馬冬 周慧嫻
進(jìn)窄門,行遠(yuǎn)路,見微光。
2004年,明亞成立之時(shí),遭遇最多的是來自行業(yè)和外界的猜測(cè)和質(zhì)疑。
15年,白駒過隙,當(dāng)年飽受質(zhì)疑的明亞,如一顆倔強(qiáng)的種子,在中國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)這片鹽堿地里,頑強(qiáng)地發(fā)芽、抽枝,到2019年,已經(jīng)發(fā)展成為中國保險(xiǎn)行業(yè)的一棵參天大樹。
2019年11月18日,國內(nèi)首家涉足個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司——明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司,迎來了它十五周歲的生日。
十五年一路走來,在“友愛開放、共生同成”的文化環(huán)境下,明亞經(jīng)紀(jì)人之間持續(xù)學(xué)習(xí)和交流,不斷加強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)和技能。在“客戶至上,專業(yè)卓越”的理念指引下,除了成為保險(xiǎn)人才向往的榜樣企業(yè),明亞作為行業(yè)的一股清流,也在不斷被同行企業(yè)模仿學(xué)習(xí)。
15年一個(gè)輪回,當(dāng)人們對(duì)保險(xiǎn)越來越認(rèn)可,當(dāng)保險(xiǎn)從業(yè)隊(duì)伍越來越龐大,當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模越來越可觀的時(shí)候,站在15年這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)上,站在過去和未來之間,明亞人有故事要對(duì)你說。
市場(chǎng)從來只相信實(shí)力。
起初為了讓市場(chǎng)更快接受、認(rèn)可保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)這種全新的模式,盡快打通產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游,楊臣花了大量時(shí)間和精力去深挖早先并不擅長的“保險(xiǎn)的意義和功用的傳播”。努力從來不會(huì)白費(fèi),笨辦法也會(huì)見奇效。后來,楊臣漸漸地看見了客戶的變化、明亞的變化和行業(yè)的變化……
目前,市面上絕大多數(shù)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司都是以利益為導(dǎo)向,著重向客戶推薦提成比例較高的產(chǎn)品,但明亞卻是從自身客戶需求出發(fā),精準(zhǔn)分析其存在的難點(diǎn),對(duì)癥下藥,提供最切合客戶自身需求的產(chǎn)品。在任何華麗的說辭面前,完美解決問題才是真理?!霸?jīng)有機(jī)構(gòu)暗訪過明亞的業(yè)務(wù)員?!敝砜偛梅犁骰貞浀?,當(dāng)時(shí)明亞經(jīng)紀(jì)人拿出紙和筆為暗訪人員分析利弊,用專業(yè)的角度為其推薦合適的產(chǎn)品,最終使其被明亞的專業(yè)性所折服。
助理總裁楊春元在接受采訪時(shí)直言,明亞在保險(xiǎn)科技方面對(duì)技術(shù)人員自身業(yè)務(wù)的培養(yǎng),如同領(lǐng)兵打仗一般,要求極為嚴(yán)格,這是明亞修煉成的硬本領(lǐng)。對(duì)業(yè)務(wù)的深入理解,再加上自身堅(jiān)定的“客戶立場(chǎng)”,才能找對(duì)、找準(zhǔn)需求。唯有如此,明亞才能抓住時(shí)代發(fā)展趨勢(shì),研發(fā)出高品質(zhì)的信息系統(tǒng),為業(yè)務(wù)的高速發(fā)展注入新的活力。
這幾年,國人對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)同度越來越高,保險(xiǎn)行業(yè)因此蓬勃發(fā)展,保險(xiǎn)人身上也聚集了各式各樣的特點(diǎn)。對(duì)于外界的評(píng)價(jià),董事會(huì)秘書桑林覺得,明亞人的骨子里有一種執(zhí)著的精神,把一件事做到極致,站在客戶的角度思考問題,養(yǎng)成了明亞保險(xiǎn)人獨(dú)有的思維和習(xí)慣。相較于行業(yè)里的部分企業(yè),明亞的這種優(yōu)勢(shì)漸漸凸顯了出來。
郭沖在帶領(lǐng)自己團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,也曾思考過面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)該怎樣做,而“專業(yè)”每次都會(huì)在執(zhí)行中釋放巨大能量,問題迎刃而解。他認(rèn)為明亞人將來會(huì)努力成為行業(yè)典范,通過專業(yè)的精神,被行業(yè)以及大眾尊重。因?yàn)槟壳氨kU(xiǎn)行業(yè)尚處在3.0時(shí)代,當(dāng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深度結(jié)合之后,市場(chǎng)規(guī)模不斷加大,競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)更多,“專業(yè)”就是明亞人最有力的武器。
50億元 楊臣希望20周年司慶時(shí),明亞能達(dá)到30家分公司,4萬名經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍,年新單標(biāo)保50億元,成為中介市場(chǎng)、個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)上一支舉足輕重的力量?!?/blockquote>
為什么是明亞?
明亞不難發(fā)現(xiàn),從高層到一線,“專業(yè)”是初心也是核心,客戶傾向于明亞這邊,是自然發(fā)生的。但,專業(yè)以外,行業(yè)里其實(shí)魚龍混雜,想做行業(yè)里的“清流”并非易事,明亞能成為“清流”,是行業(yè)選擇了明亞,還是明亞給了行業(yè)新的定義?每個(gè)明亞人都有自己的理解……
多年來,孫海榮對(duì)于自己與明亞,有很多感慨,“為客戶量身定制方案的過程中,更加了解身上所肩負(fù)的責(zé)任和使命有多重要”,從來到明亞的第一天,她就決心以此為終身事業(yè),而且為此奮斗了數(shù)年。
許黎娜認(rèn)為明亞所堅(jiān)持的,是結(jié)合不同客戶的情況幫助其選擇產(chǎn)品,而這其中會(huì)讓明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人付出大量的時(shí)間成本,去分析以及匹配合適的險(xiǎn)種。如果明亞是一家對(duì)客戶沒有責(zé)任心和溫度的公司,經(jīng)紀(jì)人是不會(huì)耐著性子幫助客戶做選擇的。
張海英覺得,不管是工作還是生活中,踏踏實(shí)實(shí)地努力加上極強(qiáng)的自律性,是明亞人的共性。在明亞的帶領(lǐng)下,得到的不僅僅是事業(yè)的成就,而且也因?yàn)槊鱽喌姆諊?,讓自己在工作中有了持續(xù)的積極性。
從最初的行業(yè)小白成長為如今的銷售冠軍,張海燕坦言,這一歷程并不容易。她也有過質(zhì)疑,但通過在明亞的學(xué)習(xí),她認(rèn)準(zhǔn)了明亞,一路走來收獲頗豐。如今作為明亞當(dāng)中的精英,她有自己的驕傲,也有自己的原則,并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一路前行。
這一路走來,劉剛說:“明亞之所以能夠成為保險(xiǎn)行業(yè)的標(biāo)桿,成為保險(xiǎn)行業(yè)精英所青睞的公司,是因?yàn)樵趧?chuàng)始人、總裁楊臣的帶領(lǐng)下,明亞打破了社會(huì)各階層人群的認(rèn)知”。從傳統(tǒng)觀念里的“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推銷員”再到“切實(shí)為客戶服務(wù)的專業(yè)保險(xiǎn)專家”,明亞用很多實(shí)際案例證明了這一點(diǎn)。
如同前文所述,假如一個(gè)行業(yè)有很好的發(fā)展,必然會(huì)有很多人魚貫而入,導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部魚龍混雜,但這沒有讓明亞員工被保險(xiǎn)行業(yè)里的不良?xì)庀⑺绊?。李彥鵬指出“不論同行怎么變,明亞是真正意義上的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,而我們保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是如同律師、醫(yī)生、會(huì)計(jì)一樣的專業(yè)人士”。
從2005年做保險(xiǎn)代理人到2010年加入明亞,王錚在國內(nèi)保險(xiǎn)中介興起時(shí)入行,在保險(xiǎn)代理人與經(jīng)紀(jì)人并行的時(shí)候,選擇了轉(zhuǎn)型。從保險(xiǎn)公司到保險(xiǎn)代理公司,再到保險(xiǎn)中介的過渡,是自己職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)變,也是社會(huì)各界人群對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的固有觀念發(fā)生的轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變的過程里,有保險(xiǎn)行業(yè)的自我顛覆,有大眾對(duì)與保險(xiǎn)行業(yè)刻板印象的改觀,當(dāng)然也離不開明亞在其中所付出的心血。在收獲榮耀、回顧往夕的時(shí)候,難免讓人有所感嘆。
榮耀來之不易,助理總裁樊永琪回憶起往日,在公司最為艱難的時(shí)刻,總裁楊臣變賣自家財(cái)產(chǎn),為員工籌集工資;變賣大樓,以解公司燃眉之急;為增加員工信心,甚至主張給外勤人員購買五險(xiǎn)一金,而這在保險(xiǎn)行業(yè)是前所未有的……
起初,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)和公司也沒有那么大的吸引力,因?yàn)榇蟊妼?duì)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的概念是模糊的。但到了2013年、2014年,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)不斷凸顯,明亞也在行業(yè)中脫穎而出,越來越多的人愿意選擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè),選擇明亞。
從每個(gè)人對(duì)于明亞的理解當(dāng)中可以看出,“專業(yè)”永遠(yuǎn)是放在第一位的,能夠成為行業(yè)里的“清流”,也并不是偶然,只有優(yōu)秀的企業(yè)、企業(yè)文化、企業(yè)氛圍才能成就優(yōu)秀的人才。在總裁楊臣未來的布局規(guī)劃里,其中一個(gè)目標(biāo)是在人均GDP超過10 000美金,人口超過500萬,并且,在當(dāng)?shù)亻_展個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司超過5家的城市全面布局,復(fù)制明亞現(xiàn)有的專業(yè)、獨(dú)立、高品質(zhì)、高素質(zhì)經(jīng)紀(jì)人模式。這是個(gè)大目標(biāo),但對(duì)于明亞來說,以自身的實(shí)力來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),不難。
團(tuán)隊(duì)與未來
從2013年加入明亞,幾年時(shí)間里,劉亞非有很多自己的感悟:2015年其個(gè)人業(yè)績做到了第一,到了2018年,團(tuán)隊(duì)再次做到第一。當(dāng)統(tǒng)計(jì)出業(yè)績的時(shí)候,自己都被震驚了,感嘆于公司與團(tuán)隊(duì)力量以及伙伴的努力付出。和劉亞非一樣,羅玉玲當(dāng)年加入明亞,就是看準(zhǔn)了團(tuán)隊(duì)的力量。明亞人對(duì)條條框框的死磕勁兒,對(duì)專業(yè)的堅(jiān)守,讓她堅(jiān)信保險(xiǎn)行業(yè)的未來可期。
對(duì)于未來的趨勢(shì),楊麗君覺得,明亞的發(fā)展速度超出預(yù)期,得益于看準(zhǔn)了行業(yè)的趨勢(shì):一來隨著中產(chǎn)階級(jí)的壯大;二來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展;三則是相關(guān)政策的支持讓更多高知人群加入到保險(xiǎn)行業(yè)中來。有這3點(diǎn)作為前提,未來保險(xiǎn)行業(yè)還會(huì)發(fā)生更大的變化……
15年的積累,明亞自始至終都宛如一股清流,不斷沖破世俗對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的固有標(biāo)簽。這股清流是深入骨髓的,每一個(gè)明亞人都有自己的堅(jiān)守。
反觀之下,這股清流的源頭來自于高層對(duì)自身的定位,他們并不會(huì)因高管身份的加持與員工拉開距離,李曉潔在接受采訪時(shí)表示,有一次外出與高層領(lǐng)導(dǎo)旅游時(shí),發(fā)現(xiàn)他們竟然一點(diǎn)架子都沒有。高層還用實(shí)際行動(dòng)強(qiáng)調(diào)員工自由的重要性,“只有給予員工足夠的自由,他們才會(huì)有施展拳腳的空間”。
作為明亞的創(chuàng)始人、掌舵者,楊臣發(fā)表了題為《始航、破浪、遠(yuǎn)行》的主題演講。演講中首先回顧了明亞15年的發(fā)展歷程,楊總指出:“過去的15年,無論是前10年的頑強(qiáng)堅(jiān)守,還是后5年的厚積薄發(fā),我們最大的執(zhí)著和成就是明亞文化和理念的沉淀。‘客戶至上,專業(yè)卓越已不僅僅是一句司訓(xùn),更是融在明亞人血液中的基因,在行業(yè)的口碑、在消費(fèi)者心中的品牌標(biāo)簽。”
最后,楊臣對(duì)公司的未來進(jìn)行了展望:“明亞已經(jīng)具備了一流的基礎(chǔ)和實(shí)力,我們有能力在中國金融業(yè)這個(gè)更大的海洋中揚(yáng)帆遠(yuǎn)行!希望20周年司慶時(shí),明亞能達(dá)到30家分公司,4萬名經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍,年新單標(biāo)保50億元,成為中介市場(chǎng)、個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)上一支舉足輕重的力量?!?/p>
演講臺(tái)上,楊臣在主題演講中用一艘揚(yáng)帆遠(yuǎn)航的巨輪來比喻明亞,“始航、破浪、遠(yuǎn)行”象征著這艘巨輪的過去現(xiàn)在和未來,從出發(fā)那天起,15年乘風(fēng)破浪,它終將遠(yuǎn)行;演講臺(tái)下,上千位明亞經(jīng)紀(jì)人傾聽著、感受著、向往著,在明亞“佛系、專業(yè)、清流”的感召下,他們更愿意以這種“另類”的方式,乘著明亞這艘巨輪在保險(xiǎn)行業(yè)的汪洋里踏浪而歌,直掛云帆。
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