王宇佳

（義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江 義烏 322000）

我國(guó)擁有豐富的食用菌資源，食用菌產(chǎn)量和總產(chǎn)值都已經(jīng)處于世界前列。與之配套的是食用菌產(chǎn)業(yè)也逐漸成熟，在國(guó)家“一帶一路”和“新農(nóng)村”建立的大好政策指引下，食用菌行業(yè)迎來(lái)了前所未有的良好發(fā)展機(jī)遇。產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，各種生產(chǎn)加工企業(yè)也發(fā)展迅速，全國(guó)規(guī)?；陨鲜秤镁a(chǎn)企業(yè)達(dá)200 多家，產(chǎn)品線已經(jīng)從生鮮干品到罐裝、調(diào)味等深加工產(chǎn)品，向營(yíng)養(yǎng)保健品等精加工產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。企業(yè)的研發(fā)和科技投入不斷增加，各種自動(dòng)化加工生產(chǎn)線、新菌種培育、功能成分提取、分離、純化等技術(shù)在食用菌企業(yè)被廣泛應(yīng)用。同時(shí)，食用菌的營(yíng)銷也緊跟中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的大潮，電子商務(wù)、網(wǎng)上銷售等新型的營(yíng)銷手段不斷涌現(xiàn)。

縱觀以上變化，不難看出，中國(guó)食用菌企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式正在發(fā)生的深刻的變化，從低成本的競(jìng)爭(zhēng)向精細(xì)化成本管理轉(zhuǎn)變，企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)群體和營(yíng)銷手段都在發(fā)生變化。每個(gè)食用菌企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，已經(jīng)形成了相對(duì)固定的消費(fèi)群體和產(chǎn)品定位，用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等一系列企業(yè)行為，這實(shí)際上就是一種初期的商業(yè)模式。

對(duì)食用菌企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式能夠讓企業(yè)明白商業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)能否及時(shí)把握客戶和市場(chǎng)需求的變化，對(duì)整個(gè)企業(yè)從原料采購(gòu)到加工銷售的整個(gè)體系是否完整，這個(gè)體系能否支撐企業(yè)的運(yùn)營(yíng)？是不是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的緊密整體？這些問(wèn)題實(shí)際上就是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的商業(yè)本質(zhì)，商業(yè)本質(zhì)上就是企業(yè)賺什么錢(qián)、從誰(shuí)那里賺錢(qián)、怎樣保證這個(gè)賺錢(qián)的過(guò)程能夠持續(xù)下去、這也是食用菌企業(yè)運(yùn)營(yíng)的根本問(wèn)題。因此，對(duì)食用菌企業(yè)商業(yè)模式的研究意義重大，是一個(gè)食用菌企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題。

1 商業(yè)模式的研究現(xiàn)狀

著名營(yíng)銷書(shū)The Profit Zone《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》中討論了國(guó)外12 家最成功企業(yè)及其領(lǐng)導(dǎo)者圍繞贏利模式所采取的一些策略，這些策略不僅為企業(yè)創(chuàng)造了巨額財(cái)富，還使企業(yè)能夠長(zhǎng)期可持續(xù)地輸出良好的業(yè)績(jī)，在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中一直能夠取得不錯(cuò)的利潤(rùn)空間，體現(xiàn)出企業(yè)的價(jià)值。這本書(shū)中的核心就在于教會(huì)企業(yè)識(shí)別客戶類別、滿足客戶需求、讓企業(yè)進(jìn)入所謂的“利潤(rùn)區(qū)”，得到應(yīng)得的利潤(rùn)。提出了產(chǎn)品金字塔、客戶解決方案等20 多種贏利模式，這就是商業(yè)模式的基本框架。

但是這種商業(yè)模式的問(wèn)題在于商業(yè)模式的復(fù)制性，即其它企業(yè)只能參照模仿這些企業(yè)的贏利模式，機(jī)械地按圖索驥，以成功的個(gè)案來(lái)推廣到所有的企業(yè)顯然是不現(xiàn)實(shí)的，單純地羅列20 多種贏利模式不具有系統(tǒng)性，無(wú)法形成一個(gè)系統(tǒng)的商業(yè)模式，而且商業(yè)模式也不能單純模仿和復(fù)制。

麥肯錫提出的價(jià)值傳遞系統(tǒng)（VDS 模型） 主要以價(jià)值為中心，要求企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)部門(mén)都要圍繞價(jià)值如何選擇，如何提供和傳遞價(jià)值這3 項(xiàng)基本職能，并在定價(jià)、生產(chǎn)、銷售等具體的企業(yè)行為中體現(xiàn)。但企業(yè)進(jìn)行投資如何創(chuàng)造價(jià)值、如何正確衡量?jī)r(jià)值成為問(wèn)題。企業(yè)和投資者要看投資回報(bào)率而不是投入資本的多少，企業(yè)價(jià)值在于收入增加的速度。因此，這種商業(yè)模式討論的是企業(yè)如何以可靠的方式來(lái)創(chuàng)造價(jià)值和衡量?jī)r(jià)值，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范和經(jīng)營(yíng)的安全性。

邁克爾-波特在What is strategy?《什么是戰(zhàn)略》一文中提出企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)，就是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，從企業(yè)的定位到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等。為商業(yè)模式的設(shè)計(jì)提供了思路，即商業(yè)模式也可以按客戶群體的價(jià)值取向，利用企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)各階段的需要，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)線各環(huán)節(jié)進(jìn)行反饋和調(diào)整，形成一個(gè)閉環(huán)來(lái)推進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的持續(xù)進(jìn)行。

Alaxander Osterwalder 認(rèn)為商業(yè)模式是一個(gè)價(jià)值體系，包含了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有重要的影響因素，他將這些影響因素分為價(jià)值內(nèi)涵、客戶關(guān)系、目標(biāo)客戶、消費(fèi)者目標(biāo)群、分銷渠道、核心能力、價(jià)值配置、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)、成本結(jié)構(gòu)和收入模型等9 種。Osterwalder 模型中的9 個(gè)要素很好地描述了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)商業(yè)模式中的要點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明，因此具有較強(qiáng)的可實(shí)施性，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中可以落實(shí)為具體的措施，用來(lái)完成整個(gè)商業(yè)模式的運(yùn)轉(zhuǎn)。

可以看出，商業(yè)模式體現(xiàn)了企業(yè)的戰(zhàn)略定位，反映了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)組織形式和內(nèi)容，涉及企業(yè)的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者等各方的利益和存在價(jià)值。商業(yè)模式的本質(zhì)是設(shè)計(jì)一種獲取利潤(rùn)價(jià)值的體系，用來(lái)為每一位參與者獲得一個(gè)穩(wěn)定的收益和價(jià)值的方式，也就是企業(yè)如何持續(xù)賺取利潤(rùn)價(jià)值。商業(yè)模式的目的就是為了加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力而形成的一整套運(yùn)營(yíng)方案。

2 Osterwalder 商業(yè)模式分析

Alexander Osterwalder 模型將商業(yè)模式清晰地分成9 個(gè)基本單元，如圖1 所示。

由圖1 可知，其核心就是價(jià)值內(nèi)涵（value proposition），即企業(yè)為客戶提供了什么樣的價(jià)值。

產(chǎn)品與服務(wù)集中體現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵。如“中國(guó)高鐵”向人們傳遞的就是“高品質(zhì)、高速、可靠、安全”等中國(guó)制造的名片，其中就包含了高質(zhì)量產(chǎn)品、無(wú)故障缺陷等服務(wù)的價(jià)值，也傳遞了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任和文化理念，贏得了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信賴、企業(yè)價(jià)值的認(rèn)可。

Osterwalder 商業(yè)模式中企業(yè)管理的架構(gòu)主要由客戶關(guān)系、消費(fèi)者目標(biāo)群和分銷渠道構(gòu)成?？蛻絷P(guān)系是指企業(yè)與目標(biāo)客戶建立并保持的某種聯(lián)系。如新的游戲公司都會(huì)在產(chǎn)品推廣期，對(duì)老客戶介紹新客戶有許多的獎(jiǎng)勵(lì)措施，其目的就是為了拉攏新用戶，維系老客戶。而各種商業(yè)優(yōu)惠和打折活動(dòng)，也是為了提高客戶群體數(shù)量，維護(hù)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系；消費(fèi)者目標(biāo)群就是指企業(yè)所面對(duì)的目標(biāo)客戶群體。也就是常說(shuō)的市場(chǎng)劃分過(guò)程，如按年齡劃分了老年、中年、青年消費(fèi)群體，企業(yè)就可以根據(jù)群體的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)制造產(chǎn)品，按照市場(chǎng)規(guī)模大小劃分后，就可以定位企業(yè)的規(guī)模；分銷渠道是企業(yè)與消費(fèi)者接觸的渠道，企業(yè)如何通過(guò)分銷、銷售等渠道來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，將企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵傳遞給消費(fèi)者。如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過(guò)銷售來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)、傳統(tǒng)制造業(yè)通過(guò)總經(jīng)銷→省級(jí)經(jīng)銷商→地級(jí)市經(jīng)銷商等分級(jí)銷售模式等。

Osterwalder 商業(yè)模式中企業(yè)管理的架構(gòu)主要由核心能力、價(jià)值配置和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成。核心能力就是企業(yè)所必備的能力和資格，只有具備這些能力，企業(yè)才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如建筑企業(yè)必須具有相關(guān)建造資質(zhì)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須有電子商務(wù)平臺(tái)等；而價(jià)值配置是保障企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)所配備的關(guān)鍵資源。如廣告公司必需有一定的客戶人脈關(guān)系、高新企業(yè)必需有核心技術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，另外企業(yè)員工、資金投入、銷售渠道等也都是必要的配置。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)描述了企業(yè)與合作伙伴所形成的商業(yè)體系或商業(yè)聯(lián)盟，這個(gè)聯(lián)盟中有合作也有競(jìng)爭(zhēng)。如與供貨商、銷售商的合作戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以有效分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、形成規(guī)模效益等。

Osterwalder 商業(yè)模式中成本結(jié)構(gòu)和收入模型決定了企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。例如奢侈品和高端化妝品企業(yè)成本中，廣告成本會(huì)占有相當(dāng)大的比例；而紡織服裝、制鞋等勞動(dòng)密集型企業(yè)成本結(jié)構(gòu)以人力成本為主。收入模型又稱收入流，也就是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的方法，如制造業(yè)多以產(chǎn)品銷售來(lái)獲取收入；而互聯(lián)網(wǎng)、電商平臺(tái)則以廣告投放費(fèi)用為其主要收入。

3 食用菌企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新

對(duì)食用菌企業(yè)來(lái)說(shuō)，其價(jià)值內(nèi)涵的定位，也決定了企業(yè)在整個(gè)食用菌產(chǎn)業(yè)鏈上所處的地位，如大型食用菌企業(yè)一般者具有從生產(chǎn)到加工的全自動(dòng)生產(chǎn)線，能夠提供高品質(zhì)的食用菌終端產(chǎn)品，其價(jià)值就在于能夠提供批量化、標(biāo)準(zhǔn)化的食用菌產(chǎn)品，生產(chǎn)效率高、銷售渠道廣。對(duì)菇農(nóng)來(lái)說(shuō)，可以一次解決大量原料菇的銷售問(wèn)題，獲取自己應(yīng)得的種植利潤(rùn)；而對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，可以提供穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品來(lái)源，不會(huì)出現(xiàn)無(wú)貨可賣(mài)的尷尬局面；而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，大廠的品牌和產(chǎn)品質(zhì)量滿足了自己“大品牌、高端食品”的需求心理，這些消費(fèi)者，不太可能去選購(gòu)一個(gè)小企業(yè)生產(chǎn)的低端食用菌產(chǎn)品。對(duì)于菇農(nóng)和批發(fā)商來(lái)說(shuō)是同樣的道理，沒(méi)有了大型企業(yè)的原材料采購(gòu)和產(chǎn)品批發(fā)，他們的生存都會(huì)成為問(wèn)題。因此，大量高品質(zhì)產(chǎn)品的提供就是大型食用菌企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵。為了這個(gè)價(jià)值內(nèi)涵，在其它方面也需要配合這一定位，如需要大資金投入基礎(chǔ)建設(shè)、設(shè)計(jì)自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備、要用現(xiàn)代化管理方式、要開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)等，從而形成大型食用菌企業(yè)的商業(yè)模式。

基于Osterwalder 模型的核心價(jià)值內(nèi)涵，針對(duì)我國(guó)食用菌企業(yè)提出以下創(chuàng)新商業(yè)模式。

3.1 價(jià)值內(nèi)涵

食用菌企業(yè)向消費(fèi)的傳遞的價(jià)值內(nèi)涵應(yīng)包括有以下幾個(gè)方面。一是綠色、健康、有機(jī)等基本食用菌類產(chǎn)品的屬性，作為可食用、藥用的種植農(nóng)作物，食用菌應(yīng)當(dāng)是安全無(wú)公害食品的代表，其價(jià)值內(nèi)涵首先就是要給消費(fèi)者以安全放心的心理體驗(yàn)，是生態(tài)、綠色的代名詞；二是要傳遞食用菌作為“白色農(nóng)業(yè)”和中國(guó)老祖先悠久的藥食文化。其價(jià)值應(yīng)包含有中國(guó)食用菌大國(guó)文化，如食用菌種植歷史悠久、品種繁多、產(chǎn)量世界領(lǐng)先；還有食用菌的藥用、食用價(jià)值，對(duì)人健康的深遠(yuǎn)影響等。三是要傳遞食用菌對(duì)人類健康越來(lái)越重要的作用。在現(xiàn)代科技不斷發(fā)展的今天，從各種食用菌中提取的維生素、多糖、活性酶等，對(duì)人體具有的抗氧化、抗衰老、抗癌等效果正逐漸顯現(xiàn)，未來(lái)發(fā)展前景十分廣闊。而食用菌的精深加工企業(yè)、高新科技企業(yè)未來(lái)的價(jià)值也會(huì)隨之體現(xiàn)。這些都應(yīng)成為企業(yè)品牌、產(chǎn)品和銷售價(jià)值內(nèi)涵的重要內(nèi)容。

3.2 客戶關(guān)系

消費(fèi)者對(duì)食用菌企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度是品牌價(jià)值的重要體現(xiàn)，客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可到品牌的認(rèn)可，客戶與企業(yè)的關(guān)系也得到了升華。食用菌企業(yè)要通過(guò)客戶關(guān)系管理來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的有效管理，企業(yè)要注意客戶潛在的需求，建立顧客檔案細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)化服務(wù)。如單身客戶不需要大包裝大重量的產(chǎn)品，企業(yè)就要適時(shí)推出獨(dú)立包裝小重量產(chǎn)品，對(duì)喜歡生鮮食用菌的提供冷藏產(chǎn)品和冷鏈物流服務(wù)，滿足個(gè)性化的消費(fèi)需求。同時(shí)，適時(shí)地采用一些促銷優(yōu)惠、開(kāi)通800 免費(fèi)咨詢電話、售后回訪等活動(dòng)，拉近與客戶的距離，保持與客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系。

3.3 消費(fèi)者目標(biāo)群

對(duì)食用菌消費(fèi)者進(jìn)行多種分類，以確定企業(yè)面對(duì)的目標(biāo)群體，是精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)?？梢钥紤]按可支配收入分類，將消費(fèi)者目標(biāo)群分為高、中、低等類別；按個(gè)人消費(fèi)的價(jià)值觀分為保守消費(fèi)、奢侈消費(fèi)、盲從消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)等；按食用偏好分為生鮮品、干制品、鹽漬、罐裝等；按購(gòu)買(mǎi)因素分為口感、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、品牌、質(zhì)量等。這些分類，可以讓企業(yè)即時(shí)掌握食用菌目標(biāo)消費(fèi)群的用戶畫(huà)像，即消費(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)價(jià)值觀、生活習(xí)慣等，以便企業(yè)即時(shí)設(shè)定目標(biāo)消費(fèi)群的范圍，有針對(duì)性地開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷。

3.4 分銷渠道

首先，食用菌傳統(tǒng)分銷渠道的選擇要選擇信譽(yù)好、消費(fèi)者認(rèn)知度高的分銷商；其次，面對(duì)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的大潮，減少中間商來(lái)銷售已經(jīng)成為了一個(gè)比較好的分銷渠道。因此也發(fā)展出了線上直供直銷、倉(cāng)儲(chǔ)式銷售、專賣(mài)平臺(tái)等多種銷售模式。這種銷售渠道的好處就是借用了電商平臺(tái)的品牌效應(yīng)，推廣自身的食用菌品牌，即轉(zhuǎn)嫁了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，也降低了分銷的成本。再有，食用菌企業(yè)也可以選擇知名品牌代理搭配銷售，與臘肉產(chǎn)品搭配銷售竹筍產(chǎn)品是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

3.5 核心能力

食用菌企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力針對(duì)不同規(guī)模的企業(yè)要求是不同的。對(duì)于規(guī)模小、資金相對(duì)缺乏的食用菌企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以與有實(shí)力的企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，采取統(tǒng)購(gòu)分銷的方式，買(mǎi)斷大型食用菌供應(yīng)商產(chǎn)品，從而降低物流等成本，抵抗風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于大型食用菌企業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)?；?jīng)營(yíng)需要有核心技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，掌握現(xiàn)代信息技術(shù)。打造食用菌ERP、供應(yīng)鏈管理SCM、客戶關(guān)系管理CRM 和商業(yè)智能BI 等整體解決方案，引領(lǐng)食用菌行業(yè)發(fā)展方向。主動(dòng)大批量采購(gòu)降低原材料采購(gòu)價(jià)格，進(jìn)行低成本競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)份額。提高企業(yè)和品牌價(jià)值的同時(shí)也提升了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.6 價(jià)值配置

食用菌企業(yè)的價(jià)值配置主要包括上游的菌種培育、原材料采購(gòu)等，下游是物流配送、銷售等，而中間則是加工生產(chǎn)環(huán)節(jié)，這3 個(gè)環(huán)節(jié)分別涉及了農(nóng)業(yè)、商貿(mào)、工業(yè)生產(chǎn)等3 個(gè)不同的領(lǐng)域。對(duì)食用菌企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)應(yīng)的3 個(gè)核心業(yè)務(wù)就是采購(gòu)、生產(chǎn)和運(yùn)輸銷售。食用菌的采購(gòu)一般以生鮮采購(gòu)為主、干制品等其它形式占比較少；食用菌生產(chǎn)加工有簡(jiǎn)單的初加工、也有深加工和精加工，初加工附加值低，利潤(rùn)很低，深加工的飲料、調(diào)味品等利潤(rùn)較高，但種類還比較少，而精加工屬于高科技、高技術(shù)含量的加工方式，以保健品和一些藥用菌種為主。

3.7 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)

食用菌企業(yè)的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)根據(jù)企業(yè)發(fā)展所涉及的環(huán)節(jié)進(jìn)行分類，主要合作伙伴網(wǎng)絡(luò)描述如表1所示。

由表1 可知，在食用菌企業(yè)的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建中，企業(yè)要把合作伙伴看作“命運(yùn)共同體”，在戰(zhàn)略上通力合作，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。首先，減少中間環(huán)節(jié)。如在生產(chǎn)設(shè)備的采購(gòu)環(huán)節(jié)，直接向設(shè)備制造商采購(gòu)，不再通過(guò)設(shè)備銷售商的中間環(huán)節(jié)；其次，與伙伴實(shí)施信息共享。企業(yè)向倉(cāng)儲(chǔ)中心共享生產(chǎn)加工信息，讓倉(cāng)儲(chǔ)能夠及時(shí)調(diào)整庫(kù)存容量；而倉(cāng)儲(chǔ)中心與物流中心的數(shù)據(jù)共享，又能使物流公司合理安排運(yùn)力和計(jì)劃，節(jié)省運(yùn)輸成本；線上線下的銷售向企業(yè)共享消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信息，讓生產(chǎn)企業(yè)能夠即時(shí)掌握消費(fèi)動(dòng)態(tài)，調(diào)整產(chǎn)品類型和新產(chǎn)品的研發(fā)。同時(shí)還可以根據(jù)銷售數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)節(jié)產(chǎn)能；讓設(shè)備制造商也參與生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從而改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量控制和設(shè)備的運(yùn)行調(diào)整。

表1 主要合作伙伴網(wǎng)絡(luò)描述

3.8 成本結(jié)構(gòu)

食用菌企業(yè)的主要成本有以下幾點(diǎn)。

原材料采購(gòu)成本。從基地到生產(chǎn)車間，需要有一定的采購(gòu)成本，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)即使集中采購(gòu)也需要向供貨商支付一定的費(fèi)用。

生產(chǎn)成本。企業(yè)加工生產(chǎn)所需要的水、電、人工等費(fèi)用。

銷售成本。線上需要支付給電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，線下需要給經(jīng)銷商一定比例的返點(diǎn)或門(mén)店的日常運(yùn)行費(fèi)用。

物流成本。對(duì)生鮮食用菌來(lái)說(shuō)，冷鏈物流的成本一直居高不下。

倉(cāng)儲(chǔ)成本。無(wú)論是自建倉(cāng)儲(chǔ)中心還是租用，都需要計(jì)算庫(kù)存成本。

營(yíng)銷品牌推廣成本。企業(yè)的各種營(yíng)銷活動(dòng)、品牌推廣的廣告、宣傳等費(fèi)用。

3.9 收入模型

食用菌企業(yè)的主要收入來(lái)自產(chǎn)品直接銷售收入。這也是利潤(rùn)比較豐厚的一份收入，食用菌企業(yè)通過(guò)高附加值產(chǎn)品和增值服務(wù)來(lái)提高盈利水平，是常見(jiàn)的收入模型。其它收入的比例比較低，但如果多加利用也可以創(chuàng)造新的利潤(rùn)來(lái)源。如電子商務(wù)平臺(tái)如果經(jīng)營(yíng)良好，巨大流量帶來(lái)的廣告費(fèi)、平臺(tái)使用費(fèi)等也是一筆不小的收入；現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)中心、物流中心等在滿足企業(yè)自身需要外，通過(guò)出租、外包等方式增加收益；更有一些有科技創(chuàng)新能力的企業(yè)，可以收取專利使用費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)等賺取豐厚的利潤(rùn)。

4 結(jié)論

通過(guò)對(duì)結(jié)合Osterwalder 模型的食用菌企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行分析，詳細(xì)說(shuō)明了食用菌企業(yè)Osterwalder 商業(yè)模型的9 個(gè)要素，為我國(guó)內(nèi)食用菌產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了思路，對(duì)食用菌產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有一定現(xiàn)實(shí)意義。

在當(dāng)前消費(fèi)升級(jí)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，在互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的沖擊下，食用菌企業(yè)必需面對(duì)商業(yè)模式的創(chuàng)新和變革，商業(yè)模式是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。雖然Osterwalder的9 要素是對(duì)商業(yè)模式較為完善的描述，但其也有局限性，Osterwalder 模型是一種靜態(tài)的商業(yè)模式描述，沒(méi)有對(duì)各要素間的相互作用關(guān)系進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析。因此，我們還需要不斷完善當(dāng)前的商業(yè)模式，建立更好更新的商業(yè)模式，使我國(guó)食用菌企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷突破。