黃鑫 東方電氣集團東方電機有限公司

隨著國家經(jīng)濟發(fā)展，能源裝備經(jīng)歷了十幾年的高速增長，經(jīng)濟突然放緩，同時倡導(dǎo)能源結(jié)構(gòu)低碳化?；鹆Πl(fā)電突遇寒冬，并且將長期處于低迷狀態(tài)，營銷人員一夜進入寒冬。因此在當(dāng)前形勢下，急需整頓隊伍，轉(zhuǎn)變觀念，走出溫室，打造一支適應(yīng)新形勢的營銷團隊。本文從行業(yè)變化以及營銷環(huán)境進行分析，找出當(dāng)前不適應(yīng)的現(xiàn)狀和問題，提出改進建議，希望能給讀者以啟示和借鑒。

一、宏觀環(huán)境分析

電力行業(yè)的發(fā)展與社會經(jīng)濟發(fā)展有著密切關(guān)系，更與國家政策的變化息息相關(guān)。經(jīng)濟發(fā)展與用電量一直呈正相關(guān)關(guān)系，過去的十幾年里我國經(jīng)歷了高速發(fā)展，電力設(shè)備也經(jīng)過了前所未有的發(fā)展高峰期，也正是高速發(fā)展使能源建設(shè)趨于飽和，甚至超前發(fā)展。黨的十九大指出“我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段”，國家開始大力發(fā)展清潔能源，關(guān)停和緩建大批火電廠，設(shè)備制造企業(yè)突然進入寒冬。但今年以來由于新冠疫情的發(fā)生，國家提出“六保六穩(wěn)”政策，各地緩建電廠又加快了啟動速度，火電市場又迎來短暫窗口期。長期看來我國擁有豐富的煤炭資源，燃煤仍然是主要能源之一，當(dāng)前任務(wù)就是如何提高火電的高效清潔燃燒，降低污染排放。因此火電市場將一直延續(xù)，而營銷隊伍的建設(shè)仍然是長期的工作，尤其要抓住當(dāng)前的窗口期，為長遠發(fā)展打好基礎(chǔ)。

二、營銷環(huán)境分析

在我國發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)主要有三大集團，分別是位于東北、上海、四川的哈電、上電和東方電氣。而作為電站成套設(shè)備又分為鍋爐、汽輪機和發(fā)電機三大主機，每個集團針對主機都設(shè)有三個子企業(yè)。各集團營銷方式略有不同，有集團和企業(yè)二級營銷，也有集團整體營銷。根據(jù)技術(shù)路線和設(shè)備性質(zhì)鍋爐是可以單獨營銷，而機輪機和發(fā)電機一般需要配套營銷。發(fā)電機相對于三大主機體量較小、訂貨金額較小，多年來技術(shù)相對穩(wěn)定成熟，一般不需要太大的改進和更新，發(fā)電機不僅要配合協(xié)調(diào)業(yè)主和設(shè)計院，還要配合汽輪機開展?fàn)I銷工作，因此話語權(quán)較小，營銷難度較大，而且由于鍋爐的銷售額較大，在集團層面又側(cè)重鍋爐營銷。

近年來由于市場萎縮，目前發(fā)電設(shè)備從原來的賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，我國市場除了本土三大集團外，還有GE、西門子、巴威、阿爾斯通等國際知名企業(yè)參與競爭。營銷環(huán)境十分惡劣，一方面業(yè)主不斷壓價，合同條款強勢苛刻，另一方面競爭對手強大，營銷手段不斷創(chuàng)新，另一方面原材料和人工費用上漲，不斷壓低企業(yè)利潤，擠壓著企業(yè)生存空間，當(dāng)前市場競爭十分殘酷，尤其火電市場幾乎到了生死存亡的地步，由此可以看出對發(fā)電機的營銷人員提出了更高的要求。

三、現(xiàn)狀與問題分析

（一）危機環(huán)境認識不足

行業(yè)剛剛經(jīng)歷高速發(fā)展突然預(yù)冷，營銷人員的意識還停留在過去，感受不夠深刻，或者認為寒冬過去了，還會迎來春天，但殊不知這個寒冬時間確實很長，長到足以凍死一些小企業(yè)，而春天是企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整創(chuàng)造出來的，而不是等來的。以往是分訂單，現(xiàn)在是搶訂單。當(dāng)前市場總量還不足一個企業(yè)的生產(chǎn)能力，當(dāng)少數(shù)優(yōu)質(zhì)企業(yè)存活下來的時候才是春天到來的時候。

（二）營銷方式創(chuàng)新不足

一直沿用傳統(tǒng)的營銷方式，營銷手段單一，尤其是發(fā)電機企業(yè)，一般跟隨汽輪機企業(yè)開展工作，缺乏主動性，很多時候營銷靠等，出訪靠帶，信息靠兄弟企業(yè)傳遞。整體營銷觀念不足，站在各自產(chǎn)品角度，只知道賣產(chǎn)品，對當(dāng)前很多新的營銷方式不了解，思路不開闊，內(nèi)部機制不靈活。

（三）激勵機制效果不足

雖然企業(yè)在不斷改革創(chuàng)新，但是一方面“大鍋飯”思想仍然根深蒂固，另一方面激勵機制還不夠。但要充分激發(fā)員工潛能還需要更加刺激的激勵機制，要有“重賞之下必有勇夫”的思維，用活用好現(xiàn)有的營銷人員。各營銷人員的收入差距還沒有拉開，任務(wù)多的不一定比資歷老的高，年輕人勤奮有干勁，但收入與任務(wù)還不匹配，對標(biāo)同行企業(yè)沒有競爭力。

（四）人才培養(yǎng)投入不足

對于企業(yè)營銷人員的選配都是優(yōu)中選優(yōu)，在文化素質(zhì)、應(yīng)變能力、為人處事等各方面都需優(yōu)人一等。市場營銷部不僅是對外窗口單位，對內(nèi)還要協(xié)調(diào)各部門配合開展?fàn)I銷工作，因此所需要的綜合素質(zhì)一定要強。但是當(dāng)前部門對人才的培養(yǎng)遠遠不夠，方式單一，只有“導(dǎo)師帶徒”，在任務(wù)多的時候直接派往前線，較多的忙于事務(wù)性工作。任務(wù)少的時候也沒有進行過多的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，白白浪費了很多學(xué)習(xí)的時間。作為機電行業(yè)的員工一般都是理工可以學(xué)生，幾乎沒有營銷專業(yè)畢業(yè)生。雖然是專機銷售行業(yè)，但還需要學(xué)習(xí)專業(yè)的營銷理論知識。

四、改進建議

（一）轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)新形勢

能源設(shè)備行業(yè)已經(jīng)走向了轉(zhuǎn)型升級的新階段。在大環(huán)境影響下，無論是水電還是火電，傳統(tǒng)能源總量在不斷縮減。雖然近年來興起風(fēng)電、光伏、生物質(zhì)發(fā)電等可再生能源，但長期來看能源行業(yè)的發(fā)展始終跟隨著經(jīng)濟發(fā)展變化。當(dāng)前經(jīng)濟形勢短期內(nèi)是不會再現(xiàn)高速發(fā)展，畢竟總裝機容量已經(jīng)達到了較高水平。對于能源裝備的營銷一定要更加細致，把握好每一個項目的機會，寒冬之下，稍有不慎就會被“凍死”?，F(xiàn)在已經(jīng)不是當(dāng)年“分任務(wù)式”營銷，原來需求總量大，是賣方市場，就是全給一家企業(yè)也干不完，各企業(yè)是“分著干”，很多業(yè)主是求著企業(yè)快點干。當(dāng)年發(fā)電設(shè)備被比作“印鈔機”，只要機組運行，就是可觀收益。而現(xiàn)在經(jīng)濟增速放緩，很多地方限電，大機組都不能滿發(fā)，低效的小電站都在關(guān)停。國家要求更高效更清潔的能源，對機組性能、發(fā)電效率等要求更高。市場環(huán)境的突然逆轉(zhuǎn)，競爭突然加劇，市場營銷人員一定要樹立危機意識，轉(zhuǎn)變思想，認清形勢，做好乙方，對客戶的響應(yīng)要更加周到和及時。

（二）轉(zhuǎn)變方式，探索新模式

針對新的形勢變化，不只在思想上認識，關(guān)鍵要落在實際行動中。在每一個項目的營銷過程中，從前期的策劃，過程控制，到最后投標(biāo)都要進行精心安排。掌握對手的工作動態(tài)、近期活動等信息，而且在營銷策略中對手已經(jīng)探索了很多新模式，比如資源換市場，項目平衡交換，變化投資模式等都給我們帶來很大的助力，因此要再拓寬思路，調(diào)動全集團資源，研究“他山之石”，探索新模式。不然被對手遠遠甩在后面，還不知所因。

（三）加大激勵，建立新機制

發(fā)揮員工能動性，必須建立健全一套激勵機制，在新形勢下就應(yīng)該有適應(yīng)新時期的新制度，任何管理都應(yīng)是制度先行。目前就是缺乏有效激勵制度，沒有完全解放思想，也限制了員工很多能力的發(fā)揮。對于營銷制度，無論是大客戶制度，還是片區(qū)制度，都需要一定的激勵機制，并且要加大獎勵，以正面激勵為主。設(shè)計一套與銷售額掛鉤的激勵，根據(jù)銷售額、銷售難度等設(shè)定系數(shù)，分出檔次，只要員工再努力一點就能達到更高的獎勵，激勵員工向更好奮斗。同時建立保護機制，完善各項制度，指出各項工作的紅線，讓員工開展工作在不違反制度的前提下能夠全力發(fā)揮。

（四）培養(yǎng)成才，打造新團隊

重視人才培養(yǎng)，一方面發(fā)揮老員工經(jīng)驗豐富的優(yōu)勢，做好傳承，一方面激發(fā)員工自我提升的動力，創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)機會，尤其針對目前忙閑不均的情況，運用好空余時間。多組織學(xué)習(xí)討論，針對每一個項目進行總結(jié)和案例分析，分享心得，使實踐經(jīng)驗?zāi)軌蛉珕T分享。

發(fā)電設(shè)備雖然是專機銷售，但企業(yè)多數(shù)銷售人員都是理工科背景，具備適當(dāng)營銷理論知識也是必要的。可以通過外聘講師，組織到機構(gòu)學(xué)習(xí)等方式進行培訓(xùn)，還可以請業(yè)主單位相關(guān)專家進行授課，還能夠得到多重收益。

適當(dāng)?shù)募訌娙藛T流動，通過內(nèi)部競聘，社會招聘吸納優(yōu)秀人才，引進新思維，促進隊伍釋放活力。企業(yè)很多分子公司、事業(yè)部等單位也需要大量的營銷人員，將本部級營銷人員派駐二級單位負責(zé)項目，進行多崗位鍛煉，了解企業(yè)全局，加快員工成長。

為營銷人員鋪設(shè)晉升通道，目前企業(yè)基本是干部序列和技術(shù)骨干序列兩條線，但干部通道很窄職數(shù)有限，骨干基本靠“熬資歷”，且名額有限。打開骨干序列晉升通道，優(yōu)化評聘條件，不限名額，只要員工到達相應(yīng)能力和業(yè)績條件就能到得到晉升。

五、結(jié)論

綜上所述，人是根本，團隊出戰(zhàn)斗力，在當(dāng)前能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，市場環(huán)境突然變化的情況下，營銷觀念一定及時跟進，團隊建設(shè)更要加強，要迅速轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)新環(huán)境，并積極應(yīng)對，激發(fā)內(nèi)生動力，使?fàn)I銷人員全力以赴拼訂單，既要完善相應(yīng)制度又要給予發(fā)揮的空間，才能在激烈地市場競爭中獲得生存。