張士超

【摘要】應(yīng)收賬款是指企業(yè)因為銷售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)活動而向購貨方、接受勞務(wù)的單位或者個人應(yīng)收取的款項。做好應(yīng)收賬款的管理，控制應(yīng)收賬款在企業(yè)營銷收入中的合理比例，采取措施及時回收應(yīng)收賬款，是當(dāng)前企業(yè)管理工作必須重視和亟待解決的問題，是實現(xiàn)企業(yè)資金良性循環(huán)，推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要舉措。本文對這一課題進行了粗淺探討。

【關(guān)鍵詞】企業(yè) ?應(yīng)收賬款 ? 管理 ?問題 ? 對策

一、當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（1）應(yīng)收賬款源頭控制不力。應(yīng)收賬款的源頭是賒銷，企業(yè)為了應(yīng)對殘酷的市場競爭，擴大銷售收入就成為了企業(yè)的頭等大事，企業(yè)為了盡可能多的實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，往往采取市場運行中存在的建立在信用基礎(chǔ)上的賒銷方式，這并無不妥，也符合市場運行規(guī)律，但是問題就出在，企業(yè)不斷盲目擴大賒銷額度，一味追求產(chǎn)品銷售數(shù)量，忽視對客戶企業(yè)的信用評估，造成數(shù)額巨大的應(yīng)收賬款和部分壞死賬，形成銷售收入擴大，賬面效益增加，而實際效益減少的不良現(xiàn)象，加大了企業(yè)資金風(fēng)險，增加應(yīng)收賬款管理難度。

（2）企業(yè)的信用意識淡薄。應(yīng)收賬款管理的根本目的是在控制應(yīng)收賬款數(shù)額增加的同時，及時足額收貨應(yīng)收賬款，而后者的基礎(chǔ)和前提是企業(yè)的信用，只有信用可靠的企業(yè)和客戶，才能保證應(yīng)付款的按時支付，才能保證以信用為前提的賒銷行為的正常運行。企業(yè)的信用狀況已經(jīng)成為交易的前提條件之一。但是，我國的信用體系尚不完善，信用制度還不健全，人們的信用習(xí)慣沒有形成，企業(yè)信用意識比較淡薄，失信的收益往往大于守信的成本，因此，應(yīng)收賬款的支付往往不能按合同執(zhí)行。這是當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的一大難題。

（3）企業(yè)內(nèi)部管理制度不完善。由于企業(yè)面臨著殘酷的市場競爭壓力，銷售成為企業(yè)的頭等大事，為了鼓勵銷售，企業(yè)給銷售部門制定了激勵政策，將企業(yè)銷售人員的工資與銷售業(yè)績掛鉤，這在一定程度上刺激了員工的工作熱情，調(diào)動了員工的積極性。但忽略了對應(yīng)收賬款和壞死賬的考核約束，或者是有制度約束，但在實際執(zhí)行中存在遷就、偏袒銷售現(xiàn)象。導(dǎo)致銷售任務(wù)圓滿完成，銷售量提高，但是應(yīng)收賬款的增加。另外企業(yè)財務(wù)管理對于應(yīng)收賬款的管理制度落實欠缺，暴露了企業(yè)管理制度的不完善和執(zhí)行制度的不到位。

二、加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（1）嚴格控制賒銷業(yè)務(wù)比例。加強應(yīng)收賬款管理，首先要控制應(yīng)收賬款在企業(yè)整體營銷收入中的占比，也就是盡量減少賒銷業(yè)務(wù)，從源頭上減少應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。這需要企業(yè)整體做出努力，強化企業(yè)各個方面的管理，在產(chǎn)品質(zhì)量、制造成本、技術(shù)水平、營銷策略多方面努力，增強產(chǎn)品市場競爭力，依靠產(chǎn)品質(zhì)量、成本和技術(shù)優(yōu)勢提升競爭力，擴大銷售量，盡最大努力減少產(chǎn)品賒銷，減少應(yīng)收賬款在企業(yè)營銷收入中占比，將其控制在15%～25%國際通行的標(biāo)準(zhǔn)。對于符合企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)的賒銷客戶，要根據(jù)信用政策進行分類管控，在銷售額度、還款期限上，區(qū)別對待，對于資金實力和還款能力較好的客戶，逐步取消賒銷政策， 實現(xiàn)現(xiàn)款銷售，以此逐步減少賒銷客戶，從根本上減少應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

（2）加強企業(yè)內(nèi)部信用管理。企業(yè)內(nèi)部信用管理包括兩個方面的內(nèi)容：一是確定企業(yè)應(yīng)收賬款信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲的企業(yè)商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。企業(yè)根據(jù)自身所在行業(yè)市場競爭情況;結(jié)合自身資金承受能力;客戶資信程度;考慮企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略，合理確定企業(yè)應(yīng)收賬款信用標(biāo)準(zhǔn)。銷售和財務(wù)部門按照企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)，選擇賒銷客戶，進行應(yīng)收賬款管理。標(biāo)準(zhǔn)確定要客觀合理可行，高則將大量客戶拒之門外，影響市場開拓。低則形成貨款回收風(fēng)險。應(yīng)在成本與收益比較原則的基礎(chǔ)上確定適宜的信用標(biāo)準(zhǔn)。二是建立客戶信用考察評價體系，采用“7C+G+P”新型評估模型，對客戶企業(yè)的品質(zhì)（character）、能力（capacity）、保證（guarantee）;資本（ capital）、抵押（collateral）、條件（condition）、企業(yè)文化（ culture）、商品質(zhì)量（product quality）、合同（ contract）等信用要素進行考察評價。在此基礎(chǔ)上實行精細化管理，根據(jù)對客戶資信程度的考察評價結(jié)果，制定不同的信用政策，鼓勵和發(fā)展優(yōu)質(zhì)資信客戶企業(yè)。建立客戶信用考察評價動態(tài)長效機制，時刻掌握客戶的資信的變化，及時調(diào)整信用政策。以此減少賒銷的盲目性，降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險，實現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款的有效管理和最大限度的回收。

（3）完善企業(yè)營銷管理制度建設(shè)。重點是建立健全賒銷業(yè)務(wù)管理制度，強化賒銷業(yè)務(wù)的管理，一是強調(diào)賒銷客戶企業(yè)的選擇，必須要嚴格執(zhí)行企業(yè)制定的信用標(biāo)準(zhǔn)。二是賒銷客戶選擇，必須要有準(zhǔn)確地客戶企業(yè)資信考察依據(jù)，經(jīng)銷售部門有關(guān)機構(gòu)研究確定，避免賒銷客戶選擇的人為因素和隨意性。三是制定應(yīng)收賬款責(zé)任制，本著誰經(jīng)手誰負責(zé)的原則，加強應(yīng)收賬款回收責(zé)任。四是完善應(yīng)收賬款管理臺賬，建立客戶應(yīng)收賬款額度記錄明細賬，設(shè)置不同企業(yè)額度控制風(fēng)險點，實行提前預(yù)警和防控，最大限度減少應(yīng)收賬款回收風(fēng)險。四是制定現(xiàn)款銷售獎勵政策，在額度上要解放思想，打破常規(guī)，重獎突出貢獻者。對于政策允許的賒銷獎懲，要與貨款回收結(jié)合考核獎勵。五對于已形成的壞賬，責(zé)成責(zé)任人員成立催欠小組，應(yīng)收賬款回收結(jié)果與清欠人員的工資收入掛鉤，實行將優(yōu)罰劣。以此全面加強企業(yè)銷售工作管理，特別是要強化賒銷業(yè)務(wù)的管控。確保實現(xiàn)銷售效益。

三、結(jié)束語

以上是對企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在問題及加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理對策的粗淺探討，從分析探討中得出如下結(jié)論：應(yīng)收賬款對企業(yè)來說是一把雙刃劍，賒銷業(yè)務(wù)是市場經(jīng)濟條件下的促銷手段，是建立在信用基礎(chǔ)上的營銷策略，是形成應(yīng)收賬款的源頭，管理得當(dāng)，它可成為企業(yè)擴大銷售量，搶占市場的有效手段。管的不好，則可導(dǎo)致企業(yè)資金風(fēng)險，影企業(yè)現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，破壞企業(yè)正常經(jīng)營和發(fā)展。因此采取科學(xué)方法，運用合理的制度法規(guī)，加強企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，完善企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的管控，是企業(yè)擴大產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)經(jīng)濟效益，推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展不可逾越和回避的重大課題，是企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)代化管理的重要組成部分。

參考文獻：

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