馮瑤 曹志鵬

[摘 要] 改革開放以來，中國經(jīng)濟迅猛發(fā)展，社會財富不斷積累，并且高凈值人群的比例不斷提升，高凈值人群對財富管理的需求也不斷增強，這無疑給中國的金融機構(gòu)巨大的發(fā)展機會。傳統(tǒng)的商業(yè)銀行必須解決自身的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型問題，這關(guān)乎其能否獲取市場份額，否則將會逐漸被市場拋棄，并且漸漸的失去自己原有的市場。在此嚴峻的形勢下，商業(yè)銀行應該結(jié)合高凈值人群，制定相應的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，中國商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務應運而生。高凈值客戶群的需求分析為基礎，探討私人銀行業(yè)務在國內(nèi)發(fā)展的機遇與創(chuàng)新。

[關(guān)鍵詞] 私人銀行業(yè)務;發(fā)展;創(chuàng)新;高凈值人群

[中圖分類號] F832 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-6043（2020）01-0176-03

Abstract： Since the reform and opening up， China's economy has been developing rapidly， social wealth has been accumulating， the proportion of high net worth population has been increasing， and their demand for wealth management has also been increasing， which undoubtedly gives China's financial institutions huge development opportunities. Traditional commercial banks should solve the problem of their own development strategy transformation， which is related to whether they can gain market share， or they will be gradually abandoned by the market， and gradually lose their original market. In this severe situation， commercial banks should combine with high net worth population to formulate corresponding transformation strategies， so Chinese commercial bank private bank business emerges at the right moment. Based on the demand analysis of high net worth population， this paper discusses the opportunities and innovations of private bank business in China.

Key words： private bank business， development， innovation， high net worth population

一、引言

隨著利率市場化的不斷深化與完成，銀行僅僅依靠傳統(tǒng)的盈利模式來維持其運營顯然不是當今銀行業(yè)發(fā)展的趨勢，現(xiàn)如今隨著高凈值人群對財富管理需求的不斷提升，商業(yè)銀行應該將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以及市場份額放在私人銀行業(yè)務上。因此目前應該對私人銀行業(yè)務的創(chuàng)新進行相關(guān)的研究。此舉可以幫助商業(yè)銀行認識到自己的不足，并且能夠進一步的給客戶提供更好的服務。商業(yè)銀行通過不斷的完善使資金可以被有效地利用、資產(chǎn)也可以得到保值增值。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，擁有高凈資產(chǎn)的人越來越多，因此，商業(yè)銀行通過發(fā)展私人銀行業(yè)務，可以為高凈值人群進行資產(chǎn)保值，并且可以提高商業(yè)銀行的競爭力。

二、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

（一）國外研究現(xiàn)狀

私人銀行最早是在16世紀的瑞士日內(nèi)瓦出現(xiàn)，18世紀后期在英國發(fā)展成型，20世紀在美國快速發(fā)展，在歐美已經(jīng)有300年的發(fā)展了。維基百科上對私人銀行業(yè)務定義為：1.銀行向高端客戶提供的服務，2.為客戶服務的機構(gòu)[1]。Lyn Bricker（1996）認為私人銀行業(yè)務主要目標人群是高凈值客戶，并且為其提供各種金融服務[2]。戴維·莫德（2007）對怎樣開展私人銀行業(yè)務進行了說明，并且對組織結(jié)構(gòu)設計、運營模式等問題提出了相關(guān)的解決辦法[3]。

（二）國內(nèi)私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀的分析

葛兆強（2010）指出隨著經(jīng)濟全球化，科技的發(fā)展，我國的高凈值人群以及財富的不斷增長，各大銀行應該重視私人銀行業(yè)務，并且加大對私人銀行業(yè)務的發(fā)展[4]?？党袞|（2008）指出我國私人銀行業(yè)務面臨著許多挑戰(zhàn)，主要包括低效的營銷服務，專業(yè)從業(yè)人員的匱乏以及私人銀行業(yè)務發(fā)展方向不明確，因此他提出各大銀行應該制定相對應的策略，從而解決這些問題[5]。

馮麗華（2007）認為我國私人銀行管理業(yè)務存在很多問題，主要包括專業(yè)人才匱乏，管理制度不完善以及經(jīng)營理念落后[6]。孫煥民、連建輝（2006）認為私人銀行是向高凈值客戶提供專屬的專業(yè)化，個性化的服務[7]。

三、私人銀行概述

（一）私人銀行的定義

私人銀行是指向擁有高凈值人群提供的金融產(chǎn)品的服務，主要包含開立轉(zhuǎn)付賬戶、個人信托、存貸款、遺囑處理、在國外銀行開立賬戶、資金轉(zhuǎn)移，以及只針對高凈值客戶提供的金融服務。

（二）銀監(jiān)會對“私人銀行“的定義

銀監(jiān)會將私人銀行定義為：“私人銀行服務，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務?！?012年1月1日起實施的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》中定義：“私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。

（三）私人銀行盈利模式及其要素

1.私人銀行盈利模式的概念

私人銀行盈利模式容易受經(jīng)濟環(huán)境、政府政策與銀行競爭等多種因素的影響，因此，隨著環(huán)境的變化以及商業(yè)銀行的不斷創(chuàng)新，私人銀行的盈利模式應運而生，私人銀行的盈利模式也應當隨著銀行經(jīng)營的宏觀和微觀環(huán)境的變化而加以調(diào)整。

2.組成私人銀行盈利模式的核心要素

達到利潤最大化是盈利模式的目標，其主要是在結(jié)合各個環(huán)節(jié)和要素的基礎上，使其更好的配合以及互相產(chǎn)生作用，因而使其處于良性循環(huán)的狀態(tài)。而盈利模式主要是追求自身利益和客戶利益的最大化。私人銀行盈利模式的核心要素包含質(zhì)量和服務水平，并且綜合運用營銷、技術(shù)、品牌。

四、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀及不足

（一）國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展的基本現(xiàn)狀

與西方國家近三百年的私人銀行業(yè)務發(fā)展歷史相比，中國私人銀行業(yè)務相對于西方國家來說發(fā)展較晚，從2007年到目前為止，僅僅只有12年的發(fā)展歷程。雖然目前各家大型國股行都已經(jīng)推出私人銀行業(yè)務，但是發(fā)展仍然不完善，并且其提供的金融產(chǎn)品以及服務仍然處于初級階段。雖然與西方國家相差較遠，但是國內(nèi)商業(yè)銀行仍然在不斷完善私人銀行業(yè)務，力求為高凈值客戶提供更好的服務。

近十年來，中國私人銀行業(yè)務得到了的長足發(fā)展，市場及客戶普遍認可私人銀行業(yè)務和服務。各家銀行不斷創(chuàng)新，不斷挖掘客戶對金融產(chǎn)品以及服務的需求，從而制定出滿足客戶需求的理財產(chǎn)品。就服務而言，各家銀行為客戶提供高檔舒適的外部環(huán)境，并且為客戶提供專屬私人客戶經(jīng)理服務。就形象和品牌宣傳而言，各家銀行不僅提供專屬的系列卡面設計，并且還提供個性化服務設計，這些服務有助于銀行樹立自己的的專屬私人銀行品牌，并且形成比較穩(wěn)定的自身品牌形象。

（二）國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務存在的不足

1.專業(yè)人才缺乏

近年來，各家銀行的私人銀行業(yè)務的飛速發(fā)展，但是國內(nèi)各大商業(yè)銀行專業(yè)人才團隊的培養(yǎng)速度和成長速度遠遠不及高凈值客戶對財富管理的需求，并且現(xiàn)如今投資方式越來越多元化，國內(nèi)高凈值客戶不滿足傳統(tǒng)的理財投資方式，私人銀行業(yè)務主要包括保險方案、銀行理財、養(yǎng)老安排、證券投資、稅務規(guī)劃、藝術(shù)品收藏和法律咨詢等，種類繁多，這就要求銀行的工作人員為高凈值人群提供全方面無微不至的服務，因此銀行需要全能型的專業(yè)人才，要求越高，私人銀行專業(yè)人才越匱乏，這已經(jīng)成為制約私人銀行業(yè)務發(fā)展的瓶頸。

2.嚴重的產(chǎn)品同質(zhì)化

我國商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務發(fā)展較晚，各種產(chǎn)品發(fā)展不完善，存在很多缺點，并且產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴重，并沒有達到真正的創(chuàng)新，只是一些傳統(tǒng)商品的簡單升級，并沒有為客戶提供專屬的個性化產(chǎn)品。

3.品牌經(jīng)營意識淡薄

目前私人銀行業(yè)務已經(jīng)在很多商業(yè)銀行開展，但是很多銀行品牌經(jīng)營意識淡薄，并沒有很重視私人銀行業(yè)務，缺乏相關(guān)的經(jīng)營理念，更多的是模仿其他銀行，缺乏創(chuàng)新意識，久而久之必將使其發(fā)展受限。

五、私人銀行業(yè)務發(fā)展的建議

（一）更新觀念，確立方案

商業(yè)銀行應該摒棄一些傳統(tǒng)營銷的觀念，將個性化和人性化放在其重中之重上。商業(yè)銀行要重視發(fā)展私人銀行業(yè)務，首先要精簡目前的部門結(jié)構(gòu)，重新制定預算，建立專業(yè)的團隊來管理和經(jīng)營私人銀行業(yè)務。商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務客戶主要是高凈值客戶，客戶他們有較強的財富管理需求，并且他們的資產(chǎn)規(guī)模較大。銀行可以充分了解高凈值客戶的需求，從而確立相關(guān)的方案，并且在合適的時間和地點來推廣該方案。

（二）完善業(yè)務體系，提高客戶滿意度

為了吸引和維護客戶，商業(yè)銀行應該進行市場調(diào)研，充分挖掘高凈值客戶的需求，并且對不同客戶提供不同的服務，盡量做到差異化。專業(yè)管理人員應該時刻關(guān)注客戶的資產(chǎn)情況并且一直跟進客戶的資產(chǎn)變化狀況，預防顧客資產(chǎn)流失。各家銀行應該不斷完善其業(yè)務體系，從而為高凈值客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，滿足客戶的需求。

六、結(jié)論

近十年來，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的發(fā)展迅速，現(xiàn)如今我國的財富管理的體系在不斷完善，并且隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，我國的財富增長速度也越來越快，截至2018年末，中國已經(jīng)超越日本，成為繼美國之后的全球第二大財富聚集地。并且隨著財富的越來越多，我國的高凈值人群越來越傾向于廣泛而多樣化的一對一私人專屬理財服務，對專業(yè)的理財團隊提出了新要求，同時也加速了中國私人銀行業(yè)務的發(fā)展。本文對我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的開展進行了研究分析，并且描述了商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的相關(guān)含義，以及目前商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀和不足，并且提出建設性的建議。由于我國商業(yè)銀行發(fā)展時間較短，前路漫漫，不僅有很大的發(fā)展空間，而且會遇到各種各樣的問題，這都需要銀行的經(jīng)營管理者具有不畏艱險的精神，迎難而上，不斷創(chuàng)新，設立自己獨特的品牌，為我國銀行業(yè)的私人銀行業(yè)務做出貢獻。

[參考文獻]

[1]維基百科[EB/OL].http：//zh.wikipedia.org/zh-cn/Wikipedia，2006-11-22.

[2]Bricker Lyn.Private banking in Europe[M].New York：Rutledge，1996.

[3]戴維·莫德.全球私人銀行業(yè)務管理[M].北京：經(jīng)濟科學出版社，2007.

[4]葛兆強.瑞信集團私人銀行的運營模式及啟示[J].河南金融管理干部學院學報，2007（2007）.

[5]康承東.我國發(fā)展私人銀行業(yè)務面臨的主要問題及其對策[J].金融理論與實踐，2008（3）：61-64.

[6]馮麗華.五大因素制約我國私人銀行業(yè)務發(fā)展[J].銀行家論壇，2007.

[7]孫煥民，連建輝.走進私人銀行[M].北京：社會科學文獻出版社，2010.

[責任編輯：趙磊]