王泳鐸 毛展展

摘? 要：城市化發(fā)展帶動(dòng)了建材領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)的壯大，但隨之而來的是我國(guó)建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境持續(xù)惡化。產(chǎn)能利用率低、產(chǎn)能過剩等因素，造成建材行業(yè)利潤(rùn)空間減少，產(chǎn)品推廣成本增加，實(shí)體企業(yè)面臨困境。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+;建材銷售;平臺(tái)服務(wù)

一、研究背景

我國(guó)傳統(tǒng)建材行業(yè)較為分散，商品價(jià)格信息不透明，行業(yè)內(nèi)爭(zhēng)議糾紛多。隨著新零售和互聯(lián)網(wǎng)建材的異軍突起，為消費(fèi)者提供了更為便捷有效的交易通道，部分建材廠家開始轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)線上零售。相比傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的交易流程煩瑣、商品信息不透明、供需方信息對(duì)接難等種種弊端，將線下銷售轉(zhuǎn)移到線上電商平臺(tái)，簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)銷售過程中的流通環(huán)節(jié)，使建材行業(yè)從封閉式轉(zhuǎn)為開放性的電商營(yíng)銷模式，有助于挖掘潛在消費(fèi)者，有效解決以往交易過程中間商造成的信息閉塞和銷售渠道限制等問題?，F(xiàn)階段建材行業(yè)的發(fā)展方式過于粗放，已經(jīng)成為未來發(fā)展的限制因素，所以建材行業(yè)整合勢(shì)在必行。

本文基于“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景，研究互“聯(lián)網(wǎng)+”建材行業(yè)電商銷售平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策方案，旨在發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，開啟建材銷售行業(yè)新格局。

二、建材市場(chǎng)主流銷售模式

（一）傳統(tǒng)線下銷售模式

以海螺水泥和秦龍水泥兩家建材供應(yīng)商為例，依靠線下渠道銷售，通過各區(qū)域總代理以及各級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，完全利用傳統(tǒng)渠道進(jìn)行銷售的模式。

一些供應(yīng)商通過原材料加工做部分產(chǎn)品的生產(chǎn)，連同總代理直供部分大型裝修公司。各級(jí)代理商供應(yīng)中小型裝修公司，終端客戶可以通過各級(jí)代理商或者建材市場(chǎng)直接購(gòu)買，也可以通過裝修公司購(gòu)買建材產(chǎn)品。

（二） B2B模式

以建材網(wǎng)為例，完全依托線上電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，整合家居裝修類、主、輔助性等各類建材，通過線上宣傳和推廣，將人流量直接轉(zhuǎn)化為購(gòu)買率，銷售方式便捷高效。供應(yīng)商生產(chǎn)所需的原材料可以通過線上商城購(gòu)買，同時(shí)將生產(chǎn)出的建材產(chǎn)品通過各級(jí)代理以及線上商城銷售到終端客戶的手里。供應(yīng)商、總代理、各級(jí)代理商都會(huì)在網(wǎng)上商城進(jìn)行銷售，客戶只需要在網(wǎng)上下單即可購(gòu)買，然后由線上平臺(tái)負(fù)責(zé)物流配送，最終將建材產(chǎn)品送達(dá)終端客戶。

（三）O2O模式

以金偶冀東水泥為例，多渠道組合的銷售方式，通過線上宣傳和產(chǎn)品推廣，為線下銷售帶來流量與發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)利用線上商城進(jìn)行直接銷售。當(dāng)前我國(guó)商品市場(chǎng)供應(yīng)豐富，建材供應(yīng)商數(shù)量多且競(jìng)爭(zhēng)激烈，由此買方采購(gòu)的重點(diǎn)在于選擇供應(yīng)價(jià)格低廉的供應(yīng)商。統(tǒng)一線上線下的產(chǎn)品價(jià)格，在傳統(tǒng)銷售渠道的基礎(chǔ)上，利用線上商城整合資源，為各級(jí)代理商搭建網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，既能夠通過多種類的產(chǎn)品擴(kuò)展渠道，又能夠利用其便捷性吸引更多人流量，帶動(dòng)自身產(chǎn)品以及合作商產(chǎn)品銷售量的增長(zhǎng)。

三、建材銷售市場(chǎng)存在的問題

（一）傳統(tǒng)建材市場(chǎng)與企業(yè)之間供需對(duì)接難的問題

我國(guó)快速發(fā)展龐大的制造體系，使得國(guó)內(nèi)建材行業(yè)與企業(yè)也“水漲船高”。反觀傳統(tǒng)建材銷售模式，在面對(duì)建材行業(yè)市場(chǎng)與企業(yè)之間信息對(duì)接難的問題上，由于沒有一個(gè)合適的合作交流平臺(tái)，導(dǎo)致兩者之間的交流溝通存在著不小的問題。采購(gòu)商沒有一個(gè)集中發(fā)布需求信息的平臺(tái)，供應(yīng)商沒有發(fā)布商品信息以及購(gòu)買的服務(wù)平臺(tái)，以及物流配送跨區(qū)域運(yùn)輸成本較高，存在地域限制的問題令許多人頭疼不已，導(dǎo)致供需求雙方的信息交流不能實(shí)現(xiàn)有效的對(duì)接。建材信息傳遞閉塞導(dǎo)致各級(jí)代理商劃區(qū)域定價(jià)，很難形成統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格，難以保證產(chǎn)品價(jià)格的合理性。建材銷售的電商平臺(tái)作為這一時(shí)代背景下的產(chǎn)物，能夠統(tǒng)一線上線下的產(chǎn)品價(jià)格，打破傳統(tǒng)市場(chǎng)的壟斷行為，成為建材市場(chǎng)與企業(yè)客戶之間交流的一大助力。

（二）傳統(tǒng)建材行業(yè)與信息產(chǎn)業(yè)跨界融合的發(fā)展緩慢

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，我國(guó)的信息傳播與交流技術(shù)也在迅猛發(fā)展。現(xiàn)階段我國(guó)建材銷售的電商平臺(tái)發(fā)展緩慢，目前還未形成知名度高的線上銷售一體化平臺(tái)。而“互聯(lián)網(wǎng)+”作為一種新的互聯(lián)網(wǎng)思維，它代表著一種先進(jìn)生產(chǎn)力，將帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的生命力。需要運(yùn)用跨界思維使得傳統(tǒng)建材行業(yè)與信息產(chǎn)業(yè)相融合，解決傳統(tǒng)建材市場(chǎng)中物流、商流、資金流、信息流等相關(guān)信息的統(tǒng)一，能夠?yàn)閭鹘y(tǒng)建材行業(yè)注入新的血液，令傳統(tǒng)建材行業(yè)迸發(fā)出新的生命力。這對(duì)于傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的發(fā)展而言是機(jī)遇，同時(shí)為線上商城如何穩(wěn)步發(fā)展提供技術(shù)指導(dǎo)。

（三）難以實(shí)現(xiàn)智慧物流，缺乏系統(tǒng)化管理

盡管我國(guó)近幾年物流發(fā)展速度較快，但與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)物流企業(yè)多是倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，而國(guó)內(nèi)物流主要存在物流服務(wù)單一、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)、員工素質(zhì)不高、管理水平低下、信息化技術(shù)應(yīng)用程度不高、貨物外包裝存在嚴(yán)重磨損、整合資源力度不夠、標(biāo)準(zhǔn)化程度太低等問題。我國(guó)物流企業(yè)多是由倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，物流配送服務(wù)在建材線上商城中占有很重要的地位，能夠使線上商城的建材產(chǎn)品快速到達(dá)終端消費(fèi)者的手中，客戶的滿意度評(píng)價(jià)大多來源于此。能否給予客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，離不開物流配送服務(wù)的系統(tǒng)化管理，這也是實(shí)現(xiàn)智慧物流的重要條件。

（四）建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，總代理的區(qū)域壟斷

目前，我國(guó)商品供應(yīng)豐富，建材供應(yīng)商數(shù)量多且競(jìng)爭(zhēng)激烈，而諸多供應(yīng)商的總代理可能只有一個(gè)，形成區(qū)域價(jià)格壟斷，使消費(fèi)者在購(gòu)買建材產(chǎn)品的過程中，價(jià)格不透明，消費(fèi)者權(quán)益得不到保障。建材企業(yè)并不關(guān)注與供應(yīng)商關(guān)系的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，同時(shí)建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，會(huì)出現(xiàn)區(qū)域壟斷的情況，尤其是傳統(tǒng)建材渠道信息閉塞，導(dǎo)致區(qū)域性壟斷更為嚴(yán)重。線上商城能夠集聚國(guó)內(nèi)大多數(shù)的生產(chǎn)供應(yīng)商，為消費(fèi)者提供更全面的建材產(chǎn)品，讓客戶有更多選擇的同時(shí)，打破一定程度上的地域限制。

（五）個(gè)體消費(fèi)者較為分散，難以形成規(guī)模，倉(cāng)儲(chǔ)成本高，物流對(duì)接難度高

在市場(chǎng)交易過程中，多數(shù)消費(fèi)者以個(gè)體為單位并且較為分散，難以形成規(guī)模。在物流運(yùn)輸過程中，員工素質(zhì)不高，造成操作不規(guī)范，使物流對(duì)接難度提高，同時(shí)，物流儲(chǔ)存過程中，倉(cāng)儲(chǔ)成本高，成本壓力更大。通過線上建材銷售的模式，能夠減少不必要的倉(cāng)儲(chǔ)成本，利用各級(jí)代理商和建材市場(chǎng)儲(chǔ)存建材產(chǎn)品，保證物流配送的效率。個(gè)體消費(fèi)者過于分散，區(qū)域劃分的物流倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)能有效解決對(duì)接難的問題，針對(duì)于較大規(guī)模的物流配送進(jìn)行系統(tǒng)化的管理。

（六）傳統(tǒng)物流行業(yè)較為成熟，但缺乏協(xié)同合作

傳統(tǒng)物流行業(yè)有相對(duì)廣泛的區(qū)域分布，但基本上還是各自占山為王，不愿意跟別的企業(yè)協(xié)同合作;傳統(tǒng)的物流企業(yè)使用的設(shè)備和物流設(shè)備生產(chǎn)商生產(chǎn)的設(shè)備在設(shè)計(jì)制造時(shí)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，為多式聯(lián)運(yùn)和更大降低物流成本增加了不必要的硬件障礙，但傳統(tǒng)的物流企業(yè)有相對(duì)廣泛的區(qū)域分布。在傳統(tǒng)建材行業(yè)的基礎(chǔ)上，利用線上商城的銷售的模式，線上線下形成協(xié)同合作的銷售渠道，通過線上引流的方式，為線下傳統(tǒng)企業(yè)帶來人流量。利用線上宣傳成本低，并且信息傳遞速度快的優(yōu)勢(shì)，為線下帶來發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

四、解決方案

（一）“物流+銷售+互聯(lián)網(wǎng)”的建材銷售綜合平臺(tái)

建材銷售平臺(tái)為供需雙方建立聯(lián)系，進(jìn)行資源對(duì)接，達(dá)到最便捷、高效的交易模式。當(dāng)雙方有需求時(shí)，通過在平臺(tái)上發(fā)布信息進(jìn)行聯(lián)系商榷，形成采招一體化的服務(wù)模式。物流運(yùn)輸?shù)牡谌轿锪?，分別承擔(dān)了對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)所需原材料運(yùn)輸和對(duì)采購(gòu)商的商品運(yùn)輸服務(wù)，共同構(gòu)成了建材銷售平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)體系。

通過互聯(lián)網(wǎng)搭建網(wǎng)上銷售平臺(tái)，將建材信息整理分類上傳平臺(tái)，同時(shí)接受外來企業(yè)或個(gè)人的產(chǎn)品信息以及需求信息，建材招標(biāo)與建材輸送同時(shí)經(jīng)營(yíng)，將供需雙方聯(lián)系起來，促進(jìn)洽談合作。線下實(shí)體店鋪配合線上銷售同時(shí)展開，線上洽談線下交易，將交易流程便捷化。通過自建物流服務(wù)于整個(gè)建材產(chǎn)品的銷售，又應(yīng)用智能化物流系統(tǒng)保障貨物的安全，除此之外，采用第三方物流模式以及司機(jī)就近接單進(jìn)行派送，物流更加方便快捷。

線下負(fù)責(zé)物流配送以及實(shí)體店建材的售賣，通過線上建材信息的推廣打造全面的線下服務(wù)，線下產(chǎn)品展示，后續(xù)服務(wù)咨詢，以及現(xiàn)代化的物流系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)智慧物流。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、環(huán)保、優(yōu)惠的產(chǎn)品，連接線上已有資源通過整理，為用戶提供放心、貼心的服務(wù)，解決客戶與企業(yè)之間產(chǎn)品信息不對(duì)稱以及交易問題，打破各地區(qū)壟斷的限制，實(shí)現(xiàn)全方位一體化的交易平臺(tái)，針對(duì)市場(chǎng)中存在的實(shí)際問題，提出自身解決方案。建材銷售類電商平臺(tái)從市場(chǎng)的實(shí)際問題出發(fā)，依托建材銷售為主，貨車物流運(yùn)輸為輔的服務(wù)理念，吸引建材銷售的線上流量，利用物流服務(wù)提高用戶滿意度，增強(qiáng)用戶黏性。

（二）擬解決的問題

1、打破地域限制，實(shí)現(xiàn)客戶升級(jí)

現(xiàn)實(shí)采購(gòu)過程中，消費(fèi)者將要面臨供應(yīng)商難尋、價(jià)格不清晰等問題，而部分供應(yīng)商由于宣傳力度不夠，存在客戶較少的現(xiàn)象，這樣就出現(xiàn)了消費(fèi)者地域限制的情況，只有通過互聯(lián)網(wǎng)建材銷售平臺(tái)，打破地域限制，實(shí)現(xiàn)客戶升級(jí)。

2、打造智慧物流模式，鏈接市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資源

我國(guó)有現(xiàn)代完整物流解決方案的企業(yè)在物流行業(yè)中占比比較低。綜合性現(xiàn)代物流的供應(yīng)無法滿足建材行業(yè)消費(fèi)者的需求，也無法適應(yīng)我國(guó)建材行業(yè)的發(fā)展。比如“貨車幫”等物流運(yùn)輸平臺(tái)，使得物流行業(yè)與建材行業(yè)進(jìn)行了高效對(duì)接，將社會(huì)物流與企業(yè)物流有機(jī)結(jié)合在一起，從采購(gòu)物流開始，經(jīng)過生產(chǎn)物流，再進(jìn)入銷售物流，與此同時(shí)，要經(jīng)過包裝、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、加工、配送到達(dá)消費(fèi)者手中，最后還有回收物流。不僅使得物流與建材行業(yè)減少了不必要的開支，還為建材消費(fèi)者提供了性價(jià)比高的建材商品。

3、獲得用戶的信任和選擇，注重于保障用戶的隱私

首先要獲取用戶的信任才能保持長(zhǎng)久的合作，長(zhǎng)此以往容易讓用戶感受到可信賴并選擇平臺(tái)購(gòu)買商品。運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+建材銷售”，誠(chéng)信機(jī)制、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、扶助創(chuàng)新三個(gè)方面是建材銷售實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要內(nèi)容，對(duì)客戶需求的智能化精準(zhǔn)匹配程度，以及客戶隱私的保障成為衡量的建材銷售平臺(tái)的重要標(biāo)志。

4、提升服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌影響

對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的靈魂。平臺(tái)要致力于用戶最滿意、最優(yōu)惠的價(jià)格，同時(shí)為國(guó)內(nèi)建筑材料的生產(chǎn)型企業(yè)提供更多銷售渠道，建立完善的物流配送系統(tǒng)，穩(wěn)步發(fā)展建筑材料銷售及物流配送等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，快速推進(jìn)服務(wù)進(jìn)程，形成規(guī)?；?、集約化和環(huán)保化的建設(shè)，積極建立“物流+銷售+互聯(lián)網(wǎng)”的保障體系。物流配送體系尋求高效配送和靈活倉(cāng)儲(chǔ)的高度統(tǒng)一，形成了去中心化的潮流。以物流為主導(dǎo)的平臺(tái)服務(wù)，提高用戶服務(wù)的體驗(yàn)度，平臺(tái)才會(huì)有好的用戶基礎(chǔ)，即在體驗(yàn)的基礎(chǔ)上做規(guī)模。

5、改善傳統(tǒng)銷售回款的難題

在傳統(tǒng)模式下，銷售策略主要以線下商務(wù)洽談以及各級(jí)經(jīng)銷商直接對(duì)接終端用戶，最后確定商品價(jià)格、供貨的方式以及銷售賬款的支付方式，一般貨款的結(jié)賬方式是通過現(xiàn)款提貨或者洽談適當(dāng)?shù)馁~期進(jìn)行收款。遇到收貨方資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，容易拖延賬款的回款日期，通過第三方電子支付方式能有效解決傳統(tǒng)銷售回款環(huán)節(jié)的問題，杜絕賬款收回不及時(shí)的問題。

6、處理好線上渠道與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系，統(tǒng)一線上與線下的價(jià)格

傳統(tǒng)渠道建材的銷售大多都不完善，許多小型建材企業(yè)只能在一些實(shí)體門店銷售，而大型建材企業(yè)才會(huì)做互聯(lián)網(wǎng)銷售，大量建材信息無法及時(shí)得到推廣，建材積壓影響整個(gè)行業(yè)。而線下建材的運(yùn)輸多數(shù)為非專業(yè)化運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)，存在大量風(fēng)險(xiǎn)，貨物安全得不到保障，運(yùn)輸效率低下。根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，將貨車運(yùn)輸作為主要目的，線上建材銷售作為幫助商家解決建材的運(yùn)輸及建材安全問題的關(guān)鍵。

7、第三方建材銷售平臺(tái)的線上引流以及宣傳與推廣

作為中間商的電商平臺(tái)擔(dān)任第三方平臺(tái)，建材供應(yīng)商可以在平臺(tái)上發(fā)布物品信息，幫助其銷售自己的產(chǎn)品，同時(shí)平臺(tái)自建物流系統(tǒng)，向線下及線上商家承包建材的運(yùn)輸，確保建材及時(shí)發(fā)貨，購(gòu)買者準(zhǔn)時(shí)收貨，提高物流配送效率。

五、總結(jié)

為穩(wěn)步發(fā)展建筑材料銷售及物流配送等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，快速推進(jìn)物流服務(wù)進(jìn)程，形成規(guī)?；?、集約化和環(huán)保化的建設(shè)，提質(zhì)增效，創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)建材基地和配送服務(wù)，積極建立“物流+銷售+互聯(lián)網(wǎng)”的建材銷售互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，需要利用“建材銷售電商平臺(tái)”的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)整合行業(yè)資源，通過智能化的技術(shù)共享、用戶共享、物流共享、內(nèi)容共享、商品共享、商業(yè)價(jià)值共享，真正實(shí)現(xiàn)跨界融合。針對(duì)于目前建材市場(chǎng)存在的相關(guān)問題，建材行業(yè)必須要學(xué)會(huì)借力打力，借互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)的力，去解決建材市場(chǎng)的痛點(diǎn)問題，改善建材行業(yè)的現(xiàn)狀。根據(jù)建材市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析，其產(chǎn)值的利潤(rùn)增長(zhǎng)率連續(xù)多年下滑，伴隨著電商平臺(tái)的不斷發(fā)展，現(xiàn)階段市場(chǎng)已有幾十家的建材B2B平臺(tái)相繼成立，但是各建材平臺(tái)服務(wù)根據(jù)主建材和輔助建材分類不同，其功能和側(cè)重點(diǎn)也不同?，F(xiàn)階段的“互聯(lián)網(wǎng)+”建材銷售平臺(tái)的發(fā)展呈緩慢上升趨勢(shì)，建材銷售方式依托電商平臺(tái)具有很廣闊的發(fā)展前景和潛在市場(chǎng)。

作者簡(jiǎn)介：

王泳鐸（1998.09-）;性別：男;學(xué)歷：本科在讀;研究方向：商務(wù)談判。

毛展展（1989.10-）;性別：女;學(xué)歷：碩士;職稱：講師;研究方向：營(yíng)銷管理。