王 匆

（對外經(jīng)濟貿(mào)易大學保險學院在職人員高級課程研修班學員，北京 100029）

我國保險經(jīng)紀人是以設(shè)立保險經(jīng)紀公司為載體進行展業(yè)，維護客戶利益，為客戶與保險公司簽訂保險合同架起橋梁，同時合理合法收取手續(xù)費的機構(gòu)。我國當前沒有獨立保險經(jīng)紀人的存在，所以，本文所指的保險經(jīng)紀人與保險經(jīng)紀機構(gòu)為同一概念，是為客戶設(shè)計保險方案、協(xié)助投保和理賠、提供事前事中事后全面的風險管理服務(wù)的中介機構(gòu)。在我國，保險經(jīng)紀行業(yè)規(guī)范化程度不高，但隨著市場的完善，客戶保險需求的日益增加，當前保險經(jīng)紀機構(gòu)逐漸形成幾類經(jīng)營模式。本文對國內(nèi)保險經(jīng)紀機構(gòu)經(jīng)營模式的特點和其局限性進行比較分析，同時，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展，以及監(jiān)管政策的變化和客戶的多元化保險需求，針對保險經(jīng)紀機構(gòu)在發(fā)展過程中遇到的問題，提出 建議。

1 我國保險經(jīng)紀機構(gòu)業(yè)務(wù)模式分析

我國保險經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)經(jīng)歷了20年多年，通過每年中國銀保監(jiān)會保險中介監(jiān)管部發(fā)布的經(jīng)紀機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)紀機構(gòu)的數(shù)量成不斷遞增的態(tài)勢，從最初2003年13家到現(xiàn)在近500家，17年的時間里增長了38倍。隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展，以及多元化的保險保障、風險管理需求，市場上保險經(jīng)紀機構(gòu)如雨后春筍般涌現(xiàn)，截至目前仍然有300多家單位在申領(lǐng)許可證中，保險經(jīng)紀行業(yè)已經(jīng)進入了高速發(fā)展階段。

在發(fā)展的過程中，因各自背景資源的不同，所以經(jīng)營的險種、提供的服務(wù)也就各不相同，形成了各具特色的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，如：市場化保險經(jīng)紀機構(gòu)、資源壟斷型服務(wù)集團內(nèi)部的保險經(jīng)紀機構(gòu)，以及依托于互聯(lián)網(wǎng)科技展業(yè)的保險經(jīng)紀機構(gòu)。本文就經(jīng)紀機構(gòu)業(yè)務(wù)模式的特點及其局限性進行了簡要的分析。

1.1 市場化保險經(jīng)紀機構(gòu)

保險經(jīng)紀人精通對保險領(lǐng)域的條款、政策，憑借專業(yè)優(yōu)勢，采用投標等公開的競爭方式，最大程度的參與或操作市場上各種類型的保險業(yè)務(wù)，通過項目經(jīng)驗的積累，客戶滿意度評價，獲取業(yè)務(wù)和資源，取得發(fā)展的機會。

當前，在我國社會環(huán)境和歷史文化的影響下，保險經(jīng)紀行業(yè)完全競爭市場并沒有形成，完全市場化的經(jīng)紀公司也是不存在的。通常意義上我們所說的市場化業(yè)務(wù)模式的保險經(jīng)紀機構(gòu)，都是在特定的資源背景下的有限競爭。通過一些途徑，例如政府招標采購、詢價、磋商等，相對公平的競爭模式，獲取其經(jīng)紀人的席位。

例如，市場上成立時間較長、業(yè)務(wù)比較綜合的江泰保險經(jīng)紀公司，就是這種經(jīng)營模式的經(jīng)紀機構(gòu)。外資機構(gòu)例如達信也是較市場化經(jīng)營模式。這種模式對經(jīng)紀人的專業(yè)能力有很高的要求，需要強大的專業(yè)性、有效溝通技能以及充分的后臺運營保障。同時，對經(jīng)紀人的成長也有很大的幫助，通過不斷的競爭、學習，從而成為更加專業(yè)的經(jīng)紀人。市場化運作的經(jīng)紀公司也具備很敏銳的嗅覺，能夠第一時間捕捉最前沿的政策方向、市場動態(tài)。所聘用的專業(yè)化人才相對更多，更具有效率，項目經(jīng)驗的積累也更加豐富和全面。

市場化經(jīng)營模式最大的局限性在于業(yè)務(wù)穩(wěn)定性、連續(xù)性比較差，經(jīng)營壓力較大，受政策和行業(yè)的影響較大。同時，公司發(fā)展的業(yè)務(wù)來源于市場，需要靠競爭來實現(xiàn)，需要不斷地打造企業(yè)核心競爭力。在市場低迷、政策收緊時可能會面臨著生存的壓力。如果按這一模式發(fā)展，需要儲備專業(yè)技術(shù)人才、打造企業(yè)信譽、核心競爭力等。

1.2 資源壟斷型的保險經(jīng)紀機構(gòu)

資源壟斷型保險經(jīng)紀機構(gòu)一般由市場中極具業(yè)務(wù)壟斷特點的集團公司成立并控股，作為這一類型的公司業(yè)務(wù)多圍繞本領(lǐng)域開展，服務(wù)集團內(nèi)部為主。通過強大的股東背景資源優(yōu)勢，保險經(jīng)紀機構(gòu)充分挖掘自身所在的領(lǐng)域，獲取保險客戶和資源，實現(xiàn)傭金收入。這種資源壟斷型集團通過內(nèi)部管理體系，制定經(jīng)紀公司準入準出標準，以此來保證下屬經(jīng)紀公司業(yè)務(wù)來源的穩(wěn)定性和排他性。例如：中鐵建背景的誠合保險經(jīng)紀公司，是央企保險經(jīng)紀公司里面發(fā)展較為規(guī)范的，涉足的保險服務(wù)類型比較全面，有風險管理公司、保險經(jīng)紀公司、公估 公司。

再如電力系統(tǒng)的英大長安保險經(jīng)紀公司；涉足地產(chǎn)、金融領(lǐng)域泛海集團旗下的民生經(jīng)紀公司等等，由于多數(shù)管理者具有該領(lǐng)域的行業(yè)背景，所以在本行業(yè)具有其他經(jīng)紀公司無法超越的優(yōu)勢。在這種壟斷資源型的業(yè)務(wù)模式下，保險經(jīng)紀機構(gòu)有先天的優(yōu)越性：一是依靠股東的資源是生存的根基，只要股東壟斷資源存在，保險業(yè)務(wù)資源就穩(wěn)定性和持續(xù)性，同時還可以深度開發(fā)，擴展更多險種的保險業(yè)務(wù)，這種優(yōu)勢是其他經(jīng)紀機構(gòu)不能比擬的；二是這種股東資源壟斷型的保險經(jīng)紀機構(gòu)不受業(yè)務(wù)指標的困擾，可以在本領(lǐng)域進行專業(yè)知識的積累，提高風險管理水平，提高專業(yè)化程度，使之成為本領(lǐng)域的風險管理專家。同時，可以探索市場上同質(zhì)產(chǎn)品領(lǐng)域，也為業(yè)務(wù)的發(fā)展積累了潛在客戶資源。

資源壟斷型的保險經(jīng)紀機構(gòu)也有一定的局限性：一是由于生存過于安逸，缺乏在市場上的歷練，開拓業(yè)務(wù)的能力較弱；二是這種經(jīng)紀機構(gòu)依靠的集團公司體系比較健全和成熟，風險管理水平也比較高，所以保險經(jīng)紀機構(gòu)的人員專業(yè)能力薄弱；三是作業(yè)范圍較窄，對創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，市場動態(tài)的把握滯后，體制僵化；四是管理體系受到上級集團公司的制約，無法引入先進的管理理念，無法引進優(yōu)秀人才。

1.3 依托互聯(lián)網(wǎng)科技的保險經(jīng)紀機構(gòu)

當今伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)公司、新興科技公司開始搶占保險市場地盤，保險經(jīng)紀牌照變得炙手可熱，例如阿里巴巴、騰訊、拉卡拉、特斯拉，均宣布獲得保險經(jīng)紀牌照，并開拓保險市場，特斯拉CEO馬斯克宣稱保險要占整車價值的30%到40%。這些互聯(lián)網(wǎng)公司、科技公司加入保險經(jīng)紀行業(yè)擁有許多得天獨厚的條件，他們掌握龐大的數(shù)據(jù)資源和先進的分析技術(shù)，例如，阿里巴巴擁有用戶和商家的消費和銷售數(shù)據(jù)，特斯拉擁有司機的駕駛數(shù)據(jù)、保單數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)資源可以在適當?shù)臈l件下轉(zhuǎn)化成保險用戶，也可以通過這些海量數(shù)據(jù)的積累做大數(shù)據(jù)分析，可以精準的營銷和確定保費，以及進行風險管理等。這些擁有海量數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)具備了定制化場景的優(yōu)勢，他們能夠給予客戶更適合性價比更高的保險產(chǎn)品，會成為傳統(tǒng)經(jīng)紀公司強有力的競爭對手。

互聯(lián)網(wǎng)公司、科技公司通過收購保險經(jīng)紀牌照，取得保險定制、銷售資質(zhì)，再加上自身的專業(yè)領(lǐng)域，形成具備自身特色的生態(tài)圈，例如圓心科技、豆包網(wǎng)、壹心壹翼科技的醫(yī)養(yǎng)+保險生態(tài)系統(tǒng)。慧擇保險通過自身科技公司積累的客戶數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析形成客戶畫像，聯(lián)合保險公司定制開發(fā)屬于自己品牌的保險產(chǎn)品，并且僅能通過慧擇保險網(wǎng)一個渠道進行銷售，因此也形成了自己的保險生態(tài)系統(tǒng)。

2 我國保險經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展中整體存在的問題及發(fā)展建議

2.1 缺乏核心的競爭力及發(fā)展建議

我國保險經(jīng)紀公司起步較晚，同時也受到傳統(tǒng)模式“關(guān)系社會”的制約，就算是市場化的經(jīng)紀機構(gòu)，獲取的業(yè)務(wù)大部分也是因為和某些手中擁有保險資源的“客戶”建立關(guān)系的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，缺乏核心的競爭力。這種憑借著“關(guān)系”的業(yè)務(wù)穩(wěn)定性極差，會因為關(guān)系的斷裂而受到牽連。

保險經(jīng)紀公司應(yīng)當成為企業(yè)的風險管理專家，要憑借著自身的專業(yè)經(jīng)驗為客戶保駕護航，擁有核心的競爭力在我國日漸完善的保險市場中越來越重要。核心的競爭力包含制作優(yōu)質(zhì)的保險方案水平；充分為企業(yè)做好的防災(zāi)防損工作；與保險公司談判議價能力；強有力的理賠服務(wù)，能夠發(fā)揮專業(yè)作用為客戶爭取最大權(quán)益。這些都是保險經(jīng)紀公司增強核心競爭力的手段。

2.2 風險管理水平落后及發(fā)展建議

對于購買財產(chǎn)保險的客戶來說，事前風險防范的重要性要高于事后的損失補償。一個優(yōu)秀的保險經(jīng)紀人重要的是做好客戶的風險管理服務(wù)。比如在夏季臺風來臨前做好臺風預(yù)警，風險防范；對于責任險來說，為客戶做好培訓，如何避免責任事故；為客戶提供火災(zāi)、水災(zāi)專項應(yīng)急演練等。

保險經(jīng)紀機構(gòu)提高風險管理水平的關(guān)鍵在于保險數(shù)據(jù)、理賠數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)收集，但是基于現(xiàn)階段的技術(shù)、公司規(guī)模，很難把數(shù)據(jù)收集齊全、精準，以至于無法精確地進行風險模型分析，無法得出有效的風險預(yù)警信息。

風險管理水平應(yīng)該作為保險經(jīng)紀機構(gòu)的核心競爭力。在保險經(jīng)紀行業(yè)成熟的國外，風險管理收入是占到整體收入很大的比例，例如蓋勒格集團大部分的收入來源于風險管理、協(xié)助索賠，經(jīng)紀費傭金的比重很小。

2.3 貢獻保費體量少，行業(yè)話語權(quán)小及發(fā)展建議

2018年全國原保險費實現(xiàn)收入38，016.62億元，保險經(jīng)紀貢獻的保費僅占比為3.72%，因為通過保險經(jīng)紀人的保費貢獻度非常微薄，所以在行業(yè)的話語權(quán)無足輕重。例如在保險采購環(huán)節(jié)，保費規(guī)模小保險公司的重視程度不夠，大部分話語權(quán)仍然在保險公司；因為風險數(shù)據(jù)的缺乏，無法精準的確定保險費，經(jīng)紀公司受限于保險公司，因此與保險公司談判議價能力較弱。

要提高保費貢獻度，不單單是一兩家機構(gòu)的事情，而是整個行業(yè)面臨的困難。首先保險經(jīng)紀行業(yè)要規(guī)范起來，一些空殼公司、套取手續(xù)費牟利的公司要被剔除掉，形成良性的競爭環(huán)境。保險經(jīng)紀公司要提高自己的服務(wù)水平，提高客戶粘性，客戶自然而然就會通過經(jīng)紀公司購買保險，從而提高整體保費貢獻度。

3 結(jié)論

綜上所述，我國保險經(jīng)紀行業(yè)的發(fā)展任重而道遠，與國際上發(fā)達國家的保險經(jīng)紀行業(yè)相比較，我國的保險經(jīng)紀行業(yè)才剛剛起步，風險管理的薄弱，人才的匱乏，市場認知度的不足，都是制約著保險經(jīng)紀機構(gòu)的發(fā)展；但是，從另一個角度來開，保險經(jīng)紀行業(yè)的未來又有很大的探索空間。在當今，互聯(lián)網(wǎng)科技可以作為保險經(jīng)紀行業(yè)的加速器，是我國的保險經(jīng)紀行業(yè)走出自己的特色化道路。