文/溫存良

1 前言

國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策對公路施工企業(yè)的經(jīng)營和生產(chǎn)有著很大的影響，所以企業(yè)在發(fā)展過程中，需要對市場環(huán)境進(jìn)行研究，通過研究來發(fā)現(xiàn)適應(yīng)市場的企業(yè)發(fā)展方向，并制定相應(yīng)的企業(yè)發(fā)展計劃。通過計劃對企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整，使得企業(yè)能在市場競爭中取得一定地位。企業(yè)管理者在按照計劃管理企業(yè)的同時，還要根據(jù)市場和國家政策的變化來對計劃更改方向，避免企業(yè)在發(fā)展過程中遇到問題，使企業(yè)發(fā)展更加順利。

2 分析公路施工企業(yè)的市場開發(fā)現(xiàn)狀

通過對國家最新公路建設(shè)企業(yè)的資料進(jìn)行搜集和分析，可以了解到，到2020年年底為止，已經(jīng)有超過1300 家的公路施工企業(yè)在我國的建設(shè)部門取得了相應(yīng)的資質(zhì)。與此同時，據(jù)了解，我國公路施工市場競爭十分激烈，經(jīng)常出現(xiàn)幾十家或者更多家施工企業(yè)對一個工程項目進(jìn)行競標(biāo)的情況。所以，當(dāng)前公路施工企業(yè)面臨的一個重大問題就是怎么抓住變化的市場方向，得到相應(yīng)的發(fā)展機(jī)會，滿足企業(yè)發(fā)展的需求。

現(xiàn)在國內(nèi)很大一部分公路施工企業(yè)原本是國企，隨著時代發(fā)展，從20 世紀(jì)90年代開始，國家加大了對交通基礎(chǔ)設(shè)施的投入，公路施工企業(yè)漸漸有了民間資本入場，同時由于政企分離的原因，公路施工企業(yè)只能通過市場競爭來獲取施工項目，通過對各環(huán)節(jié)質(zhì)量和成本的把控獲得企業(yè)發(fā)展所需，所以就目前來看，大多數(shù)公路施工企業(yè)都需要面對業(yè)內(nèi)企業(yè)不斷增加和市場競爭比較激烈的壓力。

隨著我國公路工程不斷完善，公路施工項目不斷減少，同時由于公路施工項目利潤很大，公路施工企業(yè)不斷增加，所以，很多主要經(jīng)營公路施工項目的企業(yè)越來越難以經(jīng)營下去。同時，由于大部分公路施工企業(yè)受計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響比較深，導(dǎo)致其不太注重市場開發(fā)體系的建設(shè)，在市場意識、組織與企業(yè)管理等方面也是較為薄弱，這些情況主要體現(xiàn)在下面幾個方面：由于計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，很多公路施工企業(yè)沒有建設(shè)長期的市場開發(fā)體系；對于公路施工市場的開發(fā)沒有構(gòu)建出一個科學(xué)有效的體系；對于市場信息的收集和管理沒有一套行之有效的系統(tǒng)。對于市場信息收集和管理的系統(tǒng)按照功能可以細(xì)分為三個系統(tǒng)。信息管理系統(tǒng)：這個系統(tǒng)負(fù)責(zé)對市場信息進(jìn)行收集和分析，對具體項目工程的施工進(jìn)展信息進(jìn)行評估。項目開發(fā)系統(tǒng)：這個系統(tǒng)負(fù)責(zé)對工程項目進(jìn)行開發(fā)和跟蹤，同時對該項目的市場競爭力進(jìn)行評估。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)：對投標(biāo)過程中出現(xiàn)的各項問題進(jìn)行處理[1]。

一個具有科學(xué)合理市場開發(fā)體系的企業(yè)可以在嚴(yán)酷的公路施工競爭市場中存活并發(fā)展起來。一個公路施工企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵在于企業(yè)內(nèi)部，如果企業(yè)內(nèi)部存在著高效率的組織架構(gòu)、管理制度規(guī)范同時對網(wǎng)絡(luò)管理平臺的設(shè)計比較科學(xué)，那么這家企業(yè)在市場競爭中更容易存活并發(fā)展。所以，如何根據(jù)公路施工企業(yè)的目前狀況結(jié)合發(fā)展需要，建設(shè)合理的市場開發(fā)體系是我國公路施工企業(yè)發(fā)展過程中的一個“攔路虎”，需要想辦法解決。

3 公路施工企業(yè)市場開發(fā)體系的設(shè)計

可以通過構(gòu)建七個子系統(tǒng)來構(gòu)建企業(yè)的市場開發(fā)體系：

市場信息管理系統(tǒng)：這個子系統(tǒng)需要將企業(yè)想要投標(biāo)的工程項目信息進(jìn)行收集，同時發(fā)布想要投標(biāo)的信息，并對公路工程項目進(jìn)行評估。

市場項目開發(fā)系統(tǒng)：對擬定的工程項目的開發(fā)、市場競爭力、企業(yè)投標(biāo)計劃進(jìn)行模擬，使企業(yè)在投標(biāo)前有計劃。

投標(biāo)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)：該系統(tǒng)負(fù)責(zé)審核企業(yè)在投標(biāo)時所報批的資金的審核，同時也會處理一些相關(guān)的業(yè)務(wù)。

投標(biāo)技術(shù)方案管理系統(tǒng)：這個系統(tǒng)負(fù)責(zé)對公路施工的技術(shù)方案進(jìn)行討論、記錄、收集和整理。

投標(biāo)報價管理系統(tǒng)：對企業(yè)對公路施工項目投標(biāo)時的報價和企業(yè)內(nèi)部建設(shè)該項目的成本以及該項目在市場上的價格進(jìn)行收集和分析。

企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)：該系統(tǒng)負(fù)責(zé)在公司投標(biāo)前收集到基礎(chǔ)資料，并對其進(jìn)行整理，及時對資料進(jìn)行更新，同時發(fā)布資料。

市場客戶管理系統(tǒng)：負(fù)責(zé)管理企業(yè)的客戶的資料檔案、企業(yè)的目標(biāo)市場可能會聯(lián)系到的客戶的開發(fā)計劃，通過和客戶日常聯(lián)系來體現(xiàn)企業(yè)對客戶的關(guān)懷體系。

圖1 公路施工企業(yè)市場開發(fā)體系的構(gòu)成

4 構(gòu)建公路施工企業(yè)市場開發(fā)體系的有效方法

4.1 組織架構(gòu)的建設(shè)

在公司組織構(gòu)架中需要專門的市場開發(fā)管理部門，由企業(yè)的總公司來設(shè)立，用于管理整個企業(yè)的市場開發(fā)工作。以某公路施工企業(yè)的實際情況來舉例。該企業(yè)員工總數(shù)不低于7000 人，企業(yè)總部建立了公司市場開發(fā)管理部門，這個部門負(fù)責(zé)制定公司市場開發(fā)的總體規(guī)劃，兼顧對總公司和子公司所招標(biāo)的工程項目進(jìn)行評審、對總公司和子公司建設(shè)的工程項目進(jìn)行評審，還有客戶管理、信息管理等工作，并在子公司投標(biāo)項目合同簽訂時進(jìn)行評審。

因為企業(yè)總公司設(shè)立了市場開發(fā)管理部門，所以分公司需要設(shè)立各自的市場開發(fā)部門以便執(zhí)行總公司的命令，一般市場開發(fā)部門的人數(shù)在7～10 人，這個部門的主要作用和總公司的市場開發(fā)管理部門職能相似，但是需要經(jīng)過總公司市場開發(fā)管理部門的審批才能與招標(biāo)項目部門簽訂合同。

4.2 管理制度的建設(shè)

在這個競爭激烈的公路施工市場環(huán)境中，為了適應(yīng)市場，各個企業(yè)的市場開發(fā)管理部門需要一套完善的科學(xué)的企業(yè)管理制度。一套完善科學(xué)的企業(yè)管理制度可以促使公路施工企業(yè)構(gòu)建出良好的市場開發(fā)體系。

由于公路施工項目繁雜，從獲取項目信息到企業(yè)交標(biāo)的全部過程很漫長，企業(yè)的投標(biāo)業(yè)務(wù)的效率與企業(yè)是否中標(biāo)有著很大聯(lián)系，所以企業(yè)需要仔細(xì)編制投標(biāo)文件，對市場信息進(jìn)行評估報價。由于制度體系需要各部門全力配合，所以在對投標(biāo)文件進(jìn)行編制的時候，只有各部門合作使得文件不遺漏、不出錯，才能夠使公司的招標(biāo)業(yè)務(wù)得到更好的發(fā)展。

就目前形勢而言，一個企業(yè)要將市場開發(fā)體系完整地構(gòu)建出來，并且使體系的質(zhì)量和效率得到保證，需要先制定一套完善的市場開發(fā)管理制度。這套制度應(yīng)該包含以下幾個方面：其一，確立市場開發(fā)部門人員的工作職責(zé)，主要職責(zé)應(yīng)該有監(jiān)督、執(zhí)行和考核公司不同項目對市場的開發(fā)狀況，和客戶維持好關(guān)系等工作。其二，需要將投標(biāo)業(yè)務(wù)的流程進(jìn)行規(guī)范。需要先獲得到企業(yè)想要招標(biāo)的項目信息和招標(biāo)書，獲得以后成立專門的項目組，每個項目組需要有一個組長，項目組需要在招標(biāo)前對相關(guān)資料進(jìn)行分析，制作投標(biāo)書，并且歸檔。其三，可以將市場開發(fā)項目的制度和流程進(jìn)行完善，制定相應(yīng)計劃，對企業(yè)進(jìn)行宣傳，在人們心中樹立起企業(yè)形象。其四，對投標(biāo)項目進(jìn)行保密的管理辦法，企業(yè)需要設(shè)立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)，來在保密的情況下進(jìn)行招標(biāo)[2]。

4.3 網(wǎng)絡(luò)管理平臺的建設(shè)

伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場開發(fā)管理部門對子公司的管理不再是使用傳統(tǒng)的面對面交流能解決的，當(dāng)管理人員在遇到繁復(fù)的市場信息的時候，需要使用更加有效的方法進(jìn)行管理和分類，這同樣需要建立科學(xué)的市場開發(fā)體系平臺，具體建設(shè)方法如下：

企業(yè)的市場開發(fā)部門需要建立信息工作小組，同時建立一個快捷的網(wǎng)絡(luò)信息管理平臺，信息工作小組需要將企業(yè)市場狀況、投標(biāo)信息等分析篩選并及時向上一級領(lǐng)導(dǎo)報告，通過小組來確定公司投標(biāo)的項目，同時還可以收集到客戶的一些信息，以便交流。

建設(shè)網(wǎng)絡(luò)管理平臺能使市場開發(fā)管理部門及時地對子公司傳來的市場信息進(jìn)行管理，及時對招標(biāo)項目進(jìn)行評審，同時可以監(jiān)督好各項業(yè)務(wù)的流程，使企業(yè)開發(fā)成本降低，通過及時的信息反饋，企業(yè)對市場開發(fā)的應(yīng)變能力也有了大大提高。

5 結(jié)語

結(jié)合以上材料，得出一個結(jié)論，公路施工企業(yè)如果想要在這個挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的時代更好的生存下來，獲得更大的利潤，就需要企業(yè)內(nèi)部建設(shè)出科學(xué)的市場開發(fā)體系，這樣不僅可以將企業(yè)中標(biāo)的概率提升，還能使企業(yè)的發(fā)展更長久。