)評報告書，向有安評資質(zhì)的第三方公司做項(xiàng)目安評報告，向氣象部門申辦項(xiàng)目防雷設(shè)計審核意見書，向住建部門申辦項(xiàng)目消防設(shè)計審核意見書，取得環(huán)評報告后向環(huán)保部門申報項(xiàng)目環(huán)保審核，出具審核意見，取得安評報告后向安監(jiān)部門（應(yīng)急局）申報項(xiàng)目安全設(shè)施設(shè)計預(yù)案，并轉(zhuǎn)給設(shè)計院出項(xiàng)目安全設(shè)施專篇，安監(jiān)部門匯同安全專家組對設(shè)計安全專篇和安評報告進(jìn)行匯審論證，并出具審核意見。消防部門出具項(xiàng)目消防設(shè)計審核意見書后交設(shè)計院出具消防專篇，環(huán)保部門匯同環(huán)保專家組對環(huán)評報告進(jìn)行匯審論證，并出具審核意見，做好以上工作后，組織相關(guān)資料向建設(shè)部門申辦建筑工程施工許可證，取得施工證后，規(guī)劃部門進(jìn)行施工放線，建設(shè)部門對各種建筑材料、工序、工藝、試件進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和對施工過程進(jìn)行安全監(jiān)督。工程竣工后，申請規(guī)劃驗(yàn)收、防雷驗(yàn)收、油氣回收驗(yàn)收、環(huán)保驗(yàn)收、安監(jiān)驗(yàn)收、消防驗(yàn)收、土建驗(yàn)收、油品計量。由住建部門頒發(fā)消防合格證、施工備案證，應(yīng)急局頒發(fā)?；C，氣象局頒發(fā)防雷合格證，國土局頒發(fā)規(guī)劃驗(yàn)收備案證，技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)計量合格證，環(huán)保部門頒發(fā)排汅許可證，再向發(fā)改部門申辦并領(lǐng)取成油證[4]。

對于新建加油站的發(fā)展前景有滯后的，為了降低風(fēng)險，可采用部分收購的方式。部分收購后，按資產(chǎn)所占比例，和業(yè)主按比例分成經(jīng)營所得，但公司要絕對控股。

4.2 租賃新建加油站

對于業(yè)主的土地是租賃的新建加油站一般采用租賃方式，租賃期為十五年左右為宜。為了提高租賃成功率，實(shí)際操作可預(yù)付五年租金，五年租金的付款節(jié)點(diǎn)分五點(diǎn)，一是取得租賃土地和發(fā)改部門的新建加油站規(guī)劃點(diǎn)確認(rèn)函，二是取得規(guī)劃部門的規(guī)劃許可，三是取得建設(shè)部門的施工許可并工程動工。四是工程竣工。五是取得各種經(jīng)營證照，具備開業(yè)條件。有條件的工程建設(shè)和設(shè)備采購由公司負(fù)責(zé)。

4.3 合營新建加油站

對于有些業(yè)主不愿意租賃的，我們可以利用公司的品牌，油品質(zhì)量優(yōu)和運(yùn)營能力強(qiáng)等優(yōu)勢，和業(yè)主合營新建加油站。對于合營加油站必須由公司經(jīng)營并且公司絕對控股，油品由公司提供，經(jīng)營所得按股份比例分成。

4.4 租賃遷建加油站

對于現(xiàn)有的民間加油站，位置不太理想的，可以通過與民企業(yè)主洽談，提供預(yù)付租金，并委托有能力的公司（或自然人），選好理想的遷建加油站新址[5]，簽訂遷建加油站租賃合同。

5 結(jié) 語

中海油華南銷售公司肇慶片區(qū)通過多年來在廣東成品油市場的不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，總結(jié)出一套成熟的新建加油站開發(fā)策略與模式，借助這些開發(fā)策略和模式，也成功開發(fā)出一些新建租賃加油站。這些加油站開發(fā)成本低，獲得利潤高，運(yùn)營良好，口碑甚佳。同時，這套開發(fā)策略和模式對其他企業(yè)或者機(jī)構(gòu)的開發(fā)工作也有重要的借鑒意義，為促進(jìn)“十四五”規(guī)劃期間加油站開發(fā)工作提供重要理論支持。