李珂 賀少輝 河南平高電氣股份有限公司市場支持部

電力設(shè)備企業(yè)營銷風(fēng)險相對普通企業(yè)而言范圍比較小，但影響結(jié)果的后坐力比較強(qiáng)，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)直接倒閉。因此，企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警機(jī)制的研究與建立非常必要，可以有效改善電力設(shè)備企業(yè)風(fēng)險狀態(tài)，保障企業(yè)保持良好發(fā)展和創(chuàng)造更大利益。

一、企業(yè)營銷風(fēng)險產(chǎn)生的原因

（一）企業(yè)主觀原因

電力設(shè)備企業(yè)產(chǎn)生營銷風(fēng)險的首要原因來自主觀層面。首先是企業(yè)對營銷風(fēng)險認(rèn)知不足，在實際運營過程中缺乏警惕性，導(dǎo)致風(fēng)險發(fā)生時“手忙腳亂”。其次是營銷決策缺乏科學(xué)性，在制定相關(guān)電力設(shè)備營銷方案時考慮不周，思維片面。再次是對市場調(diào)查不充分，對環(huán)境因素搜集不夠從而導(dǎo)致市場信息匱乏，營銷方向判斷失誤。最后是缺乏營銷風(fēng)險應(yīng)對策略，沒有提前做好風(fēng)險應(yīng)對措施，因準(zhǔn)備不足而導(dǎo)致風(fēng)險危害擴(kuò)大。以上是企業(yè)內(nèi)部電力設(shè)備營銷風(fēng)險發(fā)生的主觀原因。

（二）企業(yè)外部客觀原因

企業(yè)營銷風(fēng)險產(chǎn)生的另一原因來自企業(yè)外部的客觀影響因素。首要原因是電力設(shè)備市場需求的變化，市場需求變化為不可控因素，是會隨著社會發(fā)展和人民生活水平提高而變動的。然后是外部宏觀環(huán)境的異動，這一方面包括國家政治環(huán)境、自然地理環(huán)境、科學(xué)經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及社會文化環(huán)境等內(nèi)容，因為宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化會牽動整個社會各個領(lǐng)域的動蕩。再然后是技術(shù)的更新?lián)Q代，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速且科技發(fā)展日漸提高，電力設(shè)備的技術(shù)革新從根本上影響著營銷活動的成果。最后是由于營銷活動本身的復(fù)雜性，銜接環(huán)節(jié)眾多和各環(huán)節(jié)的不確定因素復(fù)雜，這都是會造成營銷風(fēng)險的原因。

二、電力設(shè)備企業(yè)營銷風(fēng)險類別

（一）社會人文環(huán)境風(fēng)險

市場中、大環(huán)境中人們的人生觀、價值觀、世界觀、語言風(fēng)俗、人文信仰等也會對營銷活動的展開和進(jìn)行造成變動，極大地影響企業(yè)增加遭受損失的可能性。企業(yè)營銷活動如果與社會人文環(huán)境相悖時，營銷風(fēng)險的發(fā)生概率遠(yuǎn)比自然環(huán)境帶來的概率大。但鑒于人們生活的社會人文環(huán)境變動比較緩慢，所以相對來說這一點還有一定的可控性。

（二）市場定位風(fēng)險

電力設(shè)備企業(yè)的營銷活動在開展之前務(wù)必要進(jìn)行相應(yīng)的市場定位，避免企業(yè)盲目跟進(jìn)急于求成。企業(yè)對于市場定位的精細(xì)劃分是非常重要的，尤其電力設(shè)備而言本身市場范圍就有限，并且競爭力又極強(qiáng)，一旦市場定位劃分不嚴(yán)謹(jǐn)就容易造成營銷決策失誤，目標(biāo)客戶缺失而造成戰(zhàn)略性失敗。市場定位風(fēng)險的發(fā)生概率取決于電力設(shè)備企業(yè)的內(nèi)部營銷決策制定，所以考慮到市場環(huán)境風(fēng)險時就需要準(zhǔn)備風(fēng)險預(yù)警機(jī)制來進(jìn)行提前控制，以便于真實發(fā)生風(fēng)險可以及時應(yīng)對。

（三）企業(yè)營銷策略風(fēng)險

營銷策略風(fēng)險的發(fā)生狀況比較復(fù)雜，以下做出說明：1.產(chǎn)品風(fēng)險，主要是指產(chǎn)品質(zhì)量把控不嚴(yán)，有不達(dá)標(biāo)的設(shè)備流入客戶手中，或者產(chǎn)品后期出現(xiàn)質(zhì)量問題而維修保養(yǎng)服務(wù)不到位，亦或者產(chǎn)品質(zhì)量升級緩慢影響客戶使用感受。2.價格風(fēng)險，過低的價格會擾亂市場秩序，高價會帶來老客戶的不滿和新客戶難以合作，或者會有客戶認(rèn)為價格與使用感受不成正比，這都會增加銷售難度。3.競爭風(fēng)險，任何行業(yè)都是有著競爭力的，其他企業(yè)營銷活動力度的沖擊會造成本企業(yè)的營銷成果受損，甚至?xí)锌蛻粼诟偁幹信c企業(yè)背道而馳。4.管理者風(fēng)險，這主要是指營銷管理者消極怠工，缺乏職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力，導(dǎo)致活動進(jìn)行程度緩慢。

三、電力設(shè)備企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警機(jī)制研究

（一）充分的預(yù)警分析

電力設(shè)備行業(yè)的特殊性要求企業(yè)在進(jìn)行相應(yīng)的營銷活動時要做好充分的預(yù)警分析，避免營銷工作出現(xiàn)管理失誤、決策失誤等現(xiàn)象。營銷風(fēng)險預(yù)警機(jī)制的研究前提是風(fēng)險預(yù)警分析的細(xì)致劃分、客觀評價和認(rèn)真識別，以便于風(fēng)險預(yù)警的探究、監(jiān)測、診斷保證有效性，從而促進(jìn)風(fēng)險預(yù)警機(jī)制的精準(zhǔn)建立。

（二）預(yù)警防控對策建立

事前防控策略是指對各種不良情況的早期預(yù)防和控制，保障營銷活動在嚴(yán)重不利的形式下能夠有可能實施的特殊危機(jī)管理模式，包括前期戰(zhàn)略準(zhǔn)備、日常監(jiān)測和危機(jī)管理三方面。前期戰(zhàn)略準(zhǔn)備和日常監(jiān)測是實施預(yù)控對策的主體，危機(jī)管理是監(jiān)測的縱向延伸，且日常監(jiān)測和危機(jī)管理應(yīng)以前期戰(zhàn)略準(zhǔn)備為基礎(chǔ)。而前期戰(zhàn)略準(zhǔn)備不僅是連接預(yù)警分析和預(yù)控對策的重要環(huán)節(jié)，還是為整個營銷預(yù)警防控系統(tǒng)提供運作規(guī)范的關(guān)鍵。

（三）電力設(shè)備應(yīng)收款風(fēng)險防范

電力設(shè)備企業(yè)營銷活動風(fēng)險發(fā)生的最關(guān)鍵原因在于設(shè)備應(yīng)收款。設(shè)備銷售出去了，客戶已經(jīng)投入使用了，而設(shè)備款項卻遲遲沒有到賬，這極大地影響了營銷成果和企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益。所以面對賒銷、欠款等現(xiàn)象的發(fā)生企業(yè)應(yīng)該制定具有針對性的解決策略，比如設(shè)立可賒銷客戶等級制度，規(guī)范錢款賒銷范圍，應(yīng)對長期不結(jié)款客戶的解決措施等方式，以保障企業(yè)與客戶之間保持長期、穩(wěn)定、和諧的合作關(guān)系。

（四）電力設(shè)備營銷人員責(zé)任管理機(jī)制

電力設(shè)備企業(yè)風(fēng)險預(yù)警機(jī)制的建立必不可少的一點必然是對相關(guān)銷售人員的管理約束?？梢赃x擇建立營銷人員責(zé)任管理機(jī)制，促進(jìn)企業(yè)規(guī)范營銷工作人員，保證營銷活動的順利開展，從而更好地向客戶宣傳設(shè)備優(yōu)勢，為企業(yè)增加潛在客戶資源。責(zé)任到人的經(jīng)營管理方式可以最大化的降低錯誤發(fā)生概率的有效方式，是充分提升營銷人員專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的優(yōu)化策略。

四、結(jié)語

總而言之，電力設(shè)備企業(yè)風(fēng)險產(chǎn)生時，決策人員可以選擇的解決方式有很多，但如果企業(yè)健全營銷風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，在很大程度上可以避免實際風(fēng)險的發(fā)生概率或已經(jīng)產(chǎn)生的風(fēng)險帶來更大的損失，也可以避免決策失誤帶來的不良后果。因此，電力設(shè)備企業(yè)風(fēng)險預(yù)警機(jī)制研究在未來還是有待加強(qiáng)，電力設(shè)備企業(yè)的發(fā)展還需穩(wěn)步前行，切不可急于求成，這樣方可保證企業(yè)的穩(wěn)定和創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。