曹爽 楊立舉 中車長春軌道客車股份有限公司

隨著國家社會經(jīng)濟的不斷進(jìn)步和發(fā)展，人們的生活水平得到了提高，體現(xiàn)在機動車數(shù)量的不斷增加，給城市交通帶來了巨大的壓力。而軌道交通具有運輸量大、安全、快捷、準(zhǔn)時、節(jié)約用地、污染少等優(yōu)點，已成為現(xiàn)代城市解決交通擁堵問題的首選途徑。

一、城市軌道交通市場開發(fā)前瞻

當(dāng)前，雖然國家進(jìn)一步嚴(yán)格了城市軌道交通投資建設(shè)的經(jīng)濟指標(biāo)，但城市軌道交通的市場發(fā)展?jié)摿θ暂^大。我國城市軌道交通協(xié)會前瞻產(chǎn)業(yè)研究院根據(jù)交通需求法測算得出的數(shù)據(jù)顯示，目前我國理論上城市軌道交通需求約為2.3萬km。而我國城市軌道交通協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，截至到2018年底，我國內(nèi)地共計35個城市建成并投入運營的城市軌道交通里程數(shù)為5767km，而且這些軌道交通系統(tǒng)大都集中在一線城市，二、三、四線及以下城市軌道交通建設(shè)數(shù)量極少。因此，未來我國城市軌道交通建設(shè)的市場廣闊，特別是二三線城市極具開發(fā)潛力。

二、城市軌道交通市場營銷中存在的問題

1.軌道交通行業(yè)仍存在地域性保護(hù)。由于各省市經(jīng)濟發(fā)展水平不同，為保護(hù)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，經(jīng)常會對一些產(chǎn)品進(jìn)行地域化保護(hù)，而城市軌道交通的市場也存在地域化保護(hù)的情形，雖然地域化保護(hù)有利于保護(hù)地區(qū)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，有利于采購控制在區(qū)域內(nèi)，保障經(jīng)濟發(fā)展增速，但也面臨缺乏競爭，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量難以媲美其他地區(qū)的情形，地域性保護(hù)這一政策應(yīng)合理看待，對一些地區(qū)需保護(hù)的要給予發(fā)展空間，對地區(qū)技術(shù)不具備的不應(yīng)盲目采取。

2.產(chǎn)品質(zhì)量有待提升。隨著我國市場經(jīng)濟體制的深化改革，其在為激發(fā)市場活力方面發(fā)揮重要作用的同時，也在一定程度上使機車車輛企業(yè)需面對的市場環(huán)境更加復(fù)雜，其需應(yīng)對的市場競爭激烈程度不斷加劇，尤其是在國門進(jìn)一步打開之下，企業(yè)不僅需面對本國同行業(yè)的競爭，同時還需應(yīng)對國外其他企業(yè)的競爭。但當(dāng)前部分企業(yè)為了能有效節(jié)省成本、加快產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)效率，盲目追究產(chǎn)品研發(fā)速率，以縮短產(chǎn)品研發(fā)周期為目標(biāo)，因此忽略了對產(chǎn)品質(zhì)量的重視。例如城鐵車在生產(chǎn)效率逐漸提高、生產(chǎn)速度你追我趕的氛圍下，城鐵車質(zhì)量問題頻繁發(fā)生，為人民的生命財產(chǎn)安全造成極大影響。

3.產(chǎn)品服務(wù)缺乏創(chuàng)新。由于當(dāng)前我國軌道交通行業(yè)在產(chǎn)品及服務(wù)的研發(fā)過程中，缺乏對用戶市場的深入調(diào)查，也沒有進(jìn)行具體的了解，對同行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)沒有展開仔細(xì)的比對。因而，在我國軌道交通目前的市場營銷體系中，產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新力度明顯不足，而且同行業(yè)間的產(chǎn)品及服務(wù)存在較大的趨同性，缺乏帶有自身特色的產(chǎn)品與服務(wù)。但不同地區(qū)其實在此方面會有不同的需求，在相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品方面應(yīng)有所區(qū)別，這應(yīng)是后期軌道交通行業(yè)的發(fā)展需重視的重要方面。

4.相關(guān)人員專業(yè)性差。軌道交通市場營銷同樣需高素質(zhì)和專業(yè)營銷人員為其提供必要的智力支持，但當(dāng)前在我國軌道交通市場營銷中，許多企業(yè)為了能有效解決營銷成本，往往選擇讓參與軌道交通產(chǎn)品服務(wù)研發(fā)人員“兼職”充當(dāng)市場營銷人員，由于其并未接受過系統(tǒng)的市場營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)，缺乏對營銷方法、手段、理念的深入了解。因此其制定的市場營銷策略與方案缺乏較好的實踐性和有效性，在未能對市場需求及客戶需求進(jìn)行充分調(diào)查了解的前提下便盲目開展市場營銷工作，進(jìn)而在很大程度上影響了最終的營銷效果。

三、軌道交通市場營銷策略

1.要創(chuàng)新更多城市軌道交通市場營銷模式。要創(chuàng)新更多的營銷模式，如馬云投資榮威汽車，打造中國第一互聯(lián)網(wǎng)汽車品牌，應(yīng)用阿里巴巴品牌加強營銷，就是目前社會一典型營銷案例。因而要開拓思維，不僅僅局限在固有模式上，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)+時代的思維模式，建立和完善新的營銷模式。企業(yè)要在政府的支持下，縱橫互聯(lián)，通過與其他企業(yè)技術(shù)、資金相輔，拉動發(fā)展。同時，上層的營銷政策要經(jīng)得起市場的考驗，要深入了解基層客戶需要，做到營銷上下端口的對接，從而保障市場占有率。

2.建立區(qū)域營銷平臺。新時期軌道交通市場營銷還需相關(guān)企業(yè)積極同政府等各有關(guān)機構(gòu)和部門建立起區(qū)域營銷平臺，在主動構(gòu)建龐大的市場營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，使企業(yè)能有效同客戶、施工方、設(shè)計方等進(jìn)行實時交流與溝通，同行業(yè)之間也能有效實現(xiàn)資源共享。為此，企業(yè)需對現(xiàn)有客戶資源進(jìn)行分類整理，并努力增進(jìn)與客戶間的交流和信任，促進(jìn)雙方形成穩(wěn)定合作關(guān)系，通過區(qū)域營銷平臺主動為其量身定制營銷策略和產(chǎn)品服務(wù)，并運用平臺中的各類資源或邀請客戶現(xiàn)場體驗等方式使其能對產(chǎn)品有著全面的認(rèn)知，進(jìn)而有效擴大企業(yè)的影響范圍。

3.以市場為導(dǎo)向推動其向產(chǎn)業(yè)一體化營銷拓展在國家全面深化改革，經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)入嶄新的階段，相關(guān)企業(yè)要想獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展需要能著眼未來，從大局出發(fā)，軌道交通的發(fā)展也是一樣，需要重視市場營銷向著產(chǎn)業(yè)一體化方向發(fā)展。在市場營銷的策略選擇中，要能以市場為導(dǎo)向，專注用戶的需求，推動市場營銷體系的建立，打造新的市場生態(tài)。在轉(zhuǎn)變市場營銷模式的過程中要充分把握現(xiàn)有的客戶資源，激發(fā)市場活力，從而更好地發(fā)展自身。

4.科技與市場有效對接?？萍寂c市場間的有效對接是軌道交通發(fā)展的重要策略。在軌道交通的市場營銷中需高度重視對科技的有效運用，科技的創(chuàng)新能幫助企業(yè)占有更多的資源，提高自身的市場競爭力。要能積極學(xué)習(xí)國內(nèi)外的先進(jìn)技術(shù)，并加強對先進(jìn)技術(shù)的使用，提高用戶的體驗感，從而更好地滿足用戶的各種需要。