譚亞

在UGG正品專柜買一雙雪地靴要1 400多元，但在河南能以300元左右的價(jià)格買到原材料和工藝都十分接近的同類款。從上個(gè)月開(kāi)始，來(lái)自全國(guó)各地的大量代購(gòu)從業(yè)者，紛紛跑到河南焦作的雪地靴生產(chǎn)基地拿貨。他們帶來(lái)流量、創(chuàng)造交易，打破了當(dāng)?shù)囟嗄暌詠?lái)原始的成交模式，讓一百多家規(guī)模不等的工廠實(shí)實(shí)在在看到成倍數(shù)增長(zhǎng)的交易額和明顯下降的營(yíng)銷成本。

河南孟州（焦作市下面的縣級(jí)市）桑坡村，從鄭州乘坐大巴車要3小時(shí)左右。2個(gè)月前，陸續(xù)有人乘飛機(jī)抵達(dá)鄭州，再乘車前往桑坡村。這些人在此地平均要待上一周時(shí)間，又按原路返程。

這個(gè)彈丸之地最近到處都充斥著外地口音。外來(lái)者擁入林立在兩條街邊的門店瘋狂掃貨，砸下數(shù)十到數(shù)百雙不等的訂單，再就地發(fā)快遞寄走……

孟州桑坡村被稱作“中國(guó)皮毛之都”，全球最大的雪地靴品牌UGG的代工廠——“隆豐廠”就在這里，每年為UGG代工生產(chǎn)大量產(chǎn)品。據(jù)了解，全村不算小工廠和作坊，中上規(guī)模的加工廠就有上百家。

掃貨人的到來(lái)為這個(gè)小地方制造了階段性的熱鬧和熙攘。

“拿貨的門店就在兩條普通的街上，到處都是人，住在這里一晚上只要100多元?！币晃粡闹貞c出發(fā)的代購(gòu)人士雅琪對(duì)《商界》說(shuō)，她們都沖著一雙雪地靴而來(lái)，通過(guò)“線上下單+產(chǎn)地發(fā)貨”的形式完成交易。據(jù)了解，從這里發(fā)走的雪地靴，乍一看，其款式和UGG專柜的已經(jīng)分不出你我，但比起正品專柜的鞋子，則便宜得多。

沒(méi)有華麗的裝潢和上檔次的店名，近兩年，這些街邊小店卻撐起了代購(gòu)手中一個(gè)年輕、有活力的消費(fèi)市場(chǎng)。

隆豐廠代工UGG雪地靴的產(chǎn)地輻射效應(yīng)，形成周邊數(shù)百家雪地靴工廠的產(chǎn)能格局。天然的原材料供應(yīng)優(yōu)勢(shì)和不斷升級(jí)的制作工藝，讓雪地靴“第一村”逐漸擁有市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，它們借助代購(gòu)們手中的流量，將雪地靴以另一種方式，直接從產(chǎn)地賣向全國(guó)。

驟然打開(kāi)的大門

11月中旬，在微博上有接近100萬(wàn)粉絲的KOL“慘哥”專門去了一趟河南。他是能進(jìn)入U(xiǎn)GG代工廠（隆豐廠）為數(shù)不多的人之一。此前，該廠一律禁止外來(lái)人員涉足。

除代工UGG之外，隆豐廠的另一重身份是全球羊皮毛一體原材料生產(chǎn)加工的標(biāo)桿企業(yè)，占全球領(lǐng)先的市場(chǎng)份額。但據(jù)《商界》了解，隆豐廠為UGG品牌代工所需的原材料屬于專料專供，不對(duì)任何外來(lái)的品牌或下游客戶供貨。這也因此建立了UGG的生產(chǎn)技術(shù)壁壘。

“慘哥”之所以能進(jìn)入代工廠去參觀，一是下了采購(gòu)訂單，二是擁有大量粉絲基礎(chǔ)。另一方面，為保護(hù)品牌的核心技術(shù)，此前一直不對(duì)外開(kāi)放的隆豐廠大門在今年小范圍放開(kāi)，這或是隆豐廠順應(yīng)時(shí)勢(shì)的一個(gè)標(biāo)志性轉(zhuǎn)變。

隆豐廠大門開(kāi)出的縫隙，在暗中悄悄制造了一個(gè)風(fēng)口。從上個(gè)月起，陸續(xù)有代購(gòu)在微信群發(fā)布消息，談?wù)撋Ｆ麓暹@個(gè)神奇的小村子。大V去代工廠探店引發(fā)了更多人對(duì)這個(gè)低調(diào)生產(chǎn)基地的好奇，而最令她們感興趣的，當(dāng)然是雪地靴背后強(qiáng)大的季節(jié)性消費(fèi)市場(chǎng)。

娃子在上個(gè)月中旬的某一天，從一個(gè)微信群里獲知這些信息。她屬于資歷比較淺的從業(yè)者，從去年上半年才開(kāi)始專職做代購(gòu)，主跑日本、韓國(guó)。有同行準(zhǔn)備去河南雪地靴工廠拿貨來(lái)賣，娃子最初并沒(méi)有動(dòng)心，只是對(duì)UGG最大的代工廠就在國(guó)內(nèi)這件事感到驚訝。

此前很多年，除工廠內(nèi)部人士之外，沒(méi)有多少人清楚知道UGG品牌在內(nèi)的雪地靴的生產(chǎn)制作流程，和娃子一樣，絕大多數(shù)人甚至不清楚河南桑坡村的存在。

“進(jìn)入正牌代工廠后，可以拍照但決不允許直播等?！薄皯K哥”告訴《商界》，他通過(guò)這一趟參觀，對(duì)一雙雪地靴的制作流程有了認(rèn)識(shí)，也獲知了很多有關(guān)隆豐廠的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況。

隆豐廠不僅代工UGG，還向周邊數(shù)百家沒(méi)有品牌的雪地靴生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)羊皮毛原材料。另外，在雪地靴原材料和工藝制作的經(jīng)驗(yàn)之上，河南孟州桑坡村逐漸形成特色加工生產(chǎn)鏈，地方政策也給予扶持傾斜，共同撐起這個(gè)國(guó)內(nèi)最大的雪地靴生產(chǎn)基地。

向周邊中小廠家供貨，隆豐把原材料分成A和B兩級(jí)，但這些貨品中，都不包含它為UGG做代工的特供原料?！皩９︰GG的是一種特定皮料，不外傳”，“慘哥”說(shuō)，在這方面，隆豐廠做了嚴(yán)格的把控，也從中嚴(yán)守了UGG品牌在眾多雪地靴中的神話地位。這也解釋了當(dāng)?shù)匮┑匮コ善沸谄焚|(zhì)上有諸多“分級(jí)”的原因。

娃子觀望了幾天，后來(lái)看到越來(lái)越多同行都在賣，她有點(diǎn)心動(dòng)了。直到一個(gè)顧客跑來(lái)對(duì)娃子說(shuō)“質(zhì)量還可以，你們也可以賣”的時(shí)候，她拿出手機(jī)開(kāi)始訂飛往鄭州的機(jī)票。

決定親自跑一趟河南去拿貨的代購(gòu)，大多數(shù)都考慮了幾個(gè)因素，包括鞋子的質(zhì)量和性價(jià)比，以及代購(gòu)一趟的各種成本開(kāi)支。

但最終起決定作用的還是潛在的購(gòu)買力。娃子說(shuō)，往年都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有同行專門跑過(guò)去，2019年“去河南”仿佛成了代購(gòu)圈的一股風(fēng)潮。

“隆豐廠正牌代工改變了周邊雪地靴的產(chǎn)能格局，近一兩年來(lái)這家大廠也開(kāi)始順應(yīng)市場(chǎng)的變化在做一些嘗試。”一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士告訴《商界》，據(jù)他了解，每年11月之前，隆豐廠為UGG代工的貨差不多就已做完，接下來(lái)開(kāi)始生產(chǎn)自己的廠貨。

也有接近隆豐廠的消息人士向記者透露，除代工UGG的工藝生產(chǎn)線外，隆豐廠也做自己的貨、供應(yīng)原材料等，但“隆豐制造”代表了一種技術(shù)榜樣，“這么多年也有隆豐廠的鞋款被挪出廠，拿到周邊的工廠打版。”這位人士稱，頂著UGG全球代工廠所在地的光環(huán)，一雙越做越精美的雪地靴不斷為河南桑坡村制造著關(guān)于未來(lái)的想象。

老代購(gòu)蹲點(diǎn)發(fā)貨一個(gè)月

比起去日本、韓國(guó)做代購(gòu)，娃子訂完去鄭州的機(jī)票后才發(fā)現(xiàn)，代購(gòu)成本要低得多。她11月底出發(fā)，從重慶往返鄭州的機(jī)票差不多1 000元。“這里就是一個(gè)鎮(zhèn)，除了商業(yè)區(qū)比較熱鬧，其他地方都很蕭條?！蓖拮诱f(shuō)，這也意味著她們的食宿成本很低，一天下來(lái)吃住只需100多元就搞定了。

雅琪也是這個(gè)時(shí)間啟程趕赴河南的，前后待了一周時(shí)間。

以前去日韓代購(gòu)時(shí)，最令她們頭疼的是找貨，耗時(shí)長(zhǎng)、容易白跑路。但去河南代購(gòu)雪地靴，她們則不必?fù)?dān)心這些。在這里，每家工廠的鞋款（雪地靴及其他相關(guān)鞋類）都陳列在門店中，門店集中在街兩邊，方便代購(gòu)們選款、比貨、拿貨。

雅琪此行本身是來(lái)打探情況的，如果情況樂(lè)觀就發(fā)發(fā)朋友圈，就地挑選一些款式來(lái)賣。結(jié)果到達(dá)后的第一天，她親眼看到全國(guó)各地?fù)韥?lái)的代購(gòu)們“每天都是數(shù)十上百雙地發(fā)貨”，她當(dāng)即下定決心：做！

比較有經(jīng)驗(yàn)的代購(gòu)，會(huì)被其他同行稱為“老代購(gòu)”，在河南代購(gòu)雪地靴的過(guò)程中，很多“后起之秀”沿著“老代購(gòu)”們摸索出來(lái)的路子，實(shí)現(xiàn)著各自微信群和朋友圈等私域流量的變現(xiàn)。

比如，搭建營(yíng)銷體系。實(shí)際上，娃子和雅琪們出發(fā)前在代購(gòu)內(nèi)部群里看到的消息，正是提前趕到產(chǎn)地蹲點(diǎn)的老代購(gòu)們發(fā)出來(lái)的。經(jīng)驗(yàn)豐富的老代購(gòu)按照“專業(yè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)”的管理模式，會(huì)在群里招“臨時(shí)代理”，那些不愿到產(chǎn)地現(xiàn)場(chǎng)拿貨而又有代購(gòu)社群資源的同行，就可幫老代購(gòu)在家里賣貨。

所以，各位買家在朋友圈看到的刷屏商品，很可能已經(jīng)是二手信息。

其次是選款。利用流量與爆款之間的化學(xué)反應(yīng)，在大大小小數(shù)百家工廠中，提前去踩點(diǎn)的老代購(gòu)會(huì)圈定幾個(gè)重點(diǎn)廠家的貨進(jìn)行有針對(duì)性地推。比如在UGG專柜常盛不衰的基本款、蝴蝶結(jié)款和豆豆鞋等款式，去年就成了朋友圈的大熱門。

這些工廠生產(chǎn)的雪地靴，無(wú)論從原材料的使用還是制作工藝上，在國(guó)內(nèi)所有生產(chǎn)基地中都算得上“頭牌”，現(xiàn)場(chǎng)代購(gòu)們拍下來(lái)的圖和視頻會(huì)在各大代理手中流轉(zhuǎn)，同一個(gè)視頻會(huì)被不同群的買家看到。

“相當(dāng)于同業(yè)協(xié)作，一起來(lái)推這些款式，只是每個(gè)人的議價(jià)能力有差別，拿到手的成本價(jià)會(huì)有不同?！睆膹V州專程趕到河南去拿貨的代購(gòu)小謝告訴記者。

每天，代購(gòu)都要不停進(jìn)出這幾十家門店，她們大多數(shù)人選擇住在鎮(zhèn)上的“招待所”，不愿花時(shí)間到孟州市里去住，原因是“在這里時(shí)間就是金錢，每一秒都不舍得浪費(fèi)”。

由于擁入的代購(gòu)?fù)休^多，熱門鞋款搶手，在拿貨途中，配貨就成了煩心事?！昂芏嗫钍焦馐侨}(cāng)庫(kù)配都要等很久?！蓖拮诱f(shuō)，她們3人分頭行動(dòng)，基本都扎在幾個(gè)配貨效率比較高的門店和工廠，但當(dāng)?shù)厮袕S家都不負(fù)責(zé)“售后”，這意味著如果寄出去的貨要換款等，就需要代購(gòu)自己處理。

深入河南雪地靴“第一村”淘金，讓廣大代購(gòu)從業(yè)者看到日韓、歐美市場(chǎng)以外一個(gè)不容忽視的“下沉”市場(chǎng)。同時(shí)，對(duì)河南的雪地靴工廠而言，代購(gòu)們的闖入帶來(lái)流量和實(shí)實(shí)在在的交易，改變了原始的成交方式，讓經(jīng)營(yíng)戶們看到了成倍數(shù)增長(zhǎng)的交易額和明顯下降的營(yíng)銷成本。

因此，周期短的代購(gòu)只能當(dāng)天寄走，在還沒(méi)返程前及時(shí)處理退換貨。所以就出現(xiàn)了量大的老代購(gòu)在此蹲點(diǎn)了1個(gè)月之久的情況，她們負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)夭煌０l(fā)貨和處理售后，她們下面招的代理則在家里吆喝、負(fù)責(zé)賣貨。

這樣一天下來(lái)，只在當(dāng)?shù)卮恢軙r(shí)間的小代購(gòu)們，只能將工作時(shí)間無(wú)限延長(zhǎng)。雅琪說(shuō)，幾乎都是通宵營(yíng)業(yè)，因此當(dāng)?shù)厣虡I(yè)區(qū)門店開(kāi)門一般比較晚，她也會(huì)睡久一點(diǎn)才起床，因?yàn)槊刻於家l(fā)貨到次日清晨五、六點(diǎn)?！鞍滋斓纳衔纾稚匣究床坏绞裁慈?，每晚都在熬夜干活?！?/p>

娃子向記者透露，為了支撐代購(gòu)發(fā)貨，當(dāng)?shù)夭簧倏爝f公司也施行通宵營(yíng)業(yè)制度?！绊権S還搞了促銷，發(fā)外地的貨只收10元”。這個(gè)細(xì)節(jié)打動(dòng)了不少代購(gòu)，讓她們下決心在這里蹲點(diǎn)。

“下沉市場(chǎng)”的淘金者

商業(yè)的本質(zhì)之一永遠(yuǎn)是無(wú)利不往，從觀望到深度參與進(jìn)來(lái)，雖然只有短短幾天時(shí)間，但絕大部分親歷現(xiàn)場(chǎng)的代購(gòu)都被河南雪地靴第一村的帶貨實(shí)力折服了。

據(jù)《商界》不完全統(tǒng)計(jì)，以一周時(shí)間為基本代購(gòu)周期，一般規(guī)模的代購(gòu)平均要銷售200雙雪地靴及相關(guān)同類型鞋款，營(yíng)收總額基本都在2萬(wàn)元以上。

深入河南雪地靴“第一村”淘金，讓廣大代購(gòu)從業(yè)者看到日韓、歐美市場(chǎng)以外一個(gè)不容忽視的“下沉”市場(chǎng)。同時(shí)，對(duì)河南的雪地靴工廠而言，代購(gòu)們的闖入帶來(lái)流量和實(shí)實(shí)在在的交易，改變了原始的成交方式，讓經(jīng)營(yíng)戶們看到了成倍數(shù)增長(zhǎng)的交易額和明顯下降的營(yíng)銷成本。

河南一行返程后，娃子陸續(xù)收到顧客的反饋。她這次代購(gòu)的雪地靴和一些周邊單品得到很多老顧客的好評(píng)，“質(zhì)量不錯(cuò)，性價(jià)比很高?！边@是娃子做代購(gòu)以來(lái)第一次在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地直接拿貨，起初心里沒(méi)有底，看到這些反饋后她才放心了。

雅琪也于去年12月5日從河南返程，她開(kāi)了一家服裝門店，主要經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)師款，也會(huì)隔三岔五去廣州等地去拿貨。她這次屬于“跟風(fēng)”去河南，也是第一次大張旗鼓地賣鞋子。她此行最大的感受是，原來(lái)很多商機(jī)就藏在這些聞所未聞的產(chǎn)地，只要手里有渠道、有客源，就能將它們嫁接到更多地方產(chǎn)生價(jià)值。

“你不要把它當(dāng)正品專柜的仿貨，把它當(dāng)成200元～300元的鞋子來(lái)穿，你會(huì)發(fā)現(xiàn)性價(jià)比很高?！币晃徊辉妇呙拇?gòu)告訴《商界》，原材料和做工在國(guó)內(nèi)都算頂級(jí)的河南雪地靴，能引起代購(gòu)的廣泛關(guān)注，說(shuō)到底還是因?yàn)槠焚|(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

以一種新的“服務(wù)”模式來(lái)滿足全新的分工需求，是桑坡村雪地靴生產(chǎn)基地的全新嘗試。工廠經(jīng)營(yíng)者和代購(gòu)之間組成全新的“人、貨、場(chǎng)”模式，加上雪地靴的季節(jié)性消費(fèi)號(hào)召力，它們共同促成了廠家、代購(gòu)和消費(fèi)者之間的共贏。

提前完成全年代工任務(wù)的品牌廠商，也在這股浪潮中解放思想，積極嘗試去打破傳統(tǒng)的低利潤(rùn)模式。當(dāng)私域流量變現(xiàn)、KOL帶貨這些熱詞不斷被“闖入者”們帶到村子里，他們也主動(dòng)長(zhǎng)出更多觸角，積極擁抱這扇新世界的大門。