樊甲

近年來，隨著國家整體新舊動能轉換、轉型升級以高質(zhì)量發(fā)展的新形勢、新任務、新要求，各種新技術應用正以前所未有的速度加快改變煤炭營銷模式。檸條塔公司不斷創(chuàng)新調(diào)整銷售結構，優(yōu)化裝車路線，升級改造裝車系統(tǒng)，實現(xiàn)自動化智能化。同時對于煤炭品質(zhì)不斷精益求精，立志為客戶提供優(yōu)質(zhì)煤、放心煤。積極參加國家號召的“公轉鐵”戰(zhàn)略方針，在不斷提升自我水平的情況下積極響應國策，成功推動了煤炭銷售工作高質(zhì)量運行，實現(xiàn)了一秒銷售一噸煤。

一、檸條塔公司的成立背景及企業(yè)經(jīng)營

1.公司基本情況介紹。檸條塔公司是由陜西煤業(yè)化工集團銅川礦業(yè)有限公司（占股份51%）、榆林市國有資本運營公司（占股份25%）和神木市國有資產(chǎn)運營公司（占股份24%）三方共同出資設立的國有股份制企業(yè)，于2005年5月18日正式掛牌成立。是陜煤集團在陜北國家能源基地規(guī)劃建設的第一個千萬噸大型現(xiàn)代化煤炭開采企業(yè)，也是全國省屬煤炭企業(yè)首家通過1800萬噸/年產(chǎn)能核定的礦井。公司自投入生產(chǎn)以來，累計生產(chǎn)原煤1.69億噸，實現(xiàn)產(chǎn)值394.9億元，利潤154.19億元，上繳各類稅費115.84億元。先后榮獲陜西省“五一勞動獎狀”、全國“五一勞動獎狀”、“全國安全文化示范企業(yè)”、“全國廠務公開民主管理先進單位”、“國家水土保持生態(tài)文明工程”、“國家綠色礦山”、全國煤炭工業(yè)“雙十佳”煤礦、“全國煤炭工業(yè)企業(yè)文化品牌礦”、陜西省勞動關系和諧企業(yè)等多項榮譽，被評為“中國最美十大礦山”。

2.公司組織機構及員工隊伍建設情況。按照《公司章程》規(guī)定，公司設股東會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)理層。經(jīng)理層負責管理十個部門以及“四中心”。十個部門是：辦公室、黨群工作部、工會、紀委監(jiān)察審計室、企業(yè)管理部、規(guī)劃發(fā)展部、生產(chǎn)管理部、安全環(huán)保部、人力資源部、財務管理部?！八闹行摹笔牵荷a(chǎn)運營中心、機電物資中心、煤炭銷售中心、生活后勤中心。

3.生產(chǎn)組織情況。礦井采用斜井開拓，分南、北兩翼兩個水平開采（北一盤區(qū)（1-2煤、2-2煤、3-1煤）、北二盤區(qū)（4-2煤、5-2煤）、南一盤區(qū)（2-2煤、3-1煤）、南二盤區(qū)（4-2煤、5-2煤），一水平大巷布置在上煤組3-1煤層中，二水平大巷布置在下煤組的5-2煤層中。礦井原煤生產(chǎn)配備3個生產(chǎn)工區(qū)及1個生產(chǎn)準備工區(qū)，綜采工區(qū)負責原煤生產(chǎn)工作，生產(chǎn)準備工區(qū)負責工作面安裝、調(diào)試及末采回撤等工作。

4.煤質(zhì)管控情況。牢固樹立“抓煤質(zhì)就是保市場、保銷售、保利潤”的質(zhì)量意識，積極引進先進的煤質(zhì)信息化管理技術，建立了以生產(chǎn)技術部門為主體的全員質(zhì)量管理網(wǎng)絡，針對不同的采掘頭面“量體裁衣”，實現(xiàn)了一頭一面一措施。同時，公司高度重視品牌建設，其中“檸條塔”牌混煤成功注冊陜西省名牌產(chǎn)品商標，并成功注冊了“檸化一號”商標。

5.銷售情況。今年以來，公司緊緊抓住煤炭市場復蘇的有利時機，緊盯市場行情變化，積極開展煤炭市場調(diào)研工作，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+智慧營銷”，不斷拓展銷售平臺，大力推行網(wǎng)上競價銷售制度，深挖終端優(yōu)質(zhì)客戶，開發(fā)新用戶，開拓了曹妃甸西北方港口市場。同時，進一步規(guī)范銷售作業(yè)現(xiàn)場，打造了標準化銷售區(qū)域。

6.安全環(huán)保及管理。安全方面：牢固樹立“所有事故都可以預防”和“100-1=0”的安全理念，著力構建風險分級管控、隱患排查治理工作機制，制定了《風險分級管控》和《事故隱患排查治理》實施辦法。狠抓基礎管理，重視過程管控。強化作業(yè)規(guī)程和安全技術措施的審批流程。針對各業(yè)務部門對安全風險評估、重大危險源管控、超前預防、過程控制、安全監(jiān)測監(jiān)控、安全風險管控、應急管理七個方面進行了層層分解落實，有效防范了各類事故發(fā)生。環(huán)保方面：牢固樹立“開發(fā)資源與保護環(huán)境同行，造福當代與恩澤子孫并重”環(huán)境保護理念，始終堅持“預防為主、防治結合”的環(huán)境保護政策，制定了《環(huán)境保護管理辦法》、《環(huán)保基礎管理考核辦法》等管理制度，成立了環(huán)境保護委員會，建立了環(huán)境保護專職管理機構。順利通過了職業(yè)健康安全管理和環(huán)境管理體系認證，今年9月，還順利通過國家級綠色礦山驗收，開啟了公司綠色發(fā)展的新篇章。

7.經(jīng)營管理情況。以總成本領先戰(zhàn)略為統(tǒng)領，建立了七大成本責任中心、十六個系統(tǒng)、百個控制點，并以信息化建設為依托，運用成本管控“七個一”、TOC及流程管理，搭建了反映靈敏、掌控嚴格、覆蓋全面的信息化管理平臺，形成了橫向到邊、縱向到底的網(wǎng)絡化“體系成本管控模式”。

8.科技創(chuàng)新和全員創(chuàng)客。始終把創(chuàng)新創(chuàng)效作為提升工作質(zhì)量的重要依托，積極開展“N00”工法研究，大力推廣綜合防塵、“有人巡檢、無人值守”等技術，申報各類創(chuàng)客項目全部轉化，成果優(yōu)秀率和轉化率分別達到90%和100%。公司與何滿潮院士領銜的中國礦業(yè)科學協(xié)同創(chuàng)新聯(lián)盟團隊開展的“N00”工法試驗項目，于2017年5月8日順利通過了中煤協(xié)會鑒定，項目成果達到了國內(nèi)首創(chuàng)、國際領先水平。

二、調(diào)整銷售結構優(yōu)化銷售組織，實現(xiàn)秒銷一噸煤

1.地銷流程及安全意識。①科學指導，強化練兵。為進一步推廣對標作業(yè)模式，盡快的應用于工作實踐，煤炭銷售中心裝車檢修班組的班組長根據(jù)對標作業(yè)的目標和要求精心制定對標作業(yè)技能培訓方案，通過崗位大練兵的形式集中開展對所有裝車工的實戰(zhàn)輪訓，促進和固化全體裝車工精細化對標作業(yè)意識。②對標作業(yè)、安全提升。煤炭銷售中心在設計地銷裝車對標作業(yè)項目時，要把安全的因素放在第一位，在安全風險防控中，堅持“寧慢一分，不搶一秒”的設計思路，對于每一個作業(yè)流程中的安全防控措施認真的進行摸索總結，在確保安全操作的前提下優(yōu)化安全作業(yè)的模式，合理壓縮安全作業(yè)時間，筑牢安全風險控制的“防火墻”。

2.提升鐵銷人員作業(yè)意識 加強機械改造。在鐵銷的過程之中，維修人員加強了對設備的日常維護和保養(yǎng)，做到日日巡檢，及時檢修，保證設備完好。加強了崗位人員的業(yè)務培訓，提高裝車操作的水平，避免因誤操作導致設備故障。創(chuàng)新加固方法，推行半永久加固模式。對防凍系統(tǒng)電路、管路、過濾網(wǎng)系統(tǒng)進行改造，預防凍煤現(xiàn)象發(fā)生。對裝車溜槽進行改造，適應各類車型裝運，提高裝車效率，2019年實現(xiàn)集團公司首家“千萬噸級裝車站”。

3.煤質(zhì)及品牌建設。牢固樹立“煤質(zhì)與安全同等重要”的理念和“質(zhì)量是我們生存的命根子”的全員煤炭質(zhì)量意識，煤炭產(chǎn)品質(zhì)量連續(xù)3年穩(wěn)定在5800大卡/千克以上。在化工煤銷售方面，從2014年的“零”到有逐步遞增，實現(xiàn)化工煤銷售過千萬噸。2020年8月份第二次通過了“中國名優(yōu)產(chǎn)品”和“中國著名品牌”兩項榮譽的評選，并取得了證書，10月份取得了中國名牌質(zhì)量管理中心頒發(fā)的“中國煤炭行業(yè)最具影響力品牌”和“全國市場用戶滿意首選品牌”榮譽稱號，2020年公司共取得國家級榮譽5項，為檸條塔品牌效益奠定了堅實的基礎。2018年9月16日，陜北礦業(yè)檸條塔公司煤炭銷售創(chuàng)三項歷史新紀錄，實現(xiàn)單日煤炭銷售“一秒一噸煤”。當日銷售煤炭110985.15噸，創(chuàng)下建礦以來單日煤炭銷售歷史新記錄;地銷銷售80106.32噸，創(chuàng)下單日地銷歷史新記錄;其中地銷二班單班煤炭銷售29309.12噸，創(chuàng)下單班銷售歷史新記錄，三項紀錄均創(chuàng)當時集團公司銷售新紀錄。

三、如何保持“秒銷一噸煤”的優(yōu)異戰(zhàn)績

1.嚴抓產(chǎn)品質(zhì)量。始終把提高煤炭質(zhì)量為工作抓手，根據(jù)客戶需求，積極推行煤炭定制化生產(chǎn)，嚴格按照“煤質(zhì)管理辦法”規(guī)定執(zhí)行超水超灰扣產(chǎn)制度，煤炭發(fā)熱量穩(wěn)定在5800大卡/千克以上。

2.積極開展煤炭市場調(diào)研及時調(diào)整煤炭售價。為了及時適應煤炭市場變化，公司每月分上中下三旬組織對煤炭市場變化進行調(diào)研，并推行實施定制化生產(chǎn)，保證煤炭質(zhì)量，及時調(diào)整煤炭售價，通過網(wǎng)上競價銷售模式，實現(xiàn)“好煤賣出好價錢”與此同時按照效益最大化原則 調(diào)整銷售結構。

3.穩(wěn)抓市場穩(wěn)定長期客戶關系。公司秉承客戶至上的理念，加強市場調(diào)研，大力開發(fā)化工煤用戶。走訪用戶做到信息共享，大大增強了公司對市場的判斷力。通過“走出去、請進來的”策略，建立健全客戶信息臺賬，做好銷售服務工作。

4.推進公司榮譽維護品牌形象。公司取得過的榮譽要嚴記在心，不能使公司曾經(jīng)獲得過的榮譽蒙羞。這些榮譽不僅僅限于現(xiàn)有取得的榮譽，始終把“品牌就是企業(yè)的無形資源”貫穿到經(jīng)營銷售的各個方面，真正使員工圍繞優(yōu)秀品牌建設開展工作，使用戶感受到檸條塔煤炭產(chǎn)品品牌力量。

5.提升服務質(zhì)量增加煤炭銷量。在維護現(xiàn)有客戶的同時，努力尋找潛在客戶，把客戶的需求作為煤炭銷售工作的出發(fā)點，樹立“關注客戶需求，追求客戶滿意”的服務理念，主動與客戶加強溝通，相互諒解、相互支持，通過創(chuàng)建1+4銷售服務模式，更好服務用戶。（1是以客戶為中心以客戶為中心;4個服務模式：一張笑臉、一聲問候、一個答復、一個滿意）

四、創(chuàng)新銷售模式，大力推行公轉鐵相關政策

1.實施互聯(lián)網(wǎng)智慧營銷模式實現(xiàn)利益最大化。檸條塔公司始終堅持“質(zhì)量為基、誠信為本、放眼長遠、合作共贏”的銷售理念，準確把握市場脈搏，及時調(diào)整銷售策略，緊盯市場變化，緊踏市場步伐，充分實施互聯(lián)網(wǎng)+智慧營銷模式，按照“保鐵銷、穩(wěn)地銷，增加化工煤，合理發(fā)運港口煤”的銷售策略，努力實現(xiàn)公司效益最大化。

2.公轉鐵運輸計量及經(jīng)營策略。中國貨運結構正在發(fā)生變革，隨著“公轉鐵”政策持續(xù)推進，大宗商品公路運輸將逐步轉為鐵路運輸。鐵路貨運量與經(jīng)濟基本面的關聯(lián)性正在弱化，鐵路與公路貨物周轉量之和或許是反映經(jīng)濟情況更好的指標。

3.響應國有政策 積極落實鐵路銷售。在2019年4月23日，隨著火車汽笛一聲鳴響，檸條塔公司公轉鐵第一列火車在馮家川站臺緩緩駛出，標志著公司運輸結構調(diào)整“公轉鐵”序幕正式拉開。

（作者單位：陜煤集團神木檸條塔礦業(yè)有限公司）