邱新泉

（濰坊職業(yè)學(xué)院，山東 濰坊 261000）

1 現(xiàn)狀分析

當(dāng)前的小型家電產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者的追捧。經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入水平的提高，人們對生活質(zhì)量的追求也不斷提升。但是改革開放帶來的產(chǎn)能過剩問題，造成大型家電市場的供過于求，因此，大家電行企業(yè)在國內(nèi)的競爭異常激烈。伴隨著原材料成本的增加，雖然大型家電市場銷售額平穩(wěn)增長，但是企業(yè)的利潤卻逐年降低甚至虧損。近一段時間以來，各大家電業(yè)巨頭不斷掀起一輪又一輪的價格戰(zhàn)，大型家電行業(yè)的利潤迅速縮水，作為大家電企業(yè)，開展多元化，尋求新的利潤增長點(diǎn)成為一個迫在眉睫的問題。受大型家電行業(yè)的影響，小型家電行業(yè)的平均利潤也有一部分的降低，但由于小型家電行業(yè)本來就擁有廣闊的利潤空間，小家電行業(yè)的平均利潤仍然很是可觀。因此，幾乎所有的大型家電企業(yè)都把其新的發(fā)展重心點(diǎn)放在了小型家電身上。

2 小家電營銷存在的問題

雖然小型家電業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景，但是，近幾年來由于市場的不健康競爭，國內(nèi)小家電市場暴露出許許多多的問題。

2.1 企業(yè)觀念落后,產(chǎn)品方面有待提高

國內(nèi)的大多數(shù)小家電企業(yè)不能夠隨著市場的變化進(jìn)行不斷的更新,同時又缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識，只是單純地以為過去的成功經(jīng)驗(yàn)就一定是好的，而且小家電行業(yè)自身特點(diǎn)決定了其細(xì)分市場要以需求為導(dǎo)向，可是事實(shí)上大多數(shù)企業(yè)卻只注重眼前的利益,頻繁利用廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)進(jìn)行競爭，卻忽視了市場是瞬息萬變的這一基本情況,忽視了產(chǎn)品升級。市場競爭的激烈競爭不斷擠壓利潤空間，企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約。

2.2 渠道建設(shè)有待創(chuàng)新，提高便利性

一帶一路以來，外來品牌的進(jìn)入不斷壓縮市場空間,直接限制了小家電企業(yè)的發(fā)展,小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展,成為了企業(yè)的絆腳石,在此情況下,原有小家電企業(yè)管理架構(gòu)出現(xiàn)了管理層次多,管理效率低的管理問題，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制是其受經(jīng)銷商制約加大。企業(yè)應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者購買的便利性，降低對經(jīng)銷商的依賴程度。

2.3 促銷缺乏新意，無法滿足消費(fèi)者需求

不管是現(xiàn)代營銷理論還是一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),促銷一直是企業(yè)實(shí)現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺,也是主要手段與競爭利器。信息大爆炸，小家電企業(yè)的促銷缺乏創(chuàng)新和自身特色，各類促銷無時無刻不在充斥著消費(fèi)者的眼球，令消費(fèi)者眼花繚亂，無形中讓消費(fèi)者逐漸失去了對促銷的興趣,減弱了購買欲望。對廠家而言,漫無目的的促銷削減了消費(fèi)者的品牌忠誠度，造成消費(fèi)者的排斥。

2.4 價格體系混亂，企業(yè)成本過高

零售商之間的價格體系存在巨大差距,以及企業(yè)對價格控制不到位,導(dǎo)致了市場的價格體系的混亂。小家電企業(yè)多數(shù)民營家族式管理,造成管理方面水平參差不齊,特別是在生產(chǎn)管理,財務(wù)管理,人事管理等方面都存在諸多的不足,極大地牽制了企業(yè)的正常經(jīng)營和發(fā)展，價格體系得不到改變，混亂持續(xù)影響企業(yè)，形成惡性循環(huán)。高昂的管理成本最終結(jié)果只能是因競爭力缺乏影響到企業(yè)銷售量的提升。

3 營銷模式創(chuàng)新

電子商務(wù)逐步由分散化向?qū)I(yè)化、品牌化、綜合化演變。單一的線下商城可以親身體驗(yàn)，讓消費(fèi)者擁有最真實(shí)的觸感，但價格方面的劣勢讓不少消費(fèi)者望而卻步。在線上消費(fèi)模式上，C2C簡單低端的經(jīng)營模式早已在B2C浪潮面前潰敗。而最近幾年， B2C市場的發(fā)展，相對完善的質(zhì)量保障體系成功將大量用戶變身“網(wǎng)購達(dá)人”但是無論如何完善，虛擬購物始終無法帶來現(xiàn)場購買那種感覺。所以，用這種線下體驗(yàn)迎合線上活動的O2O模式來對產(chǎn)品進(jìn)行推廣營銷，即以地區(qū)為中心建立線下體驗(yàn)營銷點(diǎn)，通過線上吸引消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品信息，促使消費(fèi)者去線下體驗(yàn)，了解產(chǎn)品特性，然后對有意向的客戶提供網(wǎng)上優(yōu)惠券或者對網(wǎng)上較活躍的粉絲發(fā)放優(yōu)惠券，以促使網(wǎng)購交易的成功。這就將線上線下的優(yōu)勢集于一身，為用戶帶來更加完美的消費(fèi)體驗(yàn)。

3.1 利用B2C平臺營銷

企業(yè)在淘寶網(wǎng)上申請并建立企業(yè)淘寶網(wǎng)店，期間對網(wǎng)店進(jìn)行裝修、設(shè)計和維護(hù)日常的運(yùn)營。淘寶網(wǎng)店作為企業(yè)網(wǎng)上終端銷售平臺，每天對其進(jìn)行維護(hù)并及時回復(fù)淘寶店的留言。

在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，根據(jù)用戶的需求制定不同的方案，以滿足多元化的要求，采取知名網(wǎng)絡(luò)社區(qū)作為宣傳平臺將是公司長期堅持的策略。對于線上的顧客，為了增加產(chǎn)品的可信度以及進(jìn)一步打開市場，實(shí)行體驗(yàn)式營銷，在節(jié)假日或一些特殊的日子，在新浪官方微博上發(fā)起有獎轉(zhuǎn)發(fā)的活動，每次活動都抽取一定比例的粉絲七天免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品，在體驗(yàn)完之后如果顧客有購買意向，顧客可以享受九折優(yōu)惠，同時如果顧客發(fā)微博并曬圖優(yōu)評產(chǎn)品同時關(guān)注官方微博，便可享受一部分的返現(xiàn)。

3.2 利用即時通訊平臺營銷

尋找目標(biāo)群，通過群聊了解客戶需求，然后通過聊天轉(zhuǎn)化，在群里發(fā)布健康養(yǎng)生知識時附帶簡要產(chǎn)品信息和鏈接，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群體關(guān)注到我們的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生興趣。為使目標(biāo)消費(fèi)群體能夠?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生興趣，更多地了解產(chǎn)品進(jìn)而信任產(chǎn)品，采用單獨(dú)交流、有問題直接回答的方式提高的服務(wù)效果。

3.3 利用網(wǎng)絡(luò)平臺營銷

設(shè)計小故事并將其制作成視頻上傳到優(yōu)酷等視頻網(wǎng)站，滿足消費(fèi)者的情感訴求的同時，讓更多的人通過視頻直觀的了解我們的產(chǎn)品，同時加深消費(fèi)者對品牌的印象。

3.4 利用自媒體營銷

根據(jù)2019年騰訊宣布的官方數(shù)據(jù)，微信用戶用戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)11億 ，其中有活躍用戶近七成，而25-30歲用戶中最多的用戶是白領(lǐng)，微信的受眾在很大程度上和產(chǎn)品的目標(biāo)群體重合。

微信傳播深度及互動深度是目前最好的應(yīng)用之一，微信在某種程度上強(qiáng)制了信息的曝光，前提是將目標(biāo)粉絲引上了官方的微信平臺。同時，微信二維碼掃描信息可以更方便快捷的關(guān)注企業(yè)，獲得更多的產(chǎn)品信息，這正是選擇微信作為O2O模式的重要原因。通過這樣的方式使得微信公眾平臺上的粉絲質(zhì)量轉(zhuǎn)化成忠誠的客戶，基于微信的種種優(yōu)勢，微信營銷成為O2O模式必不可少的一部分。

3.5 豆瓣同城體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/h3>

豆瓣同城是國內(nèi)最大的線下活動發(fā)布平臺，專注于中城市居民的生活方式。每年來自各類用戶群體發(fā)布的同城活動接近于十五萬條，涵蓋生活娛樂各種品類。許多的全球一線品牌也在這里發(fā)布線下活動信息，召集豆友到場活動體驗(yàn)，形成一種新的推廣模式。

3.6 社區(qū)連鎖服務(wù)

社區(qū)的業(yè)主就是最終用戶，面對直接用戶進(jìn)行產(chǎn)品宣傳更有利于樹立良好的口碑。在社區(qū)給目標(biāo)消費(fèi)群提供良好的體驗(yàn)經(jīng)歷，直接掌握消費(fèi)者的反饋信息。

首先，我們需要進(jìn)行準(zhǔn)備工作。設(shè)置成立設(shè)區(qū)推廣服務(wù)部小組，在進(jìn)入社區(qū)前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)社區(qū)。根據(jù)每個社區(qū)人群的特點(diǎn)和我們的目標(biāo)群體進(jìn)行交叉分析制定體驗(yàn)服務(wù)規(guī)模、時間等。然后與社區(qū)內(nèi)的大型便利店進(jìn)行協(xié)商，洽談協(xié)作宣傳事項，為進(jìn)一步工作打好基礎(chǔ)。

其次，利用傳統(tǒng)平臺進(jìn)行宣傳。社區(qū)的便利店是我們團(tuán)隊主要的合作點(diǎn)，每次進(jìn)行體驗(yàn)活動時運(yùn)用特別的主題與便利店共同宣傳，主題的應(yīng)用對社區(qū)便利店營銷工作有一個更深的遞進(jìn)，也是我們產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)事半功倍的效果保證。采用獨(dú)立制作x架、海報、DM傳單等材料宣傳產(chǎn)品品牌微博及公共微信進(jìn)行宣傳。通過便利店提供小禮品吸引目標(biāo)群體“掃一掃”微信關(guān)注到邁馳，進(jìn)而提供體驗(yàn)券，方便更多的目標(biāo)人群來體驗(yàn)服務(wù)，宣傳產(chǎn)品健康的理念。企業(yè)會不定期贊助社區(qū)舉辦的各種公益活動，并與媒體、電視臺以及報社一起合作，作為事件營銷，提高品牌曝光率及知名度，建立公司美譽(yù)度。最后，我們還要設(shè)立專柜及展區(qū)，提高產(chǎn)品的知名度。

總之，小型家電正在一步步進(jìn)入黃金時代,用業(yè)界一個形象的比喻,大家電是"一塊肥肉"，小家電是"一份大餐"。小型家電已進(jìn)入了品牌競爭時代,傳統(tǒng)營銷模式已步入老年,一種新的營銷模式噴薄欲出。企業(yè)需要做的不僅僅是在模式上的創(chuàng)新和變革，更需要的是思想上的革命，如果不突破原有的思想，只是表面的改變，到頭來還是停步不前，等待著的只有被淘汰。所以，企業(yè)應(yīng)該突破傳統(tǒng)，勇于創(chuàng)新，關(guān)注市場，不斷變革，只有這樣才能在未來的競爭中立于不敗之地。