李翎怡 中國石油天然氣股份有限公司潤滑油分公司

隨著市場一體化經(jīng)濟不斷發(fā)展行業(yè)競爭日益加劇，有些深層次問題逐步顯露，且矛盾日益突出，成為持續(xù)推進發(fā)展的障礙和困擾。中國石油潤滑油公司需要全面深化改革，積極推進高質(zhì)量發(fā)展。隨著潤滑油系統(tǒng)全面深化改革，持續(xù)推進高質(zhì)量發(fā)展，真正樹立“以客戶為中心”銷售、研發(fā)、生產(chǎn)形成一個新型戰(zhàn)略團隊；充分發(fā)揮中石油整體優(yōu)勢，加快大區(qū)公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化；探求中石油內(nèi)部信息情報資源共享機制，努力提升市場研判能力水平。

一、新一輪經(jīng)濟轉(zhuǎn)型發(fā)展中潤滑油業(yè)務(wù)存在的問題和思考

潤滑油系統(tǒng)全面深化改革推進高質(zhì)量發(fā)展，提高起來的難度還很大。造成這種反差的原因是什么呢？這里從聚焦問題導(dǎo)向，解決生產(chǎn)經(jīng)營中存在的問題，推動公司高質(zhì)量發(fā)展分析。

1.面臨的形勢和困難，客觀上來講，潤滑公司面臨著內(nèi)憂外患。內(nèi)憂是什么？今年以來，克拉瑪依石化產(chǎn)品銷量，同比下降萬噸，毛利同比下降千萬元；冷凍機油銷量同比下降萬噸，降幅40%；基礎(chǔ)油價格比長城高，增加成本1億元?？死斠朗岢龅膬r格背離市場，造成特種油銷量20多年來長城首次超過我們。這些問題就是潤滑公司面臨的內(nèi)憂，從數(shù)據(jù)反映的結(jié)果，說明內(nèi)部資源大幅減少，接收資源成本遠高于長城。

外患是什么？外患是國內(nèi)經(jīng)濟下滑。目前，有些分析認(rèn)為經(jīng)濟已經(jīng)觸底，有一些分析認(rèn)為呈“L”形，潤滑油公司明顯感覺到，特別是從OEM、工業(yè)油銷售上，價格競爭激烈，利潤空間大幅度縮減，有量無效，已經(jīng)到了很可怕的程度。同時經(jīng)濟衰退，環(huán)保要求嚴(yán)格，造成低端產(chǎn)業(yè)逐步關(guān)停，總需求下降。

2.主觀上來講，第一個是量上不去?？陀^上分析，最大的問題是資源不足，也有市場競爭激烈、需求結(jié)構(gòu)變化等因素；從主觀上分析，對市場形勢認(rèn)識不到位，適應(yīng)形勢變化速度不夠快，好比是穿著短袖迎接冬天。

第二個是提質(zhì)力度不夠。提質(zhì)可以實現(xiàn)的利潤，也是轉(zhuǎn)型升級的核心工作，但工作中沒有深入貫徹進去。未填補銷量下滑降低利潤的空間，從下半年開始利潤連續(xù)下滑，7月份出現(xiàn)斷崖式下滑。以提質(zhì)為首，以提質(zhì)拉動效益增長，但還有認(rèn)識不到位的情況，效益意識、算賬意識明顯不夠。

二、面對新形勢潤滑油業(yè)務(wù)高質(zhì)量運營的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型思考

（一）以“戰(zhàn)略方針”的高度來謀劃高質(zhì)量的發(fā)展之路

回顧近幾年的戰(zhàn)略方略把提質(zhì)放在了第一位，而現(xiàn)在要導(dǎo)向鮮明的轉(zhuǎn)變，就是要以效益為中心。美孚、嘉實多、殼牌走高端路線，不突出量，突出效益，在國內(nèi)市場占有率不高，但都是高端產(chǎn)品，效益非常好。昆侖潤滑就是要走美嘉殼之路，以效益為中心。

從市場情況講，潤滑油公司必須圍繞“提質(zhì)、上量、降本”這六字方針，并走“以效益為中心”這條路。提質(zhì)和上量是不矛盾的，量效是一致的，上量也是增效，就是把規(guī)模發(fā)展變成有質(zhì)量、有效益、可持續(xù)的發(fā)展。堅定“以效益為中心”，并作為下一步乃至更長遠的經(jīng)營策略。

（二）用創(chuàng)新思維的維度來思考高發(fā)展的動力

昆侖潤滑要成為國際知名潤滑油公司，轉(zhuǎn)型升級是非常重要的，轉(zhuǎn)型升級不僅是公司發(fā)展的長遠要求，也是度過至暗時刻高質(zhì)量發(fā)展的要求。轉(zhuǎn)型升級的核心就是商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，打造服務(wù)鏈條。

車用油商業(yè)模式，是以終端為線下平臺，輔助以二維碼營銷。工業(yè)油商業(yè)模式，是以打造管家式服務(wù)、智慧潤滑模式，從研發(fā)到廢油回收的整個服務(wù)鏈條。車用油、工業(yè)油的商業(yè)模式，共同的特征就是銷售、研發(fā)、生產(chǎn)形成一個新型戰(zhàn)略團隊，以銷售為龍頭開拓市場，依靠服務(wù)鏈條攻克市場，體現(xiàn)技術(shù)、服務(wù)、品牌。這些做法和美孚、嘉實多和殼牌并駕齊驅(qū)，甚至很多方法超越他們，昆侖潤滑商業(yè)模式升級要下定決心去干，不走老路，必須轉(zhuǎn)型升級。

（三）持續(xù)改進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是發(fā)展高質(zhì)量之路

在產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)方面，主要精力向中高端邁進，還有新產(chǎn)品、獨特產(chǎn)品、定制產(chǎn)品，這些產(chǎn)品數(shù)量小、利潤高，是未來發(fā)展的方向。沒有技術(shù)支撐的潤滑油小企業(yè)做不了，而潤滑油公司強大的研發(fā)團隊、商業(yè)模式創(chuàng)新恰恰是長處，是“奇兵”。原有的中低端市場要做好維護，不搞一刀切，認(rèn)真算好賬，有邊際效益要做，沒有邊際效益但有長遠價值也要做，過渡階段，要通過市場倒逼、價格聯(lián)盟等方式，保住邊際效益市場，但產(chǎn)品銷售主攻方向是新產(chǎn)品、獨特產(chǎn)品、特別是定制產(chǎn)品。

（四）從戰(zhàn)略管理考核的角度深度思考運營水平的高質(zhì)量

潤滑油公司發(fā)展到目前，考核仍在上斷改進和完善，十全十美的考核體系是不存在的，面面俱到的考核體系，肯定是一個不好的體系?？己梭w系關(guān)鍵是引導(dǎo)大家朝著好的方向走，體現(xiàn)公平公正，而不是面面俱到。公司大的思路是銷售單元以利潤和銷量為主要考核指標(biāo)，生產(chǎn)單元以成本費用、負荷率、勞動效率為主要考核指標(biāo)。

（五）從戰(zhàn)略實踐和全面落實的力度來踐行發(fā)展的高質(zhì)量

公司黨委組織開展“不忘初心、牢記使命”主題教育，開展“守初心、擔(dān)使命，百日攻堅，沖刺全年任務(wù)目標(biāo)”的實踐活動，更突出以效益為中心，要各單位認(rèn)真研究上量、增效措施，大干快上，做好百日攻堅。