茍勇

【摘要】英語(yǔ)作為一種世界性語(yǔ)言，是各個(gè)國(guó)家進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的非常重要的交際工具。最近幾年，隨著國(guó)際貿(mào)易的高速發(fā)展，國(guó)與國(guó)之間的商務(wù)談判也越來(lái)越多，如果進(jìn)行商務(wù)談判的工作人員在談判過(guò)程中不了解相應(yīng)的貿(mào)易知識(shí)和禮貌用語(yǔ)策略，就無(wú)法確保談判的順利進(jìn)行，無(wú)法談到預(yù)期的目的性。為此，筆者根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)論述了在國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判中使用禮貌性原則的重要性，并提出了在國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判中正確使用禮貌原則和策略，以期商務(wù)談判人員在正確使用禮貌語(yǔ)用策略，減少?zèng)_突，從而達(dá)到商務(wù)談判預(yù)期就目的，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)英語(yǔ) ?談判 ?禮貌原則

在商務(wù)談判過(guò)程中，難免會(huì)發(fā)生討價(jià)還價(jià)的情況，有時(shí)候斷然拒絕就會(huì)導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局，只有委婉客氣禮貌和熱情友好的話語(yǔ)才有助于雙方更好地達(dá)成談判目的。眾所周知，商務(wù)英語(yǔ)涉及了諸多方面的因素，如，交際技巧、語(yǔ)言技巧、商務(wù)知識(shí)以及文化背景等，因此，涉外商務(wù)人員一方面要了解商業(yè)業(yè)務(wù)及相關(guān)法律知識(shí)外，還要掌握一些談判策略和原則，在具體的談判過(guò)程中，掌握商務(wù)英語(yǔ)談判原則，根據(jù)商務(wù)談判的情境來(lái)進(jìn)行談判，從而有效加快談判進(jìn)程，避免談判過(guò)程中出現(xiàn)矛盾沖突，進(jìn)而達(dá)到最佳的談判效果。

一、國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判中使用禮貌性原則的重要性分析

1983年Leech 這位語(yǔ)言學(xué)家提出了禮貌原則，并且提出了在所有的語(yǔ)言交際中，交流對(duì)象和傾聽(tīng)者之間要減少不禮貌的表達(dá)方式，盡可能的使用禮貌方式。眾所周知，作為一種復(fù)雜語(yǔ)言交際過(guò)程，國(guó)際商務(wù)英談判涉及到多種因素，如，談判人物、談判地點(diǎn)、談判時(shí)間等，在這過(guò)程中，談判禮貌性原則的使用是非常重要的。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，如果對(duì)方提出的要求我們無(wú)法滿足時(shí)，根據(jù)合作原則可以直接否定，但是這種說(shuō)話方式會(huì)導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局局面。因此，在具體的談判過(guò)中，盡可能讓自己的行為舉止，語(yǔ)言禮貌，獲取他們的好感，促使談判的成功。商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中禮貌用語(yǔ)的使用，具體涉及到邀約語(yǔ)、致歉語(yǔ)和問(wèn)候語(yǔ)，同時(shí)還涉及到討價(jià)還價(jià)等語(yǔ)言，我們正確使用禮貌用語(yǔ)有助于談判的順利進(jìn)行，確保談判的成功。如果在談判過(guò)程中，存在不給對(duì)方面子的情況，雙方發(fā)生了沖突，則會(huì)失去原本可以成交的買(mǎi)賣(mài)，甚至還會(huì)失去一個(gè)潛在的大買(mǎi)家。在國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中禮貌交際用語(yǔ)主要就是指在談判過(guò)程中雙方話語(yǔ)要相互尊重對(duì)方的人格和尊重對(duì)方的權(quán)利，用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言確保對(duì)方心情的愉快，進(jìn)一步促使談判的達(dá)成。故而，我們?cè)趪?guó)際商務(wù)英語(yǔ)交流過(guò)程中，一定要遵守并使用禮貌性原則，最大限度的在商務(wù)談判中將禮貌性原則的作用發(fā)揮出來(lái)。

二、國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判中禮貌性原則和策略使用

（一）得體性原則

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人們?cè)诮浑H中都希望對(duì)方使用禮貌語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行交流，多給對(duì)方一些方便，相應(yīng)的自己也可以獲得對(duì)方的好感，對(duì)此，這就要求談判人員在具體的商務(wù)談判中要注意語(yǔ)言的禮貌性以及優(yōu)雅得體的肢體語(yǔ)言，并且要在談判過(guò)程中注重對(duì)方的感受，一方面要尊重國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣和對(duì)方的傳統(tǒng)習(xí)俗， 另一方面還必須要維護(hù)國(guó)家和公司的利益。從而更好地讓商務(wù)談判達(dá)到事半功倍的。因此，在具體的商務(wù)談判中要做到以下幾點(diǎn)得體性原則，第一，在談判過(guò)程中一定不可出現(xiàn)責(zé)備貶低的言辭，同時(shí)在談判中還必須要規(guī)避強(qiáng)硬的語(yǔ)言，比如，所有明智的經(jīng)理都愿意和我們一起工作?！叭绻銦o(wú)法確保準(zhǔn)時(shí)交貨，我們將會(huì)尋找其他的供貨商，愿意和我們合作的商家非常多?！睆纳鲜鲞@些句中，我們不難聽(tīng)出這句話有貶低對(duì)方，同時(shí)有強(qiáng)制性要求對(duì)方出貨的意思，這樣說(shuō)話方式引導(dǎo)對(duì)方的反感，會(huì)影響接下來(lái)的談判。如果我們換一種得體性的表達(dá)方式，會(huì)讓對(duì)方更加容易理解或是接受。第二，在商務(wù)談判中要淡化主觀感受，如果可以的話盡量不使用否定，比如：“把我們不能為貴方提供5%的折扣”換成“我們可以為貴方提供4.5%的折扣”。這種方式既強(qiáng)調(diào)了我方利益，同時(shí)也立足于對(duì)方的角度，在某種程度上淡化了我方的利益充分體現(xiàn)出了禮貌性原則，并且這種為對(duì)方著想的方式，有助于更好的獲取對(duì)方的好感，達(dá)成雙方談判目的達(dá)成。此外，還可以選擇用輕松的話題為切入點(diǎn)，進(jìn)行談判，比如，在遠(yuǎn)方來(lái)的客戶開(kāi)會(huì)前，如果直接談工作會(huì)顯得非?！安唤饲椤保瑢?duì)此，在談判前，我們可以用 “旅途愉快嗎？”或者“你的航班怎么樣？”等話題，通過(guò)這樣的輕松點(diǎn)話題，延伸到工作交流，更好地讓對(duì)方感受到我們的熱情，確保接下來(lái)的談判順利有序的進(jìn)行。

（二）退避性策略

眾所周知，禮貌性原則中的退避策略，可以在困難面前怯懦的逃避，同時(shí)這種策略還是一種以退為進(jìn)行的取勝手段。在國(guó)家商務(wù)貿(mào)易談判過(guò)程中主要就是指，在我方無(wú)法做出成熟決定時(shí)，為規(guī)避誤解或是沖突的發(fā)生，選擇停止某個(gè)話題或是延期進(jìn)行談判的一種策略。實(shí)質(zhì)上這種方式是一種較為委婉的托辭，在國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言形式上規(guī)避了及時(shí)給出意見(jiàn)，避免了因?yàn)椴涣私鈱?duì)方情況而造成的不愉快或者是誤解[4]。盡管這種方式從談判時(shí)間和談判效果來(lái)看，降低了談判效率，但我們不得不說(shuō)，這種方法是一種周全且較為禮貌的方法。在商務(wù)談判中，如：“此時(shí)我不想討論此事，我們可以好好考慮一下，明天再談可以嗎？”又或者是：“目前，我們還沒(méi)有得到該產(chǎn)品相關(guān)的性能評(píng)價(jià)信息。”在具體的談判過(guò)程中，我們一定要注意采用這種退避讓步的策略，但也要注意不能一味的讓步，而是要通過(guò)這種方法來(lái)更好的掌控談判局面，唯有如此，才能確保更好地達(dá)到談判目的。

（三）模糊性策略

在商務(wù)談判中，精確性是語(yǔ)言最顯著的特征，但是在商務(wù)談判中絕對(duì)精確的語(yǔ)言是根本不存在的，這主要是因?yàn)檎Z(yǔ)言的基本特征具有雙重性特征，一方面包含了精確性，另一方面還包含模糊性，著名哲學(xué)家羅素先生曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：“整個(gè)語(yǔ)言或多或少都存在一定的模糊性”。這種“模糊”在商務(wù)英語(yǔ)談判中，絕對(duì)不是指“稀里糊涂和含糊不清”。具體就是指言語(yǔ)所指范圍的不確定性，但談判言語(yǔ)所表達(dá)出來(lái)的思想和中心主旨是非常明確、明了的。我們從一系列商務(wù)談判案例來(lái)分析， 談判語(yǔ)言的模糊性并不與談判語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔和準(zhǔn)確的特點(diǎn)相違背。我們?cè)趪?guó)際貿(mào)易商務(wù)談判過(guò)程中使用這種模糊性原則，有助于進(jìn)一步解決復(fù)雜問(wèn)題，提高對(duì)事物的判斷力，用更加靈活的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的想法。從而更好地讓整個(gè)商務(wù)談判的重要問(wèn)題，變得更加的有禮貌、變得更加的含蓄，更好地為談判雙方留下足夠的緩沖空間，助推商務(wù)談判進(jìn)程的加速[5]。如，賣(mài)方向買(mǎi)方做報(bào)價(jià)的過(guò)程中，如果雙方因?yàn)樯唐穬r(jià)格出現(xiàn)分歧時(shí)，但買(mǎi)方又有非常強(qiáng)烈的合作意向，這時(shí)就可以在談判過(guò)程中使用模糊性策略。例如，“你們的報(bào)價(jià)有點(diǎn)難以接受……價(jià)格還可以再降低一點(diǎn)嗎？”或“這個(gè)價(jià)格略高于我們的預(yù)期?！币陨蟽煞N表達(dá)方式都沒(méi)有明確提出價(jià)格界限和自身感受，這種模糊性的措辭讓對(duì)方更容易接受，并且給予了對(duì)方較大的理解空間，能夠很好的避免談判陷入僵局。

（四）委婉性策略

在商務(wù)談判中委婉性策略應(yīng)用一方面可以讓人體會(huì)到話語(yǔ)之外的意義，同時(shí)又確保了談判者的語(yǔ)言表達(dá)能夠讓對(duì)方承受。眾所周知，我們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中不可避免的會(huì)遇到有爭(zhēng)議性的陳述、不適宜或是不友好的陳述，我們使用委婉性語(yǔ)言可以鞏固談判雙方的信任，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)方之間的理解，所以委婉性策略是商務(wù)談判中非常重要的一種禮貌性策略。這種策略可以有效規(guī)避正面沖突，通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，進(jìn)一步拉近雙方情感和心理上的共鳴，進(jìn)一步加強(qiáng)交流和合作，一般來(lái)說(shuō)，委婉禮貌語(yǔ)言的應(yīng)用方法有，常用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)、用語(yǔ)模糊，弱化否定表述等。另外還可以讓談判雙方意圖的表達(dá)更加模糊，規(guī)避在談判過(guò)程中因?yàn)槔鎲?wèn)題所發(fā)生的沖突，防止談判僵局的出現(xiàn)。如，在報(bào)價(jià)問(wèn)題上，買(mǎi)家可以給出：“Your quotation has been noted， and we'll report to the manager for further discussion。”這樣的表述并沒(méi)有答復(fù)或是反駁對(duì)方，通過(guò)委婉的回復(fù)對(duì)方，從而給對(duì)方傳遞出了一個(gè)還需深入分析或是思考的信息，同時(shí)這樣的回復(fù)還可以留給自己充足的時(shí)間去給上級(jí)匯報(bào)。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述， 隨著世界經(jīng)濟(jì)和各國(guó)貿(mào)易來(lái)的迅速發(fā)展，以英語(yǔ)為工作語(yǔ)言的對(duì)外貿(mào)易談判變得越來(lái)越頻繁，使得商務(wù)談判成為企業(yè)生存發(fā)展之路中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行在一定程度上會(huì)受到談判的影響，禮貌待人是人類社會(huì)文明的標(biāo)志，故而，我們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中要想確保談判的順利進(jìn)行，掌握好英語(yǔ)禮貌用語(yǔ)策略是非常重要。為此，我們要靈活的在談判過(guò)程中使用得體性原則、退避性策略、模糊性策略和委婉性策略等，通過(guò)禮貌的談判，更好地實(shí)現(xiàn)談判的目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]顏旸. 商務(wù)英語(yǔ)談判中語(yǔ)用原則與使用策略分析[J]. 中國(guó)商論， 2011，（33）：233-234.

[2]任如心. 貿(mào)易談判的禮貌原則及策略[J]. 文學(xué)教育：中， 2016，（4）：50-51.

[3]趙艷. 商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用探析[J]. 中國(guó)商論， 2011，（25）：245-246.

[4]崔勤. 模糊限制語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用探析[J]. 北方文學(xué)：中， 2012，（4）：135-135.

[5]盛榕. 基于禮貌原則的國(guó)際會(huì)展談判語(yǔ)用策略研究[J]. 淮海工學(xué)院學(xué)報(bào)（人文社會(huì)科學(xué)版）， 2018， （7）：64-67.